运营商平台营销指导.ppt
运营商平台营销指导,东北区互联网业务部刘海洋,目 录,总论运营商面临的问题运营商的发展方向及成熟平台友商网价值运营商接口部门及流程合作模式分析辽宁合作营销建议（供参考）Q&A,国家政策导向驱动,我国政府针对中小企业的发展问题，先后出台了中华人民共和国中小企业促进法和国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见等指导意见。由发改委和国务院信息办联合发文推出的电子商务“十一五”发展规划中提出了“十一五”期间中国电子商务的发展思路，其中，将“公共电子商务服务工程”列为重点引导工程，支持面向行业并具有一定规模的电子商务运营企业，建设第三方供应链管理服务平台，发展行业公共信息服务，推进企业间电子商务应用。支持条件较好的电信运营商和软件企业，建设面向中小企业的服务平台，降低中小企业信息化成本，提高中小企业信息化应用水平。,总论,国家政策导向驱动,行业竞争加剧,随着通讯业的发展，从上世纪80年代初到如今20年的时间里，通信行业经历了从人工到自动、有小容量到大容量、从语音到多媒体、从有线到无线的发展历程，我国的电信产业结构也发生了很大的改变，从竞争环境来看，随着中国电信重组及3G牌照的发放，带来了新的竞争格局与监管政策，竞争实力差距大大缩小，通信市场将由中国移动一家独大演变成移动、电信、联通，三家各有千秋，竞争模式也逐渐向产业价值链综合性竞争转变。三大运营商在变革中，都将很大部分目光投入到庞大的、具有无限潜力的中小企业信息化市场中，推进中小企业信息化的建设。,总论,国家政策导向驱动,行业竞争加剧,中小企业发展需要,总论,目 录,总论运营商面临的问题运营商的发展方向及成熟平台友商网价值运营商接口部门及流程合作模式分析辽宁合作营销建议（供参考）Q&A,运营商面临的问题,人口红利时代结束 1、语音资费越来越低，ARPU值持续下降 2、产品单一，多采用捆绑销售 3、消费者趋于理性，客户忠诚度降低,竞争加剧 随着中国电信重组及3G牌照的发放，通信市场将由中国移动一家独大演变成移动、电信、联通，三家各有千秋,企业信息化平台成果不明显一方面是因为内容提供商不够专业，对企业的流程、业务特点、需求挖掘等缺乏深刻的认识和了解，另一方面是因为引进的内容提供商普遍规模不大，在全国范围内对运营商的支撑不足。,目 录,总论运营商面临的问题运营商的发展方向及成熟平台友商网价值运营商接口部门及流程合作模式分析辽宁合作营销建议（供参考）Q&A,运营商的发展方向,手机终端应用多样化是未来趋势随着3G时代的到来，越来越多的企业应用将会应用于手机终端 CNNIC发布第27次中国互联网络发展状况统计报告,全业务经营是电信运营商全新的发展趋势通信业务正在从基础的语音业务向数据增值业务扩展，未来3G时代这种趋势会更加明显，固网与电信网络正在融合，电信与互联网的融合也在加剧。,政府部门牵头，推进中小企业信息化建设政府推动与企业主导相结合、营造环境与推广应用相结合、网络经济与实体经济相结合、重点推进与协调发展相结合、加快发展与加强管理相结合。其中，将“公共电子商务服务工程”列为重点引导工程，支持面向行业并具有一定规模的电子商务运营企业，建设第三方供应链管理服务平台，发展行业公共信息服务，推进企业间电子商务应用,快速形成宽带接入业务能力，以互联网“信息化应用”为核心打造完整的互联网产业链，成为中长期的主要收入增长。短期：大力发展宽带接入，迅速形成客户规模，抢占市场份额中长期：掌控互联网价值链，避免沦为“通道运营商”。强化互联网信息内容服务，加速ICT融合，为客户创造更大的价值和便利性。,全业务竞争关键在于内容资源的丰富性、独创性，以及对客户资源的把控能力，电信应该依托在宽带的传统优势，通过联盟方式积极引进内容提供商提升整条电信价值链的竞争力，从其他产业的竞争中获取利润，加速ICT的融合。