比亚迪汽车G6终端销售话术培训(H41页).ppt

G6终端销售话术培训,比亚迪汽车,01-G6最打动客户的三类销售方法,2,G6最打动客户的三类销售方法,1,2,体验销售法（智能电子）,3,S6挂靠法（品质做工）,3,网络狙击法（疑问顾虑）,4,案例回顾：经销商：湖南衡阳鑫和销售服务店销售过程概况：客户对G6有一定程度的了解，直接来看实车想订车，到了最后关头因为受到过去比亚迪车辆评价的影响，担心车子小毛病多，品质不过关，还有些犹豫。销售顾问：“您应该也了解到我们的S6吧，现在非常热卖，很多地方都出现了加价订车的状况，G6的配置优于S6，现在G6的订单逐渐增多，厂家为了保证汽车质量，严格控制产量。随着车订单量的上升，不排除有加价订车的可能，您现在订车是最好的时机”,S6挂靠法,应用背景分析：1、S6、G6是比亚迪2011年隆重推出的两款高端车型；2、S6的品质做工已到达了合资品牌水平，其优异的品质在消费者心里也形成良好的口碑；3、S6的持续热销的氛围,湖南衡阳鑫和个例分析：,1、此时到了最后关头，客户从心理上是很想订车的，但想到过去一些不好的评价还有些犹豫；2、此时需要趁胜追击，给他一颗可靠的“定心丸”，因此借助普遍口碑优良的S6，打消客户顾虑；3、另外，紧接着以S6加价订车等热销状态促使客户成功定下了G6。所谓站在巨人的肩膀上，挂靠S6成功销售。,案例扩展应用分析：,S6挂靠法,6,1、S6拥有良好的口碑、同样优秀的零部件供应，整车静音性、密闭性；2、保证质量控制产能；3、S6电子配置稳定，且G6在S6基础上升级优化；4、S6上市半年依然加价销售,借鉴应用关键点：,S6挂靠法,洞察点,应用关键点,1、客户担心比亚迪车的品质不过关2、客户无法接受订车时间过长3、客户质疑G6的电子配置4、客户担心G6后期掉价,1,2,体验销售法（智能电子）,3,S6挂靠法（品质做工）,7,网络狙击法（疑问顾虑）,G6最打动客户的三类销售方法,8,体验销售法,案例回顾 体验销售法涉及体验点以及技巧较多，因此将放大案例拆解分析。,经销商：湖南长沙星一销售服务店销售过程概况：销售顾问引导客户进入主驾驶座体验一些智能电子配置时，采用了让客户自己体验感受的方法，并结合一系列重点体验点（电动调节座椅-最佳试听位置-蓝牙电话-倒车辅助系统）带给客户强烈的冲击，让客户认可G6的先进科技智能，对G6好感倍增，最终签单成交。,9,案例拆解分析：重点体验点一：电动调节座椅动作：客户进入主驾驶座后 1、蹲式服务（侧蹲在主驾驶座旁，引导客户准备感受座椅调节)2、销售顾问调节按钮1体验座椅上下、前后电动调节，3、销售顾问调节按钮2体验座椅靠背前后电动调节；4、销售顾问调节按钮3体验座椅电动腰靠前后调节；4、引导客户自己重复以上动作，调节自己感受的最舒适位置。分析：1、客户坐在主驾驶座后，蹲式服务首先让客户感受到了良好的服务；2、销售顾问调节座椅，让客户充分体验6向电动调节，以及电动腰托等带来的享受，感受G6座椅的高端化；3、最后再让客户自己调节体验，并强化客户对此卖点的认可。,体验销售法,按钮1 按钮2 按钮3,10,重点体验点二：最佳试听位置,预备动作：销售顾问提前调试好音响功放效果，特别将重低音效果调节到最佳。