某省电信中小企业增值业务研究报告.ppt

某省电信中小企业固网增值业务咨询项目,本项目研究所用资料来源,中小企业固网增值业务咨询项目,中小企业客户需求调研电话访谈客户面访焦点小组商客经理访谈,公共信息收集某省省统计年鉴信产部相关报告各运营商的公开信息通信行业相关论坛,百纳电信咨询公司数据库案例数据库完整的行业基础数据库,宏观环境分析政策,众多法律法规，有效促进电信业务的规范发展：中华人民共和国中小企业促进法中华人民共和国电子签名法电子认证服务管理办法电信服务规范等,某省省出台了一系列促进中小企业加快发展的政策某省省促进民营科技企业发展优惠政策某省省人民政府关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的实施意见 等,面向中小企业的宏观环境得到改善,中国电信确立了大力发展中小企业客户的思路：正在大力推广商务领航、号码百事通等面向企业的业务明确提出2006年要大力发展固网增值业务将针对企业用户的业务发展情况作为绩效考核的重点之一等,宏观环境分析经济,企业用户话费贡献,290万86 12299280万元,企业用户贡献率,299280万/153197820%,宏观环境分析社会,某省省就业人员的整体素质逐步提高高中以上学历人员的比重已经达到41.9%中高级技术职称人员的比重也已达到40.8%中高级工人比例也达到了43%,某省的企业具有较强的时间观念企业一般具有“效率决定成败”的意识日常生活中就有很强的时间观念,某省省科研成绩好，投入大科技活动经费222亿R&D经费95亿受理专利2.53万件，授权专利1.52万件,宏观环境分析科学技术,通信技术NGN软交换SHLRADSL2+,企业信息化OAERPBPRMSS,通信技术的发展和企业信息化的需求，联合推动中小企业通信业务的增长！,中小企业通信解决方案,宏观环境的机会和威胁,政策环境在改善潜在目标客户数量较大企业员工素质在提高技术发展对业务提供的支撑作用在加强,积极促进作用,政策法规还不是很健全较多的潜在客户还没有充分意识到电信业务的需求企业员工的整体素质还有待进一步提高技术的发展并没有对业务的发展产生“杀手级”作用,待完善方面,目标市场描述司龄大多在5年以上,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,各行业整体看，公司年龄大多在5年以上，所占比例达到82.2%；其中，贸易行业达到68.7%、批发零售行业达到87.6%、生产制造行业达到82%,中小企业员工大多在20人以上,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,各行业整体看，公司规模大多在20人以上，所占比例达到52.7%；其中，贸易行业和生产制造行业规模一般也比较大，20人以上的比例分别达到51.5%和81.1%；但是，批发零售行业的公司规模分布较为平均，基本是平均分布,中小企业所拥有的固话大多在10部以下,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,各行业整体看，拥有3-5部电话的企业所占比例最大，平均为25.5%；而10部以下的比例平均为74.5%批发零售行业表现尤为明显，有10部以下电话的企业比例为82%、贸易行业为68.1%、生产制造行业为66.9%,不同行业的中小企业所处区域不同,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,各行业整体看，各行业的企业大多分布在市内和郊区、辖县分布较少其中，贸易和批发零售行业主要分布在市内和郊区，分布在辖县内的企业比例分别只有4.3%和2.8%生产制造行业，最主要的分布地点为郊区，所占比例达到了60.3%；其次，分布在市内，达到31.4%,不同行业的中小企业办公地点分布不同,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,从各行业整体看，各行业的企业办公地点分布没有明显规律其中，贸易行业主要分布在写字楼，所占比例达到了52.2%；批发零售行业分布较为均匀生产制造行业则主要分布在工业园区，所占比例达到了76.9%,中小企业大多没有分支,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,从各行业整体看，各行业的中小企业大多没有分支机构，平均达到68.1%分行业看没有分支机构的中小企业比例，贸易行业的比例为72.5%、批发零售行业的比