美的专卖店培训系列之店主培训教材.ppt

专卖店培训系列之店主培训教材,专卖店选址,专卖店选址,目标店方圆3公里区域内(5万人30万人)，人口密集的聚居点适合开店（如大型社区）；交通方便，旅客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近，可以在顾客步行20分钟以内的主要街道开店；面临主干道、三叉路正面、拐角位置都是理想的开店位置，尤其是两条街道的交叉处，是人流停滞点，容易产生“拐角效应”；所处位置在当地有较高知名度，是当地的家电销售一条街；确定目标店时，应考虑适当面积的库房；房租合理、水电齐全；据当地家电、百货卖场一定距离；有充足停车位的优先。,适合开店的位置,僻静的小街小巷；交通不便地区；未来要拆迁地区；人口稀少的居民区；机关单位集中的办公区；居民人口老化的地方；繁华的市中心、步行街。,不宜开店位置,专卖店选址,注意事项,租赁之前，应先了解房屋的产权状况、基础条件及价格，然后实地考察（重点考察房屋硬件、水电、交通、客流等），判断是否适合开店；,注意城镇的发展规划。尤其是关注原有的繁华商业区（或新开辟）扩展的方向、开发的先后顺序等，为选址提供依据；,抓住机遇，果断出击。只要基础好，有发展前途，符合上述的选择条件，就应当马上下定决心。如果犹犹豫豫，当决不决，就会错过商机。,专卖店装修,如何选择装修公司,调查该公司设计能力、施工资质以及信誉；,与其相关人员沟通，了解其运作的规范性；,有专卖店装修、施工经验优先；,多方选择，了解报价，进行对比。,现场参观其样板工程，查看设计图，了解其实力；,通过客户调查，了解其施工质量、后续服务能力；,在装修公司施工能力、施工质量、企业规模、管理水平、服务水平、工程价格均符合条件情况下，与该公司建立长期战略合作伙伴关系。从而统一设计风格、统一施工质量，同时具有高度性价比。,专卖店装修,装修公司的主要利润产生点是材料返点，差价平均在5%左右，加上人工费、企管费，整个利润的底线一般控制在工程总造价的20-25%左右。在谈判时可根据其利润底线，尽量压缩其报价；强调长期合作；强调样板工程效应。,装修公司一般的付款方式是：施工前预付总造价的60%，施工过半预付35%，施工验收完毕后一年后支付5%；各地要根据具体情况进行谈判。原则上尽量将款项压后支付，增加对装修公司的压力。根据经验，一般装修公司都会要求先行支付材料款，其他款项可以协商。,装修价格谈判和费用支付技巧,专卖店装修,专卖店现场管理,营业前,1清点人数检查仪容仪表传达上级公司指示前一天工作点评（销售、纪律、服务、员工奖惩等）本日重点工作安排；宣布开始营业前准备，散会,督导员工店内卫生清洁 检查商品陈列、样品展示、商品丰满度、是否齐全等检查各岗位工作用具、POP等促销用品到位情况检查员工精神面貌及着装、工牌佩戴情况督导收银台及辅助品、备用金的准备情况音乐、空调、灯光等到位情况,专卖店现场管理,营业中,专卖店现场管理,营业结束,1监督收银员整理货款、票据、并将现金放入保险箱等督导导购员清理卖场、清点商品，确保无误督导导购员的销售票据整理、店内报表制作与上报其它按照要求必须完成的工作,销售诊断与解决方案（一）,诊断目的在专卖店能够完成销售任务情况下，通过销售诊断，实现专卖店的持续改进，进一步提高专卖店的市场竞争力在专卖店未能完成任务情况下，通过销售诊断查找问题，实现自救,标竿管理技术内部销售力评价,选取标竿企业提取专卖店成功运作的关键要素关键要素的对比评判确定具体的改进方向和指标,具体方法,销售诊断与解决方案（二）标竿企业的选择,同属于美的专卖店,城市（或区域）经济发展水平、居民消费水平基本一致,专卖店级别基本一致：店铺规模、经营范围、员工人数,地理位置有很高相似性，主要是商业竞争环境类似,经营效果大大好于本店,标 竿 企 业 选 择 标 准,货品原因,货品结构（畅销品比例过低）？