9月电信商客细分市场案例集销售营销经管营销专业资料.ppt

2016年9月“福建商客在行动”案例汇编 省政企客户事业部,9月【福建商客在行动】案例汇编（1/2）,【百日会战 百团大战福建商客在行动】聚焦深耕商客细分行业【酒店业】泉州洛江分公司酒店房间OTT占比38%厦门环岛分公司凭借良好客情关系签下酒店WIFI建设项目福州分公司借助酒店微推会签约酒店高清ITV579户+日租卡100张厦门自贸分公司分享酒店市场深耕三大特色举措【集宿区】泉州晋江分公司实现柒牌2000部ITV整单升级天翼高清漳州南靖分公司政企成功办理某公司高清ITV115部【网游企业】漳州长泰分公司发展某游戏公司超级日租卡100部聚焦重点业务团购泉州石狮分公司锦尚分局与某公司合作拓展500部新融合无限流量套餐泉州惠安分公司商客政企直营团队拓展泉州石化267部天翼三明沙县分公司紧抓“流量多，享畅玩”卖点营销 签约某商业客户百户日租卡泉州石狮分公司成功签约某公司300部天翼团购大单,9月【福建商客在行动】案例汇编（2/2）,【百日会战 百团大战福建商客在行动】聚焦重点业务团购泉州分公司丰泽北峰分局以特惠套餐为卖点拓展某贸易公司200部天翼泉州台商分公司签约两家企业宽带和天翼高清各232部泉州丰泽分公司签约某交易中心天翼团购近100部泉州惠安分公司开展“万店齐发”重点商圈扫街扫楼营销竞赛拓展新套餐宁德福鼎分公司高效完成国庆超级日租卡拓展220部莆田仙游分公司签约某集团中层管理员200部天翼手机聚焦信息化泉州安溪分公司凤城分局通过外勤助手策反异网天翼30部、团购宽带22部聚焦异网合作厦门滨北分公司与中介公司开展异网合作创共赢,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业泉州洛江分公司酒店房间OTT占比38%,泉州洛江分公司服务区域酒店类共36家，房间数共1440间，目前用电信产品共有10家，占比27.8%，电信产品数550部，占房间数的38.2%。三季度目前在谈的还有近10家，计有房间数460间，占有32%总房间比例。洛江前期已策反异网酒店用户3家，办理150部天翼高清+宽带+云WIFI。,强化商机挖掘,针对洛江清单级酒店客户进行筛选走访。对异网酒店用户，紧抓客房装修之际，通过VIP组进行机房免费整治，加强关键人走访频次，推介我司天翼高清业务。对酒店老用户，以客户关怀为抓手，推介电信新优惠政策。,复制成功案例,利用某宾馆的成功案例，通过天翼高清+云WIFI产品演示体验，抓住酒店对较高的网络、视频需求，多方面加强与用户沟通；针对用户需求，将高速光宽、天翼高清、云WIFI进行资源整合打包优惠，安排测试设备，实时优化用户使用情况，调整最优方案，成功签约前期几家用户。,利用新政策新产品竞争,洛江紧抓最新“百团大战”政策，积极拓展酒店类用户。目前存在以下问题：“宽带+高清（20M）”政策，包年才200元，并送固话（宽带、高清各100元/年），相当于平均16.67元/月，并且包含：免费安装、路由功能、WIFI功能（通过机顶盒发出的热点）；广电：单普清：包年96元，相当于平均8元/月的收视费；高清+宽带（20M）：38元/月，或高清+宽带（20M），69元/月（买1年送1年），免费安装、免费提供机顶盒、免费提供带WIFI路由器。,背景：华*盛酒店系厦门华*集团下辖酒店之一，一直在使用我司酒美套餐，拟新建酒店WIFI系统。,痛点：酒店AP容量不足，WIFI信号不稳定影响客户网络体验,竞争：联通预以1.2/天/间（含wifi，宽带200M，固话通话费，折算价格为8136元/月）的价格策反该用户,形势：竞争因素促使用户动摇，并向我司提出降费需求,优势：长期的良好客户关系是避免客户流失的关键，有效沟通促使方案谈判得以顺利进展的前提,成效：最终凭借过硬的客情关系攻坚，调优酒美优惠策略，成功签约ITC WIFI建设方案，总造价655000元，按60个月支付，折合后酒店实际支付2.31元/天/间（固话+宽带+wifi），共签定250个房间，同时新增100部天翼高清，25部天翼对讲在谈中，5年实际收入预计增长211299.6元。