,ICT融合业务是电信运营商新的蓝海,三大运营商均已开展相关针对中小企业信息化建设的相关项目,商机挖掘,产品系列的服务营销类 只有企信通一个，产品比较匮乏,目 录,总论运营商面临的问题运营商的发展方向及成熟平台友商网价值运营商接口部门及流程合作模式分析辽宁合作营销建议（供参考）Q&A,加强供应链上下游协同工作能力，提高客户内部管理的水平和效率 友商网提供的在线管理服务包括在线会计、在线进销存、在线客户关系管理、在线人力资源管理、在线OA等企业内部业务管理，同时还提供企业商铺、在线订货、在线对账等企业协同管理、此外还提供在线培训、远程支持等增值服务面向其终端企业用户的增值服务更具个性化和创新性吸纳更多的新用户增加平台黏性，深度捆绑用户增强运营商平台竞争力，丰富产品体系（供应链管理与网络信息融合）,友商网价值,提高运营商信息化收入，增加盈利范围 1）会员费 2）单独软件租赁费 3）提升数据收入 减少开发成本、降低投资风险 开发一套针对企业全程电子商务的管理应用是需要成熟的行业经验及背景，同时还需要投入巨大的技术开发成本，与金蝶友商网进行合作，电信不再需要投入巨大的资金、人力、技术便可为中小型企业提供“一站式”的全方位解决方案，减少平台建设周期，降低投资风险。,友商网价值,实现IT与CT的融合，适应全业务需要 SaaS应用之后，能有效解决企业内部以及外部的信息化问题，提高互联网的应用价值。但在与客户沟通时，仍然需要借助其他通信模式，包括邮件、即时通讯、电话等。如果SaaS应用集成了CT的解决方案，则能进一步提高SaaS应用的功能、沟通和工作效率。助力中运营商战略转型 运营商对中小企业的业务流程、业务特点、需求挖掘、项目实施等缺乏相应的关注，在线管理专家金蝶友商网，恰好能补强短板、强强联合，凭借自身客户资源的优势，实现网络整合、内容整合、服务整合，实现运营商向综合服务信息提供商战略转型，保持自己的主导地位。企业信息化具有社会效益能提高相关人员的政绩,友商网价值,2010年度中国电子商务市场数据监测报告，2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿，同比增长22%。2010年中国管理型saas市场份额方面，金蝶友商网占有23.5%、用友伟库网19.7%、金算盘16.8%、铭万7.4%、Xtools占了5.8%、800APP占4.3%、其它22.5%。（电子商务中心-北京晨报）金蝶友商智慧记联手360发起正版软件普及风暴 SaaS行业领导者金蝶友商网将在今年3.15期间与国内第一大安全厂商360公司联合举办“中国首届3.15正版软件普及风暴大赛”，据友商网官方透露，该活动由金蝶友商网和360发起，联合政府、媒体、企业、用户等多方力量共同举办。面向50到200人的中小企业SaaS产品推荐(IT168),友商网价值延伸挖掘,2010年软件创新应用评选（中关村在线）,友商网价值延伸挖掘,目 录,总论运营商面临的问题运营商的发展方向及成熟平台友商网价值运营商接口部门及流程合作模式分析辽宁合作营销建议（供参考）Q&A,找谁谈？,商务领航是电信企业产品品牌,ADC是面向中小企业的移动信息化平台MAS是面向大型企业的移动办公方案,联通在企业市场的品牌不如电信和移动明确，各省甚至各市都有各自 的方案。如：联通商务、E企联通、赢商网等等,政企客户部和增值业务中心分别是商航平台的产品管理和业务推进部门负责对政府部门的接触,集团客户部负责ADC平台产品引入政企客户中心/高价值客户部专门负责政府部门的接洽,集团客户部和增值业务部负责商务平台搭建企业信息化产品的引进和整合负责政府部门的接洽,以上部门是各个运营商专门的对口部门和业务对应的平台，可能每个省份部门名称有所差别,找谁谈？,电信流程步骤是（其他运营商大体类似）：各省电信政企部考核产品，然后提报系统集成部（个别省份直接由政企部）进行技术评审，通过后交由政企部进行商务模式审批，如涉及预付款，需要由省电信专管副总进行审批，商务模式确定后产品可投入营销；交由增值业务部进行产品设计及包装，最后交给政企部进行营销推广，每个部门的关系环环相扣、相辅相成；初期应运用客户关系对政企部进行重点攻关，需突出重点，收集信息，用策略销售逐渐将我司产品成功引入。,目 录,总论运营商面临的问题运营商的发展方向及成熟平台友商网价值运营商接口部门及流程合作模式分析辽宁合作营销建议（供参考）Q&A,嵌入合作模式分析,运营商合作模式合作模式模式：业务嵌入商业模式免费接入SAAS产品，分成结算收取100万的产品预付款收取专业门户开发费收取行业终端补贴部署模式所有应用在友商网部署在会员管理、计费认证方面与对方的计费系统涉及对接,嵌入对方,建设独立门户给对方,与对方平台进行对接,具体合作分工,引进合作伙伴的合作模式,提供基于SAAS的应用平台和全生命周期的“一站式”管理服务应用负责对在线管理应用进行培训、业务支撑负责平台软硬件基础设施维护、在线管理及电子商务服务提供及维护,主要负责运营商合作平台的项目公关配合运营商进行市场宣传活动对注册用户进行回访，提高激活率和使用率,把友商在线管理与运营商主营业务进行捆绑对友商在线管理进行大规模的营销宣传和推广定期举行会议营销，提高用户对产品功能的熟悉和应用。