地产销售灵活造市手法揭秘.ppt

操作进阶,公关营销拓宽销售渠道一：整合营销造市怎样的造势才是真正能震撼媒体，从而达到吸引市场的有效注意力呢？就整合传播而言，广告的优势表现在投资购买版面、时段时可以做到主动调配资源，随心所欲；而新闻有其自身的特点，比较敏感，做到理念传递到位，在关键步骤和环节定下调子。因此，广告要争取做到一种亚新闻的方式，提出一些符合项目特点又能引发社会关注和争鸣的话题，启动市场需求这就是造“市”。房地产开发的每一个阶段会因为社会的多种因素表现出相应的市场特点。而作为市场空白点，则往往是热点发展到一定阶段，或由于市场过于饱和后，一些具有市场创新精神的企业开始创新概念，挖掘未来的潜在市场。推广主题的确定往往就是在二者之间作出选择：如果是市场热点，好处是市场肯定可以接受，但问题是竞争会过于激烈，成功的关键是做出新意或者是比别人更好；如果选择市场空白点，优点是暂时没有竞争对手，缺点是市场风险太大。现代城的成功了，而许多其它创新却失败了。能否将信息准确而有效地传达到目标客户群手中则是检验推广方式成功与否的唯一标准。而推广方式的设定又与推广主题密切相关，什么样的定位就会有什么样的推广方式。目标客户群的生活方式决定了其接受信息的渠道，如何找准这样的渠道，是确定推广方式的前提。二：造势为促销1、房地产促销的本质房地产促销是指将有关房地产企业（或业主）的产品和信息向目标顾客及其对目标顾客的消费行为具有影响的群体进行宣传、说服、诱导唤起需求并最终促使其采取购买行为的活动。理解房地产促销概念，应了解其丰富的内涵。,（）房地产促销的对象是目标顾客及其对目标顾客的消费行为具有影响的群体。,（）房地产促销的实质是开发商或中间商与现实购买者或潜在购买者之间的信息沟通。,（）房地产促销是对顾客购买行为的激励活动，是一种追求结果的销售行为，是一种竞争手段。,（）房地产促销是一种战术性的营销工具。其手段是宣传与说服，其目的是引起消费者的兴趣和注意，激发其购买欲望，促成其购买行为。,现代促销的沟通手段有四大类：公共关系、广告、销售促进和推销，它们具有各自的沟通特性。如公共关系注重塑造形象、推销形象，协调关系增进感情；广告具有高度公共性质的非强迫性的沟通方式等。可以看出，促销的本质是沟通信息，赢得信任，诱导需求，促进购买与消费。因此，促销作为一项系统工程，由信息沟通机制、形象塑造机制和需求诱导机制构成，这三种机制的正常运转及其相互有机地结合，实现促销系统的最佳整体运动状态，从而实现促进销售的根本目标。,2、房地产促销的作用,（1）提供信息，宣传沟通,市场上买卖双方信息沟通的基本方式有两种：一种是单向沟通，即一方发出信息另一方接受信息，如广告、公共关系活动，售楼说明书等，均属于卖方至买方的信息单向沟通；而顾客意见书则是买方至卖方的信息单向沟通。另一种是双向沟通，即买卖双方互相交流信息，如推销人员通过上门推销、售楼处现场销售等方式把房地产产品直接介绍给顾客，同时，顾客也把自己的需要、对房地产产品的愿望反映给营销人员，就属于卖方与买方之间信息的双向沟通。,（2）刺激需求，开拓市场,顾客需求是有弹性的，当房地产市场高涨时，房地产的保值、增值性增强，就可能拉大市场需求。对于即将开盘或已经开盘的房地产产品，灵活运用促销组合中的各种手段，在很大程度上都可起到激发顾客的欲望、刺激顾客需求的作用，以此达到销售的目的。,（3）突出特色，提升卖点,区别自己和竞争者不同的房地产特性，可以通过促销、展示等活动将这种差异的信息传递给目标顾客，使目标顾客认识到两者在区位、价位、质量、建筑风格、功能、物业管理、付款方式上的不同之处。这些差异之处，就形成了该楼盘的卖点。,（4）促进销售，实现双赢,通过促销达到增加销售（或租售）、提高销租额，是促销的最终目标。毫无疑问，促销是一种竞争手段，受利益驱动，它可以改变顾客的购买意愿和品牌忠诚，提高销售业绩，从而实现企业与顾客的双赢。,三：促销基本方式,市场竞争激烈必然产生各种竞争方式，一个成熟的市场不仅需要成熟的买方，而且需要成熟的卖方。所以更多的开发商把精力放在产品上，这也是市场逐渐走向成熟的标志。,商品房的销售促进方式有房产展销会（包括普通住宅和高档公寓）、现场看楼等。分析开发商的促销手段，大致可分为三类：概念类、产品类和作秀类。销售成功的案例很多，如现代城就属于典型的概念类促销，开发商的聪明之处在于先力推的新概念，利用年轻人善于接纳新事物的心理倾向来引导消费；“阳光”则推出“与国外著名设计师对话”的方式，宣称项目请来的是国际设计大师，以产品设计来打市场。此外，有的开发商主打地段牌、政策环境牌，以达到促销目的。