湖北省黄石大冶国际未来城消费市场调查报告（67页） .ppt

大冶国际未来城消费市场调查报告,2006-10,2,目录,1、市场概况2、调查数据归纳分析 3、重点数据提纯分析4、项目调查结论5、项目建设建议部分,2006-10,3,1、市场概况,1.1 区位划分 大冶市位于湖北省东南部，长江中游南岸，地处武汉、鄂州、黄石、九江城市带之间和湖北“冶金走廊”腹地，地跨东经1143111520，北纬29403015。西北与鄂州市为邻，东北与蕲春、浠水县隔江相对，西南与武汉市、咸宁市毗邻，东南与阳新县接壤。,2006-10,4,1、市场概况,1.2 市场的基本经济概况 初步核算，2005年全市生产总值达100.18亿元，同比上年增长12.6%。其中第一产业完成增加值13.09亿元，增长3.7%；第二产业增加值50.34亿元，增长17.6%；第三产业增加值36.75亿元，增长9.3%。全市人均生产总值首次突破万元大关,达到11114元，增长15.8%。城镇居民人均消费支出增长2.9%，而储蓄增长15.4%，达到39.41亿元,2006-10,5,2005年全市规模以上工业总产值实现26亿元；全市社会固定资产投资达到36.5亿元；社会消费品零售总额达到34.8亿元；财政收入实现8.57亿元。城市建成区面积20平方公里，城市化率达到45%。沐浴改革开放的春风，大冶的工业生产能力不断增强。,2006-10,6,1、市场概况,1.3 人口分布情况 大冶市1999年末总人口为878886人，在总人口中，农业人口746242人，非农业人口132644人。大冶人口主要属汉族，另有回族、维吾尔族、壮族、苗族、满族、侗族、土家族、黎族、塔塔尔族等9个少数民族，计117人，杂居在汉族之间。2005年，全市年末人口为90.30万人，自然增长率为3.60，按此速度推断，2006、2007年全市年末人口均净增0.33万人。产业结构调整以及城镇化进程的推进，每年约有0.36万人由农村进入城镇，成为城镇人口。,2006-10,7,1、市场概况,1.4 规划走势 至2010年，全市城镇人口要达到120万人，平均每年新增5.94万人，按人均住宅建筑面积23平方米计算，每年需供应住房137万平方米。矿产资源开发总量进行有效控制，矿山总量至2010年控制在150个左右，提高效率，建立完善矿山生态环境保护制度，同时推进新型工业园区建设，促进了大冶市的可持续发展。,2006-10,8,规划面积24.6平方公里的省级经济技术开发区位于市城区西北部、黄石火车站和阿深高速公路的入口处，东与黄石接壤，铁路、106国道横贯区中。区位优势明显，交通十分便捷。经过几年的配套建设，区内产业群聚，已形成劲牌工业园、罗桥工业园和正在配套建设中的西北工业园三大功能园区。,2006-10,9,2、调查数据归纳分析,本次市场研究共发放问卷 400份，实收问卷288份，其中有效问卷共279份。调查区域涵盖大冶老城区和城北新区，调查对象包括老城区沿街商铺，新老城区各政府机关，以及十余家中型企业、事业单位。在有效的调查问卷中，打算在今后一年内购房的占29.03%，无购房意向的占64.87%，另外还有6.09%的人对于购房意向不明。这一部分购房意向不明的客户，一方面是对于购房期限的不明确性，另一方面是对于住房需求的不确定性，可买可不买。据调查可知，该部分客户经过适当引导，可变为意向客户。,2006-10,10,2、调查数据归纳分析,2.1 目标消费者基本因素受访者性别 在被调查的279人中，男性消费者有132人，占总人数的47%，女性消费者稍多，占总人数的53%，总的来说，访问者的性别比例基本一致。,2006-10,11,受访者年龄 将受访者年龄分为5个年龄段，其中，25岁以下的占17%，25-29岁的占19%，30-34岁的占27%，35-39岁的占14%，40岁以上的占23%。从此年龄段来看，各个年龄层次的消费者分布较均匀，消费市场的调查覆盖面较广。,2006-10,12,婚姻状况 大部分受访者不愿意透露婚姻状况，但是从调查问卷来看，已婚的受访者占多数。