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业厦门环岛分公司凭借良好客情关系签下酒店WIFI建设项目,统一宣传物料微推会小而精,客户推荐客户体验式营销,新兴产品日租卡营销吸引用户眼球,福州分公司持续深耕酒店行业，在前期酒店纵向一体化活动基础上聚焦酒店行业总体收入、客户渗透率、高清ITV开展酒店行业专项活动，各区县在近期开展了5场酒店行业微推会，共计邀请客户72家到场体验，发展高清ITV579户，宽带389条，天翼130部，日租卡100部。,市政企统一制作现场横幅、宣传单、易拉宝、台卡等宣传材料发于区县，便于区县聚焦意向客户邀请，快速组织。,鼓楼西将微推会地点定在已安装云盒子的某酒店，到场酒店客户来此借鉴学习，现场还营销适合酒店的多种产品。福清、台江酒店微推会现场客户经理分享已签约酒店使用案例，并引导客户现场体验，提升用户感知。,台江借助酒店微推会在演示介绍酒店云、高清ITV、天翼对讲的同时，向用户推荐日租卡，以“大流量低成本”，酒店统一采购租给住客作为酒店的特色，现场成功签约日租卡100户！,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业福州分公司借助酒店微推会签约酒店高清ITV579户+日租卡100张,举措一,举措二,举措三,深化专业划小承包让专人干“专活”做好酒店客户层级分类，配置专职酒店客户经理承包，改变以往中小酒店按物理区域散落在各网格的情况，凸显酒店行业集约管理的营销激励机制。,创新行业代理合作借能人干“细活”能人哪里找？酒店总经理、店长、行业协会负责人能人做什么？挖商机，推动商机转化能人收获啥？带动量收获酬金；承担酒店维护工作获维护金,营建装服一体化建立酒店行业倒三角支撑体系构建由客户经理承包牵头，网络部项目客户经理及分局装维经理协同的倒三解支撑体系，把客户经理从琐碎的建装协调环节解放出来，集中精力挖商机抢大单,厦门自贸分公司利用划小承包，拓展代理人，强化倒三角支撑三大举措，在酒店深耕市场中策反宜思酒店、爱丁堡会展酒店等9家客户，累计拓展圣西罗酒店、泊捷酒店等10家酒店1200个以上客房天翼高清。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业厦门自贸分公司分享酒店市场深耕三大特色举措,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区泉州晋江分公司实现柒牌2000部ITV整单升级天翼高清,客户经理了解到用户这一背景后深入了解用户需求并根据我司办理100部以上集宿宽带叠加高清ITV可进行再次优惠这一有利政策制定一套方案，且以我司叠加高清ITV宽带可提速到50M为噱头主动上门推介，多次走访。,客户经理在走访过程中发现广电公司也在频繁走动，我司领导高度重视，与客户经理一起上门拜访，让用户感受到我司的诚意，与主要决策者建立良好关系。并以我司高清ITV清晰流畅的有利优势，进行现场演示，提升用户感知度。,通过客户经理的不懈努力，最终成功签约该公司115间宿舍办理高清ITV，年创收1.9万元。该企业业务的签订为我司今后在同类企业营销中树立了标杆。,【背景】漳州南靖分公司政企客户经理在日常走访过程中挖掘到山城某公司员工宿舍有办理ITV需求，该公司共有3个点均有员工宿舍，其中本埠有宿舍60间另外两个驻点有宿舍分别为35间跟20间，均已办理集宿宽带。客户经理经过积极走访，突破广电竞争，成功办理高清ITV115部，年创收1.9万元。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区漳州南靖分公司政企成功办理某公司高清ITV115部,台商分公司客户经理蔡智勇，以及时的响应、优质的服务与德昇服饰织造有限公司建立了良好的合作关系。在客户走访中，发现德昇公司有意向为员工宿舍加装高清电视，而竞争对手提出的资费方案远低于我司。在此难境下，客户经理积极走访关键人，对光纤、高清产品进行整体包装，并结合现场演示，突出我司产品优势。最终签约150部高清ITV+宽带，年创收5.5万元。,紧抓触点，优质服务（德昇服饰织造公司）,台商分公司客户经理危启民，在竞争对手低资费政策不断的冲击下，并没有落入价格战的困境，而是理顺思路，分析客户需求、痛点。结合我司团购政策，对文松彩印公司的通信产品进行整体优化包装，有效地提升用户感知，提高我司产品粘度。最终成功签订82部高清ITV+宽带业务，年创收3.3万元。,整体优化，提升感知（文松彩印）,泉州台商分公司切实落实百团大战，快速推进高清ITV团购业务。