个贷客户经理营销能力提升.ppt

口令：RAPID708,个贷客户经理营销能力的提升,5,优秀的个贷客户经理应具备哪些能力？,建设银行住房金融与个贷客户经理胜任力模型,沟通技巧,关系维护,风险掌控,资讯把握,策划建议,第一部分 沟通谈判能力,目录,第二部分 资讯把握能力,第一部分,沟通、商务谈判,您将了解：,谈判的五个要件,沟通中问、答、听、叙、看的技巧,分橙子的故事,口令：RP2006,把你看到的东西用一个或两个词写下来,口令：RP2006,克服听的障碍,（一）判断性障碍（二）精力分散障碍（三）带有偏见的听,提问的技巧,（一）封闭式提问（二）开放式提问（三）选择式提问,叙的技巧,在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。,叙的技巧,寒暄赞美剖析对方需求介绍产品的最与众不同的方面、最吸引人的卖点陈述你最能满足对方需求的东西告诉对方如果不能合作，对方会有什么损失,看得技巧,谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。,只要你怀着改变与他人关系的意图，而与他人去交流，你就是在谈判；只要你为取得他人的支持而与他人去协商，你也是在谈判，谈判无时不在，谈判无处不在 尼尔伦伯格,为了协调彼此的关系（朝美关系）满足各自的需要（小孩子要东西）通过协调（沟通+谈判）达成一致（共识）的过程,第一节 什么是谈判,谈判的时间、地点、人员确定,（一）谈判时间的确定 避免在用餐时进行谈判 避免在身体状态欠佳的情况下谈判 避免在情绪低落时谈判 避免在缺乏前期准备时谈判 避免在没有合理的进度安排下谈判,（二）谈判地点的选择,主场-本方所在地客场-对方所在地第三方所在地(球场、餐厅),团队谈判人员的准备,人员的数量任务的分工身份的匹配,轻立场 重利益对事不对人努力寻找各得其所的解决之道,谈判的三大原则,目录,第二部分 资讯把握能力,个贷客户经理需要了解哪些方面的资讯内部资讯战略发展重点、相关业务数据、业务经营数据外部资讯 宏观经济资讯、行业资讯、区域资讯、客户资讯,客户方及关系密切的人的职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好婚姻状况、宗教信仰事前积极的搜集资料并合理的运用这些资料为营销服务，是营销人员必须具备的基本功，更是营销取得成功的重要前提。,信息的准备,资讯搜集的渠道内部渠道内部网站、信贷管理系统外部渠道互联网、政府、外部监管部门、行业协会、金融同业,问题：从财务数据看，该项目短期偿债能力如何？相关数据是否合理？房地产开发商预售房地产需要满足哪些条件？商品房预售比例？,案例分析：B童装有限公司是一家生产品牌童装服饰的私营企业，创建于2002年，自创建以来，公司经营规模不断扩大。2006年经销商订购的服装数量突增，生产需求量增大，资金周转出现暂时困难，因此给公司带来较大的资金压力。2006年4月建设银行A市分行推出个人助业贷款以后，B童装有限公司老板林小姐到建设银行咨询办理个人助业贷款的手续，决定以其先生吴某名下的一套别墅抵押，向建设银行申请贷款480万元。,感谢聆听！,