王牌营销员的十项.ppt

王牌营销员的十项修炼,第一项修炼：认同企业文化价值观修炼第二项修炼：态度决定命运观念修炼第三项修炼：人品重于技巧品德修炼第四项修炼：永远充满激情心态修炼第五项修炼：敬事业、懂规矩职业修炼,第六项修炼：自我管理能力管理修炼第七项修炼：擅思、巧言、勤干技能修炼第八项修炼：懂营销、辨方向知识修炼第九项修炼：善学习、每天进步一点点 学 习修炼第十项修炼：专业、专著、专心，使销售更具 价值，让成 功成为必然综合 修炼,序,营销员的三个层次 王牌营销员的八大作用 八种性格适合做销售 市场营销的定义 市场营销的三个不同解释 推销的内容：叫做POC法则 市场营销的目标：企业赢利 消费者满意 2007年兽药市场分析,一、营销员的三个层次,送货员：动腿、动手；推销员：动腿、动手、动嘴；王牌营销员：动腿、动手、动嘴、动脑。,二、王牌营销员的八大作用,收集信息，调查市场；设计产品，引导消费；身体力行，宣传企业；启动市场，拉动商战；服务客户，赢得忠诚；管理市场，维护网络；培养人才，形成团队；善于学习，迈向成功。,三、八种性格适合做销售,不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。以下八种性格的人最适合做销售。,第一种性格：热诚友善,销售人员在与客户沟通时，由热诚表现出的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。第二种性格：不卑不亢 销售代表面对客户 要不卑不亢，坚信自己的 产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，这样会引起客户的怀疑。,第三种性格：意志坚定,性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。第四种性格：漠视挫折 优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚至从此一蹶不振。,第五种性格：渴望成功,知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败、如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。第六种性格：争强好胜 具有争强好胜的人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，对于销售人员来说、是一种积极的心理状态。,第七种性格：明察秋毫,销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化、体会客户套话后的本质需要，分辨客户的真实意图，抓住签单成交的最佳时机。第八种性格：随机应便 销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不变通。往往导致销售失败。,四、市场营销的定义,企业在变化的（动态）市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。,五、市场营销的三个不同解释,营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下，营造属于自己的卖方市场。著名管理学权威“彼得杜拉克”说：“市场营销的目的就是使销售成为不必要”。,六、推销的内容：叫做POC法则,推销内容：自己（oneself）信任度 观念（conception）产品（product）运用POC法则就是先推销自己、再推销观念、最后推销产品。,七、市场营销的目标,市场营销的目标:企业赢利消费者满意,八、2007年兽药市场分析,市场:市场竞争风暴将愈演愈烈：无论在厂家之间 还是在商家之间，就是在已经过去的2006年，大家都深切体会到了这种非同一般的压力；行业管理体制进一步完善：国家在2006年中出台的行业政策非常多，这意味着国家为了行业健康有序和保障食品安全从政策上、宏观上下的决心和工夫，客观上净化和规范了市场环境；从业门槛，人员素质有待提高：无论是对投资商还是市场操作人员，各个市场角色及其各方面的素质都要求要提高到一定高度，专业会越来越专。,生产厂家：日前已经通过GMP验收一千多家，数量依旧巨大。投资的加大会导致资金链紧张、生产成本增加和利润降低，产品同质化会引发价格大战，生产能力过剩使得销售能力偏弱，价格偏高又面临养殖户的不认可。销售企业：子品牌、第二品牌、事业部、代理代加工，各种形式的销售团队数不胜数。在宣传、包装方面鱼龙混杂并混淆视听。促销、压货、竞价等所谓的营销手段层出不穷令人眼花缭乱；个别公司将伤害客户利益，使经销商难于把握行业动向及进行定位经营决策。,经销商：数量增多、竞争加剧、利润降低、客户流失、压力倍增。水平参差不齐，运作不正规。