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挡不住的销售尖兵电工营销部许铭峰2006年6月,补充资料,第一部分：怎样做一个优秀的商务代表 1:五种类型的商务代表2:商务代表基本素质要求3:商务代表健全的人格建设4:商务代表应具备的能力,内容大纲,最喜欢的销售人员换位思考，善于理解别人创新，时常能给出好的建议诚实可靠经常主动关心和帮助别人有韧性，不怕被拒绝,从客户角度看,最讨厌的销售人员话多欺骗不负责任没主意没耐性,1:权威型 此类型的商务代表，主观地认为客户懂得没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威.2:低价导向型 此类型的销售代表只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会咎于价格优势的缺乏。,五种类型的商务代表,3:人际型 此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。4:被动型 此类型的销售代表认为客户有需要自然会合作，因此，他不会主动地去开拓客户，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户的合作。5:问题解决型 此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。,五种类型的商务代表,确定客户需求说明产品如何配合需求获得合同处理异议面对激烈竞争更新客户信息，例行报告通过拜访与服务获得客户好感,创造力、机智、想象力、博识、博闻、善于分析,语言能力、文字能力、知识丰富、热情,说服能力、机智、坚定,信心、知识、应变、体谅,持久、进取心,有条理、诚实、精细,对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼,销售工作对个人特性的要求(举例),1、爱心(力量)2、信心 3、恒心 4、热忱心,商务代表基本素质要求,生活希望等待生命信仰时间成功的关键条件：积极的心态 A:我要做 B:公司要做 C:做事业,积极的心态,生活在感恩的世界 感激伤害我的人-因为他磨炼了我的心志；感激欺骗我的人-因为他增长了我的见识；感激绊倒我的人-因为他强化了我的能力；感激打击我的人-因为他助长了我的定慧；感激鼓励我的人-因为他坚定了我的信念；感激关心我的人-因为他催生了我的动力；感激帮助我的人-因为他加快了我的成功！,积极的心态,积极的心态,被动的人：我已无能为力我就是这样一个人他们不会接受的我被迫我不能如果XX,主动的人：试试看有没有其他可能性 我可以选择不同的作风我可以控制自己的情绪我可以想出有效的表达方式我能选择恰当的回应我选择 我打算,人的品格基本上是由习惯组成的,积极的心态,1、健康的体魄2、正确的金钱观:3、诚实守信4、懂得容忍别人 5、超越失败,商务代表健全的人格建设,一：忍耐能力 二：自控能力三：访谈/沟通能力说服能力谈判能力四：观察能力五：分析能力判断能力六：执行能力 七：学习能力 八：组织能力管理能力九：开拓市场能力（市场/销售策略）,商务代表应具备的能力,沟 通 的 定 义沟通的作用(基础 工具 关键)沟 通 的 种 类(语言 非语言)沟通三要点(重要的不是你讲对话，而是讲别人听得到的话)让对方听得进去 让对方听得合理 让对方听得乐意,沟通能力,步骤一 事前准备 设定沟通目标 做好情绪和体力上的准备考虑可能存在的潜在的争执，原因是什么？设定自己的目标（顶线目标；底线目标；现实目标）弄清自己如果不能达成目标会采取什么样的行动 做自己的分析：自身（优/劣势）；环境（机会/威胁）步骤二 确认需求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认,高 效 沟 通 的 步 骤,问:柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他的方向摔出。听:听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并应用于实际当中才是真正的明白。聆听不但要用耳听，还要用眼去看，用心去悟有效的聆听是一个主动而非被动的过程；字眼提供给我们字面上信息，而语调及肢体语言，则让我们了解到说话者的感情和精神层面；只有7%的意义是取自字面上的，其余38%来自语音和语调，55%来自非面部表情、姿势和手势。