影响感官的版式要素.ppt

北京启典科技销售人员技能培训,成功地销售您自己,第一章 什么是销售,第二章 销售技能的作用,谁处于销售中 第三章,销售的过程与应学技巧 第四章,让销售成为爱好 第五章,第六章 其他,什么是销售,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,第3页,销售的定义,什么是销售,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,销售的定义,第4页,第一章 什么是销售,第二章 销售技能的作用,谁处于销售中 第三章,销售的过程与应学技巧 第四章,让销售成为爱好 第五章,第六章 其他,销售技能的作用,如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。,销售自己,第6页,销售技能的作用,要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品；能够提供销售人员展开业务的良好机制。,销售自己,第7页,销售技能的作用,第二步：经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。,销售自己,第8页,销售技能的作用,第三步：提升自己做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。,销售自己,第9页,销售技能的作用,刚刚进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，您还要做许多其它的事情。作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步让大家所接受。,适应新的环境,第10页,销售的必备技能,记住对方的名字；不要吝惜您的赞扬；诚信是交往的基础。,诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。,交往技能,第11页,销售技能的作用,您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。,在目前的职位上销售自己,第12页,第一章 什么是销售,第二章 销售技能的作用,谁处于销售中 第三章,销售的过程与应学技巧 第四章,让销售成为爱好 第五章,第六章 其他,谁处在销售中,问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。,第14页,谁处在销售中,您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色 的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。,演员,第15页,谁处在销售中,您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。,侍者,第16页,谁处在销售中,医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。,医生,第17页,谁处在销售中,律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。,律师,第18页,谁处在销售中,政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能 在恰当的时间内，采用最有效的销售手段来与宣明取得共 识。他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家 庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相 同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和 您很相象，您将很可能投他们的票。,政客,第19页,谁处在销售中,父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。,父母,第20页,谁处在销售中,小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员；配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行 一生中最重要的销售；朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的 记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术！您 和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助 于你们建立持久稳定的互惠关系；同事：争取您热情的参与。,其他,第21页,谁处在销售中,如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我，您将成为成功者中的一员！,您的销售水平如何,第22页,第一章 什么是销售,第二章 销售技能的作用,谁处于销售中 第三章,销售的过程与应学技巧 第四章,让销售成为爱好 第五章,第六章 其他,销售的过程与应学技巧,为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。,第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。,第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。,销售的八个步骤,第24页,销售的过程与应学技巧,第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。,第三个步骤是进入销售主题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。,销售的八个步骤,第25页,销售的过程与应学技巧,第六个步骤是展示的技巧：充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。,第五个步骤是产品说明：在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。,销售的八个步骤,第26页,销售的过程与应学技巧,第八个步骤是缔结：与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。,第七个步骤是建议书：建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。,销售的八个步骤,第27页,销售的过程与应学习的技巧,异议处理,销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。,第28页,第一章 什么是销售,第二章 销售技能的作用,谁处于销售中 第三章,销售的过程与应学技巧 第四章,让销售成为爱好 第五章,第六章 其他,让销售成为爱好,多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验。一旦您发现这点，销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。,您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！,第30页,让销售成为爱好,在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为爱好。,如何提高收入,第31页,让销售成为爱好,专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。因为，他们都坚信，销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。,学习和训练,第32页,让销售成为爱好,没有人生下来就是专家！我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。,学习和训练,第33页,让销售成为爱好,没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。,学习的过程,第34页,让销售成为爱好,无觉无知：最基本的阶段。人们还未认识到或者不承认自 己需要帮助，所以这时最难接受别人的帮助；自觉无知：当意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们开始寻求帮助，并愿意再学习；自觉自知：在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以 战胜学习新知识的不适，您将发展新的挑战，新的胜利；无觉自知：您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。,学习的过程,第35页,让销售成为爱好,您开始学习新知识时，在您实践之前，您只能吸收很有限的部分，最好的办法是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛苦的事情，但是，为了成功，您必须迈出您坚定的步伐。让销售成为您的爱好。观察处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其它人谈论销售。您将非常高兴，这是多么容易坚持的爱好！您对周围发生的事情更敏感，同时从中获益。,学习的过程,第36页,让销售成为爱好,自我评估是否接受过正确的专业销售训练通过练习，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业销售训练。,练习,第37页,第一章 什么是销售,第二章 销售技能的作用,谁处于销售中 第三章,销售的过程与应学技巧 第四章,让销售成为爱好 第五章,第六章 其他,