银行保险网点经营的辅导与训练.ppt
,网点经营的辅导与训练,辅导与训练的意义,对内辅导与训练,对外辅导与训练,模拟训练,银行保险四阶段:,第一阶段:关系营销第二阶段:产品竞争第三阶段:价格比拼第四阶段:队伍建设,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们对网点实施的“六一”工程开门红前和银行主任喝一杯酒聚聚新产品来了请讲师做一次培训说说闷得慌时花一天时间下到网点转转懒得动了在办公室打一个电话问问网点偶然出单了赶紧过去一趟收收实在没保费了公司会花一点钱推推“六一”工程中我们客户经理是什么？就是一名快乐的收单员，因为我们迷信公司和银行间的“机构合作”。我们相信幸福会自己从天上掉下来！但实际上“六一”工程中我们客户经理是被动的，我们不是工作的主人，是听天由命的，所以最终是快乐不起来的！,过去的我们,我们都要主控网点经营三板斧：,今天的我们,一、练好基本功（基本经营条件）跟网点的人亲如一家，做网点的事熟如自家二、做好日常事（切入经营能力）手里做着网点的事情，嘴上说着自己的产品三、当好教练员（终极影响能力）从意愿、心态、技能三方面影响银行销售人员使其“想”销售、“敢”销售、“会”销售我的产品,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点革命的时代，我们愉快的接受,我们进入了一个网点驻点的时代，银行为各家保险公司提供了一个完全开放的竞争舞台，网点争夺几乎决定了一切！这场革命来势迅猛，势不可挡！网点革命意味着更多可以由我们主控的可能的商机和财富，他永远垂青于那些脚踏实地的人。我们首先要做的，就是抓住网点，尤其是重点网点，抓住他们，就如同抓住了大象的鼻子,网点是客户经理的饭碗,客户经理：,建立、完善和训练客户经理的工作模式 让我们的饭碗更加专业！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练的意义,银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，在专业化要求日益增加的驻点时代，必须通过不断的培训和辅导来解决。养兵千日，用兵一时！熟能生巧，唯有在实践中才能真正提高技能！银行保险对外的培训辅导不是一朝一夕完成，需要日常驻点过程中不断与银行沟通，达成理念一致，分层次、分角度的针对性培训，增加培训质量，获得银行的认同！专业源于强有力的执行力，完备的工作模式和持之以恒的训练！,辅导与训练的意义,对内辅导与训练（针对讲师、管理人员）,对外辅导与训练,模拟训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、辅导与训练的方式,室内一、观念沟通、专业辅导授课导入式（期交训练营；驻点训练营、大红鹰研讨会、主管交流会）二、模拟情景演练沙盘练兵三、互动沙龙、脑力风暴、灵思涌动室外四、网点导入式训练（暗访学习：“如果我是客户”）五、网点实战（优质网点基地、网点学习跟访）,以会带训分时段、分层级、分课题,银保培训科,二、辅导与训练时间（室内）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,早 夕 会,银保培训科,二 会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,各类促进研讨会,银保培训科,四、辅导与训练的内容、角度 针对性知识分类,观念（保险意义、公司、分红、经营渠道）产品（开发背景、产品特色、快速说产品）需求（养老、医疗、子女教育、强制储蓄）话术（接触、说明、拒绝、促成）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,针对性模拟演练（XX分红）,张女士，26岁，经过银行理财师推荐，已经初步接受了保险理财产品，但是客户对选择那家保险公司，而且公司实力和分红等问题还有疑问演练见面场景：理财室，向客户介绍XX人寿的投资实力客户问题：请介绍一下XX人寿的优势,辅导与训练的内容、角度 