海南中信泰富·神州半岛项目营销策划方案2.ppt

典型客户壹曲先生,客户背景：男，42岁，青岛人，海产品进出口贸易公司老板，爱打高尔夫球，每年都会来三亚打高尔夫；招商银行贵宾卡客户，招行高尔夫俱乐部成员，发起人之一；在三亚湾、市区、清水湾均有房产。,客户语录：神州半岛/哦，那个亚洲最大的LINKS球场吧，上次朋友约我去打球，去过一次，球场很棒！那里的房子啊/房子挺好的，不过太荒了，配套太差了/我在清水湾也买了房子，那边比这儿好点，不过估计也不会去住，我一般都住三亚湾，这边方便；别墅啊/面积别太大，清水湾的那个别墅挺好/还是有影响吧，价格会不会降啊/不过资源好的话，还是可以买那边投资应该还可以吧/自然环境很好/肯定是有投资价值啊价格估计多少/太贵的话，就没有必要了/比炒股还是划算。,客户描述：私营业主/高尔夫爱好者/投资型客户,典型客户客户访谈蔡先生,客户背景：性别：男，48岁，常驻北京，在云南有玉石生意。半山半岛三期客户，每年冬天会在三亚待个把月；,客户语录：神州半岛啊/好地方/三面都是海/都是大开发商/三五年后肯定很好的我半山半岛的房，当时觉得很贵3万多/现在，8万都有人要/海南的房子还是有空间的，不过我认为一定要有海景/那边我去过/感觉太乱，你们要好好整治整治/之前的海景房我看了，价格可以，不过，公摊太大，所以没买/别墅啊/可以买套来住，顺便投资/价格啊/瞰海的三、四万吧，毕竟配套还得几年嘛/,客户描述：私营业主/自住兼投资型客户,典型客户客户访谈钱先生,客户背景：性别：男，40岁，北京人，事业单位，自己也创业；,客户语录：那里环境挺好/趁几年能赚钱，可以弄一套留着当然要自己住了/不过，肯定会升值的三亚现在的房价太高了，快比上夏威夷了/万宁以后肯定会很好的/买套小别墅吧/户型好点的装修啊，我喜欢像巴厘岛那样的房子，舒服,客户描述：自住兼投资型客户,典型客户客户访谈张姐,客户背景：性别：女，约40-45 岁，河北人，,客户语录：以后肯定比清水湾好/毕竟是国企开发的嘛/买了放着呗，估计能升值/也没太好地方可投资的以后还能度度假什么的/至少两房的吧/女儿大了，一起来方便些/不过她肯定喜欢三亚，这边还有点偏/简单装修的吧/这边买东西都没地,东海岸线客户描述：,年龄：30-50岁之间地域：北京周边、江浙、上海及东北区域身份：财智阶层 成功人士 行业专家职业：私企老板、企事业单位高级管理者、金融等领域高级专家动机：投资兼度假人群居多客户心理：厌倦浮躁、奢华的城市生活，向往抽身离开的滨海度假感受；了解城市发展规律，看好国际旅游岛发展，善于经营理财人士。,神州半岛是什么？内涵思考,神州半岛形象思考,私属岛最奢侈的遁世哲学,旅游地产正在朝深度挖掘稀缺资源的方向挺进，当海湾一线的土地价值像宝石一样稀缺时，海南岛迎来了真正绿色发展的春天。真正的遁世天堂私人岛屿，将在资本和创意的合谋下，成为旅游地产的王冠宝石。世界上的名人和商界领袖们长久以来一直有购买私家岛屿做私密空间的传统。,“魔术岛岛主”魔术大师大卫科波菲尔 价格：6500万美元世界魔术大师大卫科波菲尔花费6500万美元巨资，在巴哈马群岛南部一口气买下了由4座小岛组成的埃克苏马群岛。,“迷你岛岛主”强尼戴普 地点：巴哈马群岛 一部轰动一时的加勒比海盗让世人领略了加勒比海域的海盗神秘传奇，也让电影男主角强尼戴普成为了真正的加勒比海海岛岛主。,“荒凉岛岛主”尼古拉斯凯奇地点：巴哈马群岛,“情人岛岛主”莱昂纳多迪卡普里奥地点：洪都拉斯海域,“野蛮岛岛主”梅尔吉普森地点：斐济群岛,“内克岛岛主”理查德布兰森地点：加勒比海附近,神州半岛东海岸私属岛,海南首个深度体验主题度假湾区,中信泰富以“高起点、高标准建设、高质量管理”为本项目的目标，投资100亿，开发期为十年。