但除了少数项目靠促销手段出奇制胜外，大多数促销仍停留在“表演”的层面，试图以此增加消费者的“印象分”，提高其品牌知名度。,对于大众住宅，由于购买群体主要为中低等收入者，其消费心理是实惠性的，因此，对这类群体的销售促进方式主要是使用面积、价格及付款方式上的优惠和实惠，切合他们的现实需要和心理特点。目前，大众住宅销售促进方式具体有以下几种。,1、买房送面积和买房免（若干年）楼盘管理费,买房送面积指一些开发商承诺，顾客买房赠送阳台或厨房或卫生间，即买房时不计算阳台或厨房或卫生间的面积，实际上变相降低房产的价格。,买房免（若干年）楼盘管理费指顾客买房免（若干年）交物业管理费，从而使顾客减少了买房后的一些支出。,其他如买房免公共分摊面积、买房送花园等都是让顾客看到这种优惠是实实在在的。,2、买房免(代缴)相关税费,买房免（代缴）相关税收是指房产商为顾客代缴买房相关税费，使顾客减少一定的买房费用，提高开发商的得房率，以方便顾客。,除了开发商代缴买房相关税费外，为减轻购房者的负担，年月日，国家出台了关于调整房地产市场若干税收政策的通知，这次减免税费的主要内容包含营业税的减免、土地增值税减免、契税减免、积压空置商品房的税收减免等几项内容。,3、抽奖促销,抽奖促销指只要顾客购房，即可参加抽奖，奖品有参加旅游、附赠家电用品等。比较受顾客欢迎的是现金奖项，或者是用作抵充房款的现金。,4、竞价销售和限时特卖,竞价销售指由房产商设定房屋的成本价，在此基础上，参与竞价的购房者可以根据市场行情自己定价，三天内无其他价竞对手高于此价，即可签约购房。,限时特卖指在很短的时间内，以低价出售楼盘，造成抢购热潮，吸引顾客购买。,5、定向让利和限量让利,定向让利指对特定对象（如教师）的购房者大幅度让利，由此既可加速资金回笼，又可控制让利范围。,限量让利则指限制一定数量的房产，公开优惠出售，先购买者可得到一定的实惠（如送家具套餐、装修套餐等），以造成抢购热潮，吸引顾客购买。,6、一次性付款,这是在卖方市场时最为常见的销售方式，在买方市场时一般多见于那些低价位、小单位的楼盘销售，通常情况下，一次性付款都有优惠。对开发商来说，一次性付款是解决资金危机的灵丹妙药。,7、分期付款,分期付款又分免息分期付款和低息分期付款，对客户来说免息分期付款是最合心意，而且越长越好。但对开发商来说却很不利，损点利息是小问题，资金回笼却是,大问题，这是在淡市比较吸引人的销售方式。,8、银行按揭,银行按揭的正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，由银行先行支付房款给开发商，以后购房者按月向银行分期支付本息，银行按揭的成数通常由五成到九成不等，期限由年到年不等，在国外还有长达年的。银行按揭业务在国内才开始不久，但发展非常迅速，这是因为它符合工薪阶层的支付能力，使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段。,9、无贴息返本销售,无贴息返本销售指购房者到一定时期后（一般是年），开发商按原价将本金免息返还给业主，而房屋产权仍归业主所有。这种销售方式往往是在社会经济发展稳定和法律保障健全的形势下才会流行。,10、售后返租,售后返租方式指购房者买下物业后将物业返租给开发商，租价和租期由双方议定，同时，购房者也可以选择分期付款。此种方式适合于投资者。,11、先租后售,客户可以先租住，到客户认为有能力买下房屋产权时，开发商将如数退还此前的租金总额，并且按租住时议定的房价出售。这是在淡市下常用的有效手段。先租后售的另一种情况是，租住不一定就是购买者，开发商可以先将物业出租，而后再找购买者，购买者购买后，开发商此前所收的租金总额连同对租额的权力义务一并转交给购买者，此种情况下的购买者一般都是投资者。写字楼的行销经常采用这种方式，因为已经有了租金回报，投资者很容易算账，因此可以很快作出决定，效率极高，同时，一栋物业可以有两批客户，市场承受面宽广。,12、以租代售,以租代售指有意购房者的客户先租住，按月交租金，等租金总额达到当初议定的房屋总价（连本带息）时，房屋产权归该客户所有。这种销售方式对开发商不利，但另一,方面其市场承载面却极其广泛。,以租代售或先租后售促销方式有三个优点：,（）打破了租与售相脱节的陈旧模式，对买卖双方都有好处：,（）如果租房者想买下所租的房子时，先期所付的租金可以转为购房款，相当于分期付款，但又比分期付款或银行按揭方式少了不少的利息，因此比较实惠；,（）即使租房人不买房，开发商的房子也没有闲置，昔日的包袱变成了财富。,因此，以租代售这种新的营销方式给购房者以较大的选择余地，又为开发商自己开拓出了一种崭新的销售市场。