企业对大客户的直销将成为重要的兽药营销模式，渠道扁平化会极大地压缩经销商的生存空间。市场对诸如信誉度、管理能力、服务水平、从业经验、网络构成、资金实力、抗风险能力、市场拓展、忠诚度等综合经营指标的要求将逐步提高。,市场人员：这里的市场人员包括业务员和技术 员，这个群体的状况是竞争加剧、朝不保夕、人心思动、短视行为、信誉度降低、忠诚度下降甚至趋零。养殖户：养殖利润降低，疾病风险增加，养殖积极性一再遭受打击，经销商、厂家人员的短期行为使信任度降低，流动性增大。,面临以上的种种状况，不妨采用一下对策：正确认识与把握兽药市场经济的发展；抓住营销的本源找到解决方案；进行服务转型，思维创新。技术和客户联合作战，成功突围。,正确把握兽药市场经济的发展回归和利用营销的本源 用服务转型、思维创新化解市场肉搏技术和客户联合作战实现成功突围,一、正确把握兽药市场经济的发展,商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美价廉；产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创新能力及产品为连接点的网络构建力。在服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验，客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广目标，建立由业务技术后勤客户组成的联合体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。,二、回归和利用营销的本源,对消费者而言，购买成本表现为价格，使用成本表现为质量，因此要以“价格、渠道、促销、返利”为中心，围绕它做文章。营销学大师西奥多莱维特1960年说：“人们需要的不是一把1/4英寸型号的电钻，而是一个1/4英寸的孔。”因此，营销的本源从来就不是产品，而是发现消费问题，并为其提供与之相对应的解决方案。当你关注目标客户，放下“产品”而推销“方案”时，营销会有更广阔的空间。这就是“何意百炼钢，化作绕指柔”,三、用服务转型、思维创新化解市场肉搏,营销知识日益普及化，越来越多的营销人员掌握了做市场的基本技能和方法，但对市场的困惑非但没有减少反而与日俱增，“同质化”、“胶着状”成了描述竞争最常用的词汇。企业所谓的创新经常被对手轻易复制，由创新所赢得的优势转瞬间即逝，竞争成为不折不扣的“肉搏”。,陷于竞争泥沼的企业，追求的往往是竞争的“手段”，竞争的各个要素被肢解为割裂的动作；而拥有持续竞争力的企业，追求的则是思维方式的革新，随时发现新的需求空间，循着内在的目标，把营销的要素重组、聚合在一起，创造出新生的、充满活力的系统竞争优势。,服务是思维创新的重中之重，它始于客户需求，终于客户问题的解决，在其统领之下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾客自然接受。可以从以下几个层面进行管理。,视产品为基础设施，把服务作为贯穿整个产品链的价值体现。从迎合客户需求到引导客户需求、创造客户需求，将是所有服务工作的中心。,以每个客户满意代替所有客户满意，以客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速响应、高效灵活的服务速度实施。改变企业流程、服务前置化。即在产品的概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前去理解消费者需要解决的问题，以及解决方案的细节，使产品投入生产之前就作为一个完整的解决方案被对待。,服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此目标来整体运营。体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的竞争，使产品真正为向用户交付价值的载体、成为整体解决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就是提升服务价值。,四、技术和客户联合作战实现成功突围,对于企业而言，最主要的是抓住养殖户，哪个厂家抓住了养殖户，那么就抓住了市场，而并非抓住了客户就抓住了市场。因此将客户引领为养殖户的养殖顾问，并将企业技术服务经理的岗位职能紧密结合成联合舰队，通过内外部的协同作战来巩固渠道，并借力深入终端才是出路。,第一项修炼：认同企业文化价值观 修炼,什么是企业文化？做为员工应做到：大明集团的企业文化企业文化要处理好的三个关系企业文化的四种类型,1、什么是企业文化？,企业文化即企业员工共同遵守的价值观。2、做为员工应做到：把自己的工作价值化；协助文化落地，防止文化虚脱；自觉的把老板的思想转化为员工的 行为。