签约德昇服饰织造公司高清ITV+宽带各150部、文松彩印公司高清ITV+宽带各82部，合计签约高清ITV232部，宽带232部，年创收8.8万元。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区泉州台商分公司签约两家企业宽带和天翼高清各232部,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,长泰分公司客户经理在日常客户走访中，得知有一客户认识一个游戏代练团队，其通过出售游戏代练服务获利，客户经理第一时间联想商机，依靠良好的客情关系，由该客户帮忙引荐，直接面谈该团队负责人，提高营销成功率。,漳州长泰分公司客户经理通过客户介绍，了解到长泰目前有一团队，专门从事游戏代练工作，其通过手机号注册新游戏账号，将游戏代练至一定等级后，出售给玩家从而获利，客户经理抓住商机，利用日租卡号卡资源及大流量低资费的优势，主动宣传我司日租卡，一批次发展日租卡100张。,客户经理发现，游戏账号需通过手机号码注册，该游戏团队必有大量的号卡需求，因此，在于团队负责人的面谈中，积极营销我司日租卡套餐，月租仅6元，不用不花钱，并说明该套餐办理时效仅至年底，成功抓住用户对于手机号码月租成本高的痛点。,该团队负责人在听取客户经理介绍后，当即决定办理100张，并每张充值20元，一次性收入2000元，后续将视使用情况持续购买号卡，预计下月可再发展100张，此单为我司日租卡的发展，开拓另一全新思路。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】网游公司漳州长泰分公司发展某游戏公司超级日租卡100部,12,泉州石狮锦尚分局与某公司合作推广新融合无限流量套餐，成功签订500部169+20年缴业务，利用该公司优质的渠道资源共同发力拓展车载设备及物流等行业性客户，主要应用于车载视频，监控视频，巡检等场景应用。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购泉州石狮分公司锦尚分局与某公司合作拓展500部新融合无限流量套餐,泉州惠安分公司商客政企直营团队客户经理积极走访客户挖掘天翼团购商机，在走访客户过程中发现中化泉州石化有限公司今年新进员工将在8月初报道。客户经理通过与企业接口人沟通推荐我司天翼团购打折优惠业务，并及时把商机上报相关部门，联合多部门相关人员在中化公司新进员工报道当天开展入企现场营销活动，成功拓展267部天翼（全部办理乐享4G99元自购机送费套餐），从而实现中化公司新进员工天翼业务100%渗透。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购泉州惠安分公司商客政企直营团队拓展泉州石化267部天翼,三季度，在获悉4G日租卡新上线的消息后，立即通过人员培训及获取市场需求，收集目标客户名单，并针对潜在需求用户积极推荐4G日租卡。同时各渠道快速响应，政企各销售中心总监组织带队，快速取得日租卡的营销攻坚 战首单，并不断扩大战果。,分级拜访公司内部负责人及领导，上门推介日租卡流量多的特点，同时政企部内部快速组建小分队，逐一与公司内人员点对点沟通营销。通过强化4G日租卡流量多等优势的宣传，提升客户手机终端体验超快网速的流量畅快体验感知。,不断调优方案政策，并与其它运营商之间进行对比，突出我司流量多多、超快网速的流量畅快体验优势，迎合人员观看电影等大流量的切实需求，最终选择使用我司4G日租卡。确定意向后，我司迅速整理人员信息进行受理。,迎合客户需求获得合作签约,客户分级攻关提升体验感知,锁定目标客户取得营销突破,近日，三明沙县分公司成立百团攻坚小分队，开展分队PK赛，定目标，勤走访，抓住客户痛点，利用人员分工合作并督促团队营销模式，以日租卡“流量多多，叠加G流量让你畅玩体验”的宣传方式，以终端供销、号卡发展形式与三明萌友贸易有限公司展开多方面的合作，取得初步成效和电信品牌宣传效果，前期发展4G日租卡132户，预计将新增300户。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购三明沙县分公司紧抓“流量多，享畅玩”卖点营销 签约某商业客户百户日租卡,营销策略,后续推进,在客户维系走访中，挖掘某公司有潜在天翼团购大单商机，通过积极部署破网行动，组建“公司领导小CEO客户经理”的营销团队，由客户经理做好业务推荐，小CEO展开电信4G应用演示，分公司领导亲临引导的促动，同时在市公司政企部的大力支撑下，做好客户业务全程服务，全面提升客户对分公司业务的感知。