大众汽车广州车展营销策划方案Dian.ppt
大众汽车-广州车展策划,上海沿拓咨询有限公司,目录,车展的类型大众目前车展现况沿拓辅导车展成效车展战技简介,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,2,现在中国车展呈现的态势，主要以北京、上海、广州三大车展为中心，地方省会城市和经济发达地区车展为散点辐射。“三大”主要担负着向世界展示中国汽车产业的实力与梦想，而区域性车展主要担负促进地域销售的作用。,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,3,车展的类型,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,4,车展的类型,广州车展历届回顾,一年一度的中国（广州）国际汽车展览会（Auto Guangzhou）创办于2003年，凭借得天独厚的产业与市场优势、科学而细致组织与服务，Auto Guangzhou目前已经发展为中国规模最大、国际品质最高的综合性专业汽车展览会之一。,车展的类型,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,5,广州车展历届回顾,车展的类型,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,6,Auto Guangzhou 2012信息：时间：2012年11月24-30日，11月23日为媒体日 地点：中国进出口商品交易会琶洲展馆 规模：135,000平方米（预计）展会宣传：800余家媒体，6000余名记者到会采访（预计）观众：逾50万参观者（预计）研 讨 会：逾20场（预计）官方网站：www.autoshow-,第届中国（广州）国际汽车展览会将于2012年11月24日至30日在中国进出口商品交易会琶洲展馆举办，车展规划面积为13.5万平方米，分为乘用车、商用车、汽车零部件及汽车用品四大展区。为了应对金融危机对汽车行业带来的冲击，实现汽车企业及品牌的成长，第届广州车展将以“科技潮流新生活”为展示主题。在日资车企聚集的广东省，2011年乘用车产量达到了万辆，比上年增加，成为国内乘用车生产重镇。根据目前初步统计，大部分国际汽车品牌将参与第届广州车展，并将推出更多新车、概念车及首发车。,第届（2012）广州车展简介,车展的类型,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,7,目录,车展的类型大众目前车展现况沿拓辅导车展成效车展战技简介,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,8,大众目前车展现况,国际级车展现况,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,9,省级车展现况,大众目前车展现况,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,10,市级车展现况,大众目前车展现况,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,11,经销商自办车展现况,是不是缺少了更多的销售机会.,大众目前车展现况,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,12,目录,车展的类型大众目前车展现况沿拓辅导车展成效车展战技简介,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,13,台北车展成果分享（福特）,组织动员，后勤支持，主动接待，制造抢单氛围现场签订，限日限量促销，吸引客户下单突出展览形象吸引客户关注，增加客户停留时间,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,14,沿拓辅导车展成效,台北车展成果分享（福特）,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,15,突显产品功能，实物促销，热情接待，积极促进，勇于求订现场战报，吸引客户购买意愿，调动销售顾问销售激情,沿拓辅导车展成效,10年广州车展案例（一汽大众）,展前战技培训，规划业务流程作战目标设定，誓师大会，凝聚共识促销案制定，完善销售工具，体现专业形象,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,16,沿拓辅导车展成效,厦门盈众抢单实例（一汽大众）,海峡西岸汽车博览会展厅联合促销，把握市场，高效行销结合时事，规划时间段，举办主题活动，提高客户买气,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,17,沿拓辅导车展成效,10年广州车展案例（一汽大众）,任务分组，相互协作，后勤支援掌握客源，主动接待，积极成交会议管理，进程监控，善用激励,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,18,沿拓辅导车展成效,参展厂家在销售态度上可以分成三种类型：,不鼓励销售顾问在展场中销售的品牌如广州本田、东风日产想将车展当作展厅的延伸，但不得其门而入的品牌如上海通用、上海大众(想卖，但不知该怎么卖)充分准备、创造中国车展销售史新页的品牌如一汽大众,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,19,沿拓辅导车展成效,目录,车展的类型大众目前车展现况沿拓辅导车展成效车展战技简介,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,20,车展战技简介,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,21,车展前作业,车展中作业,车展后作业,纪律与士气,厂家一、展材二、线上广告支持三、区域经销商分工协作四、协助促销案制定五、车展战技培训支持,