,3、大明集团的企业文化,经营宗旨：以人为本，科技为先，品质为尚，造福人类；企业精神：志存高远，锐意进取，精益求精，追求卓越 工作作风：今日事今日毕，天天开心，明日事早准备，胸有成竹；服务原则：用真情服务感化顾客，用有情服务赢得顾客；,宣传口号：大明高科技，领航新世纪，一握大明手，永远是朋友；经营方向：产品技术高新化，业务人员 精英化，技术人员专业化，综合服务优质化；发展目标：“大明药业，东方太阳”誉满 全球，保护动物，关爱人类，社会和谐。,4、企业文化要处理好的三个关系,“以人为本”与“以管理者”为本的关 系；处理好“高高兴兴上班来，平平安安 下班去“与紧张严肃的关系；处理好“主人翁”与“雇佣者”的关系。企业内部也要讲究“等级”和“权威”。家庭也不能出现两个主人翁。要有一致而统一的行为。,5、企业文化的四种类型,功能性文化 其核心是制度化，更注重与组织和上下级的关系，重视组织的权威性和员工的专业技能。（国有企业）流程性文化 其核心是面向客户，业务流程以客户为中心展开，它强调的是客户满意和稳定的回报。（IBM）海尔,网络性文化,其核心是敢冒风险，捕捉机会，它所关注的是市场的开拓与渗透。（网络公司，圆桌会议）时效性文化 其核心是市场反应速度，它所关注的是市场要求的变化，追求的是市场领先和最大的投资回报率。（代表的是微软）,我们应灌输的企业文化：,以功能性文化为基础，以时效性文化为方向，以流程性文化为特色，以网络性文化为补充的综合性文化。,第二项修炼：态度决定命运观念 修炼,1、观念为什么重要 2、决定成功的五种态度,1、观念为什么重要,观念转变，态度才会改变；态度转变，行动才会改变；行动转变，习惯才会改变；习惯转变，人格才会改变；人格转变，命运才会改变；命运转变，人生才会改变。,2、决定成功的五种态度,认识自己，对自己的态度对推销的态度（3、6、9哲学）对挫折的态度对客户的态度对产品的态度有强烈的自信心。,、认识自己，对自己的态度,永远保留一只眼睛注视自己。借助别人的批评。人是有盲点的动物，自己心中的“我”和别人眼中的“我”差别 较大。为什么说：“人贵有自知之明”，因为“自知不容易，所 以才贵”；“不识庐山 真面目，只缘身在此山中”也说明自己 很难了解自己。,喜欢自己，但也不掩饰弱点，有时暴 露弱点反显自己真诚。发挥长处，挖掘自己的潜能。真实无虚，保持独立思考，做你自己。战胜自己，超越自己，完善自己，看得见的敌人竞争对手 看不见的敌人就是你自己。,（二）对推销的态度（3、6、9哲学）,1、克服三个错误认识：A、销售可以赚大钱；B、销售是事半功倍的工作；C、我马上要自己当老板；,2、推销的六个动机：,A、工作独立，行动自由；B、只要有能力，薪金就有保证；C、为客户提供服务，是助人为乐；D、具备竞争性和挑战性；E、经风雨、见识面、周游世界；F、收入无可限量，所谓的“百万年薪 不是梦”，没人限制你的收入。,3、九个正确理由,有趣。销售技巧可以带走。需要：生理、安全、社交、尊重、个人成就。资本投资低，见效快。能扩大您的人脉，广交朋友。销售永远充满挑战和激情。智慧指数逐日提高，能学到很多社会经验。高度个人成就。无限制的个人成长。,（三）对挫折的态度,视挫折为理所当然。（因为销售本身就是从拒绝开始的）忘却挫折，开始新的访问。超越失败。,在失败面前有三种人：,遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫。遭受了失败的打击，并不知反省自己，也不总结经验教训，单凭一腔热血，勇往直前。这种人往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现，此为有勇无谋者。遭受失败打击，能够极快地审时度势调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这种人堪称智勇双全，成功往往会降临在这种人头上。,据调查：38的推销员第一次遭受挫折 就是退缩；25的第二次；12第三次；5第四次，只剩20坚持到底，而这20的人创造了80的业绩。世界上最伟大的推销员奥格曼狄诺说过：“只要决心成功，失败永远不会把我击垮”！,（四）对客户的态度,据调查：80的客户改变购买别家产品的理由，并非是因为产品的品质或价格，而是恶劣的服务和关系僵化。所以说：服务是最好的销售手段。,坚持十项原则：,牢记顾客是上帝，工资是客户那里来的；情绪低落时勿拜访客户，也不要打电话；难缠的越缠，挑剔的是买主，喝彩的是看客；讨厌你的，也要从心理感激他；对不讲理的要忍让；切不可呈口舌之快；设身处地为客户着想；平等、不过分讨好；不可冒犯有生杀大权的人；全方位地了解和对待在老板身边有影响力的人。,（五）对产品的态度有强烈的 自信心,美国推销员大王：乔坎多尔费说：“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品”。我们要记住“王婆卖瓜，自卖自夸”。“就是豆腐渣也要把它夸成一朵花”。