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心态调整课程示范,成功取决与心态,心态调整课程示范,工作品质生活品质生命品质,心态调整课程示范,品质的力量假如你没成功 永远是品质还不够好！追求好的品质 要从生活中的任何一个细节着手。当你手中拥有一件没有品质的东西时，你已经是在做一件没有品质的事情，你永远也不会去重视它.你的人生何尝又会有一流的品质呢？就如同贫穷的人满脑子都在想赚钱，可惜他们所做的事情根本不够好。,心态调整课程示范,保持快乐,心态调整课程示范,一、几种工作心态打工心态全力以赴，做到最好事业的起点生命的一部分，并且是最重要的一部分。,请问：您是哪一种？,心态调整课程示范,二、顶尖销售员必备的心态条件1.强烈的自信缺乏信心的原因及解决方法：a.对这个领域缺乏专业的经验和能力；尽快学习成长，提升自己，创造成功的经验！b.过去失败经验的影响；转换所谓失败的定义，转换恐惧！c.注意力掌控有问题；学会掌控头脑中的镜头，不断输入正面信息，因此修正自己的行为，得到好的结果！,心态调整课程示范,二、顶尖销售员必备的心态条件2.良好的自我形象a.外在形象尊重行业、尊重职业、尊重顾客、尊重自己b.内在的自我期许舒适区（能力图）,舒适区,10,10,上限,下限,心态调整课程示范,3、强烈的企图心a.想要成功，必须先要有强烈的成功欲望！从决定开始，而决定，在行动之前！b.一个没有企图心的销售员等于没有未来的销售员！不想当将军的士兵不是一个好士兵！c.如何提升企图心？改变任何人之前，改变世界之前，需要改变的是你自己！向成功者学习，设立竞争对手！下定决心，“一定要”成功！,心态调整课程示范,4、对产品十足的信心与知识a.喜欢上你的工作，喜欢上你所销售的产品；自己都不喜欢，又怎能说服顾客喜欢！b.说服本身是一种信心的转移；学会说服自己（你的敌人就是你自己）！c.你的顾客永远不会比你更相信你的产品；你的顾客永远不会比你更了解你的产品！d.掌握自己产品以及竞争对手产品的知识。知己知彼，方能百战百胜！,心态调整课程示范,5、注重个人成长以及良好的习惯a.销售是一门专业的领域和能力，需要我们不断地学习提高！新资讯创意真诚坦率友善幽默业绩b.陋习会让你在机会来临时，顺手把它抛掉！找“点金石”的故事,心态调整课程示范,6、高度的热忱和服务顾客买的往往不是你的产品，而是你的服务态度！,心态调整课程示范,7、非凡的亲和力a.寻找与顾客之间的共同点（嗜好，饰品等）；一般采取二（两个促销员）攻一（一组顾客）法则b.模仿对方，快速进入他人“频道”；一般放在与顾客沟通时，但不要太明显。c.“同流”：不能同流则无法交流；不能交流则无法交心。作示范！,心态调整课程示范,8、对结果自我负责a.每个人都是自己的老板，要对结果100负责；一个男孩踢球打碎玻璃的故事。b.成功者找方法突破，失败者找借口拒绝！,心态调整课程示范,9、明确目标a.27%的人没有目标 10%的人目标模糊 10%的人有清晰但比较短的人 3的人有清晰并长期的目标b.目标实现法列下实现目标的理由；设下时限列下实现目标所需的条件；自问：“假如要实现目标的话，自己必须要变成怎样的人”？列下目前不能马上实现目标的所有原因，由难到易排列其难度，并自问：“现在马上可用什么办法解决那些问题”？下定承诺，直到实现目标为止，否则决不放弃；设下时间表，从实现目标的最终期限倒推至现在；马上行动，从现在开始；衡量每天的进度，每天检查总结。,心态调整课程示范,10、善用潜意识的力量,A、视觉输入法,B、听觉暗示法,心态调整课程示范,三、销售心态销售观念、革新运动,观念改变,行动改变,习惯改变,业绩改变,心态调整课程示范,销售的意义,销售能力对于人的一生而言都十分重要，,所有成功人士都是销售高手；,销售是永不失业的行业！,心态调整课程示范,销售无法达成的障碍分析A、观念问题 B、心态问题C、知识缺乏D、经验不足E、影响力不够，专业性缺乏,心态调整课程示范,顾客购买的原因分析（为什么购买？）A、需求只是顾客购买的前提，而不是导致其购买的最终原因；B、需求在整个过程中，其决定性仅仅只占10%；C、顾客有了需求，才会有相应的行为（例如：逛商场选购），而最终购买却是因为相信结果！,前提,行为,结果,心态调整课程示范,顾客购买的心理过程与相对应的销售流程,注意,兴趣,欲望,行动,开场白,了解需求,提供利益,异议处理,心态调整课程示范,顾客购买的心理过程与相对应的销售流程 销售流程分解：A、开场白：简单明了，引起顾客注意及重视；B、了解顾客潜在的需求：找出顾客潜在的需求，发现每个人心中的“樱桃树”；C、提供利益 善用FABE法则 F(feature):特点 A(advantage):优点 B(benefit):利益 E(evidence):证据,心态调整课程示范,顾客购买的心理过程与相对应的销售流程 销售流程分解：D、处理异议:1.正确对待顾客拒绝是自然现象，不必刻意回避处理异议以共同解决问题为导向不是阻碍，而是需要常是认识不足而产生的某些不一定要处理，而是容许存在的,心态调整课程示范,顾客购买的心理过程与相对应的销售流程 销售流程分解：D、处理异议:2.了解客户异议的形态真实的（真的存在问题）假象（借口）嘲弄（开玩笑）,心态调整课程示范,顾客购买的心理过程与相对应的销售流程 销售流程分解：D、处理异议:3.拒绝出现的百态对产品不满对价格不满对销售员个人不满对公司不信任对服务不满拒绝马上购买,心态调整课程示范,前面是绝路，,希望在转角！,
