主顾开拓专业销售篇.ppt

信诚人寿 培训部,专业销售篇主顾开拓转介绍法,信诚人寿行销学院基础培训Fast Start（快速启动）,信诚人寿 培训部,2,讲师介绍,信诚人寿 培训部,3,课程大纲,什么是转介绍法转介绍的优点转介绍心理误区索取转介绍的时机促成后进行转介绍的步骤转介绍拒绝处理角色演练,信诚人寿 培训部,4,寻找准客户的方法,缘故法转介绍法陌生拜访法Road Show咨询服务法随机接触法,信诚人寿 培训部,5,一、什么是转介绍法,什么是转介绍法,信诚人寿 培训部,6,二、转介绍的优点,减小约访阻力加快建立信任易于保单成交养成开拓习惯成功扩大网络借此检验满意度,信诚人寿 培训部,7,三、转介绍心理误区,万一他拒绝我怎么办？,信诚人寿 培训部,8,四、索取转介绍的时机,在销售的各个环节签投保书后递送保单时客户对你的服务满意时,信诚人寿 培训部,9,五、促成后进行转介绍的步骤,第一步：称赞推荐者并肯定他的决定第二步：请对方对您的服务进行回馈第三步：感谢回馈提出转介绍的要求第四步：协助推荐者列出转介绍名单第五步：要求被推荐者的基本资料第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐第七步：承诺对方告知约方的结果,信诚人寿 培训部,10,第一步：称赞推荐者并肯定他的决定,寿险顾问：“XX先生，祝贺您使自己和家人拥有了完善的财务安全保障，您的决定是非常明智，它将满足您的要求，让您无后顾之忧。,信诚人寿 培训部,11,第二步：请对方对您的服务进行回馈,已成交的客户寿险顾问：“X X先生，非常感谢您，让我有机会向您提供我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以协助我在今后可以不断改善，把工作做得更好。”,信诚人寿 培训部,12,尚未成交的客户寿险顾问：“X X先生，非常感谢您，让我有机会向您介绍我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以利我在今后可以不断改善，把工作做得更好。”,第二步：请对方对您的服务进行回馈,信诚人寿 培训部,13,熟人或朋友寿险顾问：“X X，告诉你我最新的消息:我刚刚通过全国保险代理人考试，取得保险代理营业资格证书，我选择加入中英合资的信诚人寿保险公司开始我的寿险事业。你是我最好的朋友（或亲戚），你对我的为人认可吗？”,第二步：请对方对您的服务进行回馈,信诚人寿 培训部,14,第二步：请对方对您的服务进行回馈,满意的回馈非常满意的评价不满意的评价：,信诚人寿 培训部,15,第三步：感谢回馈提出转介绍的要求,寿险顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有谁像您一样的朋友对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？,信诚人寿 培训部,16,第四步：协助推荐者列出转介绍名单,寿险顾问：“XX先生，请问您最好的朋友是？（客户一时想不起）没关系，那您认识的人中最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？”寿险顾问“你还想到谁？”,信诚人寿 培训部,17,第五步：要求被推荐者的基本资料,寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等”寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料（职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？,信诚人寿 培训部,18,第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐,寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？,信诚人寿 培训部,19,第七步：承诺对方告知约访的结果,寿险顾问：“客户先生，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。”,信诚人寿 培训部,20,六、转介绍拒绝处理,我的朋友不喜欢别人向他推销保险 我的朋友对谈保险可能有忌讳 一时想不起名字 我要考虑一下，不用急 同朋友商量,信诚人寿 培训部,21,七、学员演练,信诚人寿 培训部,22,角色扮演,信诚人寿 培训部,23,The End,