,第三项修炼：人品重于技巧品 德修炼,人品受欢迎的程度王牌营销员的甄选王牌营销员：品行优秀；特点对一般营销员的品德要求,（一）人品受欢迎的程度,营销员的特点 受欢迎的百分比（）诚实正直 87高瞻远瞩 71鼓动性强 68精明能干 58公正 49善于提供支持 46襟怀宽广 41才智过人 38直率 34勇敢 33,（二）王牌营销员的甄选,能力,品格,低品格,高能力,能人型,低品格,低能力,不合格,高品格,高品格,高能力,优秀型,低能力,听话型,（三）王牌营销员：品行优秀；特点,诚实：言行一致正直：明辨是非豁达：宽容别人成熟：分寸得当,（四）对一般营销员的品德要求,忠实于公司：不利于公司利益与发展的事 与言论不做不说。有主人翁的心态：面对客户，有代表公 司的全部的主人翁意识，不能以个人意志行事。诚实：对公司、对客户无欺骗行为，否则 无法长久的开展业务。,金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，影响个人的成长。金钱是达到目的的一种工具，绝不能本末倒置地把达成目的工具变成目的本身，客户会从你的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。保守公司秘密：对公司对客户双重负责。维护公司形象和尊严：公司发达我发达，公司无为我无为。要有顾大局的观念：要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。,第四项修炼：永远充满激情心态 修炼,心态决定世界 三级光明思维 心态控制你的命运 心态转换哲学,心态决定世界,积极心态世界美好，充满光明 消极心态世界末日，社会黑暗 三级光明思维1级：世界有黑暗，也有光明；2级：黑暗可以转化为光明；3级：无论黑暗或光明都能充实我的人生。,心态控制你的命运,你不能决定生命的长度，但可以控制 它的质量；你不能左右天气，但可以改变心情；你不能改变容貌，但可以展现笑容；你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能预知明天，但可以利用今天；你不能样样顺利，但可以多多尽力。,（四）心态转换哲学,感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态；感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性；感激遗弃你的人，因为他教导了你的独立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧；感激所有使得你坚定成就你的人。,第五项修炼：敬事业、懂规矩职 业修炼,营销员的基本职业素质：要具备四心职业精神：营销员要具备：敬业、责任、团队、创新、学习五种职业精神职业分寸,营销员的基本职业素质：要 具备四心,要有爱心：爱心是销售代表成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为销售代表在商战中的护身符。要有信心：要经常把自己想像为成功者，否则，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”。,要有恒心：恒心就是忍耐、一贯和坚持。要有热心：热心就是充满激情，把热情和推销工作结合在一起，那么推销工作将不会显得那么辛苦和单调。,职业精神,营销员要具备：敬业、责任、团队创新、学习五种职业精神。爱岗敬业敢于负责团队协作意识强勇于创新、敢于尝试善于学习、不断给自己充电,职业分寸,热情而不失态 活泼而不轻浮 坦诚而不粗率 坚韧而不固执 自信而不自大 果断而不武断 诚实而不呆板 随和而不迁就 谦虚而不虚伪 精明而不圆滑 大方而不挥霍 成熟而不世故 勤俭而不吝啬 勇敢而不鲁莽,第六项修练：自我管理管理修练,个人时间管理日常拜访管理行动基准管理客户管理财务管理人员管理等等,个人时间管理,能有效合理分配时间的营销员，必然是一个常胜的营销员。设定销售目标确定优先顺序做好工作计划每天要把要做的事列出一张清单对客户的拜访及事务处理也要设定优先顺序 哪个人应优先拜访？哪件事应优先完成？哪笔款应及时收回？,对期限内的工作备有记事簿或周历、月历，以分出完成的时间及期限。训练沟通能力及谈判能力。说话要明确有力，暗示和隐瞒常常易造成误会和误解，这也常是费事误时的主要原因。每天预留出约10%的时间处理临时突发的事情。避免过分劳累。设法使自己头脑清醒每天留出半小时来总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或激励自己一下。