,签约情况,采用自购机团购打折优惠，最终成功签约300部天翼团购大单，成功打造石狮首个超百部千元4G智能机自购案例，助力该企业提升线上交易及管理水平，年创收超10万元。,后期根据使用情况，将会再次大批量增加号码，覆盖全国各专营店。该协议的签约成功抑制移动、联通低价竞争，为后续进一步加强云存储及软件开发等信息化合作奠定坚实基础。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购泉州石狮分公司成功签约某公司300部天翼团购大单,客户背景,客户需求发现,商机深度挖掘,泉州*贸易是一家品牌手机的本地销售公司，承接本地VIVO品牌手机的批发与零售，公司在泉州各县市均有和三家运营商合作经营专营店，名下有500多号业务员及驻店导购人员，80%员工使用异网手机号码，且手持终端均为该公司经营品牌的全网通手机，策反及渗透空间巨大。,公司业务人员均有通信补贴，目前没有统一的工作手机均是使用业务人员自有的手机号码，公司基础员工流动性较大，离职后会带走部份客户资源，部份员工为有车族。,根据公司通讯补贴额度签约该公司员工团购特惠套餐200部。基本为任性39及以上等中高值特惠套餐。第一批受理62部59、89特惠套餐真4G团购。第二批受理38部39任性及以上多种特惠版真4G团购因人员到位问题，还将陆续分批受理。目前套餐保底年收入可达5万余元。,1、客户经理通过关键人与公司决策人和管理层取得信任并加大公关力度。说服管理层以公司制度文件形式下发办理员工电信卡作为通信补贴的唯一报销号码。2、以微推会或关键人口碑形式加大客户翼支付及融合宽带免费的优势感知。3.以翼支付为抓手，提供“曲线救国”式补贴，降低用户换网顾虑。,实际成效,一是积极走访，敏锐把握、挖掘商机。,二是有效结合客户需求，赢得客户认可。,三是应用带动团购，加大品牌优势。,点评：,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购泉州分公司丰泽北峰分局以特惠套餐为卖点拓展某贸易公司200部天翼,【背景】某交易中心原有员工70余人，其中办理联通租机41部（即将到期），办理电信租机30部，本次新增员工26人，联通公司在给予租机政策的同时还匹配7折特惠，客户已经准备签约联通租机。9月份随着新资费套餐上线，客户经理及时制定最新包装资费政策，并利用前期打下的良好客户关系及时介入，最终成功签约。【成效】新办理租机67部，策反联通用户40部，实现97位员工100%渗透。,勤于走访，优质服务，建立良好关系：通过客户经理多次走访，与公司关键人建立良好的沟通关系，同时建立公司微信VIP服务群，及时解决客户在日常中提出的通信问题，以优质、耐心的服务给客户留下良好的印象为日后业务开展奠定良好的基础。,精准包装，巧妙应对，解决客户需求：通过客户交流，结合前期30部租机的使用情况，了解客户的实际通信需求，结合最新资费套餐及租机政策针对普通员工、中层领导、主要领导分类进行产品组合，包装了特惠89套餐保底99元、特惠169套餐保底169元、特惠169套餐+20元保底199元三档，解决公司不同群体的不同通信需求，也巧妙的应对了联通统一的租机政策，获得客户认可并成功签约受理。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购泉州丰泽分公司签约某交易中心天翼团购近100部,2016年9月19日至21日，泉州惠安分公司为响应“百日冲刺”营销战役工作布置要求，通过以赛代训，强化提升政企客户经理队伍营销能力，助力全县真4G及政企宽带、天翼高清等业务的规模发展，开展了“万店齐发”重点商圈扫街扫楼营销竞赛活动（螺城站）。,【活动组织】本次竞赛活动通过将螺城辖区分为8个重点商圈分别让参赛的8支队伍来开展扫街扫楼营销工作，每支代表队均由分局长或政企直营小CEO带队，所在分局客户经理100%参与。每个参赛小队将通过抽签的方式来确定营销所属区域和小队补充成员。9月18日下午召开活动启动仪式后，各参赛队伍就积极投入3天的扫街扫楼活动。