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,22,车展前作业,经销商一、展场确认二、制定行动计划三、销售支持工具四、参展车辆五、参展人员、后勤支持六、制定现场接单奖励案七、市场预热,3、修正之前车展的不完善处,2、前期的筹备会议,4、要求经销商主管全程参与,1、对于参展人员的要求,成功车展关键点,要求的轮廓：卖相佳、专业、积极、能吃苦仪表要求：全程著正装、并分发统一的工作夹,每天DLR都有一名值班主管在现场协同作战、促进成交有两家经铛商并由主管携带POS机，以利收取大额的订金每天有一名值班主管在现场协作促进,召开两次车展前准备会议，分别针对参展人员、合作模式、编组方式、值班调度、订单分配等充分讨论并达成共识,利用之前车展的经验做为前车之监，预先将可能产生的磨擦做事先的预防并克服参展的DLR销售顾问要求必须参与所有车展技能培训,车展前作业,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,23,活动试驾邀请卡,活动宣传板,车展战技培训,车展前作业,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,24,汽车爱好者摄影爱好者媒体工作者推销广告者配件供应商,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,25,哪些人会出现在车展中,同行汽车销售人员车模爱好者赠品收集者爱凑热闹者,车展前作业-车展培训简介,如何快速识别潜在客户级别,计划现场抢订优惠者准备近日购车者有购买计划者外地计划购车顾客,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,26,还有哪些人会出现在车展中H/A级顾客,公司采购负责人团购组织负责人员原厂牌保有客户,车展前作业-车展培训简介,如何快速识别潜在客户级别,听其言-语言辨识法:直接杀价或询问车价及优惠政策指定车型观其行-行为辨识法:全家总动员、试坐许久、专注车辆,对销售顾问讲解细心聆听，赏车后离去又回头细看,如何快速识别潜在客户级别,车展前作业-车展培训简介,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,27,厂家一、监督促销案执行,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,28,车展中作业,经销商一、晨夕会，例会二、现场管理三、现场成交掌控四、客户信息留存建档,轮换班制度明确严谨清晰明确的车型值班表每车两名品牌+两名销售代表每日三次展场动态点名配合度不佳者立即送回展厅主管在展场的全力技持,车展人员编组，分工明确充沛足够的销售人员分为品牌代表&销售代表现场指挥官灵活调度机动组运用对讲机串连前后场,短信平台战情传递各类讯息即时送达销售战情实况报导鼓动现场销售气氛偶尔轻松幽默舒缓身心的疲累将车展、展厅及试驾三大战场连成一气,销售竞赛&奖励政策销售竞赛办法和奖励有激励性每日销售前三杰奖个人总销售量前五杰奖团队销售奖最佳表现奖最佳管理奖最佳后勤奖最佳留档奖长期抗战奖,早夕会分享利用珍贵的早会做成功经验的分享每日夕会公布当日销售成果并表扬优异人员鼓舞、激励!,纪律与士气,车展初期以”铁的纪律”来维系展场的士气，中后期则以畅旺的士气自然形成由内而外的纪律!,车展中作业,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,29,后勤支持工作安排,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,30,车展战场,现场文员统计订单计算每组销售数字统计每日最新战况,市场部管理工读生派发DM每日粮食的订购及发放协助车展现场及展厅物资运送,客服部将现场战况透过短信即时传递记录每日战况，分享厂家与经销商,车展中作业,车展人员编组，分工明确,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,31,品牌代表,品牌代表,销售代表,销售代表,车展中作业,销售工具齐全，有效客户分级,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,32,车展中作业,早、夕会，经验与成果分享,车展中作业,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,33,各式战情短信,正所谓”不鸣则已，一鸣惊人!”吴OO一次连签两单，朱OO和黄O(好样的黄O，今天的第二单了)也快马加鞭，各入了一单!冲刺吧!同志们!哇塞!广州车展狂风暴雨般的人潮转瞬间将大众展场给挤爆了!刘OO及欧阳O连袜抢下今天的第五及第六单，太猛啦!今天。不要不要不要停!订单不要停!5点、5 点不要来!美丽又可爱的OO和英俊挺拔的OO再下两单，让今天的订单停不下来有没有见过”订单如雪片般飞来的景象啊?来广州车展的大众展场瞧瞧这百年难得一见的奇景吧!狂贺刘O、小妈妈、桃子、梁O、李OO热情贡献7张订单。,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,34,车展中作业,车展后,厂家一、监督车展后店头活动二、参加经销商总结会议,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,35,经销商一、召开车展后总结会议二、及时奖惩执行三、顾客信息整理四、针对获取顾客，举办店头活动，邀请进店,车展后作业,车展后作业,打铁趁热-车展后一周，举办店头活动，促进成交,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,36,掌握最佳销售时机收集更多有效潜在客户增加进口大众销售量提升品牌及经销商形象,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,37,进口大众未来车展将实现-,车展后作业,THANK YOU,2023/3/1,上海沿拓咨询有限公司,38,