动作：1、关闭车门及车窗确保空间密闭性；2、播放随车配送的试音碟，感受5.1声道独立功放震撼效果;3、当试听到“精彩片段欣赏”时，引导客户打开“音质设置”界面;4、打开声场调节，引导客户自己在触摸屏上调节适合自己的最佳试听位置;,分析：1、试音碟播放首先可以让客户感受到5.1声道的震撼效果，带给客户听觉上的享受；2、在适当的时机，又接着让客户通过自己调节最佳试听位置，玩转电容触控屏，能够感受到G6智能电子带来的快感；3、听觉上的震撼加上视觉和触觉的体验，进一步加强了客户对G6的青睐。,11,重点体验点三：蓝牙电话,预备动作：销售顾问提前将自己手机匹配展厅G6车载蓝牙（留下匹配记录）动作：1、打开主设置界面，点击进入“电话”2、点击“蓝牙连接”，打开手机蓝牙进行连接 2、点击“拨号键盘”，拨打10086热线电话，让客户感受蓝牙电话的方便与效果 4、引导客户自己配对蓝牙电话，拨打电话给家人或朋友(视客户情况而定),分析：1、事先设置好自己手机与车载蓝牙匹配，不仅可以让客户感受到G6蓝牙匹配可达8个之多的超强功能，还能节省现场匹配所需的时间；2、通过销售顾问拨打热线电话，客户可以感受到蓝牙电话在实际开车中带来的巨大便利和科技高端感受；3、最后可引导客户自己连接蓝牙拨打电话，再次强化客户对此功能的亲身感受。,体验销售法,12,重点体验点四：倒车辅助系统,动作：,分析：1、步骤1和步骤2可用右前轮影像键反复一键切换。通过两个衔接紧密的画面让客户感受到开车时G6带来的全方位无盲区的便捷操作和人性化关爱，带给客户冲击。2、客户体验到前两点已经非常满意了，此时再加上驻车雷达的体验，带给客户了惊喜。,体验销售法,1,2,体验销售法（智能电子）,3,S6挂靠法（品质做工）,13,网络狙击法（疑问顾虑）,G6最打动客户的三类销售方法,14,案例回顾：此案例是通过湖南地区多个商家在销售过程中出现的问题总结而成。销售过程概况：（通过前期详细的介绍和体验，客户表现出了对G6的购买意向）销售顾问：“您看您对G6也比较满意了，今天我们就把车给定下来吧”顾客1：“这车我倒挺喜欢的，性价比也高，电子化配置也多。可是我听网上的说电子配置多了反而容易坏。”顾客2：“还是蛮喜欢的，就是网上关于自主品牌车的评价不是很好，小毛病多“销售顾问对此类问题大多没有防备，采用避而不谈或不能让客户信服的解释。,网络狙击法,15,案例分析：1、目前，网络成为了消费者了解车型首当其冲的方式，购买之前必然会到网上查看相关评论，做足了“功课”。并带着网上看到的问题前来看实车；2、销售顾问在正面引导出击的方法及话术有足够的功夫，但是面对客户从网上带来的尖锐问题时常措手不及；3、值得注意的是，客户能带着网上的问题前来看车，说明购车意向已很强烈，此时销售顾问如果能从容应对客户的尖锐问题打消客户顾虑（也是客户的最后顾虑）必然能成功销售。因此销售顾问提前做好网络狙击至关重要。,案例扩展应用：,网络狙击法,应用背景：1、网络狙击法会对成交有一定帮助，有时还会在整个销售过程中起到最后一击的作用。2、销售顾问如何做好网络狙击，应对信息量庞大的网络问题，在最后一击中打消客户疑虑成功销售？,16,网络狙击法,应用关键点：,汽车门户网汽车之家新浪汽车 网络社区百度贴吧当地人气社区论坛 官网G6官方网站G6官方微博,1、品质小毛病：荻原模具一流供应商2、TI发动机稳定性：博格华纳技术上海国际车展发动机大奖3、TI发动机油耗：1.5L油耗，2.4L动力,注：1、网络狙击法，需要销售顾问平时多关注网络信息，当地人气比较旺的论坛等获取有效信息；2、发现问题后需要留意总结归纳，找出最热点的问题，并参考产品营销知识及话术找出对应点，个别问题还需要自己提炼思考；,17,以下为湖南地区上市期间，客户到店常问问题汇总统计，以供参考。