,（二）日常拜访管理,1、设定拜访目标：A：服务性拜访 B：特殊性拜访2、客户分级做好工作计划，把客户 分为A、B、C、D等级,3、制定拜访频率和支持程度，提高销量,A类客户（店）每周2次 B类客户（店）每周1次 C类客户（店）每月2 次 D类客户（店）每月1次 4、确定访问路线 A：行程距离 B：时间控制 C：费用预算等,行动基准管理,出发前的60分钟（8:009:00）（7:008:00）记下当天最重要的事项或向公司汇报重要工作；确定本日的拜访路线及客户；C、决定本日预定的推荐的重点产品及数量，拟定谈 话内容。D、检查本日应该携带的样品，宣传画册，及其它必 需品。E、出发前和客户通电话，或接听客户电话。F、准备完毕后，整衣照镜子，要精神抖擞地与同事 道别。,决定胜负的三小时（9:001:00）,A、开始拜访客户；B、开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍 本日的重点产品，然后是接受订货。C、有其它客人或负责人不在时，查其库存 状况。D、洽谈成功后，确认进货期限，价格及付款 条件，填写订货单。E、结束洽谈后，藉闲聊来互换资料情报。F、离开时诚恳地道谢。,午餐时间（12：0013：00）,午餐时间1小时，此时，反省上午的工作进程，拟定下午的销售策略。若陪同客户一定招待到恰到好处。冲刺的4小时（13：0017：00）开始下午的活动，完成预定的任务。及时向公司报货。,整理的60分钟（17：0018：00）,确定当日订货数量、价格、仔细核对。填写销售日志、记帐。向公司领导汇报工作并接受新的指示，或请示有关问题，或提出疑问。以上，本日的工作全部完成。,客户管理,一、业务员实施客户管理的两项常态工 作分解二、客户开发与培养,一、业务员实施客户管理的两项常态工 作分解,常态工作之一：关注客户销售 常态工作之二：加强与客户联络,常态工作之一：关注客户销售,分析客户销售额的相对增长情况 原则上讲，有关本公司产品销售额有较大幅度的客户才是优秀客户。鉴于此，业务员应该结合本地市场增长状况、本公司产品销售平均增长状况、客户销售额增长情况进行横向分析和比较。如果其销售额在增长，但市场占有率、本公司产品平均增长率不升反降的话，就要加强对该客户的关注和管理。,分析客户年度、月度销售额,如果客户年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况是不健康的。因为帮助客户实现销售额呈现稳定增长态势，平衡淡旺季销售，才是完善的客户管理。核算客户销售费用比率 客户销售虽然增长很快，但费用增长超过销售额的增长，仍是不健康的表现；打折扣便大量进货，并不是良好的交易关系，说明你的客户对你可能只是表面的忠诚，说明客户管理工作不到位。,分析客户货款回收状况,货款回收是客户管理的重要一环。客户的销售额虽然很高，但货款回收不顺利，或者经常大量拖延货款，说明问题和问题隐 患很大。把握产品销售的均衡状况 业务员要了解客户销售产品是否自己公司的全部产品，还是一部分，这是客户分类和进行针对性管理的一部分。,关注与企业的配合情况,对公司举办的各种促销活动，是否都参与并给予充分合作？是积极主动参加还是被动参与，这个态度性的问题是分辨客户是长期合作还是游离客户的一个要素。关注客户的缺货情况 缺货情况经常发生，还不及时报货，表明经销商对企业不重视，同时也表明业务员与客户接触不多，是工作失职的表现。做好库存管理，这是业务员对客户管理的最基本职责。,常态工作之二：加强与客户联络,经常宣传企业 业务员应该随时宣传企业的文化、发展战略、技术动向、培训活动等，让客户进一步了解企业，并确实遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。同时要经常向客户说明自己公司的动态，将公司制定的促销计划及时准确地传达给客户，让对方经常对公司抱有关注和期望。,多加关注潜力客户,对客户的管理工作，主要是通过推销访问进行的。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的客户，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高与自己关系不好的客户，访问次数便少，这样非常容易导致客户结构的不平衡和断层。增加有效拜访 建设性的拜访即每次拜访都要对客户的经营管理有帮助，这样客户就不会认为你的拜访是麻烦，因此业务员一定要制定访问计划并加强对完成情况的考察。,增强情感交流,良好的感情存在会促进销售工作，与客户保持良好的关系，是推销工作的重要内容，业务员要经常检讨双方关系状况，设 法加深与客户的感情联络。设法获取客户的支持 希望客户与你的合作是夫妻一对一的形式，有些不太现实，但是业务员仍然应该设法取得客户最大限度的支持，首要的工作是确定客户到底是赞同、支持自己的公司还是更倾向于竞争对手。,经常与客户进行意见交流,业务员应经常与客户交换意见，一是增进双方的了解，二是把宣传企业作为业务的常态，三是在彼此沟通中发现问题，四是在交流中互相促进。如果不曾有过这样的意见交流，业务员就要考虑如何改善与客户的客情关系了。