,13、升值销售,开发商向购房客户承诺，若干年后该物业将升多少，如届时达不到这一幅度，则开发商将按当初承诺价收回。此一销售方式曾经引起过争议，消费者一般不会相信这种承诺，而且在物业市场供大于求的情形下，此法确系一种笨法。,14、先试住，后买房,有意购房的客户可以先试住一段时间，等满意了再买，如果不满意，分文不收，只管搬走。这一销售方式是颇得人心的，尤其对于那些硬件软件都过关的项目，用这一销售方式正好是向客户证明他们所不相信的事情。一般情况下，试住销售普通住房交万元定金，复式住宅交万元定金，然后每月只需支付相当于住房房款成年按揭月供额的租款，便可入住现楼，在年以后再决定是否买下这一住宅。消费者在试住期任何时间若想购买，即可将前期所交纳的全部月供房款抵作首期房款，补齐首期后，即可办理产权过户手续，并进入正常的银行供款阶段。,操作进阶,房地产项目促销组合随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，过去简单的楼市买卖概念已被淘汰，市场环境的巨大变化和积压楼盘数量的居高不下，使房地产营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式。全面引入理论，对房地产营销组合进行深层次调整和整合，是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。一：房地产促销与营销组合1、房地产(4C)营销组合的创新,所谓房地产营销组合，即消费者的欲望和需求，消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性，企业与消费者的有效沟通。,传统的营销组合系统由产品、价格、渠道、促销四个方面的策略组成，简称为理论，这一理论是由美国伊杰麦卡锡提出来的。中国房地产市场在经历了十多年的大起大落之后，已进入了一个全新的发展阶段。面对日益残酷的市场竞争，开发商们必须进行经营理念的调整，由原来的转向，以期决胜未来市场。（1）消费者的欲望和需求消费者的欲望和需求指不要卖你能开发生产的房地产商品，而是卖消费者想购买的商品。现代社会崇尚个性发展，消费者往往把需要能否得以满足、个性能否得以张扬，作为衡量和选择房地产商品的一个重要标准。具体到房地产营销来看，由于商品房对消费者是一项数目巨大的投资，冲动型永远也不会成为楼市特征，所有的购买者都希望所购房屋能使自己得到最大限度的满足。因此，只有抛弃传统的生产销售观念，研究消费者的真正需求，分析消费者购房动机、承受能力，了解消费的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计开发，才能确保项目的最终成功。如在形式设计上，有些购房者喜欢古色古香，反对太强烈的现代气息；有些则喜欢蜻蜓点水，精巧玲珑。在楼盘附加值设计上，有的看中浓郁的文化色彩；有的则中意保健系统、养老设施。最近两年各地风行市场的明星楼盘，无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了,消费者需求，而那些消费者需求，仅凭想象或模仿而生产商品房，其销售步伐则格外沉重。,（2）消费者获取满足的成本,消费者获取满足的成本指忘掉定价策略，努力了解消费者满足消费需要而愿意付出的成本。,传统理论中成本加利润等于定价，简便易行而深受开发商所喜爱。但从理论看来，这一定价方式把消费者排在了价格体系之外。事实上，只有消费者愿意付出的成本较为合理，才能使交易成为现实。特别是近几年，房价对广大消费者来说，可望而不可及，一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求；另一方面是大量商品房的空置积压。因此，房地产开发商把消费者所接受的价格作为决定性因素，来倒推成本搞开发，才能把握购房者的心理价位，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能，引发购买热潮；否则，开发的商品得不到消费者的回应，最终结果往往是有价无市，造成楼盘滞销积压。,（3）消费者购买物业的方便性,消费者购买物业的方便性指忘掉渠道策略，思考如何方便消费者购买。,消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程。在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。