缺码断货？货品质量？新品上市速度和反应？,价格原因,是否根据季节需要、竞争需要、促销需要及时调价？,人员原因,销售技巧？产品知识？服务水平？人员数量？激励不够？,售后支持,竞争原因,与竞争店的竞争不力？,促销原因,是否根据季节、市场、顾客需求变化开展及时、有效的市场推广？现有的市场推广效果如何？,不能及时送货、安装到位？,关键要素分析,关键成功要素对比评估表 确定销售差距的原因和改进目标,要素1,店,标竿店,广告宣传,促销,价格,广告次数,广告效果,广告费用,要素1,要素2,要素2,要素1,要素1,要素2,要素2,使用说明,将每项关键要素分解成子要素，按照15分评级，计算出两店在每个关键要素上的总分，本店与标竿店分差最大的为重点改进关键要素。每个子要素分差最大的为在该关键要素上的重点改进区域,总分,总分,总分,总分,总分,总分,总分,总分,总分,总分,按照专卖店核心能力构成要素表的内容，与标竿店逐一对比，找出差距。,产品分类与销售策略,库存管理,保证货品流转正确无误：按照标准工作流程订货、验收、上货、补货。,保证存货台帐正确无误：分周期发货货品，应注意间隔天数；开帐，用一次实盘数作为存货帐的起始数据；收集并整理好所有单据（公司出货单、转货凭证、销售数据、盘点表等）；记帐，使用三栏式帐页；将进货记入收货栏，将销售记入发出栏，将非销售出货记入收货栏（用红笔写）；充分使用摘要，注明每一笔数据来龙去脉。,每周、每月根据销售分析报告与盘点结果，对库存结构进行分析。根据库存结构分析结果，列出滞销品，并采取向公司退换货、店内促销等方式尽快消化。应用ABC分类法，控制库存：A类产品：占库存资金65%左右，而品种数却仅占20%左右的产品；B类产品：占库存资金15%左右，而品种数却占30%左右的产品；C类产品：占库存资金20%左右，而品种数却占50%左右的产品。,库存管理盘点,盘点种类：分店内每日盘点与定期全场盘点。盘点时间：店内盘点每日结束营业时进行；全场盘点分为周盘点、月盘点。盘点人：店内每日盘点由店长与店员共同参与；全场盘点由店长、店主、仓库管理人员参与。盘点的准备：人手：要编排指定盘点人员、分工负责；工具：盘点纸、木板、纸板、计算器、笔等；电脑：出入货最后确认、设置盘点日期；其它：场区图、复查表等。盘点的执行：在负责人的带领下，逐一清点；注意要将仓库、店面展示柜、橱窗、货箱等货物点算清楚；已盘的位置贴上有盘点数据的盘点纸，方便复查；如有误差，重新盘点。盘点正确无误后更新报表数据。盘点总结：对盘点数据与电脑库存或库存记录进行对比，计算出本月的差异，并查找差异原因，进行分析总结，并提出管理改善方案。,专卖店促销管理,促销的目的,专卖店促销管理,促销环境评估,顾客：顾客的关键需求是什么，顾客对哪种促销评价比较好，促销的种类、时间长短对顾客的影响如何。,竞争对手：竞争对手是否正在或者计划开展促销活动，他们的促销手段、执行特征。,本店的促销活动频率如何，是否过于密集，能否有效提升销量，对品牌有无损害。,专卖店促销管理,促销目标的选择淡旺季、不同促销对象（一）,吸引顾客，同时维持品牌形象。,淡 季,旺季：强化品牌形象，促进产品销售,旺 中,季 末,营造消费气氛，传递产品信息,全力促进销售,倾销最后库存，巩固品牌忠诚度,顾 客,加盟商,内部员工,提高加盟商销售积极性；鼓励加盟商多进货，保持合理库存。