中信泰富负责一二级开发，并负责统一运营整个神州半岛度假区,规划:中信泰富要把神州半岛打造成为于世界顶级旅游度假区，规划配套极为强势，而且整个区域由中信泰富统一运营,16,项目属性界定,配套,规划,资源,区位,目标,国际旅游岛环境下的未来世界级旅游湾区,18平方公里私属岛屿，内外双海,位于东部海岸线的中部的万宁市，拥有东线唯一的内外海资源,区域由实力开发商中信泰富统一运营,顶级的配套体系，10个顶级酒店、41洞奢华高尔夫球场，3个豪华游艇码头，免税店等商业配套,地貌：整个神州半岛为内外海布局，靠山面海，在整个东部岸线具有唯一性,神州半岛的地貌这在海南东部海岸线是绝无仅有的：神州半岛依次分布着4个海湾，还有一个面积5平方公里的内海老爷海;并有四条河流汇入，形成内外动静结合、湖海天共色的壮美景观。外海的洲仔岛与神州半岛隔海相望，珠联璧合。,终极的度假资源完美的结合，绝无仅有,私密,奢华,最顶级的度假形式体现私属岛，突显尊贵性和私密性,18,东部岸线格局现状：由于各湾区生活配套严重不足，三亚城市价值突显，各湾区价值随三亚向外递减，本项目目前处于区域价值末端,博鳌、清水湾、香水湾、石梅湾,土福湾、海棠湾,东部岸线现有的价值分级情况,三亚湾、大东海、亚龙湾,外围,内围,核心,目前海南省东部岸线湾区层级分类：成熟湾区、次生代湾区、新生代湾区,神州半岛,三亚湾,海南东部岸线湾区开发情况一览,石梅湾,香水湾,清水湾,土福湾,海棠湾,亚龙湾,大东海,逐渐成熟,博鳌,正在建设,龙沐湾,按照开发情况划分的湾区层级,成熟湾区,三亚湾、亚龙湾、大东海,次生代湾区,清水湾、香水湾、博鳌、土福湾,新生代湾区,龙沐湾、海棠湾、石梅湾、神州半岛,注：龙沐湾隶属于大三亚旅游圈，故将其纳入东部岸线范围内,20,成熟湾区发展空间受限、次生代湾区无序开发,为新生代湾区的“抢班夺权”创造了客观条件,成熟湾区:无力开发,三亚湾物业发展基本成型,未来调整的空间不大亚龙湾沿海一线价值较高的地块开发完毕,剩余二三线地块缺乏开发价值,难以吸引重量级开发商成熟湾区早期过度开发使得湾区资源遭到较大耗损,过大的承载强度抑制了高端客户的需求,次生代湾区:无序开发,香水湾采用分割出让的开发模式,有利于获取地块高溢价,但是整个湾区缺乏统一规划,陷于各自为战的掠夺式开发状态博鳌是典型的政策导向下的“伪统一开发”，初期较易形成合力,在政策热度消退后区域失去核心驱动,发展陷入停滞无序开发造成次生代湾区湾区项目同质化严重,恶性竞争加剧,在成熟湾区价值逐渐消退之时，次生代湾区受困于落后的开发模式，自身价值无法得到提升，导致传统的价值梯度转移路径受阻，新生代湾区有望实现跨越式发展,21,东部快速轨道系统的开通、未来实力开发商的统一运营以及前沿的规划设计理念，都推动着新生代湾区实现跨越式开发，步入第一阵营,东环铁路的贯通缩减了游客的出行成本，未来湾区价值的比拼将取决于资源与配套的本体层面新生代湾区的陌生感进一步消除，建立在距离基础上的湾区价值差将被逐渐拉平,实力开发商统一运营,新生代湾区引入大型实力开发商进行区域统一运营,规避了过度开发和无序开发的弊端,有利于湾区价值的彰显和提升,前沿的规划设计,现有湾区的配套同质化严重、缺少可辨识性凭借超前的设计理念和真正国际化标准的硬件投入，新生代湾区充分构建自身的特色价值体系,抢夺区域话语权,22,总结：海南东部岸线湾区格局演变三部曲新生代湾区终将跨入第一阵营,三亚,三亚,新生代湾区,三亚,价值曲线,阶段特征,三亚一枝独秀，成为单独的一极，东部岸线其它湾区与三亚落差较大,东部岸线价值曲线拉平，三亚尽管仍然处于价值链顶端，但是优势不断缩减,新生代湾区崛起，三亚虽仍然位于第一阵营，但已丧失统治力，东部岸线向多元化发展,阶段成因,传统格局下，三亚中心地位强化，次生代湾区价值贬损,东部轨道交通系统成型，促进东部岸线区域一体化,新生代湾区跨越式发展走向成熟，次生代湾区成为价值洼地,东线湾区价值进化经历三个重要阶段,在这个过程中成熟湾区地位下降,次生代湾区将沦为价值洼地,而新生代湾区将凭借后发优势跨入第一阵营,23,在新生代湾区中，神州半岛不仅占地和投资规模居于前列，而且开发节奏领先于其它湾区，有利于抢占市场制高点,与其它新生代湾区相比，神州半岛不仅拆迁动工时间较早，而且关键配套和住宅物业将于2010年左右集中入市，关键节点领先有利于迅速抢占市场制高点，树立项目高端形象,与其它新生代湾区项目相比，神州半岛不仅占地规模和总投资额居于前列，仅次于海棠湾。