酒店培训促销督导的巡场技巧.ppt

促销督导的巡场技巧,巡场是促销督导最重要的工作之一。通过本次学习，您将了解：,巡场的目的巡场前的准备工作巡场技巧巡场后的总结,一、巡场的目的,考勤日常纪律的抽查、监督终端生动化的抽查销量、占有率的核查信息的收集,二、巡场前的准备工作,制定线路熟悉终端店信息巡场记录表笔记本和笔,1、每天坚持“两点”比促销人员提前一点到店比促销人员晚一点离店这样既起到了以身作则的作用，又更好地监督了那些迟到、早退的促销人员。,三、巡场的技巧,三、巡场的技巧,2、不走寻常路人往往都有习惯性，你每天从家里或办公室出发到终端店去查点是否都走的是同一线路？,三、巡场的技巧,2、不走寻常路促销人员比我们想象中的精明。她们会找出你的规律，推算出你大概几点到她的点上。如果你这时去，她一定是在积极地推酒或是忙着其他的事情。看上去她的工作状况很好。但是，你一走，她也就下班了。,三、巡场的技巧,2、不走寻常路所以，促销督导巡场一定不能有规律，必须不定时不定点地对促销人员进行抽查。因此，巡场前制定好当天的线路是相当重要的，否则就会按习惯来。,三、巡场的技巧,3、杀个回马枪有些促销人员在你第一次巡了点之后，会认为今天安全了，你应该不会再去了。这时你杀个回马枪，也许会得到意外的收获。,三、巡场的技巧,4、知己知彼，百战百胜首先要充分了解每位促销人员的性格、习惯和平时的工作态度。针对那些不太自觉的促销人员，要采取迂回战术，不定时地重复抽查、重点监督。,三、巡场的技巧,5、不能走马观花有些促销督导为了图方便，骑车路过终端店看一眼促销人员在里面上班，就算巡场了。这样是绝对不行的！促销督导必须进场查看促销人员的工作情况，并与店方负责人交流。,三、巡场的技巧,6、借刀杀人促销督导要与店方负责人多交流、沟通，不仅能收集终端信息还能加强客情关系。要做到促销人员有违规违纪情况，店方会主动、及时地通知你。,三、巡场的技巧,7、现场指导终端生动化促销督导巡场的时候应指出终端店生动化有哪些地方还没有做好的，并亲自示范给促销人员看。（现场示范比培训的时候纸上谈兵效果好得多。而且可以因地制宜。）,三、巡场的技巧,7、现场指导终端生动化终端店生动化还有一项很重要的就是空瓶陈列。必须要求督导做现场指导。,三、巡场的技巧,8、销量的核查销量是促销人员业绩考核的重点，销量准确性的核查至关重要。,三、巡场的技巧,8、销量的核查现场数瓶子吧员处核查销量在经销商回收空瓶前去清点空瓶子经销商处核查销量,三、巡场的技巧,9、电话抽查针对促销人员过多，或没有查到的店，可以采取电话抽查的方式。或用终端店的电话签到、签退。,三、巡场的技巧,10、上、下班集合点名促销人员在上班前的5分钟和下班后的5分钟，统一在指定地点签到、签退。大家在上班前集合还可以相互检查着装、仪容仪表是否符合公司要求。,四、巡场后的总结,将巡场过程中遇到的问题记在笔记本上，第二天例会大家一起学习、改进。将巡场过程中收集到的终端店信息及竞品信息及时反馈给联络站主管、业务员。制定下次巡场路线。,请大家再次提出宝贵意见,谢谢,