职务状况 此次调查锁定目标客户为机关事业单位公务员、企业白领和个体私营老板。在受访者中，根据调查的难易程度，个体私营业主所占的比例最大，其次是大冶各个企业公司，大冶市政府事业单位最少。,现居住形式,从上图可以看出，受访者中，现住房为购买的商品房的所占比例较大，占总数的37%，其次是自建的私房和购买的单位的房改房，还有少数的是租的单位房和租的私人房。,现住房面积,受访者中现居住面积在91平米到120平米的比例最大，占35%，其次是121平米150平米的，占25.8%，另外，现居住面积在90平米以下的和150平米以上的所占比例大致接近，由此可以看出，大冶市现住房面积主要倾向大面积户型，这主要是跟居民自建房及购买单位商品房比重较大有关系，另外，这一面积倾向比较符合城乡交接处的住房习惯。,现住房满意度,由上图可以看出，受访者中认为现居住状况比较满意的和一般的所占比重最大，二者比例十分接近，其次是认为不太满意的，占15.8%，所占比重最小的是非常满意和非常不满意的，由此可以看出，对现住房满意的程度很大一部分上决定了目标消费者对于在今后1年内的购房意向,2006-10,16,2、调查数据归纳分析,2.2 需求总量调查,需求者的购房动机,由上图可以看出，在受访者中，为改善居住环境而购房的占37%，其次是由于需要更为合理的户型而购房的占22%，由此可以联系受访者对现住房面积感到不满的原因，被访者对现住房状况不满原因中居住面积过小、交通不便、周边环境不好三大因素所占比例最大，也最为接近。另外，还有部分受访者购房是为了增加居住面积，或用以结婚住房，或为了生活配套更方便。,需求者对面积的期待,需求者对户型的要求,33%的受访者理想的住房房型是三房两厅双卫，24%的受访者更为倾向三房两厅单卫的房型，期待四房两厅双卫的受访者占17%，由此可见，三房以上的房型在受访者中是最为期待的房型，但是三室两厅三卫的房型却并不是很受欢迎，只占2%。,需求者对付款的打算,从调查中可以看出，公务员阶层一般倾向于公积金贷款买房，部分个体私营业主和企业白领更为喜欢一次性付款，由此可以联系到调查对象的分布，调查对象中个体私营业主占多数，其次是各企业白领，最后是政府公务员，体现到付款方式的选择上，就是选择按揭贷款的占49%，其次是一次性或分期付款的占31%，最少的是公积金贷款，只占17%。,按揭所能承担的首付款和月还款额,54.3%的受访者所能承受的贷款首付在5万8万，43.4%的能承担的月供在500元800元，其余比例见下表;,需求者所能承受的总价,从上图可以看出，48%的人选择能接受的购房总价在1520万，30%的人能够接受的购房总价在15万以下，能够接受的购房总价在2025万的占14%，能够接受的购房总价在25万以上的只占4.3%，从这一比例来看，需求客户普遍能够接受的购房总价不高，但是这一数据并不表示意向客户可以承受的购房总价。,需求者配套及环境要求,在调查中发现，受访者对于小区物业方面的要求按重点排序为：,小区内公共卫生,绿化维护,保安服务,小区公共设施维护,钟点工服务,代收水电气及电话费,其它,2006-10,24,2、调查数据归纳分析,2.3 项目本身调查2.3.1 受众者对本项目所在地居家便利性指数的评价交通便利评价 认为本项目所在地交通比较方便的占44%，认为交通一般的占42%，认为不太方便的只占14%，总的来说，受访者一般都认为项目所在地交通较为方便。,2006-10,25,上学便利评价 调查中得知，项目所在地的虽然有一所华中中学，但是大冶人在选择学校方面普遍认为大冶二中的教学质量更好，因此将近半数的人认为项目所在地的上学便利性较差 上班便利评价 认为本项目所在地上班比较便利的和认为不是很方便的比例大致接近，认为本项目所在地上班一般便利的比重偏大，这与调查范围的广泛性有一定的关系。,2006-10,26,就医便利评价 将近半数的受访者认为本项目所在地的就医便利性一般，而认为不方便和方便者则各占半数，在调查中得知，大冶市人普遍到东风路的大冶市人民医院就诊，因此，多数受访者对于本项目所在地的就医便利性持一般的态度。