而且在启动期内就加大开发强度，显示了中信泰富大手笔运作的决心,24,2010.5,2010.6,2010.10,2010.12,主干道莲花立交和西桥竣工,41洞高尔夫及会所投入使用,喜来登、福朋酒店建设完成,喜来登酒店正式营业,C1314是神州半岛前期入市的尖刀产品，无论是产品资源还是入市时机，均具备了点燃神州半岛整盘战役的先决条件,度假文化,度假资源,1,2,度假方式,旅游度假地产在欧美历经近百年的发展，淘沙见金，在中国同样如此，顺时势者得昌盛，迎合需求者得市场，而度假地产检验成败的标准很简单,3,度假地产，特别是滨海度假地产，面临的是前所未有的挑战。在逐步热起的市场局面前谁来担纲主演今年的煌煌大戏？谁来领军滨海度假全新的生活方式？是时候，也该出现了,海之上，国际体验主题度假私属岛,海南首个深度体验主题度假岛,海之上国际体验式主题度假私属岛,18平方公里内外双海,41洞顶级高尔夫,红树林公园体育公园,10家高星级酒店，免税店等商业体系,3个豪华 游艇码头,奢华度假终极平台,海之上,群雄并起的东海岸，无论是亚龙湾还是清水湾、石梅湾，他们都是在海边，属于海岸。神州半岛是在海上，属于海岛，把这个属性无限放大，神州半岛就能完全占位东海岸而脱离现有的竞争格局。,国际度假,拥有海岛资源，一场新的奢侈的国际化度假生活方式刚刚开始，一次物质与精神的完美合谋刚刚开始。奢侈，不是财富的堆积与夸示，往往意味着一种对现实的超越性的观察。18平方公里的超大规模，酒店、商业、游艇、高尔夫等奢华度假资源汇集与一岛，演绎海南高端度假生活与国际度假潮流的完美结合。,私属岛,私人岛屿，连绵的金色海滩、360度无敌视角，是亿万富翁、名人贵胄们无法抗拒的荣耀。而站在全球视角看，做为领衔中国度假旅游地产的海南，作为国际度假奢侈品潮流中的符号私属岛，正闪耀着出越来越璀璨的光芒。,C1314地块案名及形象定位,在岛上，湛蓝包裹着小岛奏响天籁的乐章。海风迎面次来，晨钓耕作，游艇出海，远程遥控财富，现代科技的精华与大自然的珍珠结合在一起，构成了人世间至为难得的享受。大片的海域比石头墙更有效地将外界完全隔离开来 长期处于镁光灯下的名人的确也能在远离尘世的小岛找到心灵的平衡和宁静，过上一种隐逸的生活。,他们的生活理想，追求一种自由的自我的境界，我们称之为,“逸形的生活”,辞海1989年版第1191页“逸”词条：轻松，安闲，释放，超迈（超逸豪放）,所以，我们与客户对话的东西，或者说客户冀望于我们的东西已经超出了“房子”和建筑的意义我们的区域在市场上没有可比性我们面临的挑战是我们的客户群本身,挑战他们的价值观，迎合他们的人生观,决策基础,支持达成“逸形的生活”,投资（抗跌性、保值、升值）,度假 居住.商务（会务、接待）,逸海居,海景,园景,山景,沙滩俱乐部喜来登、朋福酒店，社区商业街,41洞高尔夫,隐与岛上，海天之逸,C1314客户定位,POINT5,41,重要客户二：专业投资客购买力：较高置业驱动：物业增值、资源地段稀缺置业需求：低总价、升值潜力高、易于出手对应物业类型：公寓,边缘客户：金领阶层购买力：一般置业驱动：度假养老、圈层效应置业需求：环境好、身份象征对应物业类型：公寓、联排,启动期客户定位,重要客户一：普通富豪购买力：高置业驱动：资源、天伦之乐、保值增值置业需求：资源占有、安全私密、高品质对应物业类型：公寓、联排,C1314营销战略及策略执行,POINT6,项目营销战略 抢占制高点,高起点,首先通过“海之上”和“私属岛”的概念把神州半岛从东海岸各大湾区的市场竞争中解放出来，营造一种滨海度假的终极地段，迅速树立神州半岛整体的区域价值的霸主地位。,高品味,高立意,C1314营销战略,Add your title in here,Add your title in here,首先把神州半岛打造成一个海南旅游地产市场目前唯一的岛屿度假地产通过神州半岛的超大规模和完善配套以及顶级的度假元素，营造出一种终极的度假模式,C1314产品以”高性价比入市，快速反应，持续走高的基本策略推售首批货源，一旦突破了目前的品牌塑造期，本案就完全有可能进入高价位、高速度去化状况！