医药代表的正确定位.ppt

职业医药代表的正确定位 2013.08.20,正确认识医药代表的工作药学知识的传递者 目录,第一部分：六个问题的看法,1、职业规划的目的与手段,业绩指标：1.绩效面谈；2.业绩指标的分解工作；3.做好客户谈判；4.做好客户的盯量。,技能指标：1.技能规划；2.时间分解；3.学习安排；4.学习自我反馈。,2、医药代表的两个指标,顺序,同事,客户,领导,把握好领导的决策与执行的关系：决策，领导做公司目标方案决策；执行，医药代表做公司的方案执行。,把握好工作的竞争与互助的关系：竞争，才能让大家更有动力；互助，才能让大家成长更快。,把握好客户的平等与互助的关系：平等，我们和客户是平等的地位；互助，一起获得双赢。,3、医药代表要处理好关系的三个人,关系,为人,政策,疗效,对领导：尊重对同事：互助对客户：诚信,国家政策公司政策,产品疗效竞品疗效配伍疗效,4、医药代表要充分理解的三个方面,工作,5、医药代表的工作与生活的区分,生活,1.工作是我们快乐生活的手段；2.工作好：物质、经验、生活愉悦；3.工作坏：带来烦恼，生活消极。,1.生活是我们踏实工作的最终目的；2.生活好：心情、动力、工作努力；3.生活坏：抱怨、工作消极。,Product A,用心,6、医药代表的用心与用功,用功,用心,行动起来,第二部分：销售艺术,1、医药代表是一个职业,2、拜访的基本要素,介绍思路：用法、适应症、副作用、临床经验、费用和购买方式,牢记想说的关键点，引导话题,努力用谈话的方式进行拜访,尽量跟医生分享最新的信息,分享患者康复的成功用药心得,3、拜访时的几个障碍及对策,障碍：对策：1.医生时间紧张 建立好的关系2.医生心里有了主意 问、找帮手、专注病人的需要3.产品的负面传闻 礼仪、探寻、提醒是在侮辱客户4.守门人的游戏 5.谢绝医药代表拜访 创造机会（会议、晚餐、郊游）6.医生大脑信息过载 整理信息，得出结论7.对药物的错误认识 找帮手、坚持正向拜访8.用药经验有限，且都是负面临床经验9.药物费用问题 对相关疾病做出评价与分析,1.把自己放在患者之前2.不尊重忙碌的医生3.谈论其他医生的额处方4只谈生意5.常说竞品的坏话6.急着套近乎7.回避不良反应和缺点8.人不见了9.缺乏后续支持10.拙劣的拜访11.拜访起来没完没了,4、医药代表的11种错误认知,第三部分：工作的心态,1、医药代表应努力做到的,1.努力使每次拜访都产生真正价值。2.认识到自己是职业医药代表，而不是销售代表。3.从建立信心入手，成为专业人士。4.提供准确的、有用的信息。5.要满怀激情地提供医学教育信息，你是在为社会的健康事业提供帮助。,2、医药代表为临床工作带来点什么,1.以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是在为其他的职业人士服务。2.如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给医生们。3.努力使每次拜访都给医生带来价值。4.价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。5.不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮助医生和他的病人。,对工作的一种看法：,热爱生活、享受劳动，并把劳动做到极致，就是才艺！,谢谢交流!,