新版gmp培训试卷及答案(厂房设施与设备部分).doc

GMP（2010年修订）培训试题姓名岗位得分一、填空题（每空0.5分，共45分）1.质量管理负责人和生产管理负责人不得互相兼任， 和 可以兼任。应当制定操作规程确保质量受权人独立履行职责，不受企业负责人和其他人员的干扰。2.企业应当指定部门或专人负责培训管理工作，应当有经生产管理负责人或质量管理负责人 审核或 培训方案或计划，培训记录应当予以保存。3.与药品生产、质量有关的所有人员都应当经过培训，培训的内容应当与岗位的要求相适应。除进行本规范理论和实践的培训外，还应当有相关法规、相应岗位的 、 的培训，并 培训的实际效果。4.生产设备应有明显的状态标识，标明 和 （如名称、规格、批号）；没有内容物的应当标明清洁日期。5.确认和验证不是一次性的行为。首次确认或验证后，应当根据 进行再确认或再验证。关键的生产工艺和操作规程应当 进行再验证，确保其能够达到预期结果。6. 不得在同一生产操作间同时进行不同品种和规格药品的生产操作，除非没有发生 或 的可能。7.所有人员应明确并理解自己的职责，熟悉与其职责相关的GMP基本要求，并接受必要的培训，包括 培训和 培训。8.企业应当对人员健康进行管理，并建立健康档案。直接接触药品的生产人员上岗前应当接受 ，以后每年至少进行一次健康检查。9.纯化水、注射用水的制备、贮存和分配应当能够防止 的滋生。纯化水可采用循环，注射用水可采用70以上保温循环。10.药品生产工艺中使用的水，包括：饮用水、 、注射用水。11.进入洁净区的工作人员（包括维修、辅助人员）应定期进行 和 基础知识、洁净作业等方面的培训及考核。12.非无菌药品的干燥设备进风口应有 装置，出风口应有防止 装置。13.生产设备应有明显的状态标志，并定期 、 和验证。14.进入洁净室的人员不得 和 ，不得 直接接触药品。15.GMP的基本宗旨是：避免人为差错，防止污染和 ，建立质量保证体系。16.GMP的三要素是 、 件、 件。17.GMP强调的四个一切是：一切行为有规范、一切行为有 一切行为有 一切行为有 。18.厂房应有防止和进入的设施。19.洁净区的内表面应平整光滑、接口严密、无裂缝、无颗粒物脱落，并能耐受清洁和。 20.洁净区内的各种管道、灯具、风口以及其它公用设施，在设计和安装时应考虑到避免在使用中出现的部位。21.本公司纯化水制备系统生产厂家是广州丰华净化设备有限公司，采用制备方式，整个系统包括、系统控制等五部分，系统设计产水量为。22.纯水制备系统预处理部分包括原水泵、 、。其中机械过滤器清洗周期为，活性炭过滤器。23.纯水制备系统反渗透部分包括、高压泵、。24.一级RO进水技术指标中，污染指数SDI4、余氯含量 0.1mg/L 、含盐量250ppm、铁0.1ppm、温度。25.该系统设计产水量500L/H是在水温时测定的，水温与产水量成正比关系。26.反渗透膜最高工作压力不得大于，否则将会损坏反渗透膜。27.保安过滤器滤芯更换依据是滤前、滤后压差时，予以更换。28.纯化水储罐及输送管道采用的材质是，管道末端阀门采用。29.纯化水常规检查项目有、硝酸盐、氯化物、硫酸盐与钙盐、亚硝酸盐、氨、二氧化碳、易氧化物、不挥发物、重金属、。30.纯化水管道上的盲管是指长度对直径的比值超过的管道死头部位。31.纯水电导率的检查设备是，一般校验周期是。32.“流水不腐”，纯水的使用也如此，一般纯水在管道中的流速应大于。33.纯水储存周期不宜大于。34.纯水管道系统公司常采用的消毒方式是、两种方式。35.纯化水系统主要供给、使用。36.公司空气净化系统中，固体制剂车间是，液体制剂车间，质量部生测室。37.固体制剂空气净化系统采用的过滤方式是：新风过滤、回排风过滤。38.空气洁净度检测主要包括 、 、浮游菌、 、 、 、风速及换气次数。39.尘埃粒子数检测中，主要是监测 和 两种粒子。40.洁净区与非洁净区压差要求是，洁净级别不同的房间之间，同一洁净级别的产尘间相对洁净走廊呈。41.过滤器更换依据是。初中效过滤器当实际压差大于初始压差的时，予以清洗，当检漏不合格时予以更换。42.空气净化系统消毒方式采用、方式。43.温湿度表的校验周期是，压差表是。44.空气净化系统包括送风系统、，以及除尘系统。二、不定项选择题：（每小题2分，共6分）1.关于洁净区人员的卫生要求正确的是（ ）A.进入洁净生产区的人员不得化妆和佩带饰物。