,销 售 目 标,Text in here,6.20亿,2011年,2012年14月,根据市场的初步价格定位，整盘货值约16.8亿2011年12月底前 销 售 额 完 成 4.48亿,2012年3月底前 销 售 额 完 成6.20 亿,整 体 销 售 额,10.68亿,C1314销售排期,8月 9月 10月 11月 12月 2012年 1月 2月 3月,准备期,形象塑造期,认购期,开盘期,强销期,持续期,市场价格是一个动态过程，而不能静态地看待这个价格预期，把握峰值才是关键,市场价格峰值,价格动态实现过程中应与区域的发展阶段峰值点紧密配合，达成目标价值。,市场价格走势,区域阶段性价值峰值,不管是半山半岛，还是清水湾都是动态实现，逐级拔升,项目价值最大的实现在于对市场价格峰值的准确把握,价值观点：价格最终由市场、客户决定的。高价格的实现必须有足够的软硬件支撑，是项目价值体系在竞争市场中的最终体现。价格的实现是动态的过程。只有卖不出的价格，没有卖不出的产品。,普通住宅价格趋势模拟线,豪宅价格趋势模拟线,普通住宅价值体系,普通住宅、豪宅价值体系分离,豪宅价值体系,市场现状,现阶段神州半岛区域价值体系尚未成熟，对入市价格的把控将关系项目能否最终成功。,C1314价格策略,平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；确保项目价值最大化,销售总货值,按照静态价格测算，一期余房及C13/C14地块总销售额共约16.8亿,初步根据产品形态及与海的关系，按照静态价格测算，项目总货值。,T8均价1.7万,M1均价2万,M2均价2万,M3均价1.9万,M4均价2.1万,推盘顺序,推盘顺序,首批房源：高层+叠拼时间：10月份推出总面积：3.66万平总货值约6.65亿,二批房源：M2+M3时间：11月底推出总面积：2.13万平总货值约4.15亿,三批房源：M1时间：春节前推出总面积：1.06万平总货值约2.13亿,三批房源：M1时间：春节后视销售情况补充推出总面积：1.06万平总货值约2.23亿,销售指标分解,按照C13地块10月初取得预售许可证，达到可销售的条件，11月底完成销售任务2.14亿,销售指标分解,按照C14地块11月底取得预售许可证，达到可销售的条件，12月份完成2.34亿，总销量达到4.48亿,销售指标分解,按照C14地块11月底取得预售许可证，达到可销售的条件，1-3月份完成6.21亿，总销量达到10.68亿,C1314客户策略华远海南客户资源强势启动,根植于华远已有高端项目客户做大平台，广泛成交,C1314华远北京客户资源强势启动,根植于华远已有高端项目客户做大平台，广泛成交,客户策略,C1314客户策略,C1314客户策略华远西安客户资源强势启动,西北市场,华南市场,中信系统资源,华北市场,神州半岛案场,以北京、上海、西安（榆林、神木）、鄂尔多斯为据点，充分利用华远的客户资源，展开全方位的，行之有效的客户拓展活动，促成客户认筹并集中上岛,以中信泰富北京外展馆为依托,以华远北京客户资源为基础,神州半岛整体形象塑造百家媒体发布会,在9月份全面展开“寻找岛主”认筹活动,10月下旬组织“岛主”上岛解筹,北京,以华远西安公司营销体系为依托,以华远西北客户资源为基础,定向邀约客户，展开多场（40人规模）小型推介酒会,在9月份全面展开“寻找岛主”认筹活动,10月下旬组织“岛主”上岛解筹,西安榆林神木鄂尔多斯,以中信上海老客户资源为依托,举办上海老客户答谢及新品发布会,在9月份全面展开“寻找岛主”认筹活动,10月下旬组织“岛主”上岛解筹,上海、江浙,以机场、东线高速高立柱有线拦截东海岸客户,借助神州半岛体验馆和球场、酒店等资源,在9月份全面展开“寻找岛主”认筹活动,10月下旬组织“岛主”上岛解筹,海南神州半岛案场,策略模型：合理把控营销节奏，通过顶级豪宅的“4S营销策略”把项目的终极度假理念传递给目标客户,营销节奏,项目营销策略,如何把“海之上”的终极度假方式传递给我们的目标客户？,展示攻略要点,充分超越竞争对手通过展示有效区隔普通滨海项目。充分体现项目细节和未来生活情景设施、配套、服务、生活方式等。展示先行准备不足时,宁愿不展示。