银行渠道总结.ppt

银行渠道总结,各大银行相关产品、因素、问题、规律等等总结,一、银行理财产品,1、性质：理财产品的时间短、利率低、续接难、产品匮乏。仅有保本（3.3%-4%），非保本（4%-5%)、银保、基金，主要投向债券。季末或者月末揽储，均发短期一般3个月的。2、各银行的理财产品：天天、七天、3个月、半年、一年期较少。银保为5年，客户经理主推债券基金。股票基金、货币基金、银行同业拆借、打包投向。国债、黄金、白银、外汇账户（仅工行、建行、农行能开职能做多）3、半年定期2.85%，一年定期3.15%，三年3.35%。,各银行产品性质,1、工行、建行、农行、招行、交行常规理财在3.3%-3.8%（保本），3.8%到4.5%（非）半年定期2.85%，一年3.15%。2、北京银行会出一年5.1%的产品。江苏银行会出两年期的产品。光大银行会出6%以上的产品。3工行、建行的产品经常会出现产品衔接难的情况。中行的产品互补比较强。中信银行的产品不外露。其他小银行的产品较为匮乏。浙商银行、厦门国际银行未开放私人业务部。外资银行如花期、汇丰、渣打等个人业务和公司业务是分开的。理财经理均需要提前预约，普通卡是10万起步。,二、银行系统,1、上下级：总行分行区支行街道支行街道分理处营业部小支行储蓄所。2、区支行街道支行街道分理处部门：对公、对私、个贷、理财专柜、贵宾理财、私行部（区支行、街道支行）。3、与我们相关:私行经理、副行长、主管、贵宾理财经理、客户经理、理财专员。私人银行部、个金部、零售部、个贷部、大客户部（通常农行的最多会与本行分离开）、贵宾理财部。,各家银行具体情况,1、各家银行经理的主要特性。2、各家银行的职称。3、各家银行的名片情况。4、各家银行的信托沟通情况。5、各家银行的主要问题所在。6、各家银行的拜访注意事项。,一、工商银行,1、只有街道分理处或是街道支行以上才会设贵宾部。一般有理财主任、贵宾理财经理、金融理财师、客户经理等职称。没有理财经理职称，没有低柜理财专员。低柜一般都是对公的。一般大堂经理很少阻拦，可直接进入贵宾理财室。2、一般工行街道小银行和储蓄所比较多，仅有客户经理和理财主管。会有专门的客户经理办公室。3、一般客户经理都是上年纪的，切记不要将省份证和银行卡给他们，他们会查看你是否归别人名下，那时你很难要到他们的名片和电话。4、一般他们的名片都会放在桌子上，可以直接拿。5、要分人分情况去谈信托，一般都被人扫过。看其表情来判断是否要交谈下去。,工行问题,1、较少去推信托产品，不关自己的业务通常往外推，年轻的男性较好。2、一般上年纪的人都比较贪婪，说自己有钱就能勾起他们的兴致。他们都比较傲气大多都是北京人的脾性，爱答不理。切记问一些与他们职位和利益无关的东西。3、年轻的都比较热情，还是有北京人的脾性。一般可以单刀直入，拿了名片可以直接聊信托。4、他们之间的争夺很厉害，一个不理另一个定会热心肠。可以将两个对手的名片都拿上。做业务的时候可以用激将法。,二、建行,1、一般几乎所有的建行都没有贵宾理财室，他们所有的理财中心都是办公区域。均是低柜对公和理财服务，是所有银行中最不讲究的。行长的电话会挂出来。2、最为常见的是业务顾问，也有个别的客户经理室，一般很少让人进去。没有理财经理的称呼。3方法：直接进去，见有人拦不理。或者伪装成高端客户找私行经理。但是大多客户经理都在外面。4、经理名片大多会放在桌面上，或者文件卓，可以直上身去拿。没有时，多询问私行业务，因为多数不懂。5、没有名片的情况下切记将自己的省份证和银行卡给经理。看他的心情，有时候高傲的人只会给你座机，应该提前撤出。注意和他们交谈的时间，一般很啰嗦和强势。,三、中行,1、区支行、街道支行、街道分理处会设中银理财中心。一般称国际金融理财师（CFP）、中国金融理财师、金融理财师（AFP）、理财经理、助理理财经理。大堂经理也有顾客。记住职称的顺序，是职位的高低区别和客户质量区别。2、所有的员工工牌只有工号没有姓名和职位，这种情况中行仅有。大堂经理经常会询问你业务，多数不要理他。3、看情况而定，一般理财室缺岗的情况较多。只要进入中银内部多数的名片是会放在桌子上面的。大堂有专门的座机各个室内的座机号客户服务卡，通常是他们的挡箭牌。4、看他的职位，理财室内会有他们职称的牌子。切记询问一些与他利益有冲突的问题。少数会出现给座机号或是推让。,四、农行,1、银行网点多数较为规范，与中行归为一类。银行网点较多，少有储蓄所。一般都是区支行、街道支行、街道分理处和小支行。2、众多网点中，多数都会设有金钥匙理财中心，多数会有两层，且分区明朗，客户经理会有独立的办公室。3、职称：高级客户经理、个人客户经理、客户经理。没有理财经理称呼。