因此，在考虑渠道这一基本策略时，应尽可能地考虑如何给消费者最大的方便，如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，开展大规模的住房知识普及活动，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，以及进行全程服务代理，这已成为开发商营销致胜的一大法宝。只有不断完善改进购房服务的每一细节，给予消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。,（4）企业与消费者的有效沟通,企业与消费者的有效沟通指忘掉促销策略，研究如何与消费者沟通。,消费者对区位、楼宇素质、环境等购房要素有着自己的判断标准，开发商不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。过去的销售促进更多地使房地产营销逐渐升级为一些企业之间的竞争，消费者被排除在这一竞争之外，倍受冷落，理论则使以消费者为中心的观念得以回归，因而建立和维持与消费者的良好关系便成为企业营销成败的关键。,由上得出，理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品，其关键在于,真正重视消费者的行为反应。因此，理论是建立在理论的基础上，并对理论的进一步发展。顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。开发商应该通过建立和发展与消费者的良好关系作为房地产营销的关键变量，采取多种形式与消费者进行有效的双向沟通，完全从消费者的角度安排营销组合策略，才能在市场上树立企业和品牌的竞争优势，才能成为未来房地产市场的赢家。二：房地产促销方式与特点房地产企业所运用的促销方式，通常有四种，即人员推销、广告、公共关系、销售促进。四种促销方式常用的促销方法，如下表所示。房地产促销方式及促销方法,促销方式,人员推销,广,告,销售促进,公共关系,报纸广告电视广告户外广告,银行按揭推销竞赛赠品,促 销 方 法,销售介绍上门推销电话推销现场推销,售点广告流动广告路牌条幅标语因特网广告传单杂志广告,价格折扣展销会抽奖承诺以租代售售后返租回报销售,报告会记者招待会公益活动各种庆典研讨会捐赠,直邮广告售楼书现房装饰,先住后买分期付款招待会,1、人员推销人员推销指通过人员与顾客的直接联系、面对面的洽谈，将有关企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。人员推销是最古老的一种促销方式，也是四种方式中唯一直接依靠人员的促销方式。在人员推销过程中，通过销售人员直接与顾客接触与沟通，是传达企业和产品的有关信息，并了解顾客的需求，特别具有针对性、人情味和灵活性，还可以与其建立良好的关系，达到顾客介绍顾客的作用。,馈性,广告,现性,2、广告广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用现代各种传播媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，扩大销租量的一种促销方式。它可以利用其灵活的表现方式，如把图像（图画）、文字、声音、色彩、气味等精彩地、艺术化地有机组合，连续地、重复多次地进行高度渗透性的信息刺激，将有关信息传给顾客，从而影响其购买决策。3、销售促进销售促进指房地产开发商或中间商通过各种销售方式来刺激顾客购买的一种促销活动。它是直接针对房地产商品本身采取的促销活动，特别强调利益、实惠、方便的刺激与诱导，具有很强的诱惑力和吸引力。它既可以刺激顾客采取购买行动，又可以刺激中间商和企业的销售人员努力销售房地产。4、公共关系公共关系指房地产企业为取得公众的信任，提高企业或产品的知名度和美誉度，树立企业或产品形象，运用各种公关工具所进行的公关活动。它与前三种方式最大的区别就是：这种公关活动是由有关新闻单位或社会团体进行的宣传活动。公共关系注重塑造形象，推销形象，协调关系，提高消费者的信任度，解除消费者的戒备心理。房地产营销的四种促销方式，各有其优缺点，见下表。,促销类型,特点,优点,缺点,人员推销 直接性、亲密性、反 推销方式灵活，易于顾客 接触面窄：成本高；受销,沟通；促销目标明确,售员个人素质影响大,公开性、渗透性、表 传播广泛；表现力强；易 费用高；广告效果难度量；,控制；能多次反复使用,说服力较小；难与顾客沟通,销售促进 时效性、诱导性、生 吸 引 力 大；促 销 刺 激 直 易引起竞争；促销效果不长,动性,接；产生效果快,久；过多使用，可能引起反感,公共关系 可信性、长期性、整 影响面广；可信度高；积极意 针对性较差；企业难以控制,体性,义大；社会效益好；易树形象,三：房地产促销组合策略及其特点房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地,组合在一起，以求达到最佳的促销效果。