购物便利评价 对于项目所在地的购物便利性评价，受访者中认为比较方便、一般和不太方便的各占30%，可见，目标客户心理上还是比较认同项目所在地的购物便利性。,2006-10,27,做生意便利 过半数的人认为在项目所在地做生意的方便性一般，认为不方便的稍多于认为比较方便的，从调查中得知，多数个体私营业主普遍认为项目所在地做生意地段不错，但是对于政府公务员和部分企业白领来说，他们表示对于做生意没有太多研究，并不是十分清楚本项目所在地的做生意便利性。,2006-10,28,生活配套 生活配套方面，对于那些对该地段比较熟悉的受访者来说，他们普遍认为本项目所在地的生活配套一般，比较便利，而对于一些对本项目所在地不是十分了解的受访者来说，他们感觉本项目所在地似乎偏远，因此心理上认为该地段生活配套不太方便。,2006-10,29,2、调查数据归纳分析,2.3 项目本身调查2.3.2 区域市场调查,受访者对地段的选择,由上图可以看出，受访者将在新冶大道沿线的项目作为购房的首选，希望在此购房的占32%，其次是打算在东风路沿线购房的占17%，由此可见，除观山路和大冶老城区外，展览中心、大冶大道等都是消费者打算购房的区域。,受访者对物业类别的选择,由上图可以清楚地看出，小高层是受访者中最受欢迎的物业类别，其次是多层和高层，从调查中了解到，被调查的多数人对于这三种物业类别并没有什么清楚地概念，在他们的观念里，认为高层物业管理费过高，价格也相对最高，且没有住高层的意识，由此可以看出，大冶地产市场的滞后性。,受访者对住房结构的选择,受大冶传统住宅模式的影响，45%的受访者较为喜欢复式楼这一住房结构，另外，很多受访者对于跃层不是很了解，通过我们的解释，他们表示比较喜欢这一住房结构，同时，传统简单的平层也深受部分消费者欢迎.,2006-10,33,受访者对功能房设置的要求 我们设置的功能房间的选项中，受访者对书房、儿童房、储物间及生活阳台等功能房间关注度较高，认为是户型设置中不可缺少的，其次是储物间、衣帽间和嵌入式衣橱等实用性高的功能间的设置，对于老人房、保姆房、健身房等的设置受欢迎程度相对较低。,2006-10,34,受众者了解房地产信息的渠道 主要是调查受访者通过何种渠道了解房地产信息，以及他们对何种渠道的关注度更高。从我们所设置的渠道调查情况来看，消费者了解房地产信息最主要的渠道是报纸广告和销售中心，其次是通过电视广告、熟人介绍以及朋友介绍等渠道来了解房地产信息。相对最少的是通过户外广告、促销活动、宣传单/夹板以及工地现场等了解房地产信息。,2006-10,35,2、调查数据归纳分析,2.4 受访者对项目本身的看法 对本项目及开发商的看法 在调查中发现，对于当地的一些受访者来说，他们在大冶生活时间最长，因此对于本项目所在地段十分了解，他们对于本项目所在区域的居家便利性综合评价都比较高，只是在上学这一块感觉不是很方便，另外，部分受访者中，对本项目的开发商及在黄石开发的楼盘也有一定的了解，但不是十分清楚。,2006-10,36,对项目地理位置态度 本项目位于城北开发区，在大冶的区位规划中是未来的发展重心，但目前发展相对老城区而言，还不够成熟。多数受访者也因此对项目的地理位置倾向性不够明显，主要是基于与老城区、市中心的比较；另一方面，由于行政区划的原因，对该地也并不排斥，且该地周边生活配套也在逐渐完善中，拥有一定的地段优势提升空间。,2006-10,37,对项目价位的看法 此次调查对住宅价位并未界定明显，还处于市场摸底阶段，但对于高层住宅和房价不断上涨的趋势而言，目前城北开发区小高层价格在1500元/平方左右，本项目的价位应明显高于1500元。但从需求调查中显示，客户的心理价位并未随着市场的发展而有所提高。65.6%的客户心理价位在1500元以下。,2006-10,38,对项目定位的看法 项目初步定位为28层（其中5层以上商业）的商住一体式的坐标级楼盘，目前高层住宅在大冶为数不多，受访者对其抗性还是比较大的。