例为68%，而生产制造行业的比例为65.8%；,业务可靠性是影响业务选择的最主要因素,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,从各行业整体看，各行业的中小企业用户在选择业务时的首要考虑因素都为业务的可靠性，平均达到了60.2%；各行业在选择业务时的考虑顺序均为：可靠性使用方便性价格服务,客户经理上门和营业厅是了解业务的主渠道,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,从各行业整体看，客户经理上门和营业厅问询是中小企业客户了解电信业务的主要渠道，两者所占比例达到了62.8%；从不同的行业看，贸易和生产制造行业的客户最愿意客户经理上门宣传；而批发零售行业的客户最愿意到营业厅问询,希望通过客户经理上门和营业厅办理业务,企业样本总数为367个贸易行业样本数为69个批发零售行业样本数为176个生产制造行业样本数为122个,资料来源：某省中小企业固网增值业务咨询项目调研,从各行业整体看，客户经理上门是中小企业客户所希望的办理电信业务的首选渠道，所占比例为48.6%其次是营业厅，所占比例为32.3%上述两种渠道所占比例达到了80.9%，是最主要的渠道,认知度好，接受度高彩铃的整体认知度很高，自己曾经使用过或者已经体验过的用户比例达到52.8彩铃的接受度达到22.1%，感兴趣企业中，有67.1%的用户考虑在1年之内会使用此业务各行业均需求较高，整体为目标市场行业特征：生产制造（28.2%）、服务型行业和服务部门需求明显行业规模：同上海电信、成都电信、某市网通的大客接受度相比，中小企业的购买意愿表现得更加明显,彩铃的接受度与目标市场,选择和不选择的原因,选择原因宣传产品和提升公司形象为首选因素吉祥的歌曲（例“恭喜发财”）让客户感觉亲切不选择原因觉得没有必要为首选因素，不了解该业务其次担心增加费用、担心更改铃声麻烦和没有听说其他企业使用这三个因素均为次要因素,小总机或总机已有此功能客户（供应商）稳定，没有宣传的必要Centrex用户担心增加费用,接受度较高，发展前景乐观一号通的认知度较高(平均18.6%)感兴趣的用户中，63.6%提出要在一年之内使用此业务，另外还有27.3%选择待定的中等机会用户机会用户中，贸易行业相对保守，大部分(55.6%)持观望态度目标用户零散：小业主/个体户，热线属性行业和部门，小总机用户，外勤人员较多，分工明确的Centrex用户热线属性：票务社、旅行社、销售热线、客服热线、福彩站、快运PBX小总机：多部外线绑定,一号通的接受度与目标市场,选择和不选择的原因,选择原因不漏接电话、不流失业务为首选因素一个号码方便对外宣传和避免员工带走客户资源（批发零售）和企业终身号码也是两个比较重要的应用要点不选择原因觉得没有必要为首选因素担心修改号码麻烦、担心增加费用和不了解业务、这三个因素均为次要因素,内部分工明确，电话不能相互代答多人合用一部电话外勤人员少，电话始终有人接手机包月、单向收费,智能通信录的接受度与目标市场,认知度低，接受度中等智能通信录认知度较低，曾经有过语音拨号使用经验的用户只有7.6%智能通信录的接受度为12.6%，感兴趣企业中，有72.1%的用户考虑在1年之内会使用此业务，机会用户主要集中在批发零售和生产制造这两个行业短期目标市场较小，仅陷于乐于尝试新事物、业主/个体户生产制造需求相对较高（15.0%）;2部电话以下的用户需求明显（17.1%）,选择与不选择的原因,选择原因无需记忆太多联系方式，方便领导和业务人员使用节省查号时间，提高工作效率，方便使用公司的联系人已经采用电子化管理不选择原因觉得没有必要为首选因素不了解该业务为次首选因素担心修改号码麻烦、担心增加费用和不了解业务、这三个因素均为次要因素,内部分工明确，电话不能相互代答多人合用一部电话外勤人员少，电话始终有人接手机包月、单向收费,面访企业行业分布,依据重要性、数量、行业相匹配的原则选择3个重点行业的企业进行深访；面访企业总数为20个，其中批发零售企业占45%，贸易企业占25%，生产制造占15%，其他行业（交通物流、科技）企业占15%；,面访企业地市分布,依据重要性、数量、行业相匹配的原则选择3个重点地市的企业进行深访；面访企业总数为20个，其中杭州市占40%，宁波市占30%，温州市占30%；,面访企业所处位置分布,依据重要性、数量、行业相匹配的原则选择3个重点位置的企业进行深访；面访企业总数为20个，其中专业市场占45%，写字楼占40%，工业园区占10%，其他（自建厂房）占5%；,