最好与商谈同时进行，来强化和铺垫彼此之间的合作氛围。,二、客户开发与培养,扎实细致的前期准备是开发客户的基础循序渐进拜访 分步骤深入是双方合作成功的关键精心培养客户是建立长期合作伙伴的目标,、扎实细致的前期准备是开发客 户的基础,俗话说：预则立不预则废。当销售人员在辖地选择好欲开发的客户后，需要认真做好开发前的各项准备。如详细了解客户的销售网络、资金情况、信用状况等以及与下线养殖户的关系、与本公司竞争对手的关系和经销的同类产品的价格、销量等。同时还要详尽了解所属员工素质、发展潜力、同行对经理人的评价等，最好是绘制表格，按所列项目填写。此外，要制定有针对性的客户开发计划，商谈对象的确立，是选择业务经理还是采购经理等等以及可提供的销售政策、经销品种的优势、卖点挖掘等。,、循序渐进拜访 分步骤深入是 双方合作成功的关键,拜访客户 销售人员在步入客户门前，应有明确的表达思路和沟通目标，着装上尽量避免与客户服装差异太大，应巧妙根据时间、地点、场合的不同，选择得体的着装；正确使用名片，即表示对客户的尊重又加深对自己的认识。,宣传企业和产品 拜访中，要让客户对推销的产品和企业产生兴趣，需用精炼的语言、坦诚的表述进行，应站在客户的角度考虑，概要介绍企业历史、产品优势、销售政策、合作前景等，同时适时了解商业客户的现状。因为通过前期调研已大致掌握了客户的一些信息，交流中不妨有意提出几个客户感兴趣占优势的问题，让其主动陈述打开话题，以便营造融洽和谐的气氛、提供更多的信息，为以后合作奠定基础。一般而言，当你了解客户时，客户也在了解你，他想知道你服务的公司实力和发展计划，你推销产品的种类和价格。所以你要把握说话的态度和方法，并积极创造再访的机会。毕竟一次见面就成交的机会很小。所以初访尽管彼此没能深谈，情况了解不全面，但仍有再访的机会，就是成功。,谈判合作 销售人员与客户如对销售产品达成共识，就要商谈具体事宜了。在谈判中，销售人员表现要豁达，对客户提出的不影响大局的条件和要求，可尽量满足，原则性问题除外。为了谈判成交不要轻易对客户轻易许诺，否则自身乃至公司的信誉和原则就会大打折扣，给双方长期合作带来隐患。互惠互利，为客户提供优质服务 销售人员与商业客户签订供货协议后，开发工作基本告一段落，接下来就是上货与跟踪销售等售后服务了。销售人员应按计划回访客户，争取每次访问做到建设性的拜访，比如客户交换意见与信息，询问有哪些问题？遇到什么困难？总之要对客户的经营管理工作有所帮助。,此外要经常检查留意客户产品库存，杜绝缺货或压货，前者表明你与客户接触不多，会使企业丧失机会。后者表明客户管理欠缺，加剧市场风险，也会对公司造成不利影响。对客户的销售额统计、增长率、销售目标等，销售员要做到了然于胸，这样便于对客户进行梳理与调整，便于建立完善稳定的客户结构和开展有针对性的服务和促销，这是与客户长期合作的基础。,最后，要善于利用客户现有的网络资源，抓住各种推销产品的机会，不断提高企业和产品的美誉度，以优质的产品和真诚的服务，打动终端客户，进而扩大产品的销量，最终使你的产品在客户的网络里开花结果，更受客户重视。,、精心培养客户是建立长期合作 伙伴的目标,培养商业客户就象栽培果树一样，需要适量 的施肥、浇水、剪枝。培养客户也是这样。销售人员要遵循“以客户为主体、销售人员为主导、双方共同发展为前提”的原则，使客户与公司保持目标同向，建立牢固的长期合作关系。,财务管理 人员管理等等。,第七项修练：擅思巧言勤干技能修练,“三子”哲学和“四千万”精神 给客户讲话三要点 客户没有好坏，只有不同，和不同的 人打交道的技能或者说策略 拜访技巧 谈判技巧 沟通技巧 促成技巧 回款技巧,“三子”哲学和“四千万”精神,“三子”：A：坐在车上像老子 B：下车以后像兔子 C：到客户家像孙子“四千万”精神：历尽千辛万苦 走遍千山万水 想尽千方百计 说尽千言万语 这就是最基本的技能：要有运动员的双脚和主持人、演说家的嘴。,给客户讲话三要点,把糊涂的人说明白，把明白的人说糊涂 不说假话但也不说真话，说客户 想听的话。说话要幽默一点，要层次分明。,客户没有好坏，只有不同，和不同 的人打交道的技能或者说策略,1：与自我吹嘘者打交道：这种人属于自命不凡型2：与斤斤计较型打交道3：与爱慕虚名者打交道4：与自以为是者打交道5：笑里藏刀型6：精明圆滑型,1：与自我吹嘘者打交道：这种人属于自 命不凡型：,在小事上不要与他较真 跟他谈业务要讲求时机 不要奉承他，与他交往不能太热情 让他相信你是一个有本领的人，让他看到你是如何做成一件事的 经常让他看到你的“成功”，把自己塑造 成“奋斗者”形象 拿出具体方案，提出具体要求 一次把事情搞定,2：与斤斤计较型打交道,像他们一样斤斤计较 比他更会算帐，令他佩服你 要经常给他讲笑话 酒足饭饱后把喝剩余的半瓶酒拎到他家去 肯定他的价值观念 告诉他你的世界与他不一样 告诉他一个新的“钱生钱“的方法 