,提高员工销售积极性；增加员工对企业的认同感,旺 前,鼓励购买；刺激购买；增加品牌认知度,一般在新品上市15天之内促销目标：引起顾客注意，增加顾客对品牌的好感,一般在第1535天。约20天左右 促销目标：提升销售业绩，提升品牌形象,一般在第3656天。约20天左右 促销目标：吸引潜在顾客，进一步强化品牌形象。,一般在第5770天。约12天左右。货品出现型号现象 促销目标：全力处理剩余库存；同时注重维持品牌形象。,注：随地域不同、季节不同产品的生命周期划分略有变动，要根据实际情况划定。,促销目标的选择 依据产品生命周期（二）,专卖店促销管理,专卖店的促销策略,专卖店促销策略,直接促销策略,间接促销策略,商品促销员工竞赛与激励 广告宣传 顾客活动 会员卡,专卖店视觉促销计划（VMD）员工销售培训目标管理绩效考评活动赞助、公益活动,相互融合,精细管理,专卖店促销管理,直接促销工具,.,商品促销,员工激励,广告宣传,顾客活动,会员卡,加盟商激励,直接折扣、批量折扣、满元减元、买元送A、买A送B、买一送、限期特惠、特卖会、假日推荐、组合销售、联合促销等,物质激励：销售竞赛奖、针对货品的特殊销售奖精神激励：每月销售状元评比、奖惩公告、员工晋升与惩罚,日常宣传：店内宣传、产品彩页、户外宣传、品牌手册专项宣传：新品上市宣传、促销宣传、重大活动宣传,顾客抽奖、产品推介会、现场演示、免费试用、折价券、打折券、礼品换购/赠送、以旧换新、与其它商家联合促销等,会员优惠价、计分返奖、会员升级、会员专场促销、商品信息,批量进货激励、销售返利、加盟商升降级、针对衰退期的销售补贴、完成销售目标折扣、协作力度折扣（陈列、价格）、销售竞赛,注：加盟商激励并非专卖店促销工具,专卖店促销管理,间接促销工具,视觉化行销策略（VMD计划:Visual Merchandise Display）详解,POP,店头店招,商品陈列,店面促销,店铺VMD计划,店铺空间,橱 窗,具 体 说 明,视觉化行销策略就是对店铺橱窗、店头店招、商品陈列、卖场空间、店面促销、POP等要素，按照自己独有的视觉表现方式和器材应用，进行全面的专业美化设计，给顾客以强烈的视觉冲击，强化其对品牌档次、货品特点的良好印象，以促成购买。它是一种最重要的间接促销方式。,专卖店促销管理,专卖店促销方式选择,店面促销,主题促销,单品促销,项目促销,价格促销,形象促销,合作促销,品牌赞助,促销方法,店面促销：为专卖店设立销售预警点，开展店面促销。店面促销一定要重视VMD计划。具体方法参考直接促销工具和间接促销工具主题促销：假日主题、技术主题、色彩主题、流行主题等。单品促销：为专卖店创造每周卖点形象促销：充分利用美的各种荣誉和专利技术合作促销：与其它商家联合开展购物互惠活动 项目促销：针对某类商品开展专题促销,具体说明,专卖店促销管理,专卖店促销管理,促销方案制定,专卖店服务管理,顾客沟通,专卖店服务管理,顾客抱怨,顾客投诉,由专人负责顾客投诉（店长或其它现场人员）；按照门店标准顾客接待程序对待顾客投诉，注意礼貌用语，充分重视、尊重顾客投诉（尤其是态度偏激顾客）；对于顾客投诉的问题，接待人员必须在当天拿出处理意见，并对承诺顾客的解决方案是否实施加以跟踪。问题处理完毕后要对顾客进行电话回访，再次征求顾客意见，保证顾客满意；对于顾客投诉的普遍性问题应立即拟订改善方案，坚决杜绝同样的问题出现；顾客投诉的问题应在第二天晨会时予以公布，提请全体员工重视。,专卖店投资分析,