王老吉促销员培训手册.ppt

1,促销员培训手册,过吉祥年 喝王老吉2011年王老吉春节档店销活动,2,目录,活动简介活动背景活动主题活动渠道及时间产品知识品牌介绍百年历史规格介绍 产品特点及功效商超活动内容工作流程促销技巧,餐饮活动内容工作流程促销技巧虚报销量预防措施处罚条款促销员标准规范促销员规章制度离岗登记表工作日志,活动简介,3,4,活动背景,王老吉节庆主题：吉庆时分，当然是王老吉消费者认为王老吉适合在婚宴上饮用以及送礼，认同原因主要是“红色包装”和“吉”字。经过多年的推广，“吉庆时分，当然是王老吉”概念逐步建立。但不同市场存在一定的差异：南方部分市场（浙江、福建、粤东）消费者将王老吉作为各类喜宴饮品，而北方市场则主要用作送礼，尤其是春节送礼。整合品牌所有资源，进一步提升春节消费：春节是饮料消费的一个高峰期，各大饮料厂商均在分抢春节消费蛋糕。在“吉庆时分，当然是王老吉”的基础上，如何进一步提升春节消费是王老吉品牌推广的方向之一。餐饮、送礼和家庭消费是春节消费的主要场合。针对春节消费的理念进行整合传播，达到最大范围提高春节期间销售的目的。,5,活动主题,2011年王老吉春节档店销活动,过吉祥年 喝王老吉,6,活动渠道及时间,活动渠道商超餐饮活动时间商超2011年1月24日2月17日(共25天)促销员每天工作8小时，上班时间：10：3020：30，午饭时间12：0013：00，晚饭时间17：0018：00（由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）餐饮2011年1月13日2月2日(共21天)每天工作6小时，上班时间：11：0013：30；17：0020：30（由驻地推广、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整）,7,产品知识,8,品牌介绍-背景,王老吉凉茶起源于清朝道光年间，被公认为“凉茶始祖”，风行华人世界170多年。不仅热销全国市场，并远销港澳、东南亚和欧美市场,王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有170多年历史，具有“凉茶始祖”的美誉。清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方，不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难，从此声名大振，被文宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。道光十七年（1837），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为“王老吉”。,品牌介绍-百年历史,9,产品规格,产品A1-单罐,包装：310ml,产品A6-6联：,包装：310ml6罐,产品A12-12联,包装：310ml12罐,产品A24-24联,包装：310ml24罐,10,产品特点及功效,特点一：预防上火,王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火,特点二：口感好,产品定位,红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱,定位描述：预防上火的饮料,产品特点,产品功效,王老吉凉茶由菊花、甘草、仙草、金银花、夏枯草等多种具有清热解毒，预防上火之功效的天然草本植物精制而成,11,商超,活动内容,商超买赠：按照活动执行档期，活动期间，在指定终端商超店购买促销装，即可从促销员处领取相对应的赠品即时买赠：购买王老吉12联/12联礼盒装，送价值4元的盒装纸巾一盒；购买整箱王老吉，送价值10元果盘套装一套刮刮卡抽奖：购买12联/12联礼盒装即可得到刮刮卡一张，多买多送一等奖200名，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台二等奖2000名，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台三等奖20000名，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张刮中字样“新春快乐”，无奖,12,工作流程,13,准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗清点物资更换服装,按规定清洁、化妆、着装陈列维护将道具和赠品整齐摆放在规定的位置,开始工作促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道促销员仪态：面带微笑、标准站姿积极主动进行聚众宣传标准用语：,活动信息介绍兑奖方式的介绍赠品的展示及介绍使用促销技巧，促进购买要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表,活动结束后，统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导；整理活动道具及赠品，并进行储存；备注：注意物资存储的安全性，避免损坏和丢失；堆头在促销装销售完毕不足的情况下可以用普通装补足销售,导购积极主动介绍产品卖点引导鼓励消费者购买,着装标准：正确穿着促销服、促销服须保持整化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前,标准用语：1、“过吉祥年 喝王老吉”，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！