B.操作人员应当避免裸手直接接触药品、与药品直接接触的包装材料和设备表面。C.员工按规定更衣D.生产区、仓储区、办公区应当禁止吸烟和饮食，禁止存放食品、饮料、香烟和个人用药品等杂物和非生产用物品。2.无特殊要求时，洁净区的温湿度应可控制在（ ）A 温度1824，相对湿度5070 B温度2024，相对湿度4060 C温度1828，相对湿度5070 D温度1826，相对湿度4565 3.对设备的设计选型安装，不一定要求（ ）A易于清洗消毒 B便于生产操作，维修和保养C便于现场监督和参观 D能够防止差错和污染三、简答题：（每小题6分，共24分）1.GMP制定的目的是什么？2.生产中一般采取哪些措施来防止污染和交叉污染？3.简述固体制剂车间（30万级）有哪些功能间要求保持相对负压以及保持相对负压的意义。4.简述固体制剂车间（30万级）空气净化系统的工作原理以及日常监控项目。四、 论述题：（25分）题目：论述静压差对制药行业空气净化系统的重要意义。 GMP（2010年修订）培训试题答案一、填空：（每空0.5分，共45分） 1.质量管理人、质量授权人2.批准3.职责、技能、定期评估4. 设备编号、内容物5.产品质量回顾分析情况、定期6.同时、混淆、交叉污染7.上岗前、继续8.健康检查9.微生物10.纯化水11. 卫生、微生物学12.过滤 、空气倒流13. 保养、维修14. 化妆、佩带饰物、裸手15. 交叉污染16.人员、硬、软17. 记录、监督、复核18. 昆虫、其他动物19. 消毒20.不宜清洁21.反渗透+混床、预处理 、反渗透、离子交换、供水、 500L/H22.机械过滤器 、活性炭过滤器 、软化器 、每天下班前正反洗一次、每三天正反洗一次 23. 保安过滤器 、反渗透组件24. 53525. 2526. 1.2Mpa27. 0.05Mpa28. 316L 、不锈钢隔膜阀29.酸碱度、微生物限度30. 6倍31.电导率仪 、1次/年32. 2m/s33.24H34. 甲醛浸泡循环消毒 、臭氧消毒35.固体制剂车间、液体制剂车间36.30万级、10万级、1万级37.初效过滤 、中效过滤 、高效过滤38.尘埃粒子数、沉降菌、温度 、相对湿度、静压差39.0.5um粒子、 5um粒子40.10pa、5pa 、 相对负压41.压差 、 2倍42.甲醛熏蒸、臭氧消毒43.1次/年 、1次/半年44. 回风系统、排风系统二、选择：（每小题2分，共6分）1.ABCD 2.D 3.C三、问答题：（每小题6分，共24分）1.答：本规范作为质量管理体系的一部分，是药品生产管理和质量控制的基本要求，旨在最大限度地降低药品生产过程中污染、交叉污染以及混淆、差错等风险，确保持续稳定地生产出符合预定用途和注册要求的药品。2.答：（一）在分隔的区域内生产不同品种的药品； （二）采用阶段性生产方式； （三）设置必要的气锁间和排风；空气洁净度级别不同的区域应当有压差控制； （四）应当降低未经处理或未经充分处理的空气再次进入生产区导致污染的风险； （五）在易产生交叉污染的生产区内，操作人员应当穿戴该区域专用的防护服； （六）采用经过验证或已知有效的清洁和去污染操作规程进行设备清洁；必要时，应 当对与物料直接接触的设备表面的残留物进行检测； （七）采用密闭系统生产； （八）干燥设备的进风应当有空气过滤器，排风应当有防止空气倒流装置； （九）生产和清洁过程中应当避免使用易碎、易脱屑、易发霉器具；使用筛网时，应当有防止因筛网断裂而造成污染的措施； （十）液体制剂的配制、过滤、灌封、灭菌等工序应当在规定时间内完成；3.答：GMP要求，空气洁净度等级相同的区域内，产尘量大的操作室应保持相对负压。固体制剂车间要求保持相对负压的功能间主要有：三维混合间、制粒间、称量间、粉碎过筛间、散剂内包间、糖衣间、胶囊填充间、压片间、包衣间等。保持相对负压的意义是，防止交叉污染。4. 答：该系统的工作原理是：外界自然空气新风过滤初效过滤中效过滤高效过滤洁净空气（功能间）可利用回风初效过滤与新风混合循环使用。其中在功能间中，产尘间有排风吸尘装置经过滤后，直排入大气。空气净化系统日常监控项目有：系统设备运行情况，净化区温湿度，压差，过滤器使用情况等。四、论述题：（25分）答：静压差是指两个相邻区域的压力差值，用压差表进行测量。静压差的大小，对制药行业的空气净化系统意义重大。