,18,总结：S6挂靠法：借靠S6良好的品质口碑，来打消客户对G6品质方面的担忧体验销售法：通过引导客户亲自体验，感受G6的电子智能配置，以真实的感受带给客户强烈的冲击网络狙击法：在了解产品知识的基础上提前做好网络功课，以应对客户随机提出的问题，才能达到具有说服力的回应,02-G6终端营销推广话术,19,20,10万元动力最强的,10万元配置最多的,10万元空间最大的,2,3,1,10万元乘坐最舒服的,4,21,10万元空间最大的,参考话术：G6是10万元能买到的最大的车,参考话术：G6的大小和凯美瑞差不多,22,10万元动力最强的,建议给客户进行试乘试驾，体验动力,1、比亚迪1.5T比普通发动机2.5L的动力还好。,2、比亚迪1.5T和迈腾1.8T的动力差不多。,参考话术：,Ti发动机,23,液晶组合仪表盘,建议向客户通电演示G6仪表盘双翼打开,10万元配置最多的,G6的仪表盘可显示续航里程，瞬时油耗等信息，内容齐全。,5.1声道10个扬声器,建议向客户播放音乐，并进行重音中心位置的调节,G6的音响有10个扬声器，比凯美瑞（6个）和迈腾（8个）音响效果好。,比亚迪G6,参考话术：,参考话术：,24,建议向客户展示一些滑动、点选、翻页的操作,前后驻车影像,建议带领客户做倒车和侧边停车,10万元配置最多的,G6的导航是电容屏，反应很快，全中文显示，用起来很简单。,GPS超清立体导航,参考话术：,参考话术：,G6有前2后4倒车雷达，倒车影像和右轮盲区可视，让您停车无忧。,25,10万元乘坐最舒服的,G6用的底盘与轮胎和广本雅阁都一样。,参考话术：,悬挂：双横臂，后五连杆,电动座椅,G6的座椅可以电动八向调节，更加精准。,参考话术：,电加热座椅,冬天的时候，有电加热座椅，坐着舒服。,参考话术：,建议向客户操作演示电动座椅调节,建议向客户操作演示电动加热功能,03-G6终端销售常见问题应对技巧,26,前言,G6作为比亚迪的高端旗舰车型，自9月26日长沙首战上市以来，湖南各地商家在销售过程中已经沉淀出许多优秀销售经验。培训部驻点收集了客户常提到问题的应对技巧，希望能对G6的销售有所帮助！,客户关心的八个问题：,1、比亚迪车的小毛病太多了，不放心？2、对1.5T的车心里没有底，性能会不会不稳定？3、2.0L发动机的油耗怎么样，城市里没必要用这么大的排量，1.8的就行了？4、两年或六万公里的质保期太短了？5、电子化配置太多，是不是更容易坏，不稳定？6、新上市，担心买回去又降价了？7、1.5T的带涡轮增压保养成本会不会很高？8、没有现车，要先下订单，时间会不会太长？,1、比亚迪车的小毛病太多了，不放心湖南星一“从S6和G6这两款车的设计和做工上您就可以看出比亚迪的发展方向，他在努力改变以往在人们心目中的低端印象，逐渐向高端品牌发展；另外，开什么车都会有些小的维修和调校，其实关键还要看怎么开的。”衡阳鑫和“比亚迪在汽车行业比较年轻，刚开始或多或少会有一些不足；但现在经过150万辆车的技术积淀，已经改进了很多，现在的G3、G3R、G6的做工都非常不错，无论是钣金、缝隙、漆面都非常的好。您可以感受一下。”引导客户看一下侧面缝隙、听一下开关门声。岳阳华骏“BYD造车这么长时间了，进步也是大家都能看到的。现在的G6比以往的车要整体上升一个档次。