,【成效】17部4G体验卡、58部超级日租卡、42部OTT、1部特惠39、3部特惠59套餐、7部特惠89、2部融合99、1部融合109、10部特惠129、6部特惠139、12部特惠169、5部单宽、16部云酒店业务。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购泉州惠安分公司开展“万店齐发”重点商圈扫街扫楼营销竞赛拓展新套餐,接市公司国庆期间超级日租卡人均20部拓展要求，宁德福鼎政企早行动早部署，仅两天时间成功发展新增日租卡220部，人均发展22部，提前完成人均20部发展目标。,筛选目标客户,活动前至走访各个客户宣传新套餐，得到了客户领导们的支持，并在食堂、超市等地方张贴、分发宣传海报和宣传单。客户对超级日租卡“低资费、大流量”的认可度较高，仅是前期宣传就已经收到许多咨询和申请。,活动当天按照原计划，分组深入各个目标客户市场展开针对性营销。重点针对全网通终端用户，突出低资费流量抢占第二卡槽，国庆两天成功拓展新增日租卡220部。近期将与滴滴、出租车公司、外卖员等年轻群体较多的客户进行宣传和拓展，实现规模拓展效应。,提前宣传预热,现场促销拓展,活动前，针对如何推动日租卡发展组织学习和目标群体的讨论，大家集思广益，根据日租卡大流量、低资费的卖点，以大流量需求年轻群体为主攻对象，结合当地市场特点，本次活动锁定部队、茶业、美容院、电商等年轻店员较多的目标市场，并制定现场活动人员分组和促销计划安排。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购宁德福鼎分公司高效完成国庆超级日租卡拓展220部,【背景与成效】近日，客户经理在日常走访过程中了解该集团公司中层管理员有200余人但并无配置工作手机，基于双方长期合作的良好关系，鲤南分局以关爱稳定中坚队伍为切入点提出配置工作手机的概念，签约某集团中层管理员200部天翼手机。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购莆田仙游分公司签约某集团中层管理员200部天翼手机,勤走访，获得重要商机：该集团公司中层管理员有200余人但并无配置工作手机，客户的痛点就是切入点，我司迅速以关爱稳定中坚队伍为切入点提出配置工作手机的概念。,制定“0元购机+组网免费拨打+流量VPN+翼支付”的差异化组合拳方案，符合客户切身需求，取得用户的高度认可。,第一批团购签约后，仙游政企部多方协调终端、连夜整理清单，并加班加点受理，迅速优质的服务在中层管理员中取得一致好评，为后期第二批员工层面的天翼团购赢得更多合作机会。,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】信息化应用泉州安溪分公司凤城分局通过外勤助手策反异网天翼30部、团购宽带22部,营销背景,抓住了劳动密集型工厂这种外来工较多的特点管理比较松散，外出送货流水线较长，通过轻客户端解决了这一难题，也为下阶段进一步推进平台监管业务提供了有利条件。通过话费礼包解决了通信费用高、公司补贴成本高的问题，实现双赢。,挖掘商机，寻找客户痛点：客户经理通过做好日常的客户维系工作、多次拜访，捕捉到潜在商机。据了解，该公司各乡镇代办处较分散，不便于管理，没有统一的平台可以实现信息交互。多数重要的信息、文件、紧急通知下达都需要电话逐个通知，通信成本和人工成本较高。另外通过访谈，了解到该公司给每个员工每月通信补贴100元，但员工通信费用普遍超支。对症下药，优质服务：一方面通过轻客户端演示，解决公司重要信息上传下达难题吸引客户兴趣；另一方面，以政企话费礼包包装，降低客户通信成本，体现对客户关怀。首期先策反了30部异网号码，新装30部天翼加装轻客户端，让客户免费体验两个月，在培养客户使用习惯的同时通过口口相传，获得良好口碑及认同。在两个月的轻客户端试用期过后，该公司其他员工大部分使用我司天翼，实现该公司员工天翼70%以上渗透。,泉州安溪恒祥纸箱厂位于安溪光德村安德物流中心，每个乡镇均设有代办处，现有员工120多名，南安分部设在溪美镇。之前使用我司光纤1条，电话5部。员工使用我司天翼18部，其余大部分员工使用他网手机。,主要做法,客户基本情况,资源共享，共拓宣传接触面,优惠渗透，建立关系网,【百日会战 百团大战-福建商客在行动】异网合作厦门滨北分公司与中介公司开展异网合作创共赢,