我国GMP要求，洁净室（区）与室外大气的静压差必须大于10pa,洁净级别不同的房间之间静压差大于5pa,空气洁净度等级相同的区域内，产尘量大的操作室应保持相对负压。由此可见，静压差的意义主要表现在以下几方面：1、洁净室（区）与室外大气保持正的静压差（大于10pa），是防止净化室（区）被室外大气污染的基本保障。2、洁净级别高的区域与洁净级别低的区域保持正的静压差（大于5 pa），是防止低级别净化区污染高级别净化区的基本保障。3、空气净化级别相同的区域，产尘量大的操作室应保持相对负压，能有效防止交叉污染。4、静压差的产生主要是送风量、回风量及排风量之间的量化差值产生，通过静压差显示值，可以评定三者之间的均衡是否合理。5、静压差是过滤袋清洗、更换的依据。6、静压差是可直观检查空调系统换气次数情况。总之，静压差是空气净化系统重点监控项目之一，对净化区洁净度影响重大，从而影响生产产品质量，在日常工作中，一定要加强监控并记录。影响静压差的各系统阀门部件，在系统调试检查合格后，严禁随意调整。毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11待添加的隐藏文字内容2（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称"招商信诺"）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消费者知道买保险不仅仅是买一个保障，他们还知道通过购买保险在将来可以省下很多遗产继承税，为子女将来留下更多的财富。因此但是对此类客户就一个推出高价格高赔付的险种。2、提升营销人员素质，加强诚信经营理念（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则 本着诚信的原则，来打造招商信诺的品牌，提高招商信诺的信誉。通过建立诚信经营原则使得寿险营销专业化，市场经营专业化，深化保险行业本来已有的诚信原则。在保险行业协会和相应的监管部门配合下进行工作，应该建立相适应的规章制度来规范寿险营销前后的各种事宜。将保险销售中的各种问题加以分类，让不同的机构来分别管理，例如政府和保险行业协会等；坚持诚信的原则，让人寿保险行业经过政府和市场两方面的调节，可以使得寿险市场健康的发展。（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作 面对营销队伍专业素质不够，公司应该重视建立高水平的营销队伍。不应该只追求营销人员数量上的强大，应该重视应聘人员的综合素质，招纳优秀的营销业务员。还要对招纳来的人员进行严格的选拔和培训，而培训也要是综合性的，其培训内容不仅仅是寿险营销的专业知识，也要对法律、理财等方面加以涉及，使得业务员可以胜任对保险购买者的理财咨询工作。（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚在寿险行业中，讲诚信是这个行业存在的灵魂、根本。一旦寿险营销业务员在公众中留下了不讲诚信的印象，这必将会对保险行业带来巨大的冲击；公司的任何员工都应该遵守公司的规定和原则。对每个违反规定的个体进行记录并给予相应的处罚。这样公平公正地对人员进行规范限制，使得企业得以有一个良好的运营文化。3、采用多种手段进行促销人寿保险交易是一个具有长期性的交易，一旦客户也寿险公司签订了合同，那就意味着这位顾客将会长期的与保险公司保持密切的利益关系。但是如果顾客对公司不满意也会转而找新的寿险公司投保，寻求更大的利益。而如果客户对公司的保险服务很满意的话，就会对其亲朋好友进行推荐，带来新的客户，这是保险公司很看重的，而争取那些本来对公司一无所知的新客户是非常困难的，要花很多的精力。因此可以在老客户上获得更多的销售业绩和利润。公司可以对老客户在其不同的人生阶段对其安排不同的保险内容，是老客户的价值最大化，充分利用难得的客户。不能意味着追求新的客户而忽视了对老客户的重视。要提高后期的服务质量，多调查客户的意见，是的老客户对公司有很高的忠诚度，向老客户推荐更多的险种。通过不断发掘老客户，更高效率的取得营销业绩的发展。参考文献1 汤学俊营销战略规划与管理 M中国商业出版社，2009. 2 李守民我国人寿保险营销渠道的变革与创新D山东大学，硕士学位论文3 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