,神州半岛生活体验馆,这里是一个可以了解神州半岛生活方式的地方，是一个轻松、舒适的自主空间。,关于体验馆设置位置的几点思考：方向1：建议可租赁现有沙滩俱乐部作为体验馆，沙滩俱乐部位于一线海景，有较强的亲海性，同时比起单造体验馆，可节省成本，如可租下，进行内部改造即可；方向2：如沙滩俱乐部不能租用,1、建议将体验馆设置在红色区域，红色位置作为到达海边的最短直线距离，从可达性及亲海性来讲，成为体验馆的最佳放置位置；,2、此位置可对神州半岛入岛客户形成较强的拦截作用，使中信神州半岛项目形象先植入客户的印象；,3、考虑到体验馆位置与荣先生项目售楼处之间的位置关系及其他内在联系，建议体验馆仅肩负部分售楼功能（包括规划介绍、品牌推介及样板间），而不以售楼处的方式出现。,体验馆的风格建议以新南洋风格为主，新南洋风格的通透性及色系的亮度、柔和度都与海景相得益彰，同时由于建筑材料以木材为主特点，整个建筑的质感很强，度假感浓郁。,体验馆以休闲度假生活为主题，主要营造的是一种舒适、悠闲的生活方式，一种属于“神州半岛”人的生活之旅。,结构导图在这里您所体验的仅仅是神州半岛生活的一小部分,停车场：从停车场开始，就要给客户尊崇的感受与世外桃源般的度假体验；打开车门，一个微笑后给客人撑伞送到售楼处门口。,绿化道路：从停车场前往售楼处的路上，需要给客户带来浓厚的度假感受。从道路到园林都体现出度假特色色系丰富、茂盛的热带植被搭接精致的雕塑小品，度假特色的道路材质，都带给客户浓郁的度假气息。,水上沙龙：从外部通往体验馆的交通动线全部位于水面上，中间设置景观及小的社交、洽谈空间，利用建筑、水面、园林、海面的交叉景观及其延伸性，从第一感觉上使客户融入到休闲，美丽的半岛生活中，打造良好的第一印象。,海上平台：穿过水上沙龙，在海景较好的位置可设置一个观海平台休息区，打造一个集聚景观、意境的过渡空间，使客户增加感性空间。,建筑本身也是一个融入自然的艺术品,神州半岛规划：大气、有意境的入口，体现大品牌开发商的实力与品位；这里还是神州半岛生活的中枢系统，了解神州半岛的生活规划与配套设施及项目概况。,品牌背书馆：这里展示发展商的企业实力与背景，结合全岛整体开发的规模效应，增加客户信心，提升项目价值感。,临海长廊：一条半室外的临海长廊，多重景观交叉、延伸，在通往建筑生活意向馆的路上给客户全新的视觉体验与遐想空间。,建筑生活意向馆（样板房）：利用海景，使样板房能够最大限度的占有景观资源、突出室内通透感、尺度感与度假感；,通过借景、框景等手法将建筑融于景观，同时通过建筑材料的过渡和变化达到视觉延伸的效果，放大室内空间，并增加空间层次感。,样板房南向景观窗全部面海，从背面入户，将最好的景观与观景体验带给客户。,静心茶室：一个开放的社交空间，以海为背景，在观海听涛的优美环境中，与客户进行深层次的交流，使客户融入到环境中，提升购买欲。,缤纷水吧：使客户体验到神州半岛体贴、周到的高质量服务，一杯海岛特色饮料或传统的中式茶，拉近与客户的距离，从一个甜美的微笑开始，使客户开始产生归属感。,私家路的营造,入口处理方式：主入口打造景观组团，形成视觉阻隔，外界难得一窥。入口设置礼宾道，体现尊贵感。采取先抑后扬的处理手法：入口私密景观（豁然开朗）。,转盘处的身份图腾,采用雕塑+导视系统+园林景观作为项目主入口标志。项目雕塑建议在充分沟通设计理念的前提下，邀请大师主持设计。,本项目的意向客户看重是否有体现项目的豪宅化符号，是否与其身份相衬，因此作为项目符号“项目入口转盘雕塑“的设计非常重要，必须体现本项目特有的标志性，与项目所营造的艺术、度假文化相呼应，成为一道旅游风景。,大气的工地围墙包装,单一的营销中心展示还不足以建立项目的豪宅品质与奢享形象，因此项目必须依托现场的展示力，将营销中心作为内场展一种贵族之气质，将项目现场作为外场展示项目品质。,岛内路边设置,工地围墙下,道路导视牌,工地围墙,海滩主题文化公园文化,以雕塑、灯塔、风车、锚等典型具有海洋文化的元素作为本项目沙滩的文化载体，实现项目形象的提升，形成口碑传播以此区隔东海岸其它项目。