,即时买赠：购买王老吉12联，送纸巾一盒购买王老吉整箱，送果盘一套刮卡抽奖：购买12联/12联礼盒装即可得到刮刮卡一张，多买多送一等奖，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台二等奖，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台三等奖，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张刮中字样“新春快乐”，无奖,促销技巧,迎接-聚众对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动迎接、打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在堆头或货架产品约50cm处为顾客介绍产品三句话术“过吉祥年 喝王老吉”，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”王老吉还是人民大会堂国宴饮品！介绍向消费者介绍活动信息：买赠信息、刮卡抽奖、产品信息等沟通过程了解顾客要求：必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备 推荐并介绍产品：促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品 解决顾客问题：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复 鼓励购买主动向消费者展示各种精美的礼品反复强调刮卡抽奖，突出“双重惊喜”，有机会获得大奖结合节日消费进行产品功效卖点介绍,14,促销技巧,付款向消费者介绍活动信息指引顾客去收银处付款，并告知其兑奖位置和兑奖方法 规范用语：“感谢您购买王老吉产品”！领取奖品促销员登记销量和赠品量，请消费者签收赠品 报表的登记规范用语：“谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份，请在这里签收”“请保存好中奖的刮刮卡，近期会有王老吉客服专员和您联系，通知您领奖时间和地点，谢谢”！道别规范用语：“感谢惠顾”、“谢谢您购买王老吉产品，欢迎再次光临”当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别“感谢您了解王老吉产品，欢迎再次光临”不好意思，打搅了。欢迎下次有机会，您再品尝我们的王老吉凉茶饮料,15,16,餐饮,活动内容,餐饮买赠：按照活动执行档期，活动期间，在活动指定终端餐饮店购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处领取相对应的赠品即时买赠：购买王老吉2罐，送价值3元烫金利是封（5个装）；购买王老吉6罐，送价值10元果盘套装一套刮刮卡抽奖：购买2罐即可得到刮刮卡一张，多买多送一等奖200名，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台二等奖2000名，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台三等奖20000名，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张刮中字样“新春快乐”，无奖转盘抽奖：购买2罐即可参加转盘抽奖一次，多买多转一等奖2000名，每点10名，价值888元年夜饭抵扣二等奖20000名，每点100名，王老吉一箱转盘抽奖活动点选择：在餐饮常规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐饮200点（北公司60、东公司60、南公司80）转盘抽奖活动点陈列要求：必须有异型陈列、活动告知（桌卡、易拉宝）,17,工作流程,18,活动结束后，统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导；整理活动道具及赠品，并进行储存（避免损坏和丢失）；,着装标准：正确穿着促销服、促销服须保持整化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前,标准用语：1、“过吉祥年 喝王老吉”，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！,即时买赠：购买王老吉12联，送纸巾一盒购买王老吉整箱，送果盘一套刮卡抽奖：购买2罐即可得到刮刮卡一张，多买多送一等奖，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台二等奖，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台三等奖，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张刮中字样“新春快乐”，无奖转盘抽奖：购买2罐即可参加转盘抽奖一次，多买多转（200个餐饮点）一等奖，价值888元年夜饭抵扣二等奖，王老吉一箱,准备:提前半小时到达，并用店家固定电话向督导报岗清点物资更换服装,按规定清洁、化妆、着装：冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品将道具和赠品整齐摆放在规定的位置,活动信息介绍兑奖方式的介绍赠品的展示及介绍使用促销技巧，促进购买要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表,导购积极主动介绍产品卖点，引导鼓励消费者购买与店内工作人员保持好关系，通过其介绍，提升销量,开始工作促销员站位：a)消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者，b)在消费者点餐结束后靠近餐台介绍；c)针对不喝酒的人士重点介绍促销员仪态：面带微笑、标准站姿积极主动进行聚众宣传标准用语:,促销技巧,迎接顾客消费者少时：站在店家入口迎接消费者迎接问候、引导、顾客落座消费者多时：主动接触消费者，三句话术介绍买赠、刮卡信息三句话术“过吉祥年 喝王老吉”，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”王老吉还是人民大会堂国宴饮品！