让他知道你也懂得节约,3：与爱慕虚名者打交道,找一个好听的名字称呼他给他一顶最高的帽子用最高尚的名义不要担心名不符实告诉他把钱投进哪个箱子里把他包装成楷模、慈善家等等把他们的名字传的越响亮，他们掏钱的机会就越多把他们的话暂时当作真理,4：与自以为是者打交道,牢牢坚持自己的观点综合考虑双方的意见在陈述你自己的观点时，要清楚、具体、自信考虑是否对他周围人都受益再次强调方案的可行性告诉他你的公司是讲信誉的,6：笑里藏刀型,坚定而平心静气地申明你乐于讨论任何合理的批评 语调要轻松，表达的意思要十分明确 告诉他你的公司在行业内的声誉 表明你不会容忍任何人对公司的诽谤 努力探明他怀有敌意的根源 私下与“笑里藏刀”者较量，或变换一下对他的态度,7：精明圆滑型,宣传你的理想；展示你的诚实和人格魅力；坦诚托出事情的难度和挑战性；向他提出一大堆的问题；在细节上下功夫，让他无空可钻；展示你严密的逻辑思维；不要打算一次说服他；对他不要报太大希望，但也不放弃任何努力；,拜访技巧,拜访经销商的八大关键销售人员每次拜访经销商应该完成五大任务：一是销售产品，把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量来展开。二是市场维护，得不到维护的市场必将昙花一现，这使得销售包括调解经销商之间的矛盾、理顺渠道间的关系、确定市场价格的稳定等内容。,三是推销新点子给经销商，一个出色的销售人员不是只会推销自己的产品，而是体现在他会经常向经销商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题。四是维护客情，在经销商心中建立良好的个人和企业品牌形象，有助于赢得经销商对你工作的配合和支持。五是信息收集，销售人员同时是信息员，要随时了解市场情况，洞察市场动态。,要实现这五大任务，销售人员在拜访经销商时，应做好以下八大项关键工作：一、拜访准备 二、工作反省 三、销售检查 四、收集市场信息 五、建议经销商定货 六、与经销商沟通 七、指导服务 八、工作总结,一、拜访准备,熟悉政策 熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。制订销售目标和计划 销售人员若有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体是制订销售计划、确定此次拜访目标、制订实现本次目标的策略、最后执行。,整理好个人形象 销售人员要通过良好得体的个人形象，向经销商展示自己产品的品牌价值和企业形象。带齐销售工具 台湾企业界有一句格言“销售工具犹如侠士之剑”说的是销售工具在销售过程中的重要性。调查显示、销售人员在拜访经销商时，利用销售工具可以降低50%的费用、提高10%的成功率！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格、抹布等。,二、工作反省,销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨、发现不足之处及时改进。具体内容如下：上级指令是否按要求落实了？具体指的是有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？未完成的任务是否跟踪处理了？,对经销商做出的承诺是否兑现了？朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到慎许诺、多落实。今后几天工作是否计划、安排了？销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合量分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对销售人员的一大挑战。,三、销售检查,销售人员在与经销商见面之前，先要了解一下经销商的销售情况，做到心中有数，有的放矢。1、了解经销商的销售价格情况 市场运作经验表明，市场乱是从价格乱开始的，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。具体来讲，要了解以下方面的情况。,不同经销商销售价格比较 将当地市场上几个经销商的销售价格进行横向比较，看不同经销商的实际销售价格。同一经销商不同时期价格比较 纵向比较同一个经销商不同时期的销售价格，总结出价格变动规律及趋势。进货价与零售价格比较 由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价格不同，销售人员要看看经销商的进货价格和零售价是多少。了解竞品价格是多少 竞品价格如有变动，要及时向公司反馈。,2、了解经销商的库存情况,了解经销商的库存情况，是健康销售的重要保证。