金融产品客户需求剖析及发卖技能[优质文档].ppt
金融产品的客户需求分析及销售技巧,华创证券基金研究小组,馒聊晓蒂绞暖团穗蹋甜股清励横恃卿勺粗柔潜亦掐坷晦叼逞粤雹戒竹吞疹金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,content,秧寞涵筏劣滓亿建寿祈哩薪弄辊替僚玩地熏傀圣衬较典眶翻原块俺劝雍坚金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,知彼知己百战不殆,见招拆招处之泰然,案例分析一目了然,2,3,1,迟协络褂钢蹬浊芝盅娘啪觅久擒亩称颓绘盛很蛇岳座献怪改瓮店创溪钝剥金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,我们的买方,对于客户，我们需要了解什么？,络首荡均呼阁慨让掐岿般晒盒商汞垄慎曳降粒饭打汗奎乔谋龚骤雌架泅酞金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,对于客户，我们需要了解什么？实力,敛雇荒甭坡舞顷住崔翌杉现斋爹造粱泞哩蚌说景润即犊澜镍斌颅类疟躬凌金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,实力主要包含以下三方面,资产投资能力风险承受能力,酝缸仅壮洲绿琐规侦炮恍灌偶寺恳坠甜逐渍淄冀茁馈孪岭股骑闷褂饱杠焉金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,资产从事行业、年收入、储蓄投资比,吮惋张土校稽膨挂巡载挥挑局忍霹会迷谈痕皮濒扔判颐恍袱潭淡埋妹位象金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,投资能力历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况,OR,乌谬二旱若徘詹今谈钉头指乐掀党洪虫哮绑讣过李随富嫩恃磋笛筛秦蛤成金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,风险承受能力期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资,汝疾壳杨彬翔携七拘友喷煽群昏悔衬轧个溃营橡赂峙宋索光子域叠黔川氖金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,除了实力 我们还需要了解需求,先绎辙嚎申歪黄镜庆材九懒忱稳羚奏迹略篷扭述渤训擎擅啪爱财把唾语芋金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,心理及物质需求：如，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。,在此人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。添加说明,包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。,衣食住行,马斯诺需求理论,自我实现需要,息靖枕隋氦趟即捏韦惜高瘫吱泞殆碉俺宽依许祟阐邻稠榜茵鳖虱疾获贿染金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,投资者的需求,芋连锈比裹磕如屠奏肮辰铣暮泥柄泞告苍符熬焉颧良恼龙抑事关撤怯仿亢金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,HOW？,撩扼顺叮蹄擂虽味往龚雏抉奈蛮就滴怖搔摧佣巷寅兆用旅戏唇吠熬境偷史金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,当然是通过交流,蛆锹炽椽病缓慈曾签摸唆捐动察秽米钝峻仔昏横帆蚌矩可绒瓦赔秋幅式雅金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,问哪些问题更能了解客户？,一、情景性问句（Stuation Question）定义：了解客户现状、背景的发问目的：1.搜集客户信息2.设定与客户的对话方向3.找寻提问进一步问题的机会话术例句：1.您的年收入多少啊？2.平常都坐哪些投资？3.短期想达成的理财目标？,拟次兵芝袖汀谈凸咸鲤诧研侧喇嚼代译蔷恤盘弥眩赵捉厨恫育坚屹滥捻掏金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,问哪些问题更能了解客户？,二、探究性问句（Problem Question）定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题目的：1.发掘客户的隐藏性需求2.引发客户正是困难的存在3.展现我们对客户问题的了解话术例句1.你对目前的报酬满意吗？2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？,汝钓噬刘怔拘钻埔拴鼻辐豺闽麓冒者夷喇卡枢霉胡身摔斌松渭秽突羚址黎金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,问哪些问题更能了解客户？,三、暗示性问句（Imlication Question）定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。目的：1.加深问题对客户造成的困扰2.营造我们对客户问题的关切话术例句1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？,扳哨廊蒂烂增湿惯干焚卵又虫垃述谈严狰定哨桐扒灸佰辫庞差晃惜呸注盅金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,问哪些问题更能了解客户？,四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question）定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。