首先是对高层住宅不够了解，同时多数人多年入住的是多层房，对电梯的排斥问题，其次是基于物业管理费用的考虑。对5层以上的商业看法，目前还不够明朗，一是受访者对商业认知度不足，二是对该区做大型商业持观望态度。但是从世纪花苑等项目的销售来看，高层住宅还是被比较有档次的客湖所看好的.,2006-10,39,3、重点数据提纯分析,3.1 受访者重点关注指标排序及分析 作为消费者，购房行为一般是家庭中的大事，在选择消费时考虑的因素较多，也较慎重，其与开发商的利益角度存在很大不同，因此，作为消费需求调查的主体，我们从消费者角度出发，列出其重点关注因素如价格、地段、房型、配套便利性等，根据消费者对这些因素的关注度进行排序：,价格,小区内环境,地段,户型设计,生活配套,物业管理,付款方式,开发商信誉,现房,其它,2006-10,40,价格因素,从调查中我们发现，在住房考虑因素中客户关注指数最高的、对直接购买影响最大的仍然为价格因素。目前城北开发区小高层、高层的均价在1500元/平方左右，整个大冶市场高层住宅比例也在逐渐加大，但客户的心理价位并未随着市场的发展而有所提高。65.6%的客户心理价位在1500元以下。其主要原因是在调查阶段中，客户都倾向于物美价廉的产品，选择价格区间也只是一味的凭主观意愿进行，调查结果有所失真,比照现在在售项目状况,实际价格应该比调查结果体现的会高一些。,2006-10,41,小区内环境因素 随着生活质量的提高，不仅对于别墅项目，普通住宅项目的小区内环境也成为老百姓较为关注的因素。在对客户现住房源的调查中我们发现，被访者对现住房源不满原因中居住面积过小、交通不便、居住环境不好为三大不满原因，平均比例各为20%左右。对于本项目而言，客户基于对政府机关的了解和百代银座、怡景花苑等项目的宣传，对此区的生活配套方面认知度较高，但对小区内环境相对不满。,2006-10,42,地段因素,地段一直以来都是地产项目炒作的焦点，对于受访者中的个体经营业主来说，地段就是他们生意好坏的决定性因素，而对于受访者中的公务员及白领阶层来说，地段的好坏不仅是身份地位的象征，更与生活配套的完善性紧密相连。经调查，受访者中大部分对于本项目所在地的地段在心理上是比较认同的，认为该地段随着市政规划的完善，有较大的发展潜力,2006-10,43,房型设计因素 大冶住宅消费中，住宅面积普遍偏大，多在120平方以上，且多数人为私房住宅，对房型的选择也倾向于三房两厅和四房两厅。对功能房的了解和需求目前还不够成熟，主要对老人房、儿童房、生活阳台需求多一些，而对衣帽间、储物室、书房、健身房等个性化功能追求则因人而异。此种选择主要是受市场开阔度的影响，二级城市对房间功能的细分市场信息把握不够灵敏，是一市场机会点。,2006-10,44,其他 除以上四点重点因素外，生活配套、物业管理、付款方式、开发商信誉、是否现房等因素也是客户考虑的重点，在这些因素中，生活配套、物业管理及开发商信誉所占比重最大。另外在付款方式上，虽然一次性付款和分期付款的压力较大，但多数人也不是很接受按揭贷款，主要是需对银行付息的考虑和消费习惯的影响，有别于其他市场。,2006-10,45,3、重点数据提纯分析,3.2 公司重点关注指标分析及图表 3.2.1 利润因素 开发商和服务商开发产品追求利润最大化原则，如何将未来城项目做到利润最大化，是其最为关注因素。而从单纯的需求调查中，我们无法预测出项目的利润额，但可参考以下几因素综合考虑：,2006-10,46,物业类别的选择 本项目占地约12亩，做高层住宅在土地利用上明显优于小高和多层，利润也在两倍以上，但针对大冶市场高层的接受度是开发商需面对的首选问题。价格的制订 由于相关配套处于建设完善阶段，城北开发区的房价暂时落后与其他两个版块，反过来看，也表明它所有的上涨空间。