,1、房地产促销组合策略,房地产促销组合策略有两种，即拉引策略和推动策略，企业可根据实际情况选择使用。,（1）拉引策略,拉引策略指开发商针对目标顾客而进行的宣传和促销活动，主要包括公共关系促销、广告宣传、销售促进等促销手段，见下图。,（2）推动策略,推动策略指开发商运用销售人员将产品直接推销给目标顾客。它要求推销人员有良好的沟通能力、丰富的专业知识和销售经验，同时，对销售人员的人格魅力要求也较高，见下图。,2、房地产促销组合的特点,（1）促销组合是一个有机的整体组合,随着市场的飞速发展，顾客购买的理性增强了，促销策略也应随之发生变化，企业的视角若集中在单纯的产品促销上，很容易陷入被动的局面。各促销方式是互相制约、互相影响的，是一个有机的整体。企业应根据市场和自己的实际情况，综合考虑使用哪种或哪几种促销手段。,（2）促销组合是一个动态组合,有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能会成为一种效果差的促,销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。（3）促销组合的不同促销方式具有相互推动作用不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。没有其他促销方式的配合，就不能充分发挥其作用。合理的组合，能使促销作用达到最大化。（4）促销组合是一种多层次组合 每种促销方式都有许多种促销手段可供选用，进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此，房地产促销组合是一种多层次的策略。3、销售促进效果评估销售促进活动效果事后评估，是销售促进活动的一项重要工作，从中可以总结经验和不足，为下一阶段工作提供有价值的依据。房地产销售促进活动效果事后评估的方法主要有两种：（1）直接观察法通过观察、记录促销活动推出后售楼处来电、来人的次数，顾客对此活动的态度、评价，来分析顾客对促销活动的评价。（2）前后对比法即将开展促销活动之前、之中、之后三个阶段的销售额（量）进行比较，来测评效果。一般来说，可能出现的情况有四种。促销活动初期见效，但时效短销售额,促销前,促销中,促销后 时间,促销活动效果明显，而且对以后有积极影响,销售额,促销前,促销中,促销后 时间,促销活动对顾客没影响，促销费用浪费销售额,促销前,促销中,促销后 时间,促销活动对顾客不但影响不大，而且带来负面作用销售额,促销前,促销中,促销后 时间,四：选择促销组合应考虑的因素1、房地产产品特性不同的房地产品特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入、讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。2、市场竞争状况,现代的房地产市场，楼盘光靠优秀的品质恐怕很难取得较好的销售业绩。因为广大开发商都已充分认识到这一点，酒香不怕巷子深的营销理念在这里已很难行得通。如果产品所进入的市场大，目标顾客多而分散，一般采取覆盖面广、辐射力强的促销工具，如广告、公关等手段。同时，还要考虑竞争者的促销策略，综合考虑市场状况，以达到出奇制胜的目的。,3、房地产建设的不同周期,房地产项目开发从选址直到建成，一般需要年的时间，这段时间内宏观环境与微观环境都有变化。在建设不同时期，所采取的促销手段也就不同，如建设初期，主要采用广告；而在楼盘开盘前，取得了销售许可证后，这是产品的强销期，就要强化促销效果，各种促销手段齐用，形成一种立体性的攻占市场的霸势，以取得较好的销售业绩。,4、企业的促销费用,从全球的广告与促销对比看，促销费用的增长率比广告费用高出个百分点，以美国为例，年的促销费用与广告费用之比为：，到年，促销费用更占整个市场推广费用的左右。可见促销费用之巨大，制约着促销方式的选择。由于促销手段能起到立竿见影的促销效果，所以，企业应根据促销预算，合理地选择促销方式，达到投入少收入大的效果。,操作进阶 活动营销应结合楼盘特色与定位,如何展开活动营销活动营销一直是房地产发展商惯用的一种营销手段，如果运用得当，可以“名利双收”，如果运用不当，只能是“赔本赚吆喝”甚至是“赔了夫人又折兵”。活动定位是决定活动营销成败的最根本的决定性因素之一，那么，应该如何进行活动定位呢？