,海滩主题文化公园景观,服务攻略要点,没有销售，只有服务，令所有有机会接触到客户的服务人员充分表现独特、精细、优质服务。处处让客户体验到尊贵感、私密性，用服务充分区隔普通豪宅，在细节中将项目顶级发挥到极致。内外有别，设置一定门槛，普通人难以感受内部的服务，当预约看房后，客户即可感知不一样的服务。,普通接待+预约看房,任何客户，无论预约与否，都可直接到项目营销中心了解项目，销售人员给予区位介绍，沙盘讲解，资料提供等基本接待服务。,从客户尊贵身份之特殊性出发,提高看房参观门槛,将与本项目定位无关之客户与实际潜在客户区分。客户参观前需提前1-1.5天预约,销售人员需全程跟进,如当天时间无法协调需及时与客户反馈、沟通,客户购房前,销售人员需强化“总经理秘书性质”的工作态度。,普通接待,预约看房,区别：普通接待之客户只能了解项目营销中心一层的销售信息，无法参与到样板间、高尔夫球场、沙滩俱乐部等体验元素。,结合安防智能化,成立“岛上卫士”,为业主提供“岛上保镖”服务,岛上卫士社区卫士性质:经过社区卫士培训基地严格培训（如果资源允许，可考虑聘请“中南海退伍保镖”作教官训练队伍），各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为岛上双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队/警犬队传播方式:现场值勤展示/现场训练展示/物业管理汇演展示,服务流程标准化、制度化：销售+物业管理+开发商参与营销制定统一服务流程及统一话术,1,2,3,4,5,6,7,8,10,11,12,9,活动攻略要点,只组织客户愿意参加的活动。活动贵精不贵多，避免过分折腾客户。给客户充分的尊重。活动时间不宜过长且需注重整个活动注参的与互动性。活动形式：品牌跨界、嫁接活动、节点性活动。,主题：寻找岛主形式：新闻发布+答谢酒会参与人员：老业主/知富阶层/华远高端客户/媒体活动形式：新闻发布会与岛主招募合二为一，介五一节简便绍、准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间。酒会安排：创造良好的主客沟通环境，以自由、幽雅、轻松的格调为主，工作人员借助酒会的轻松氛围，主动与客户沟通，推荐项目,主题：“寻找岛主”百家媒体发布及老业主答谢 北京、西安（榆林、神木）、上海、鄂尔多斯四地巡展,1,2,3,4,5,6,7,8,10,12,8月 9月 10月 11月 12月,主题：神州半岛初体验开盘活动,1,2,3,4,5,6,7,8,10,8月 9月 10月 11月 12月,主题：神州半岛沙滩烟火音乐晚宴形式：开盘活动+沙滩音乐会+焰火狂欢+答谢酒会参与人员：老业主/意向客户、华远高端客户/媒体活动形式：烟火表演与黎苗风情沙滩表演结合，文化体验与开盘活动结合酒会安排：创造良好的主客沟通环境，以自由、幽雅、轻松的格调为主，工作人员借助酒会的轻松氛围，主动与客户沟通，解筹开盘,传播攻略要点,C1314地块为神州半岛现阶段推出的精华产品，并承载着神州半岛即将放量前的“尖刀部队”的使命；所以推广不仅是项目本身的去化目标，更多的的其承担着神州半岛市场地位和品牌形象的树立。线上精准宣传，线下把控，整体立势一步到位。有效截流客户想在客户前头，走在竞争对手前面。积极拓展领袖型客户，促成口碑营销。,渠道原则,原则1：线上整岛形象，线下精准营销；立势一步到位，差异化营销突破,线上广告主打整岛形象，在短时间内是神州半岛区域价值跳出湾区竞争。线上广告主要集中户外、网络、机场。,线上主打整岛形象，迅速树立区域价值形象,通过对展示、服务、活动的精心设计、把握，让圈层客户充分体验感知项目的与众不同，引起共鸣。通过线下的推广，强化客户意向，放大口碑传播，充分利用华远资源客户促进成交。,线下圈层营销突破,项目定位于海南度假地产之终极形式，必须力求一次立势到位，避免陷入海湾项目的无谓竞争，备受干扰；营销上必须有所突破与创新，从营销层面上引领市场；,立势一步到位，差异化营销,线上：指大众媒体广告，也就是我们通常在各类公开性的媒体上所看到或听到的广告，如报纸、电视、电台、杂志等等。