我们BYD每天都在朝着更好的方向改进，G6的研发生产就与很多大品牌进行合作，包括进口的荻原模具，与奔驰的合作及很多优秀的供应商都保证了现在整车的质量。”,比亚迪汽车制造工艺的四大提升亮点,关键点：1.S6、G6均为比亚迪高端车型。2.引导客户体验感受G6整车的品质。3.进口荻原模具、奔驰合作、优秀供应商。,一、IQS的提升,二、冲压工艺的提升,三、焊接工艺的提升,1、莫托曼焊接机器人，使车身装焊柔性化、高效化、自动化：,2、蓝姆公司焊接夹具，与日产相当的品质工艺：,3、ABB包边机器人使车身工艺更好：,四、涂装工艺的提升,1、多重防腐工序，打造防腐金身,2、全球知名品牌油漆，车身更加明亮光滑,3、高度保洁的涂装环境，有效保证漆面品质,4、进口ABB喷涂机器人，令漆面更加均匀饱满：,2、对1.5T的车心里没有底，性能会不会不稳定湖南星一“首先无论是不是带T的，车子在上市之前是需要国家质检部门审核的，要不然是不能上市的，另外，通过国家评测我们的TI发动机连续工作400个小时没问题，同时整套的动力系统所需零部件均是从国外大公司进口的。”衡阳鑫和“现在卖的很火的S6使用的就是比亚迪自主生产的2.0的发动机，当时2.0发动机刚上市的时候大家心里也有疑虑，但到现在经过了市场的检验后，大家都认为2.0的发动机不错，由此可见比亚迪的技术还是过硬的。1.5T的发动机是借鉴大众的技术，比亚迪的技术加大众的技术是强强联合，所以1.5T的发动机质量是有保证的。在油耗方面1.5T的比2.0的可小不少呢。”岳阳华骏“这您不必担心，像市面上常跑的大众的速腾、迈腾您肯定信得过，而我们这款车跟大众的技术是一样的，我们TID的零部件大部分都是从国外进口的，所以质量方面的问题您大可放心。”,关键点：1.1.5T上海国际车展最佳发动机大奖 2.通过国家相关质检部门审核，连续工作400小时 3.发动机采用与大众相同的技术，并且采用博格华纳、马瑞利、法雷奥等优秀供应商体系保证质量；4.1.5T荣获各省优秀发动机奖；,3、2.0L发动机的油耗怎么样，城市里没必要用这么大的排量，1.8的就行了？湖南星一 一位搞建筑的客户，在看G6的2.0L尊贵版时，一直强调觉得2.0L的油耗太高了，自己经常要在路上跑高速，这个时候，销售顾问适时地建议：“您其实可以考虑1.5T的，因为搭载了涡轮增压，1.5的排量相当于2.5L的动力。油耗也就6.8左右，一公里算下来也就五毛钱。这还是综合油耗，如果您跑高速的话，会更加省油，不超过五毛钱。”岳阳华骏“老总，您看G6这么大的车，肯定得2.0L的带，1.8L的不是带不动，而是动力绝对没有2.0L的动力强。您再看岳阳市里跑的这么大的车基本上都是2.0L的，2.0L也被称之为黄金排量，而且我们G6的综合油耗仅为8.3L，也就是6、7毛钱这个样子，已经非常省油了。”衡阳鑫和“这款发动机已经生产使用这么长时间了，2009年就已经获得节油冠军的称号，也就8个油左右，不是很高。而且，您即使跟韩系、欧美1.6L的车相比也还是很省油的。不一定大排量就大油耗，您如果有朋友买了F6就应该很了解。”,关键点：1.2.0L发动机获节油冠军称号；2.F3、F3R、G3成功的由原来三菱的4G15改为自主研发的473QB发动机，100万保有客户的亲身体验，凸显了自主研发的稳定性能。3.整体引进日本的发动机技术和生产线，从设计到生产制造均达到日本最先进水平。4.采用德国博世最新的电喷管理系统 5.