房地产营销管理培训.ppt

房地产营销管理培训,房地产营销管理培训讲师：胡一夫,房地产营销管理,学习目标,1理解房地产营销的管理内涵2掌握房地产营销的组织3重点掌握房地产营销流程4了解房地产营销的相关知识和内容,PT档案,营销组织,房地产营销组织机构可以分为职能型的组织形式，也可以是市场型的组织形式，可以是产品型的组织形式，或者是地区型组织形式。在营销组织机构设计时，既要充分考虑营销管理的基本要求，又要结合企业和项目特点。,原则（1）同时满足当前业务状况及未来1至3年业务发展需要（2）架构上具有“可繁殖性”，在业务发展需要时可快速实现分解繁殖（3）适应多个项目、跨区域、跨专业的营销任务的需要（4）精简人员，降低成本，提高效率。（5）组织结构应该扁平化。,第一节,营销人员的基本素质,1、职业道德要求 2、基本能力要求 3、礼仪仪表要求 4、专业知识要求 5、心理素质要求6、服务规范要求,营销人员的培训,营销人员培训一般采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，培训包括以下内容：忠诚度培训：主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化。专业知识培训：房地产基本知识，楼盘详细情况，竞争楼盘分析与判断；物业管理培训。营销技巧培训：洽谈技巧,营销人员考核管理,房地产营销人员的考核管理是约束营销行为、提高营销效率、完成营销目标的有效保证，也是营销人员薪酬收入分配的依据，是营销佣金管理的体现。营销人员考核管理制度主要包括工作考评、佣金制度和奖罚制度。,营销准备与营销,（一）房地产营销准备（二）房地产营销 1、商品房预售 2、商品房现房营销 商品房营销的条件：具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书。取得土使用权证书或使用土地的批准文件。持有建设工程规划许可证和施工许可证。已通过竣工验收。拆迁安置已落实。配套设施设备具备交付使用条件，或已确定施工进度和交付日期。物业管理方案已落实。,房地产营销控制,（一）、房地产营销控制体系（二）、房地产营销控制流程,第二节 房地产营销的业务流程,流程一：接听电话 流程二：迎接客户 流程三：介绍产品 流程四：购买洽谈 流程五：带看现场 流程六：填写客户的资料表 流程七：客户追踪 流程八：成交收定 流程九：定金补足 流程十：换户 流程十一：签订合约,第三节 房地产营销的有关问题,一、商品房交易的政策法规 二、商品房买卖合同 三、住房按揭贷款和房产保险 四、房地产税费与产权登记,第十章 房地产营销技巧,2、掌握房地产营销的技巧和方法,1、营销人员应具备的素质和能力,学习目标,3、顾客异议概念、成因和处理方法,第一节 营销人员素质和能力要求,一、知识结构（一）土地与房地产开发知识（二）建筑设计与规划知识（三）商品房营销基本知识与法律常识（四）商品房面积测算及计价知识（五）投资理财与银行按揭知识（六）购房费税及产权办理方面知识（七）环境工程学知识（八）营销专业知识,三、基本职业能力（一）强烈的敬业精神（二）敏锐的观察能力（三）良好的服务态度（四）良好的沟通和说服能力,二、礼仪修养（一）人品与性格 1.爱心。2.乐观。3.真诚 4.信心。5.坚强的意志6.热忱。7.安全可靠。8.自觉性。（二）仪容仪表、言谈举止 1.仪容。2.仪表。3.言谈。4.举止。,第二节 营销技巧,一、与顾客初步接触的技巧（一）抓住接近的技巧（二）做好开场白（三）注意接待礼节 二、说服营销技巧（一）了解顾客的需求（二）说服营销的步骤（三）说服营销的一般技巧（四）说服营销的要点 三、看房技巧 四、谈判技巧,第三节 处理顾客异议方法,一、顾客异议的概念和成因 二、处理顾客异议的原则 尊重顾客异议 分析顾客异议 尊重顾客 及时处理 顾客受益,三、处理顾客异议的方法,（一）抵消处理法（二）问题引导处理法（三）沉默处理法（四）反驳处理法（五）转折处理法（六）利用处理法（七）预防处理法,