一：活动营销动态范围与弹性客户定位受楼盘类型、楼盘规模、项目自身资源、项目定位、客户定位、销售状况和销售期等因素影响，因此，进行活动定位首先要认真分析活动背景。活动定位分析难免存在偏差，并且活动在实施过程中常常会出现影响活动的新情况、新事件，所以，在活动实施过程中，要不断地对活动效果进行分析评价，分析活动的成功点和不足点，以此及时地对活动定位进行修正。二：营销活动流程（见下页）三：活动营销如何定位1、应结合楼盘特色项目的差异化决定营销活动的差异，活动营销必须结合楼盘自身特色，这样，才可以在活动中突出体现楼盘主题，更好的向消费者和社会宣扬楼盘的个性化形象。例如万科的金域蓝湾，不定期举办的活动都是围绕项目“尊贵、优雅”的生活方式特色展开的，提高了楼盘的品牌影响，使得金域蓝湾成为高雅的代名词。,营销活动流程,2、充分利用自身资源,活动营销切忌盲目，除了活动主题应结合楼盘特色之外，活动内容还应与楼盘的自身资源包括自然资源和发展商的社会资源紧密结合。充分利用自身资源，一方面可以充分展示楼盘资源特色，另一方面，有利于控制活动成本。在这方面，阳光带海滨城主题活动月的活动堪称典范。,3、坚持“以人为本”,活动营销的对象是人，“如何吸引更多的人参加活动、如何使参加活动的人满意”是活动的重中之重。因此，活动营销必须坚持“以人为本”，以人性化的思,维贯穿活动的始末。首先，活动的发起必须以活动参与者主体包括业主和目标客户群的兴趣、爱好为出发点。其次，活动的安排应从参与者角度着想，多开展一些大家都乐于参与的活动，钱不一定会花得更多，关键在于让业主感觉到发展商的细心和体贴。,4、统一性、延续性原则,一个楼盘的活动营销往往不只一次活动而已，为了配合销售常常会举办数次间断性活动或短期内的系列活动。各个活动都是针对特定时期销售工作，具有特定的目的，因此存在活动定位的差异性。但是，各个活动的主题和原则定位应具有统一性和延续性，这样，可以产生“”的活动效应。,5、与楼盘档次相匹配原则,不同档次的楼盘具有不同的居住群体和目标客户群体，活动定位应与之相匹配。高档社区举办高品质活动，才显尊贵和具有吸引力，例如阳光带海滨城举办的系列海归居住文化研讨活动。再如某个豪宅项目，针对豪宅客户对名牌汽车的需求，举办名车展也许更加能够吸引他们的参加。,四：适时而作的活动营销,1、引导预热期,在此期间，最主要的销售工作是提高和加强楼盘的知名度和社会影响力，因此，活动目标应定为“造势、聚揽人气”，活动参与者应定位为以目标客户为主，面向广大市民，活动形式多种多样，但要求具有轰动性。,2、公开发售期,因为在引导期的活动宣传，楼盘在公开发售期已经有了一定的社会影响，此期间的活动营销的目的在于加强楼盘对目标客户的吸引力，促进销售。因此，活动目标应定位于展示楼盘特色品质，打造社区文化；活动参与者应具有针对性，应定位为业主和目标客户；活动形式可定位为在社区内会所或售楼部或园林景观带等场所的文化艺术活动。,3、强销期,强销期是销售目标量最大的时期，活动营销的目的在于如何点燃消费者的购房热情，加快楼盘的销售进度。在此期间的营销活动往往是多种营销方式结合的组合营销，如果活动营销占有较大的比重，最好定位为短期内的系列化活动。一个楼盘优秀的社区文化往往可以成为楼盘的“附加值”，在强销期楼盘品质已成为共识的情况下，活动营销应着重宣扬社区文化特色，活动参与者定位为业主和目标客户。4、销售持续期在销售持续期，活动营销一方面要为项目销售服务，另一方面是为了提升楼盘品牌和发展商品牌服务。因此，活动形式一方面可定位为面向目标客户的促销活动，另一方面定位为面向业主和广大市民的社区文化艺术活动。五：房地产公关活动造市策略借鉴1、明星策略以名人带动效益，名人让作宣传，已成了发展商造市灵活工具之一，尤其是以奥林匹克花园为最。锣鼓喧天、金狮欢舞、彩旗飘扬，广州奥林匹克花园广场前花似海、人如潮，一派喜气洋洋的景象。广东金业集团在房地产市场屡出奇招，精彩纷呈，给人们带来一个又一个惊喜。当年月日，全国首个“阳光健身工程”，首个运动型、健康型生活小区广州奥林匹克花园在番禺洛溪显要位置破土动工。月日，在北京人民大会堂举行的新闻发布会上，国家体育总局局长伍绍祖亲自把“阳光健身工程”铜匾授予广东金业集团董事长郭梓文；月日，广州奥林匹克花园公开发售，创下首日多套洋房售罄的奇迹；月日，首届“奥林匹克花园杯”中国明星足球表演赛在天河体育中心如期成功举行；月日，众多奥运冠军和体育明星亲临广州奥,林匹克花园，把近期一系列企业文化活动推向一个高潮，难怪许多前来看楼的人赞叹：“广州奥林匹克花园好像总在欢度节日一般！”2、果园策略挖掘项目的特点，以特点作为卖点，并以此取得成功，是房地产商通用的手法。