介绍（导购）当顾客落座后，由服务员负责点菜，条件允许，促销员也可协助点菜；点菜结束后，促销员要把握时机进行重点介绍买赠信息、刮卡抽奖、产品信息等主动向消费者展示各种精美的礼品反复强调刮卡抽奖，突出“双重惊喜”或“三重惊喜”，有机会获得大奖沟通过程了解顾客要求：必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备 推荐并介绍产品：促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品 解决顾客问题：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复,19,促销技巧,服务问消费“是否需要冰的”，从服务台拿王老吉帮助消费者打开，并倒到杯中给其他消费者倒其它饮料，争取将现有饮料喝完点王老吉如果向顾客第一次介绍没有购买，中途可再次询问介绍；如果向顾客第一次介绍已经购买，要注意顾客是否已经喝完，可再次介绍，引导顾客再次购买送赠品热情主动将赠品给消费者促销员登记销量和赠品，请消费者签收赠品 报表的登记规范用语:“谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份，请在这里签收”“请保存好中奖的刮刮卡，近期会有王老吉客服专员和您联系，通知您领奖时间和地点，谢谢”！,20,21,虚报销量,预防措施,活动前促销员必须充分认识到核实销量上报的重要性，并将此项内容纳入劳务协议中将核实销量上报约束纳入规章制度中，促销员现场签字确认助理督导培训中强调并引起重视，时刻提醒促销员活动中每周例会上快速公布销量虚报的处罚结果，告诫其他促销员餐饮门店：询问店内主管或收银员，核实促销员短信提报的销量商超门店：助理督导巡店中按时抽查和核实日报表中的登记销量核对赠品的发放量及使用量督导、驻地推广及门店销售每周前往门店拉单核对门店销量进行比对,22,处罚条款,只针对执行过程中发现有虚报销量的门店如促销员在执行档期内上报的日销量超过该日拉单销量的0.25箱，对虚报促销员警告一次，扣除占当日工资15%的表现奖金；督导负连带管理责任，按每次110元/店扣罚其工资。如虚报2次，立即辞退该名促销员只针对活动结束发现有虚报销量的门店，虚报销量的处罚意见：商超及餐饮任一门店虚报比例10%-30%的，扣罚该门店促销员的所有表现奖金商超及餐饮任一门店虚报比例30%-50%的，扣罚该门店促销员一半的工资商超及餐饮任一门店虚报比例50%以上的，扣罚该门店促销员的所有工资,23,24,促销员标准规范,25,促销员每天上下班必须认真清点物资，作好有效计划按照标准流程陈列产品，工作时间内保持堆头饱满，促销台周围整洁 积极主动的向消费者展示产品及赠品，主动介绍产品信息及兑奖方式善于使用促销技巧，全面介绍产品的特点、卖点，针对不同的消费群体，使用不同的沟通方法每天下班妥善保管促销道具，避免物资道具的损坏和丢失及时反馈当天数据信息，数字统计要全面、合理，特殊情况需文字说明当突发事件发生时，及时通知督导，并合理的进行现场解决融洽的处理好与店方、消费者和客户之间的关系；不发生矛盾与争吵,26,促销员规章制度,27,上班时间不迟到、早退，如违反1次，扣除当天表现奖，违反2次扣除当天工资，3次（含）以上直接开除 上班时间内闲聊、接打手机（与工作无关）、收发信息（与工作无关）、串岗，如违反扣除当天工资上班时间脱岗，扣除当天工资的300%，以下行为脱岗：每天到达活动点后未进行短信或电话报到每天活动结束后一小时内未准时准确发送销量给督导城市督导、助理督导、独立监察、客户等相关人员对活动点进行定期巡店时发现促销员不在现场，同时没有通过短信事先发送给助理督导城市督导、助理督导、独立监察、客户等相关人员对活动点进行定期巡店时发现促销员不在现场，同时未在离岗表上登记离岗时间和离岗理由禁止在上班时间内吃零食，保持活动周围环境整洁；如若违反，第一次扣除表现奖，第二次扣除当天工资，超过三次直接开除 上班时间内身着标准服装，化淡妆，头发扎起；如若违反，第一次扣除表现奖，超过三次者，视其态度，轻者扣除工资，重者立即开除 准确无误的填写每天工作报表，不虚报、谎报、多报，视其数据分析，相差较大的点，扣除当天工资 活动相关信息、资料均属公司保密内容，未经公司允许严禁向任何个人或公司透露，如若违反扣除全部工资并立即开除工作时间内，禁止私拿赠品或试饮品，如若违反立即开除 严禁促销员偷盗事件，一经发现立即开除，扣除所有工资。卖场罚款30005000元，如情节严重者，将送司法部门，公司不承担连带责任！举例说明如下：私自拆商场商品使用或食用将商场商品放在自己衣服内带出商场与其它品牌促销员互换赠品将商场商品放置自己包裹内带出商场（有时，商场内部工作人员也会将商品放置你的包裹内，请仔细检查）,28,离岗登记表,29,注意：1、此考勤巡店记录表，促销员人手一份，每天上班时放在督导指定的地方（如：货架左上角产品下面或堆头上产品的下面等位置）2、促销员上班期间离开时（用餐或其他特殊原因），此表应放在督导指定的地方，并在表格里填写离开时间及离开原因（返回后填写返回时间），以备巡店人员检查确认3、督导活动助理督导巡店时，应填写此表格，写明到达时间、离开时间、情况反馈，并签名,30,Thanks!,