三菱技术完美匹配的变速箱,4、两年或六万公里的质保期太短了？a、客户质疑：“很多车现在都是三年或十万公里，你们的两年或六万公里太短了吧。”销售顾问的应对是：“我们的车也是三年呀。两年或六万公里只是G6车型整车基本保修期限，针对G6重要的零部件保修时间与里程为三年或八万公里！”b、“两年或六万公里是行业的一个标准，像大众的迈腾、速腾、高尔夫、朗逸等主流车型都采用的是两年或六万公里的质保期，我们G6采用的是大众的技术，所以在质保期这块儿也是按照这个制定的。”,5、电子化配置太多，是不是更容易坏，不稳定？衡阳鑫和“比亚迪是以电子起家的，电池做到世界第一，在IT行业内也是顶级的企业，诺基亚N8就是在比亚迪生产的，能通过诺基亚苛刻的品质要求，说明比亚迪的品质管理是相当过硬的，所以加在G6上的电子配置的品质您可以放心。”岳阳华骏“老总，您放心，我们的电子化配置绝对稳定。我们比亚迪做电子已经做了16年了，而且早在2007年比亚迪电子（0285.HK）就已经在在香港主板顺利挂牌上市，给诺基亚、摩托罗拉等大品牌生产产品。另外，G6的汽车电子核心部件均选用世界一流供应商，如：飞思卡尔、英飞凌、夏普、瑞萨、罗姆、飞利浦、雅马哈、博世等等。各方面配置都是一流的品质，保证整车的电子配置质量的稳定性。”湖南星一“G6车型上的电子产品都原厂装配的，经过公司的严格测试，包括高低温、极限温度、振荡、耐久、抗干扰等极为严格的测试，整车的电子配置反复测试了5万次以上，不像自己在外边加装的导航等，会出现电子干扰、不匹配、死机的问题。所以整车的电子产品还是原厂的好。”,6、新上市，担心买回去又降价了？岳阳华骏“比亚迪在S6加价热销以后，G6也一样实行价格一步到位，上市之前实际上定价是在12万到15万之间的，等过两年再降到现在的8万多，而我们现在是为了整体的销量承诺两年不降价，很多人都在排队买车呢。”湖南星一“这么高配置的车，价格又那么的厚道，在同价位上还没有这么高配置的精品，所以不会降价的；而且现在很多地方都出现了加价提车的情况，从市场的反应来说也不会降价。”衡阳鑫和“我们厂家现在6系车的产能已经全负荷生产了，但是还是满足不了市场的需求，现在G6在市场上非常火爆，这种供不应求的情况还要持续很长时间，怎么可能降价呢。降价至少是几年以后的事情了。”,7、1.5T的带涡轮增压保养成本会不会很高“虽然G6 1.5Ti车型每次保养都必须使用德国进口机油，单次保养成本较高，但涡轮增压首保后保养间隔是1年1万公里！一般的非涡轮增压的车辆保养里程为3个月5000公里或6个月5000公里！从以上数据可以看出，G6 1.5Ti车型的保养间隔相对长2到4倍，同样的时间内，保养频次较低！从整个寿命周期来看，G6 1.5Ti车型的保养成本并不高！”,8、没有现车，要先下订单，时间会不会太长岳阳华骏“G6这款车现在全国都在热销，车源非常紧张。而且G6采用的是订单式生产，厂家为了保证G6的品质，放慢了生产进度，宁可做慢一点也要保证车的品质。”衡阳鑫和“现在还没有现车，需要订车。比亚迪已经改变以往大批量生产的方式。现在都是为了保证质量，生产一台保证一台的高品质，厂家接受我们的订单，然后小批量的生产，品质提升了很多的。”湖南星一“G6因为超高的性价比，在全国各地都很热销，但厂家没有盲目赶产量，而是严格把控每一台车的品质。这需要咱耐心地再多等几天，毕竟车是要用很长时间的，也不在乎多等这几天，还是质量第一，您说是这个理吧！”,感谢您的关注！,