深圳市振业（集团）股份有限公司不惜斥资近百万与农科中心果树所联合举办振业翠海花园小区认领农科中心植物园果树的活动，并在振业大厦举行了简单而隆重的签约仪式。翠海花园是深圳市振业（集团）股份有限公司精心选址、规划设计位于农科中心的大型高,利用名人明星借力打力造势,尚综合社区。为了让小区住户体验周边丰富自然景观、回归自然、亲近自然的生活，振业集团认领农科中心植物园观光果园区内数百株优质荔枝树和龙眼树，使其成为翠海花园小区住户的私家果园。每年果实成熟季节业主与其亲友均可到果园内慢慢品尝。,3、民族风情策略,东海花园二期会所推出了巴厘岛风情游览活动。主办者为此准备了丰富的节目，除了菲律宾乐队现场演奏、巴厘岛民俗舞蹈表演、东南亚美食品尝及幸运大抽奖之外，还特地邀请了专业摄影公司“开心果”为到场客户免费留影。,上午点半，从香港出发的客户参观车队陆续到达，首批超过名香港客户同时进入会所现场，随着深港两地客户的陆续进场，人流量急剧向上，直至晚上点参观的人流才逐渐减少，经不完全统计，当日参观的人数高达人次，其中来自香港的居民就占了以上。据悉，东海花园二期推出后，在不到一个月的时间内，其首推的座高层单位中两座已售罄，一座超过成已卖，全部售出单位中成以上为外销，最高单套成交额高达万元。,4、健康文化策略,由共青团广州市委、广州白云山企业集团有限公司，广州百润置业有限公司等联合举行的（云景）广州市青少年文化广场揭幕仪式暨广州地区大中学生文化艺术巡礼活动，是云景花园建设史上一个新的标志性里程碑。,由广州百润置业有限公司投资万元兴建的云景花园中心广场，即（云景）广州市青少年文化广场，占地万，场地开阔，空气清新，功能齐全，是广州市青少年尤其是云景花园小区孩子们投身自然、健康成长的理想之地。团市委及百润公司将以此为阵地开展多项文化活动，内容包括文娱、体育、环保、科技，让云景社区文化，校园文化与广场文化融为一体。,云景花园在赢得良好的社会效益的同时，也赢得了广州市民的心。在广州市区众多楼盘大叹楼市“平淡”时，创造了一个星期销售个单元的良好成绩。,5、娱乐策略,在深圳戏院里，一曲高亢的南泥湾在久久回响，这是颇具水准的中海物业艺术团为辖区业主代表所做的专场汇报演出。此前，该艺术团已在深圳、珠海等地中海物业管理的小区内进行了巡演，并受到热烈欢迎。,物业管理作为服务行业的一支奇葩，十多年前在深圳出现，如今已在国内获得迅猛发展。近年来，中海地产在满足业主基本需求的基础上，加大了以满足业主精神需求为主的社区文化建设力度，相继推出了酒店式服务等深层次服务措施，并在社区,内组织各种文化娱乐活动，聘请教师，购置器材，组织广大居民投身到习练太极剑、木兰扇、健美操等各项活动中。物业管理企业应充分发挥自身优势，利用和业主的密切关系，发挥引导和教育功能。中海物业在国内十数座城市中签约管理面积超过万平方米，为数十万业主住户提供服务。中海物业聘请包括国内一级演员在内的一批具有相当专业水平的演艺人才，组建了自己的艺术团体，以健康向上的内容为业主送去了清新高雅的艺术之风。艺术团先后在深圳、珠海等地进行了社区文艺巡回演出，观众参与踊跃，反响强烈。娱乐活动要结合项目业主素质和品味6、休闲策略共和世家位于益田路东、皇岗公园正面一侧，自然环境条件优越。为了把共和世家建成一流的住宅，发展商聘请有年历史的巴马丹拿公司和久负盛名公司进行建筑设计和环境设计。整个小区分为南北两区，小区南北庭院布设景点处，平面、立体绿化和上下错落造景的面积达万平方米。美好的环境赢得众人青睐，许多人身不由已地走进售楼现场，观看样板房，并毫不犹豫落定买房。共和世家内部认购多套，开盘当日成交套。7、“双向联谊”策略通过双向联谊式销售，开发商或代理商专门选定时间地点，通过买卖双方互动式交流，使双方在相互了解的基础上销售楼盘。从目前情况看，上述楼盘运用此种营销方式均获得了较好的效果。,东方曼哈顿开展“专家指导式联谊”是一种高明的双向联谊营销方式。开发商在售楼现场邀请专业设计人员向购房者和过路市民传授买房知识以及装潢须知，同时结合专业知识毫不隐讳地评点自己楼盘的优缺点。譬如为什么要采用凸窗低窗设计？安排转角观景阳台有什么利弊？起居室南北通透有什么好处？市区楼盘容积率多少较为适宜？进户门多大尺寸适合进出？楼盘周边房价走势如何？购买本楼盘是否增值保值？这些知识性问答引起购房者强烈的兴趣，此举不仅让市民学到一些房地产专业知识，同时也增进了开发商与客户之间的了解。这对楼盘销售大有好处。事实是，该盘在最近市房地产交易中心公布的销售排行榜上名列徐汇区第一位。展销会曾经在整个商品房销售过程中占极其重要的地位。目前而言，在地产发展相对发达的一线城市，展销会已渐渐退除了楼盘销售的历史舞台，但在一些二三线城市，它仍然保持着楼盘展示、推广、销售的功能。