群体性分类：银行网点客户类型(不含对公客户),转存客户理财客户存款客户(定期活期)保险满期客户(含同业公司)存折补登客户,基金客户取款客户第三方存管客户换折换卡客户挂失客户交水电费客户汇款客户异地查询客户其他客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练案例：,一位衣着得体的女性客户，在观看基金净值表，经柜员了解，是个体经商户，年龄38岁，关注短线投资，不十分认可保险。客户需求分析：储蓄、自身养老、健康、医疗推荐产品：XX鸿丰两全保险,网点的相关设施学习,柜面入口通道,辅导与训练的内容、角度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点的相关设施,网点柜面窗口一米分界线,叫号等候区,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点的相关设施,贵宾服务区,网点的相关设施,银行低柜,网点的相关设施,产品资料展示架,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点的相关设施,信息公告牌,案例之一：驻点训练1234（10模式）,一天记：网点人员名字、网点基础设施等二天查：网点情况、同业情况、重点柜员情况三天整理：银行理财产品、同业产品、柜员情况、展业夹四天学习：1、强化XX产品 2、老客户经理跟访 3、向大堂经理学习 4、基本礼仪、时尚强化（服装、车、城市购物场所、餐厅）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导与培训的意义,对内辅导与培训,对外辅导与训练,模拟训练,对外培训、辅导-观念,使银行人员从根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，培训、辅导不是一味的说教，必须分层次、分内容采取适当的方法；培训、辅导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,驻点培训、辅导-时机的选择,1、新网点启动2、公司新产品出台3、当网点人员出第一单4、当网点人员完成、突破计划5、当网点受到表彰时6、月度总结时7、竞赛结束时8、其他网点业绩突飞猛进时9、业务很低落时,日常驻点培训、辅导的技巧,心态,专业,技巧,驻点辅导必须要有良好心态：把网点当作是“饭碗”；赶走抢饭碗的人；（例：我们一定是最优的培训）个人收入：业务考核职级晋升,驻点辅导必须要有踏实的专业知识：能够专业的回答解决业务问题,驻点辅导技巧：不同层次借助不同力量完成沟通与辅导,决策层的沟通（分行行长、各关键处室处长及支行行长）,1、形式：座谈会；单独交流；户外活动；沙龙2、学会借力使力3、客户经理：准确了解信息,各层级的沟通与辅导,对中层的沟通（支行主管科室、各网点主任）,1、形式：单独交流、集中培训、休闲时间聚会；偕同公司部门领导或者讲师同行参加2、培训方向：理念培训（保险意义功用）产品培训（综合理财、产品兴奋点导入）3、培训主导力量：讲师 客户经理：协助完成培训，取得中层主管的支持，确定驻点地位,对基层的培训（柜面一线员工）,1、形式：日常工作（集中培训；或两三人，或一对一；或非工作时间）；2、内容：销售理念、公司及产品介绍、作业流程；销售技巧；3、时间：行学习时间(早会、午休、下班后);休息时间；4、方式：A、讲师授课，客户经理跟进培训与追踪培训内容（尤其是产品），完成作业流程的辅导B、客户经理个人沟通与辅导,客户经理要多和柜员接触，激发柜员意愿，让柜员多开口，多介绍客户资源，并对业务作积极肯定，协助促成,我接触准客户，我来介绍业务,柜员接触准客户，我来介绍业务,柜员接触准客户，我协助柜员介绍业务,辅导前的资料准备,1、培训教案（专业、精致、清晰）2、产品彩页3、培训资料（条款、投保实务、单证填写说明、分红保险介绍、投资渠道说明等）4、投保单范本5、其他（根据不同网点、不同时间的要求）,培训、辅导中应注意的问题：,1、守时；2、取得行长支持3、让银行人员积极参与；4、不同形式采用不同的培训、辅导方法；（授课式、训练式、交流式、重点问题有奖竞答）5、要注意时间上的控制，不易过长的时间，培训要注意根据形势重点突出,1、现场小培训比集中的大规模培训更有成效。