多数会将名片放在桌子上，大堂经理不会热情的询问你的业务，可直接进入。4、没有名片可装成顾客，成功率高，很少有被拒绝的情况。小网点的理财经理名片会放在大堂接待吧台。5、注意他们的大客户部，服务最好，质量很高。,五、农商,1、公然出售信托产品，基本上100万以上的顾客会直接去推信托。有的主管故意混淆代售产品和飞单产品。2、没有理财经理和专柜，只有主管和客户经理。通常会有贵宾窗口可以直接去询问。3、基本上没有什么理财产品，银信合作的也比较少。4、基本上理财都是由窗口主管去管理，大堂很少有人。大堂经理、保安、主管都是可发展对象。只有极个别的才会有名片。5、市内的网点数量不会少于中行和农行。通常荒无人烟的地方都会他们的网点，前身是信用社，所以手中的拆迁户超多。,六、北京银行,1、最难缠的银行。理财适中，但是非常全面。经常会有一年期5%以上的产品出现。2、职位：贵宾理财经理、客户经理、理财经理。只有大网点才有贵宾部，而且进不去因为内部没有引导员。小网点没有理财经理，理财专柜只是摆设。3、很少有储蓄所，多数都是街道支行。客户经理和理财经理分工很明确，不关自己的事情很少会帮忙，爱答不理。4、多数情况下是不会给名片的，只给座机号码。5、切记去询问理财产品，要先声夺人。注意好时间和当时的情况。,七、交通银行,1、网点相对较多，多数以分理处和街道支行存在。小支行较少、没有储蓄所。一半以上会有专门的沃德理财，有的有专门区域却没有开放。2、通常沃德内会设有引导员，大多数不用理他。最好时机就是中午饭点，可随意的搜索。小网点也会有专门的客户经理室。3、名片都会放在桌子上，极少数的没有，服务态度较好。直推信托时很少会有极端的事情发生。4、职称：沃德客户经理、助理沃德客户经理、客户经理、助理客户经理。记住职称，影响客户质量。5、注意问题：切记贼头贼脑，要光明正大，进去很容易。会有信托产品出现，但是会真心提醒对比信托与银行产品的风险。,八、招商银行,1、最讲究的银行，设计最为清晰。银行网点情况较为平均，都会设有金葵花理财区。2、职称：理财专员（零售银行部）、客户经理（金葵花低柜）、高级客户经理（个人银行部）。记住职称。3、名片都会放在显眼的地方，大堂多数会过问。只要过了金葵花引导员一切横扫。多数会有门禁，想办法进去。4、非常客气，不要和他们啰嗦很长时间。因为拿名片很容易，而且多数会婉拒三方。5很少会出现信托产品，银行经理较为谦和。有些中规中矩，通常500以上的客户行里会有把控。,可以直接,1、光大、广发、华夏、浦发、民生名片可以直接拿来。2、聊信托的时候要视当场的情况而定。3、光大、广发的理财室是摆设通常是内部办公的地方。光大会有财务策划师（RFP）和国际理财师。有理财经理和阳光理财中心。广发：客户经理、高级理财师（个人银行部）婉拒较多。4、华夏通常都是理财顾问、理财经理。浦发职称：理财经理（个人金融部）、金融理财师。民生银行：有的名片上只有座机号码。,中信银行与外资银行,1、中信是最严的银行，有营业部、零售部、贵宾部都称理财经理。一般很难拿到名片，通常以私行的名义。有联系卡。切记不要和大堂经理交谈。2、花旗与汇丰，个人部与公司部分开。理财部与私行分开。通常开卡10万起，理财卡50万起。3、渣打设有低柜和贵宾，模式与招商很像。4、东亚与韩亚和花旗很相似，通常大堂经理就是理财经理。预约有设置。切记不要询问理财。5、这些银行的突破口都是私行业务和国际业务。,其他银行,1、兴业银行有理财经理和客户经理，通常没有专门理财室，极少数会能要到名片。注意时间。有的根本就没有。2、平安银行，通常可以直接拿，单刀直入。3、江苏、杭州、天津、浙商、盛京、邮政有理财但是没专门的理财经理。只有客户服务卡通常双休不上班。4上海银行、南京银行、渤海银行、大连银行有理财经理通常很难见到。突破口是私行。,私行部,1、工行：理财金10万、理财产品5万起，私行800万起。产品续接难，会出现信托。很少超过5%区支行、街道支行、国贸部。私行产品隐秘。2、建行：1000万，很少超过5%。与美洲银行合作美运卡。3、中行：800万，财富卡。外汇业务强5%，金融街。产品低于5%4、农行：500万，理财较低4.5%。很少有私行产品与之衔接。大客户部较多。大葆台西汉墓。5、招行、交行。贵宾部50万起，私行600万。没有相关的私行产品。,私行部,6、光大500万起，有国际卡。少见私行产品。7、浦发银行800万起，离岸金融业试点银行。8、中信、民生800万起，非金融服务，保管箱。9、北京银行600万起，没有私行产品，信托。10、外资职能通常都是800万起，私行量身定制，会有综合的部门和岗位可直接的接触。有技术团队。11、私行出现信托的银行：北京、农商、华夏、建行、工行、中行、农行,