另外，从调查数据中可以看出，消费者对这一地块的高层价格也没有很确切的心理价位,2006-10,47,3、重点数据提纯分析,3.3 重点指标交叉分析3.3.1 期望单价、期望面积与住宅总价的相关分析,2006-10,49,从单价期望图与总价期望图可以看出：65.6%的人可以接受的购房单价在1500以下，而48%的人选择能接受的购房总价在1520万，从理论上讲：期望单价*期望面积=期望总价，由此可以推算出消费者可以接受的住房面积为100平米133平米。从下图的消费者可接受面积的调查数据图中可以看出：,消费者可以接受的住房面积在100平米140平米的占总数的64.53%，比较接近由“期望单价*期望面积=期望总价”推算出来的面积比例，由此可见调查的真实性。另外，也可以从中看出，消费者普遍可以接受的住房面积偏大，但是心理价位偏低。,2006-10,51,3.3.2 期望面积与期望住房结构的相关分析,2006-10,52,3.3.3 期望单价格、期望面积与住宅总价的比较分析 从单价期望图与总价期望图可以看出：几乎所有调查对象对单价的期望值在1600以下。80%的调查对象对总价的期望值在15万左右徘徊。在调查过程中大部分调查人员发现调查对象在填写单价这一栏时有一定的保守性。从理论上讲：期望单价*期望面积=期望总价,但是实际情况根据我们多年的操作经验,期望单价在操作过程中可以作一定的提升,总价也同样根据市场情况在逐步调整。我们可以从调查对象的普遍心理判断：（1）期望面积反应了真实需求（2）期望总价信度比较高（3）期望单价信度较低。,2006-10,53,3.3.4 消费者注重因素与地段偏好因素关系分析 从地段偏好的分析看，选择新冶大道与选择东风路占据大多数，比较分析两地段的特点可见：东风路的优势在于生活配套完善、娱乐休闲场所比较齐全，靠湖。该地段在售楼盘典型是：兴泰商会大厦。价格为住宅1380-1720 均价1560元/平米新冶大道沿线与展览中心周边的优势在于其作为大冶未来城市发展的核心区域。,2006-10,54,4、项目调查结论,4.1 重点问题结论产品需求方面 偏爱大面积户型，调查者现有房型在三房两厅以上占到调查总数的80%左右，其中面积在110-130平方米和130平方米以上的各占一半，今后的购房需求也基本集中在三室二厅，120平方米以上；但从调查问卷统计情况来看，90平方米左右的二室户型也有一定的市场机会。价格接受方面 多层楼盘价格在1100-1400元/平米；高层电梯价格在1500-1800元/平米；受访者普遍对近两年房价上升走势呈肯定态度,2006-10,55,消费行为 由于大冶市房地产市场刚刚起步，消费者在购买房产时尚不理性，从众心理严重，且对房地产知识了解不多，但随着大冶地产的逐步发展完善，以及开发商通过适当的消费引导及销售推广，能一定程度上影响消费者的消费行为。消费选择区域 多数实力较强的私营业主选择在黄石、武汉购房，在大冶本土一般只做私房；城乡业主则倾向于在大冶购房，在大冶区具体位置选择上，倾向于城北开发区，认为此区发展前景较好.,2006-10,56,4、项目调查结论,4.2 需求市场调查结论4.2.1 消费现状 整体市场购房消费现状 2万平方米以上的住宅小区面积占全市商品房面积的80%，住宅小区的建设档次不断提高，小区配套建设功能也不断完善，说明大冶市房地产市场已进入小区组团开发模式，客户对环境、综合配套等要求越来越高，产品进入升级换代时期；,2006-10,57,针对调查客户，本项目的消费倾向 在调查中明显可以看出，目前，大冶房地产市场上消费者已经逐步开始接受高层这一物业形态，从市场销售情况来看，2006大冶在售楼盘以小高层和高层为主，位于大冶市东风路世纪林广场东面的世纪花苑项目，规划建筑为24层高层，该项目就吸引了部分市政公务员及企业白领在此购房，由此可见，大冶市消费者对高层项目并没有明显抗性。,2006-10,58,4.2.1 市场机会 大冶市房地产市场正处在产品升级换代时期，且品质提升的楼盘很受消费者欢迎；目前城北开发区商品房均价与老城区和政府版块还有一定差距，后期随着配套设施和生活环境的改善，价格有一定上涨空间；从个案楼盘的销售情况来看，大冶市消费者延续至今的对居住面积贪大求全的消费观念会随着房价的提升而有所变化；因此，下一步针对客户提出的需求，结合本项目进行消费引导，发现、总结项目的市场机会点是至关重要的。