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渠道拓展实操,紫罗兰家纺有限公司,一、渠道结构形态,专卖店 专 柜 集 市 团 购单位团购；宾馆订购 网络直销 电视购物,二、基础信息概要和收集,A、区域地名 行政级别 人口B、人均GDP 支柱产业（财政收入）C、商品房均价D、城市分区、各区功能*E、当地最大的企业F、当地同行业生产企业G、当地标志性品牌进驻情况H、当地大型高档商场 规模？平方米I、商场进驻的床品品牌 销售规模估算 J、当地床品卖场布局及基本情况K、当地服装卖场布局及基本情况L、当地窗帘卖场布局及基本情况,三、专业信息概要和收集,1、市场角色认知 领先者 竞争者 跟随者 挑战者 拾荒者特性市场市场细分 低端市场,三、专业信息概要和收集,品牌名 产地 企业规模 销量估算 畅销产品价位段网点布局主销产品店面形象门头 橱窗 道具 货柜 平面处理 优势 劣势 进入契机促销手法 展业手法 开业方案特色服务方案畅销花色（附照片或资料图片）,四、信息的收集办法,手拿资料、做记录、画图、拍照眼善于发现顾客看现象、专业看本质身真身份、假身份法话术、旁人佐证、信息翻译步拜访，巡查,五、拜访宽度,1、床品行业2、关联行业 A、服装 B、窗帘 C、家具,五、拜访宽度,以拜访记录、面谈记录表、工作记录和名片为凭证,六、目标对象的搜索,1、他人推荐洽谈中的信息2、激发意向感染洽谈者3、经营品牌扩展市场强者4、替换现有品牌经营不善 经营本地品牌状况较好的 做竞争品牌分销的 二三线品牌经营者5、持有资金准备创业的6、关联行业转经营产品的,七、目标对象的锁定,一个意向经销商 一个备选经销商 一个可争取的经销商,八、目标的筛选,人意识 资金 从业经历 钱资金实力 店位置和地段（两极策略）面积和设计可操作性 导购,优势、弱项？渠道再拓展和延伸的可能他感兴趣、吸引他的是什么（品牌？服务？其他情结）他最关注的是什么？,九、拓展工具和方法,1、十大优势2、成功案例3、品牌认定资料4、画册、宣传资料5、店务形象手册和照片6、价格表（体系、组合、对比优势）7、公司的政策（软性、硬性）8、售后承诺9、标杆市场的参观10、请进来、走出去,十、话术,姿态提供的是赢利模式和赚钱的机会 站位“我们”，共同发展政策不是给与，而是满足市场的需要说法与结果说法不同，结果不同,说服别人的三大要点：1、真实 2、为他好 3、有佐证,十一、大拇指效应,十二、区域市场的开发规划,区域市场开发规划表,预则立，不预则废！,网点开拓计划，落实到月，落实到地点，落实到人，落实数量,Do it！,品牌成功没有捷径来源于付出的积累,