,2、日常辅导是集中培训的深化与提高。,三个小结论：,3、相互开展辅导培训，谦虚的取长补短，拉近相互合作的匹配度。,其他工作人员的辅导与培训,保安：投其所好，尊重融洽清洁工人：树立好印象，建立好口碑,没有不好的网点 只有经营不好的网点,一份耕耘，一份收获,辅导与培训的意义,对内辅导与培训,对外辅导与训练,模拟训练,演练,演练题目：要有针对性 1、客户经理队伍在销售中存在的薄弱环节或遇到的难题。2、某个特定业务阶段对业务发展影响较大的问题，如：分红、新产品上市、金融风暴、降息等，由管理人员在开展演练以前根据演练情况和团队现状进行制定。演练题目包含的要素：虚拟场景、虚拟客户背景、假设客户提出的问题（注：客户问题一般设定为2到3个。演练题目的下发：演练题目确定后团队管理人员应填制演练题目表并提前一天在晨（夕）会上下发，以便给客户经理充分准备的时间。,演练流程,1、一对一演练2、客户经理扮演者自我点评A、向客户角色简要介绍自己的沟通思路；B、点评自身话术运用是否流利自如，能否紧扣客户提出的问题。C、对自我表现进行综合评价，找出优点和不足。3、客户扮演者点评 A、点评整个模拟演练是否与题目紧密相连；B、点评客户经理扮演者对客户问题的回答是否贴切，能否满足客户的需求；C、点评客户经理扮演者的言谈举止是否表现出亲和力和专业性；D、模拟演练中客户经理扮演者值得借鉴的优点和需要弥补的不足之处。4、演练结果记录5、角色互换 6、总结评估阶段,客户经理演练情况档案,模拟演练示范,张女士，26岁，经过银行理财师推荐，已经初步接受了保险理财产品，但是客户对选择那家保险公司，而且公司实力和分红等问题还有疑问演练见面场景：理财室，向客户介绍XX人寿的投资实力客户问题：请介绍一下XX人寿的优势,小王：张女士，你好，我是XX人寿派驻XX银行负责专业理财的客户经理，这是我的名片，刚才银行理财师告诉我你已经确认购买XX人寿和XX银行共同推出的理财产品了，只是对XX人寿的情况还想了解一下，首先先感谢你选择这款理财产品，那就打扰你几分钟介绍一下XX人寿，你也可以放心签单嘛！（标准礼仪动作：介绍、名片）张：好的，这年头理财还是多了解一下小王：张女士，我相信你一定是一个对理财很认同也很慎重的人，现在全球金融危机，在选择理财产品和相应的公司上应该慎重，确保安全和稳健。,张：是啊，银行告诉我这款产品很安全，不过就是分红是不确定，那你说，那么多年，万一保险公司不好怎么样？那不就麻烦了小王：是啊，就如同银行说的分红保险要看公司；分红保险是一种本金安全，以不确定的分红收益来应对未来的通货膨胀和利率变动的理财方式，是目前金融危机情况下世界各国普遍产用的安全理财模式，分红保险产生于1779年的英国，已经有200多年历史，从产品本身发展史上看，其安全性是没有问题的，不过虽然分红是不确定的，但分红背后的公司选择是很重要的，XX人寿是国务院直属的中央企业，也是XX保险业中唯一入选世界双500强的保险公司，（世界双500强是指从经营效应和品牌效应两方面的评比），XX人寿也成为XX公司中评级最高的公司之一，并跻身于全球最高信用评级的保险公司之列。所以无论从政府扶植的层面还是从国际评定方面，你都可以放心XX人寿的持续经营！（展示文件夹内容）,张：哦，但我也接触到其他保险公司，都觉得还不错，所以一直定不下来买那家的。