,高 效 沟 通 的 步 骤,步骤三阐述观点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点 转化作用 强调利益步骤四处理异议 1忽视法 2转化法 3太极法 4询问法 5是的-如果,高 效 沟 通 的 步 骤,步骤五达成协议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝步骤六共同实施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通,高 效 沟 通 的 步 骤,1:人们往往愿意听从那些他们感到合得来的人的话，2:而不愿听从那些他们感到合不来的人的话。3:人喜欢与基本上相似的人相处4:人们常说：己所不欲，勿施于人。5:黄金准则以己所欲施于人。6:白金准则以人所欲施于人。,人际关系奥妙,1:确定目标，驱动力（寻找价值观）2:实现个人目标 3:更好的工作 4:提升自我，增加竞争力 5:精神财富 6:晋升 7:社会认可,1:学习的目的,8:快乐 9:提高专业水准 10:发现自己，挖掘自己 11:改善生存环境 12:养成习惯，生活方式 13:推动社会发展 14:增加自信,1:学习的目的,1带着兴趣学习，把基础打扎实2养成良好的习惯，重复可以养成习惯3设定一个目标4最好的学习是实践，多见人5勤思、勤问、勤记、勤听、行动6好老师，好教练,2、怎样提高自己的价值,7从任何人身上学习8最好的学习是实践，多见人9勤思、勤问、勤记、勤听、行动10好老师，好教练11从任何人身上学习12多看书，多交流，多行动,2、怎样提高自己的价值,1:放下2:空杯3:热爱错误,3、提升个人修养,我是谁 我想做什么 谁能给我 他为什么给我 我怎样得到,认真分析你自己,自我分析 1、自己优点；2、自己缺点；3、专长（比专家还专家）太年轻 年轻就是力量；没学历 有学习的能力；没钱 服务顾客太少；没时间 时间分解不好；没自信 自己给的,认真分析你自己,你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？,认真分析你自己,第二部份：市场开拓 1:什么是渠道 2:怎样找出正确的渠道 3:零售渠道的建设 4:经销商的开拓,内容大纲,1:营销是一个整体 产品设计、市场推广、销售渠道建设、销售队伍的培养、终端(卖场)建设2:什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收,什么是渠道,分销渠道的利用 使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本,什么是渠道,电工产品的销售通路农业灌溉:水库修渠引水好庄稼电工产品销售通路：工厂专销商专销商店面、分销商零售、工程项目零售渠道支持网络：家装网络、电工网络卖场：建材超市、建材市场、电脑城、五金街、专卖店及其他,什么是渠道,32,主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?-孙子,-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度,忠诚度 资金实力 口碑 网络 配备相关的人员 年轻,渠道销售选择合作伙伴的标准,建设包括建立和维护A：建立 寻找当地专销商、设立分销商B：维护 合理布局、价格管理、推广实施、渠道促销、选择规则,零售渠道的建设,1、分销商2、装修装饰公司3、电工网络,零售渠道的建设,分销商的来源:专业建材市场、街面五金店、装修公司、商场五金柜台、灯饰店、其他,零售渠道的建设(分销商),选 择 的 标 准,零售渠道的建设(分销商),二、分销商网络建立及优化流程（一）、普遍撒网，广布点，优布阵，造声势 1）分销商网络建立之初,应将当地划分为若干区域,每个区域由专人负责,全面统计当地所有可以经销我司产品的店面、档口。2）其后业务员再逐一拜访、说服其分销我司产品,并做好宣传陈列工作。如:海报的张贴、样品的陈列等.在当地造成良好的卖场气氛且分别将其具体情况详细记录在案。3）在做好以上两点的基础上，业务员有义务发现新的客户,即原来没有经销电工产品,但其具备经销电工产品的条件和能力,并对我司产品有浓厚的兴趣，并相信我司产品可以给其带来丰厚利益或提升知名度的客户,如:一些街面五金店,小区附近的小装修公司等.登记在册，便于发展。,零售渠道的建设(分销商),4）注意：A、撒网时要有预见性，布局要合理。（每个区域）B、要利用市场的一切资源以及可调控手段，培育市场C、要考虑分销商的经营规模、零售网络、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级、在当地的行业地 位、行业口碑店面的位置、人流量、经营同类产品的 情况、价格执行规范等情况。