作为一种曾经辉煌一时的楼盘推售方式，在此做作一个简单的论述。,适当的娱乐活动可提高客户忠诚度,操作进阶,展销会激起的市场效应要点一：展销会要点剖析展销会可分为自办型和参展型两类。房地产业有许多特点，其中房地产商品的唯一性，价格的昂贵性使得买方极为谨慎，交易不易成功。另一方面，由于房地产开发建设投资大，资金周转快，使得开发商必须在短期内将产品卖出，以回收大量的资金，于是自办展销会就成了发展商促销、尽快回收资金的重要手段。而参展除了销售外一般还有其它目的，比如宣传推广，树立企业形象，一些实力雄厚的大企业或项目庞大，要长时间分多期推出的工程会参加此类展销会。商品房展销会对商品房的销售有重要意义，然而要把展销会开得成功却不是一件容易的事。由于开展销会距项目研究阶段一般已过了一到两年，市场和整个社会的宏观经济情况可能有较大的改变。故有必要再对市场进行调研，根据顾客对产品不同的需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，进行市场细分，调整或改变原来的市场定位，使之符合现在的市场状况。要点二：影响展销会效果的四大因素因素1、时间举办商品房展销会所选择的时间要考虑客户是否方便，兼顾天气、人们的习俗等多方面的问题。要吸引多一点客人来参观，毫无疑问要尽量选择节假日，因为这些日子人们才有足够的时间看楼盘。所以每到周四、周五，房地产类的广告就特别多，目的就是要吸引人们假日去看房子。以今年月日为例，月中两个星期报纸、电视上房地产广告还是冷冷清清的，到了“五一”前夕，因为劳动节连同周六周日一连放假天，月日起，房地产类广告就铺天盖地而来，在月日那天开展销会的楼盘量创下今年新高。但有一些日子是要避开的，例如，春节前后一个月内是不太适合开展销会的，因为人们为过节已应接不暇，不会有空去考虑购房。同样，清明前后也是不太适宜开展销会的，一来那时阴雨连绵，人们行动不便，二来是人们祭祖的时节，习俗认为不太适宜购房。此外，比如在广州，如果不是现场展销会，而是地点选择在一些大酒店，还要考虑尽量避开春秋两届交易会。因为在这段时间内，将有大量外宾入住这,些大洒店，为安全起见，公安部门上会限制进出大酒店的人流，使得潜在顾客没办法进入展销会场内。避开了不合适的日子，发展商要结合自身楼盘的实际情况来选择时间。因素2、地点和时间的选择一样，展销会场地的选择也是很有讲究的，好的展销会场地要求达到以下几个条件：（）知名度高，人流量大；（）交通方便；（）在目标顾客群活动范围内；（）如不是现场展销会，则要离销售楼盘现场较近。在这几个要求中，第三、第四点有时会发生冲突。如果所销售的楼盘就在目标顾客群活动范围内，则可以在现场开展销会，这样有利于客户了解整个项目，同时还有足够的的场地布置样板房，吸引买家；如果销售楼盘距离目标顾客群较远，则可在目标消费群居住范围内选择符合要求的展销场地，并安排专车接送客户到现场参观。此外，如果不是在现场展销，要另选场地，则场地选择一定要配合市场定位。例如一个高层次的楼盘就不可以选择一处普通的场馆开展销会，因为它的目标市场主要是富裕的成功人士，这类人一般会出现在较高档的场所；况且，选择不合适的地方还会贬低楼盘自身的档次，故要选择一些高档的酒店、展馆开展销会，才能取得良好的效果。与此相反的是，如果销售的是一个中等层次或是廉价的楼盘，选择太高档的场所开展销会，会错过与之相适应的顾客群，不但浪费金钱，而且还不能收到好效果，反不如选择接近普通市民的场所，如购物广场等。因素3、人员人是最活跃的因素。设计独特的展厅吸引人走进来参观，但只有认真负责、诚恳有礼的，并对本项目有充分认识的置业顾问才是宣传公司、促进楼盘销售的重要桥,梁。所以，要有高素质的置业顾问。展销会之前对置业顾问进行培训是非常重要。经培训后的置业顾问要熟悉楼盘的总体、地理位置、交通、户型、面积等情况，能摸清楚在顾客类型及购房心理，回答客户可能提出的部分问题的，还能分析竞争对手优缺点，向客户介绍银行按揭及税费的计算方法等内容。置业顾问应答尽量统一口径，有利于加强客户购楼的信心。在展销会现场，参展人员必须穿戴整齐，精力集中，彬彬有礼，主动大方。对客户的提问要热情、耐心地回答，不可以貌取人。置业顾问是体现企业形象的一扇窗口，要时时注意树立企业良好的形象。尤其是有众多竞争对手在同一场地的时候，置业顾问一定要表现出色。如果一时不能成交，要留下客人的个人资料，如姓名、电话号码、住址（一般客人的名片就有这类的资料）。为使置业顾问的工作效率更高，可分组工作，同时制定合理的提佣金办法，激励大家努力工作。发展商还应制定完善的工作守则，防止置业顾问抢客而造成内部不和影响企业形象和楼盘的销售成绩。