,2006-10,59,5、项目建设建议部分,5.1 项目概况 本项目位于下黄路与新冶大道交汇处（展览中心对面），占地约9000平方米，预计修建为两栋28层左右的高层高档住宅，其中15层为商业部分。项目位于大冶市城北新区中心地带，交通便利。从本案所在地出发，沿下黄路步行10分钟即可到达尹家湖，沿新冶大道步行20分钟即可到达老城繁华区，城北新区是大冶市未来的城市中心，沿新冶大道两侧多为新建建筑，以行政办公为主。,2006-10,60,5、项目建设建议部分,5.2 项目SWOT分析,优势：项目位于新冶大道与下黄路交汇处，交通便捷；开发区规划人口约为5万左右，片区居民构成主要为政府事业单位工作人员和效益较好的企业职工及事业有成的私营业主；开发区规划合理，功能配套齐全；另外，本项目规划建成大冶市第一高楼，定位于大冶市标志性建筑，楼盘品质、知名度能迅速得到提升 劣势：项目规模小，配套、景观用地紧张，难以发挥规模优势；新区尚在开发建设过程中，项目周边配套尚不齐全，同时施工建设期间也势必影响到居住环境 机会：大冶市房地产市场还处于发展初期，产品品质较为落后，而消费者也开始关注强调居住品质；从调查中可以看出，虽然意向客户所占比例偏小，但是仍有不少购房意向不明的客户，另外，大冶私营业老板不少，且投资意识很强，虽然不大倾向于在大冶购房，但引导成功将极大的推动项目销售。威胁：本项目周边楼盘吸引了部分有实力购房的客户，大部分大冶居民对于高层这一形态并不是完全接受，因此，本项目在宣传时需耗费一定的精力,2006-10,62,5、项目建设建议部分,5.3 结论大冶市经济综合实力明显增强，产业结构逐步优化，人均收入增幅较大，房地产市场发展前景良好；大冶市房地产市场正处在产品升级换代时期，消费者对于高层项目在逐渐的接受当中，本项目在大冶有一定的市场机会；项目地块欠缺优美的自然景观资源和成熟的商务娱乐生活配套设施，目前周边房价处于三大版块的最低位置，单凭产品优势很难改变消费者固有的区位价格印象，大幅度提高本案销售价格；大冶市较为封闭，房地产产品品质处于初步提升阶段，消费者的消费理念、居住习惯需要市场慢慢的引导，盲目进行大跃进式的产品设计会产生极大的风险。,2006-10,63,5、项目建设建议部分,5.4 形象定位建议大冶市地标式建筑 大冶市作为一个GDP超过百亿的城市,在建筑上打造城市地标,能够提升城市的形象同时也提升本项目在城市中的高度和地位.大冶城市建设里程碑 大冶城市发展建设在逐步加快,本项目作为新城市的代表作,必须突破原有城市形象,成为城市发展和城市建设的里程碑.城北新区商业中心 城北地区正在逐步成熟,商业格局也将随着城市发展和中心的转换而出现转移,本项目将在城北新区树立商业典范形象,为城北新区提供新的商业依托,因此在形象塑造上要把商业中心的营造作为一个重点.,2006-10,64,5、项目建设建议部分,5.5 户型配比建议由于大冶市传统的居住观念比较强,因此首先否定80平米以下小户型,根据城市居住习惯和观念,建议在130平米以上的户型占较重比例(百分比为数量比):80-100平米 15%小三房100-130平米 20%三房 跃层130-140平米 25%三房 复式140-160平米 15%四房 跃层或复式160平米以上 25%四房 三维,2006-10,65,5、项目建设建议部分,5.6 价格定位建议根据调查情况,目前大冶市消费者对价格的承受力还比较低,但是对不动产增值均持肯定态度.预计2年后均价将达到1700-1800元/平米,因此我们在定价过程中应注意市场价格的自然增长同时结合本公司的运作及产品设计等方面因素进行合理定价.初步定价均价可定位于2000元/平方米.,本次提案到此结束,谢谢!,雅鲁藏布房地产策划有限公司拓展中心 荣誉出品2006年10月,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,