小王：当然，各家保险公司都有他的优势，保险业的大力发展让保险公司也更加健康成长，一定会带给保险客户越来越的收益，这是一件好事！客户有更多的选择是一种进步嘛，但是我想，你也一定很愿意选择效益更稳健的公司，XX人寿的发展速度在业内一直是领先的，你看这是我们发展分红保险8年来的增长情况，而且我们也是国内唯一一家有完备分红险资料的公司，我们的大量到期客户都获得了很满意的收益，虽然过去不能完全代表未来，但至少我们有坚实的基础，这就是一种安全和放心！,张：恩，你们真的是最好的公司吗？小王：张女士，作为第一大公司你认为呢？不过有句俗话叫没有最好，只有更好！XX人寿连续六年入选世界500强，从2003年的290位到2008年的159位，在世界500强中都是极为罕见的，2008年500强评比中，我们还以1588.4%的利润增长率获得世界500强利润增长最快的公司单项奖！我们每年都在最好的基础上追求更好，更好的结果是让我们客户的理财产品收益更好，我们在国家重点工程上和海外投资上全面获益，所以你完全可以放心，XX人寿在未来相当长时间里，会确保我们的客户在安全理财的基础上收益稳定稳步增长！分红险本身就是看一个长期理财，复利滚存的综合收益，我自己都是公司的客户，张女士，你放心吧，国有大银行加国有大保险公司一定可以让你理财安全！这是手续单，还要通过银行和保险公司双重确认，我们一起到理财室那里办一下吧！,模拟训练,50岁女性，银行老客户，国债到期了，打算转存定期。客户需求：稳健安全的中短期投资推荐产品：XX鸿富两全保险一对一小组演练模拟演练,柜面接触话术,业务人员：阿姨，您好！好久没看见您了，这次您办理什么业务？客户：我买的国债好像到期了，你帮我看看吧。业务人员：那您打算接着存定期还是选择其他理财产品？客户：暂时还没想好，要不还是存定期吧，先存一年的吧。业务人员：阿姨，象您这样一年一年转存不划算，利息又少，还特别麻烦，如果这笔钱暂时不用，我倒觉得我们这里有一款新推出的理财产品（递上宣传单），比较适合您，无需转存，保值增值，得利快，而且手续简便。客户：你说的是保险吧，我都入保险了，家里有好多保单呢，我还是先存一年定期吧，这点钱还不知什么时候就派上用场了呢。,产品说明话术,业务人员：阿姨有这么强的保险意识真难得，现在金融危机，利率也低，安全的分散理财才能收益更高、更稳定！我给您介绍的是银行专卖的保险理财产品，它保本保值增值，是银行储蓄的升级版哦，储蓄只会让您得到固定的收益，而这款产品不但让您有收益还会得到3倍的高额保障，您不必将这20万都投资这款产品，5万做储蓄以备不时之需。其余的用来做这款理财产品，先存5万，另外10万分成一个5万1年期，一个5万两年期，即用来后续缴费又没有利息损失，存3年放3年，很安全的进行理财，你觉得如何？,相关应对话术,客户：那有5年定期银行利息高吗？业务人员：阿姨，不能简单的对比，我是帮您做分散理财的计划，也就是让您的收益最大化，15万元定期存款可以稳获利息，15万元鸿富产品不但保值增值，还可以享受高额保障。理财产品最大的好处是可以让您没有风险的存住钱，以后这笔钱可以作为您养老金的一部分，或者作为您的健康基金，也有个储备金，多适合您啊！况且XX人寿每期到期的分红理财产品的收益都不错的，基本都高于银行同期存款利率。,促成话术,客户：就是时间长了点，我中途要用钱怎么办呢？业务人员：当然我们做理财的钱是家庭未来要存的钱，是暂时不用的，不过保险理财产品具备灵活性，如果万一急需用钱可以根据现金价值进行保单借款，很方便的，你用这种方式即不用退保损失收益又可以灵活运用资金，相当于您一笔资金同时实现多种用途。客户犹豫不决中（低头仔细看宣传资料、投保单等）业务人员：你可以把这种理财方式作为养老储蓄来规划，一点点的积累为以后做准备，这种阶段性的理财是非常适合中年年龄层的客户，就当金融危机里强制储蓄嘛，那您看是用我的理财规划还是20万都办成理财产品？（停顿一下，等待对方回答）客户：行，还是15万吧。,说你不行，你就不行，行也不行！说你行，你就行，不行也行！,