,零售渠道的建设(分销商),（二）、要深耕细作、优化组合、分级管理 1）当我司产品在当地电工行业或专业建材市场,分销网络中建立了一定的知名度、信誉度后,业务人员应根据当地的实际情况及一段时间以来对各分销商在销量、与办事处的配合、信誉程度、资金情况及店面位置、行业中的地位等情况，对每一个分销商做出考评，定出等级，并建立相关档案。2）对不符合公司要求的,在处理好关系的基础上予以取消，优秀的,加大支持力度如：送展柜，做促销或视位置情况做专卖店（点）。3）还应做到在每一个地区或专业市场内所有分销商的合理分布，以使分销商稳定，保证分销商的销售热情，以提高销量，并严格控制价格，与专、分销商协商，共同遵守正常的价格体系。,零售渠道的建设(分销商),（二）、要深耕细作、优化组合、分级管理4）注意：A、客户大小分级、优化调整、分级管理B、客户资料齐全、完备，管理办法从实际出发C、市场瞬息万变对客户的认识也要不断深化、随时调整管理工作重点,零售渠道的建设(分销商),1:布点2:价格控制3:有培养大分销的意识4:管理,零售渠道的建设(维护),1、中心城市和发达地区，分销商要合理布局，达到一定的市场覆盖率；2、普通分销商建立二级分销体系。以精心培育为主，鼓励壮大，支持发展“大分销”；3、外围城市和经济落后地区，重点发展连锁销售店，以点带面，可以将连锁销售店设立为该地区的“物流中心”，负责该地区的分销商开拓与维护。以扎硬营，打硬战为主。,1:布点,对区域价格控制较好区域：1、实行二级价格体制，专销商 大分销 二级分销商，2、每级之间有相应利润+返利（由办事处制定）。对区域价格空间较小区域：1、分系列产品经营，针对不同系列产品设立返利点；2、优化区域内分销商数量，保证商家利润空间和价格不透明；3、利用公司调价时机，重新调整零售市场价格，制定新的分销商价格体系。,2:价格控制,1、规划原则2、如何设计规划3、如何谈判4、如何达成“大”,大分销商的意识,重点培养1）、根据二八原则，大部分的销量只由少部分分销商来实现，且在前面已做好分销商的网络分布的基础上，有必要树立典型，给典型以大力的支持，使其成为榜样，刺激其他的分销商努力向典型的方向发展，从而在当地市场的分销商层面形成良好的竞争向上的形势。2）、根据客户的特点及实力，忠诚度选择对象，创造良好的竟争环境，优胜劣汰，例如选择10家，一段时间操作后，更新5家，不断循环，可达到培养重要客户的效果，又可以保持良好的竞争环境。,大分销商的意识 规划原则,重点支持 在所选出的重点分销商中，根据对各个分销商的信誉度，销售情况及店面位置、对办事处的配合程度来选择更重要的分销商给以重点的支持。如：制作专卖店（点）制作门招，做促销等。,大分销商的意识 规划原则,以点带面 在稳固的网络基础上，控制少量的优秀重点客户，通过重点客户对一般分销客户进行管理控制，从而来达到控制整个网络的目的。,大分销商的意识 规划原则,布点：1:中心城市和发达地区，控制专业市场内（如建材市场）连锁销售店数量，一般情况下最少两家，大建材市场要形成连锁销售店、普通分销商二级分销体系。以精心培育为主，鼓励壮大，支持发展“大分销”；2:外围城市和经济落后地区，重点发展连锁销售店，以点带面，可以将连锁销售店设立为该地区的“物流中心”，负责该地区的分销商开拓与维护。以扎硬营，打硬战为主。,大分销商的意识 如何设计规划,选点：1:要求分销商有一定的资金实力，对OPPLE品牌有良好的认知度、地址好、店面形象佳；2:考虑市场覆盖率及布局的合理性。,大分销商的意识 如何设计规划,1:愿景规划 告诉分销商他付出后将会得到什么。2:活动的计划 让他了解我们年度的推广计划，我们如何做。3:相关资源的利用 告诉他我们如何支持他的推广,大分销商的意识 如何谈判,1:一定要履行你的推广规划，按计划将所有的推广执行到位，并保证实施效果。2:下半年须配合相关的活动，刺激其销售保持年初的合理库存。,大分销商的意识 如何达成,划片区专人负责日常维护与开拓，每周汇总各级分销商的动态快报，区域大分销和连锁销售店的回款、维护情况与该负责人业绩挂钩。,管理,不断完善和提升销售渠道，使其更符合终端的需要；同时加强终端建设，通过终端单店销量的增加，保持渠道销售的连贯性。从而稳定市场，提高市场竞争力。1、销售渠道指专销商或二批2、终端指零售点、卖场,零售渠道建设核心指导,1.建立明确的目标2.计划3.把握事情的优先顺序4.预留时间5.集中力量,单项处理6.克服拖延的习惯7.保持生活的平衡,零售渠道管理 时间管理,1:在铁桶中如何装入石块、碎石、细沙、水？2:我们将如何安排日常的时间管理？,零售渠道管理 时间管理,关于专销商：1、专销商的选择：合适的、共识的、同道的，而非有钱的、听话的、最大的、熟悉的2、专销商的引导：政策支持、理念培训、现场指导等，提高专销商对分销商的主动服务意识3、合作方式：顾问式、不卑不亢，而非命令式、狼狈为奸式、季度末攻关式。