终端店铺自我诊断.ppt
,携手终端,智周万物 寸草春晖,终端店铺自我诊断与提升,终端实战培训之,携手终端,携手终端,终端店铺为何要进行诊断？,携手终端,诊断能让我们获得什么？,提升业绩,正常良性经营,培养优秀人才,建立良好的复制模式,我们需要数据化店铺,携手终端,店铺常见的病症出现在哪些方面呢？,店前客流量,进店率,试穿率,成交率,回头率,携手终端,店铺位置,五项关键因素相辅相成：是整个经营体系良性循环的保证,携手终端,门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。,您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？,作业：回到店铺统计您店铺门前黄金时间的客流量！,门前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所以在选择店铺地理位置的时候就显的尤为重要了。,携手终端,思考假设您店铺门前目标客流量真的不好，或者门前在修路等原因造成客流量不好怎么办？,进店率：,携手终端,XX服饰,XX服饰,XX商业街,为什么同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？,哪些方面影响到进店率？,携手终端,品牌知名度,店铺装修档次,店铺入口动线,店铺灯光效果,橱窗陈列效果,店铺人流导向,等：,携手终端,如何缔造品牌知名度？,携手终端,平衡装修与产品的档次！,携手终端,何所谓动线？我们该如何利用？,收银台,橱 窗,休息区,动线跟道具排列有关！,动线跟员工站位有关！,动线跟街道布局市政建设有关！,动线跟当地人习有关！,携手终端,试穿率：,女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用,携手终端,影响试穿率的几大因素：,货品陈列（主要原因）,劝试技巧（主要原因）,产品本身（非主要原因）,动线与停留（主要原因）,携手终端,货品陈列四大效果要求：,一、展现出品牌风格。,二、体现当季产品主题。,三、突出产品的卖点。,四、突出产品个体的卖点。,携手终端,劝试技巧：,一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）,二、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）,三、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）,四、拉近距离（跟客人的距离是决定你成功的主要因素之一）,小小提示：语言与行动的完美结合是最能使人付足于你的要求。,五、有备无患（永远不要单件试穿）,携手终端,成交率：,是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销售的关键所在。,携手终端,影响成交率的主要原因：,语言技巧,行为技巧,产品瑕疵,货品断缺,价格争议,携手终端,帮顾客做决定，她是矛盾的，你是清醒的绝对成交的关键术语,携手终端,回头率（转介绍率）：,回头率是服务效果的最好证明，回头率是业绩自然增长的保证。,携手终端,提高回头率方式：,提高服务质量,提升品牌价值,运用电话引导,利用感情影响,建立长期的情感VIP,挖掘VIP更多的资源,携手终端,客流量,试穿率,成交率,回头率,进店率,最佳状态,最佳状态中数据占比应该是一样的。实际销售过程中会产生差比，但比例在百分之三十以内为正常。,携手终端,案例分析：,背 景：店铺面积680平方、房租18万/一年，当地黄金地段。一楼170平方经营三彩、楼上有六个品牌专柜。开业一个月，日销售800左右。前期工作：有安排人员进行店铺了解，发现顾客直接上二楼，反馈信息，装修有问题，员工有问题。,携手终端,案例分析：,收银台,柱,楼梯,试衣间,试衣间,原始形象,休息区,找出存在的问题？,休息区,案例图片：,案例图片：,携手终端,案例分析二：,找出其中的问题？,作业：画出您店铺的顾客动线。,携手终端,顾客需要的=我们卖的,我们卖的=顾客需要的,分析产品的吊牌价格 吊牌价=产品本身+荣誉感+服务 荣誉感来之：品牌知名度、品牌档次、店铺装修、卓越服务等。服务将影响：试穿率、成交率、回头率、转介绍率、荣誉感等。,携手终端,携手终端,问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂人才。所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！,携手终端,人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到：激情不断情感无限考核得体任务实际发展明确充电及时,携手终端,一切工作起始于您如何留住人,您的发展不是您员工最关心的，她最关心您能给她什么！,永远做主动的管理者，被动就要挨打！,每个人的价值观都是不一样的，也就是说 每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。,携手终端,天平原理,携手终端,金钱取向,金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态，努力的留住你的老客户，所有的员工必须努力让你的老顾客成为三彩的代言人，随时了解你老顾客的需求和购物频率，同时不断开发你的新客户。累计过程将带来的结果会给你很大的惊喜,销售终端没有激情就等于没有业绩,长效激励才有激情,携手终端,激励-让员工自动自发 的力量,携手终端,双因素理论,激励因素工作兴趣成就得到认同获赞赏责任升职,保健因素工作环境薪金公司制度安全感人际关系,满意区域,不满区域,携手终端,激励的误区,激励=金钱+物质,不同员工，同种激励,只有鼓励是激励,拖延的激励,携手终端,员工激励技巧,营造和谐的工作气氛,培养团队的认同感,令他的工作有意义,携手终端,未来光明在“咫尺”,管理者员工管理核心任务,美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项：1.组织选择人 2.制定目标要求人 3.激励与沟通激励人 4.培养他人（包括自己）-培养人 5.衡量评估人,携手终端,当您要批评您员工时！,批评的目的是 批评的目的不是帮助员工认识错误 显示权威就补救方案达成一致 发泄怒气提高业绩 让员工感到自己被瞧不起 赢得战争,携手终端,携手终端,天下没有一个人是事先为您准备好的,携手终端,专卖店日用表,携手终端,陈列分析表客单价分析时段分析表回头率分析滞销畅销表分类占比表销售日报表,零售终端日销售时段分析表,携手终端,终端店铺日常时段销售分析图,携手终端,携手终端,携手终端,细化工作除此您无从选择,携手终端,冷场千万别冷人旺场千万别丢人员工出入有登记细节决定成功原则有利发展,人员管理,携手终端,知识武装头脑,行动成就明天!,携手终端,感谢您的分享！,