线下：非大众媒体广告，也叫做终端广告。就是围绕广告卖场、促销所需要及涉及的所有宣传物料，即：单张、画册、插页、说明书、海报、喷画、包装、折页.也包括了相关的公关活动。,主要媒介选择说明：从线上到线下的结合,线上推广,线下推广,主流报纸,户外广告,电视广告,高端杂志,网络媒体,直邮广告,电影片,销售物料,圈层活动,北京、上海、哈尔滨、鄂尔多斯当地主流报纸，根据活动节点投放,项目周边、东线高速立柱、机场、海口、三亚核心地段,新浪网、搜房、项目自建网站,航空杂志、LP等,机场媒介、航班电视等,其他,五星级酒店广告、机场VIP通道广告,推介酒会、奢侈品展等（详见活动部分）,GOLF杂志、名车车友杂志、银行白金VIP等,现场多媒体播放项目的形象宣传片,楼书、海报等,会所会员,通过会所积聚众多高端客户,关键一,1、需言之有物；2、清晰告诉客户项目卖点。,1、推广信息与销售重点结合；2、让推广真正为项目销售服务。3、结合销售阶段，有重点的投放。,1、降低营销成本，将钱花在刀刃；2、在客户看得到的地方，做文章；3、实现推广效果最大化,关键二,关键三,渠道选择,形象体验期：利用活动与建立项目高端形象，同时通过会员招募考察客户诚意度,项目节点：招募岛主,阶段目的：利用活动与建立项目高端形象，同时通过岛主招募考察客户诚意度。推广主题：“海之上，国际度假私属岛”强调整岛区域价值，树立神州半岛市场地位和形象。推广渠道：线上线下同时推广，线上蓄水，线下积累。传统媒体：重要节点投放活动当地主流报纸。户外广告：项目周边，项目导示牌，路旗。其他媒体：航空杂志、机场VIP通道、贵宾室；,8月 9月 10月 11月 12月,推广分期,8月 9月 10月 11月 12月,推广分期,项目认筹期,项目节点：项目认筹,阶段目的：持续项目高端形象，多角度渗入目标客户，提高目标客户认筹量。2、推广主题：认筹信息，“隐与岛上，海天之逸”。3、推广渠道：线上线下同时推广，线上主打形象，线下主打项目认筹信息。户外广告：保持原有的户外，更换信息其他媒体：保持原有的媒体渠道，重点由会员客户变为更为高端的项目目标客户。,客户认筹期：多角度渗入目标客户，提高客户认筹量,8月 9月 10月 11月 12月,推广分期,阶段目的：客户最后挖掘和排查，为完成开盘目标而造势。推广主题：海岛度假产品信息推广渠道：线上广告减少，主打形象，线下加强，主打项目在售信息。传统媒体：适当减少线上媒体投放，主打形象。户外广告：保持原有户外媒体，更换信息，主打在售信息。其他媒体：除原有媒体外，加大其他线下媒体推广，以酒店、高尔夫会所和活动为载体，促进销售。,项目节点：解筹开盘,10-11月强销期,强销期：作客户诚意度排查，为解筹造势,8月 9月 10月 11月 12月,推广分期,持销期：以感受为主，多做活动营销；推动老带新，结合会所作圈层营销，考虑加推,项目节点：持续销售、考虑加推,阶段目的：持续销售热度，口碑传播突破，以老带新和圈层营销拓展客户。推广主题：强化客户“标签”海岛生活与岛主阶层。推广渠道：线下为主，线上为辅。户外广告：保持户外广告，根据实际情况更换内容；其他媒体：进一步强化线下推广；根据实际情况公关拓展,12月持销期,总控与费用预算,企业品牌结合渐进式渗透提升项目形象。项目的推广费用从两个层面考虑，树立和塑造整岛市场地位和形象是整盘战略，推广效果服务于后期诸多地块，所以此项推广费用应单列。C13、14项目作为神州半岛的“尖兵部队”，其承担的使命和意义不能局限于项目本身。形成项目品牌传播并配合开盘期爆发式营销。此后，通过分阶段社区亮点展示，争取价值最大化的策略。,C13、14项目第一阶段总营销推广费用为3200万元,营销费用预算考虑前提,高端项目需要足够多的形象支撑。营销带动成为项目立势的关键。树立豪宅标准需花费一定客户教育成本。,建议 营销费用达到销售总额的3%,项目营销推广总费用预算营销费用=总销售额3%第一阶段总销售目标为10.68亿亿元，那么项目总营销费用约3200万元。