奖励先进、鞭策落后理念指导：合作伙伴、双赢，而非圈钱、回款责任人或简单物流,经销商的开拓,1:准备 2:初步接触3:了解客户，挖掘明确需求4:证明能力，解决异议5:三不说三必说6:拉力与推力,经销商的开拓,一:准备 1、心态 2、研究产品、价格，专业化 3、拟定商业计划书 4、确定目标客户：数量、拜访顺序及频率 5、拜访前的准备：品牌、历史、企业文化、行业 发展、成功合作伙伴案例及道具等 6、要求对方提供可行性分析报告 7、列出详尽的推进时间表和检讨措施,经销商的开拓,二:初步接触 1:解决你是谁？你的目的？2:问合理背景问题？3:尽快切入话题！4:不要没有完全了解客户之前就拿出你的解决方法,经销商的开拓,三:了解客户，挖掘明确需求 几乎所有的销售都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：,经销商的开拓,1:问背景问题目的是找出客户现在状况的事实 例如：公司员工多少？销售额多少？开发规模？2:问难点问题目的是找出客户现在所面临的困难和不满 例如：开关使用有没有问题？需要技术支持？顾客投诉？3:问暗示问题目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响 例如：开关预算如何？售后服务如何？质量问题影响工作？4:问利益问题目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么 例如：我公司产品（预算低）质量好，产品保质期长（节约成本）售后服务到位（减少顾客投诉）,经销商的开拓,四、证明能力，解决异议 1:特征说明描述一个产品/服务的事实 例如：我们有300个销售、售后人员，100个研发技术人员、2:优点说明说明一个特征是如何能帮助客户的 例如：我们的产品可以解决节能灯的调光问题 我们的产品实现多点控制一个灯 我们的售后人员经过专业培训，解决问题快，减少顾 客投诉 3:利益说明说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明 确需求 例如：我公司产品系列全，价格可以满足价位不同需求,经销商的开拓,5:三不说:三必说:1.沒准备的话 1.赞美的话 2.沒依据沒数据的话 2.感激的话 3.情绪欠佳时 3.对不起,经销商的开拓,六、拉力与推力 1:如何产生拉力？品牌、市场推广（路牌、专业市场广告、零售点形 象、小区推广、路演等）、终端消费者促销 2:如何产生推力？品牌、价格管理、专销商和零售点库存、顾问式营 销、渠道成员促销、办事处人员的销售力、资源的合 理运用、电工网络及家装网络,经销商的开拓,SWOT矩阵图,机会,威胁,列出机会,列出威胁,优势,劣势,列出优势,列出劣势,战略,发挥优势，利用机会,战略,利用机会，克服劣势,战略,利用优势，回避威胁,战略,减少劣势，回避威胁,经销商的开拓,1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”,经销商开拓经常遇到的问题,9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”,经销商开拓经常遇到的问题,A:知己 作为厂家我们能提供什么？作为厂家的代表能给客户带来什么？我们需要什么样的经销商？B:知彼 经销商需要什么？经销商需要什么样的厂家和厂家代表,知己知彼,经销商的管理,1客户分类,经销商管理几点建议,二：关注客户利益 现状：企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底 都在想办 法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁,甚至增设不 必要的经销商，担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道 和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们 产品能够获取哪些利益了吗？关注经销商专销商的利益 关注经销商利润 关注经销商库存和销售状况,经销商管理几点建议,三：游戏规则制定和执行 游戏规则制定：窜货、乱价.不要过于和个别经销商距离过近.触犯规则处理 及时、公正、严肃 不可纵容,经销商管理几点建议,四：推动经销商发展 培训：产品知识 业务技能 企业文化及经营理念 企业文化 外训 交流 会议,经销商管理几点建议,建议五：管理经销商下线客户,建议七：尊重经销商 感情维系,建议六：承诺及时兑现,经销商管理几点建议,案例分析,专销商管理,人之所以能-是因为相信自己能,事在人为,