,合作分成模式：合作伙伴只提供商机和公关，提供项目分成费不超过10%合作伙伴参与后期运营，分成方式为：金蝶：运营商：合作伙伴（70%：20%：10%）,引进合作伙伴的四方合作模式,金蝶,实线为利益导向路线图虚线运营交付路线图,政策扶持和资金支付信息化平台建设倡导中小型企业应用信息化平台定期举行产品推介会，宣传和推广平台,承建政府信息化平台对政府公共服务平台进行宣传和推广提供通信增值业务应用,交付政府信息化服务平台提供信息化管理应用负责对在线管理应用进行培训、业务支撑,负责政府关系的公关和维系负责网站的运营和维护,分成建议比例：金蝶：运营商：合作伙伴（50%：20%：30%）,金蝶友商网在全国范围内与哪些运营商有合作？发展情况是怎么样的？友商网目前合作的运营商有辽宁联通、深圳电信、新疆电信及山西移动，此外已经与广东电信签署了合作协议，可以在广东范围内展开各地市的合作。深圳电信经过一年多的发展，目前发展用户数已经达到12000多家，激活率达到38%，在深圳电信信息化应用产品类排行首位。为什么在省运营商推双方合作，在地市推动运营商、政府的三方合作？省级运营商有自己的平台（商务领航、ADC、联通商务等），可以通过自己的平台实现，同时有搭建政务平台经验，可替代因素多。地市运营商一方面只有省级运营平台，要建设政府平台只有引进第三方，另一方面政府平台能带动自身业务的收入，凸显地市运营商的政绩，但在平台交付、运营维护方面都面临比较多的困难，金蝶已经有政府平台的成功应用，双方合作共赢是最佳选择。,目 录,总论运营商面临的问题运营商的发展方向及成熟平台友商网价值运营商接口部门及流程合作模式分析辽宁合作营销建议（供参考）Q&A,对我们作用最大的是运营商的渠道、客户、品牌影响力，而运营商的实质营销能力由于他们体系及体制的原因并不会很及时和有效。运营商既然把外呼的工作交出来由金蝶做，参与的工作也就不会太主动，他们的目的是增加宽带商务产品的黏性，让企业客户在使用宽带业务的同时享受更多的服务，我们的在线产品并不具备唯一性，联通的选择性很多。我们是在积累自己的客户，同时续费客户的推荐以及使用产品类别的增加不会再受联通的控制。对于产品的理解和重视度、续费的渴望度，我们都远远大于联通。,辽宁合作营销建议（供参考）,工作职能,从电话营销队伍中筛选组织资深外呼组，针对有效客户可进行电话指导使用和疑难解答。通过电话筛选对部分客户进行短信群发、邮件群发辅助电话营销对客户加强印象，给有意向的客户发传真多方位的让客户了解、试用产品。建立QQ、飞信群组，在电话外呼中以问题咨询、疑难解答方式通知客户（短信 邮件群发可加入此内容）产品使用手册邮寄形式：这种方式时效性比较差，投递的接收人员一定要准确。（需要电话营销过程中准确记录企业的信息）5、会议营销：通过回访数据的分析可进行小范围的以地域、或者行业组织产品说明会。,客户营销方法,目 录,总论运营商面临的问题运营商的发展方向及成熟平台友商网价值运营商接口部门及流程合作模式分析辽宁合作营销建议（供参考）Q&A,合作方式：建议做嵌入式,这主要是从运营、实施、维护的方便性来考虑，嵌入式合作不需要运营商额外采购硬件，只需要进行接口的对接开发即可，独立部署不但需要运营商部署相应的硬件支持，同时在业务支撑、运营保障及维护等方面成本高、实施难度大。,与运营商业务捆绑建议,与商务宽带捆绑进行销售，一方面可以带动它的宽带收入，另一方作为粘性业务可以深度捆绑用户，减少用户离网率；与商务套餐的捆绑最好是能进入运营商的基础包，即客户在订购宽带产品时必须选择我们的产品，套餐价格建议面向不同企业类型和客户需求推出高中低合理搭配的形式业务捆绑主要出发点是与它的主流业务进行捆绑有利于带动产品的销售（如：电信宽带，但不限于宽带）；在实际的市场推广中,为了匹配中国运营商月扣费的形式,我们把在线管理产品折合月套餐的形式与运营商进行捆绑,非固化业务的运营商合作机会,目前已经推出专门针对三大运营商3G版的在线会计手机+储钱罐应用,4月份会增加推出在线进销存及在线会计+在线进销存的手机版应用，客户的手机只要是OPHONE IPHONE WINDOWS MOBILE Android 系统都可以通过http:/使用我们的手机版应用产品。,船停泊在港湾里非常安全，但那不是造船的目的。,谢 谢!,