库存产品占销售额的比例 了解库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会出现缺货甚至断货；如果比例过大说明产品有积压的倾向，销售人员此时就要和经销商一起动脑筋，帮助他消化库存。,自己产品占库存产品的比例 占压经销商的库房和资金是销售的铁律。哪些产品周转快？哪些产品周转慢？做到这一点，可以指导经销商更加有针对性地增加销售额。库存数量、品种有无明显变化 了解这一点既可以帮助销售人员掌握销售动态，又可兼获经销商对自己产品的态度和推广力度，以便分辨客户类别。需要注意的是销售人员不仅要了解自己的产品，也要了解竞品情况，并且要将了解的情况记录下来。,3、了解经销商业务开展情况,要了解目前经销商的主销产品、盈利产品、滞销产品是什么以及各产品占总销售额的比例是多少，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上自己的产品和竞品的具体竞争情况。了解自己的产品能否做到专柜专卖或重点售卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。了解公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？了解导购员服务是否规范？,4、检查售后服务及促销政策执行情况,了解总经销商是否按照企业的服务政策和制度对二批商和零售商（执行促销政策）的考核，要通过经销商来落实，如观察其是否侵吞促销品等。5、核对经销商账物 销售人员不仅要提高销售的数量，更要提高销售的含金量。具体核对内容有对照经销商铺底额度核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量；书面确认经销商已付款、未结算、预付款及应收款数；及时清理历史遗留问题，明确债权债务；定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时及时点库。,四、收集市场信息,了解准经销商资料。销售人员要搜集在当地市场上的潜在经销商的资料，以便随时有后备的经销商资源可以使用；通过巡访经销商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率；调查经销商资信及其变动情况。,五、建议经销商定货,如果销量目标已经完成，一定要肯定其业绩，然后向经销商介绍公司新产品、高利润产品、公司促销政策，促使经销商进货；如果没有，就要问个为什么，然后拿出改进前一段销售的办法。,六、与经销商沟通,实践证明：厂商之间的矛盾很多是因为沟通不充分造成的，而沟通是不花钱的，所以销售人员应给予充分重视。沟通内容可从以下几项展开。介绍企业信息 让经销商了解企业的情况，最近的状态，向经销商描述公司的发展前景，有助于树立其信心。要知道经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。,介绍销售信息 向经销商介绍公司在某些区域市场上的成功案例，并向其提供一些销售经验与销售技巧。介绍竞品信息 向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员、变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法应对竞品。,七、指导服务,销售人员在成功将货打给经销商的同时，还要向其提供以下高品质的服务。提供培训 四川某公司一位业绩卓越的销售人员，每次拜访经销商时，总会抽出一两个小时的时间，给经销商的业务员作培训。培训内容主要是他做销售8年以来跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了经销售的认同。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊称他为“老师”。当经销商把你尊称为“老师”时，你就离成功不远了。,顾问式销售 销售人员自身定位应当是“经销商赚钱的好帮手”多给经销商出主意、想点子，做经销商生意场上不可缺少的合作伙伴。处理经销商投诉 正确处理经销商投诉，是培养经销商忠诚度的不二法门。正确处理经销商投诉=提高经销商满意度=增加经销商推广产品的积极性=丰厚利润。帮助解决非业务难题 当经销商遇到工作以外的问题外，若找到你，此时一定不能事不关已高高挂起更不能将其拒之门外。实践证明这“招”极能拉近与经销商的关系。,八、工作总结,在拜访经销商结束之后，销售人员还要做好以下工作：填写销售报告及经销商拜访卡、落实对经销商的承诺、评估销售业绩。要对拜访预期目标和实际结果进行比较分析，目的是把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实以下步骤是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？想想自己的优点是