,执行策略80天工作计划,距离开盘仅有80天10月20日全面开盘8月初营销团队驻场8月中旬售楼处全面启用，所有筹备工作全部完毕8月底各项推广全面启动9月客户积累全面开始目前营销团队蓄势待发中,售楼处驻场筹备阶段（8.01-8.31共计31天）销售：答客问、销讲确定会签并对销售员进行培训考核销售员市场调研、奢侈品、礼仪、产品形象定位、产品等培训考核老客户梳理工作完成，确定对不同客户的销售说辞首推产品价格确定策划：销售资料交接完毕售楼处调整建议及方案确定销售物料制作建议9月推广工作筹备行政：销售资料交接建档签约办公用品家具调配购买签约销售资料先期交接整理配合客户登记及认筹金收取的准备工作,推广开始客户积累阶段（9.1-9.30共计30天）销售：二期产品培训及考核异地营销团队组建华远资源客户普扫，邀约客户参加异地推介会策划：销售资料制作完毕（包括效果图、沙盘、户型图、网站、简易楼书、样板间及项目周边实景拍摄等）9月份推广全面启动（网站更新、网络广告发布、业内炒作、户外发布、围挡画面更换）异地推广启动老客户项目推介活动（活动规模可大可小、活动频率高，活动形式地点分客户对待）10月份推广工作筹备行政：日常行政统计工作配合客户登记及认筹金收取完善签约销售资料，逐步会签完成签约销售资料的内容,开盘前筹备阶段（10.1-10.19共计19天）销售：客户积累情况盘点（老客户、入岛客户、异地客户）根据客户积累情况确定最终的开盘折扣策略开盘当天接待流程培训演练策划：国庆期间岛内五星级酒店媒体投放异地客户项目推介会10月推广发布开盘当天活动筹备就绪行政：日常行政统计工作配合客户登记及认筹金的收取签约认购销售资料准备完毕、网签准备完毕,80天工作计划,80天工作计划,80天工作计划,专注豪宅市场，服务高端客户，为开发商提供最有价值服务,关 于 我 们About Us,根据此项目的特殊性我部对项目服务人员有一些特殊的想法，主要表现为以下几点：1、考虑到甲方关系客户较多且身份均较为特殊，在接待重点、价格及付款条件方面均会有不同的体现，在此项目增设总监助理岗位，主要负责接待及协调各部门人员接待关系客户，同时协助现场销售经理对现场人员的日常工作进行监督，此人需要对整个项目及各部门人员较为熟悉，建议留用目前销售团队中的销售主管，目前已与伟业销售主管进行了初步沟通；2、此个销售旺季销售部将面临二期销售及一期入住两部分主要工作，为保证两部分的工作均能达到良好的效果，在三个销售主管的配置上会有一个建议保留现有团队的人员。,盛同顾问总经理蒋飚,项目总负责人,海南华远营销总监杨帆,项目总监,海南华远策划总监李若尘,策划总监,程瑶,销售经理,朝阳海岸销售主管,总监助理,待定,策划经理,公主郡销售主管清平乐销售主管朝阳海岸销售主管,销售主管,公主郡行政朝阳海岸行政,行政助理,王犇、待定,策划专员,项目总负责人：蒋飙北京盛同联行投资顾问有限公司 总经理北京华远房地产经纪有限公司 副总经理具有13年房地产行业经验，历任北京和乔集团总经理，主持过和乔丽晶，和乔大厦，丽致酒店公寓等项目的开发建设并后期管理，参与过上海金球别墅，裘马都，东湖湾，红玺台等项目的开发顾问。,项目总监：杨帆海南华远房地产经纪有限公司 营销总监9年房地产销售经验。在台湾达观公司经历了严格的培训和考核，打下了坚实的房地产营销基础。在北京参与和操盘的项目有：当代万国城、Moma国际寓所、凤凰城二期、置地公馆、裘马都等项目；在三亚操盘的项目有亚龙湾.公主郡、清平乐。,策划总监：李若尘海南华远房地产经纪有限公司 策划总监海南地产本土成长历练，10年操盘经历，主要参与项目：大禹集团三亚湾“天福源”产权式酒店，海航集团三亚湾“海阔天空”“伯爵公馆”，北京财富集团三亚湾“财富海湾公馆”等项目；对旅游度假地产策划有较为深度的认知并深谙岛外营销之道。,销售经理：程瑶海南华远房地产经纪有限公司 销售经理8年房地产销售经验，4年销售案场管理经验，在北京参与和操盘的项目有：西派国际公寓、禧瑞都、星河城、尚东庭等项目。,策划专员：王犇海南华远房地产经纪有限公司 策划专员具有3年房地相关行业经验，2房地产策划工作经验，参与及操盘的项目有：三亚澜景颐园项目（6万平）、长春湖畔诚品、中信半岛云邸及中交海棠湾前期定位工作。,谢谢聆听！,