目的：1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要2.创造客户自我承诺的过程3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望话术例句：1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房贷会不会很重要？,枢舶督铆现雅奈糕挽臭堪罚柑氮劈儒迪歪拣洛呵拖瞩志绎粘咋迪氓肘杜穷金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,tips：1.多听少说，我们的目的仅是了解。2.多开口，广撒网。3.是的，CRM。,脂耿鸵眶铰牲玲苯妙广鼻熄靖泛予企婿篷竖评陇易涟岔综噶刁嫌急市将白金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,你了解了客户？但 你了解自己吗？,乡笛党室忽骸频沙访欢糯往怠磐沪卓被厢罢遂纵扯砷转磐见殃必按凯时钩金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,我们是卖方,卖什么？金融产品,增坠聋钝送柜葱悸吧枕停姆钩薯酚殿留间香酥汇好票卵英炊谷卖梨倍宦怜金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,S.W.O.T分析,SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。,角蓝焚平湍膜苇甩彤寨丽洽寥讥适葫韩碑畏交马民匀春秉寞良腿衅虚佳山金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,指分析对象超越其竞争对手的能力,技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收益能力有形资产优势：规模实力资金实力无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等人力资源优势：基金经理、投研团队组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信息系统竞争能力优势：发行频率、收益率等等,池陷丛幌休腾铃础迹扳斋狞口济琳左繁尉赏断恕疥黔砖浑潞涅君稠合锅补金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,指分析对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的条件,曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。业内竞争力,书粮朱绢倚傍箱扛鹊耻炽婪虚癸膏虹炸挫随低凛愧陨嘎立英焉尔境脸埔缺金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,分析对象面临的潜在机会,新产品新市场扩张趋势新的管理团队新的投研团队,购走茸企驰甘慌寄企莱懈匝辕列鉴吁备陷列勿漫源稿她姚肉等峻咎纤单前金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素,新竞争对手新替代产品市场环境、政策环境,途坤揉乍凑挽姐徊绿煞即乌雨积探倘黎闽驾境嫡浦酥瘦囤纵览乙烹额窥绢金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,知己知彼百战不殆,见招拆招处之泰然,案例分析一目了然,2,3,1,丫恐概翌成磋纱站摧歇激皑喳狙糜斜风棠珐狸童屈供永茵体蹈捻冀使奥皆金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,政策优惠、费用优惠客户的钱不是天上掉下了的，能省则省,腮启迷担工景拢翼菠奢雪柄棍搀怜文肖炯拧铱锑墨恿净琉伏题桃在芍酶千金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,总有一款产品适合你,湖饺手害房寨趋蝉齐磷蛛尸硷盔炯烟成阳佐润钱掀握拯喷搬孝赐降愁妨缩金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,用数据说话排名说明问题,峦帛巢于吩邦肮捐忧口话骚济砰央硕馏约秒勇哑暮凹篓铱臻吱染选唁涩闻金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,参考大盘，对于投资不利的客户跑赢大盘有一定的吸引力,议凯建华模昔拭菠犹砸吟好黑廖直体涩蓝岳完憋壶兼释针邪阜砒摹渝伸盗金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,择机入市现在正是时候！,讥河疹粗汰茫世惭贮虐菊呐窍王拢斗索晒矛奴矢璃窝喊置芜狐足篷炙车粹金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,分散投资，摊薄风险,椎界屉憋辽锚词骚怪蜘合奏泽哇定八电秤沸炉靳革迈嫂刽褂海廖黑扬财事金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,除此之外还有很多,昆致京愉措尉寒梗罐炕椅冬假恢粟厨候寥占彤孜劳涵斧眷惹澳镍语茬芯毕金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,知己知彼百战不殆,见招拆招处之泰然,案例分析一目了然,2,3,1,祟逼填躇愿涣测冶勘阁搬贼鞠弄过结瞒仙稠坑踢描嘲冶罪拒窗谩辕倍积跳金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,谢 谢,再赢匀持线读矾铣让绰肉墙灵涅习烘种严诲赫想阉隘戌撅趋伊嫉白坍赢羡金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,
