IT销售技巧.ppt
2023/2/26,1,IT销售技巧,行业软件与系统集成事业部,2,目录,销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约,销售准备-什么是销售,3,目前状况,理想状况,满意,销售是帮助客户改善目前的状况！,需求,整套解决方法,预选评估,销售准备-购买决策过程,4,决策确定,购买商品,内在自发或外来刺激所引发的需求,来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？,对商品感兴趣的特点、属性进行比较,确定满意产品，形成产生购买意愿,购买行动,确认问题,收集信息,销售准备-顾客脑海中的商品概念,5,小 商品购入风险 大,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商品概念及商品品牌差异,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,销售准备-购买心理,6,观察注意,产生兴趣,激发意愿,进行评估,愿景出现,购买行动,感到满意,接近顾客,了解需求,产品说明,产品介绍,产品演示,促进成交,要求承诺,顺利签约,销售准备-销售的7个步骤,7,杂音处理,售后服务,事前准备,接 近,需求了解,产品介绍,产品演示,方案提交,签 约,销售准备-长期的准备,有关本公司及业界的知识本公司与其他公司的产品知识关于客户的信息，如。公司的销售政策、客户群广泛的知识、丰富的话题销售技巧着装与礼仪,8,销售准备-销售工具准备,产品手册公司简介小礼品笔和笔记本录音笔名片还有。,9,销售准备-检查仪容,10,11,目录,销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约,客户拜访-拜访的常用方法,直接拜访计划性拜访扫楼电话拜访预约及访谈目标电话调查邮件拜访电子邮件直邮,12,客户拜访-拜访重点,关键人的发现与掌握合适的谈话方式获得客户认可建立信任关系,13,客户拜访-拜访获得的目标,消除紧张获得好印象适当的赞美提出共同的话题做个好听众制造下次拜访机会,14,15,目录,销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约,需求了解-5W2H,Who-何人What-何物Where-何地When-何时Why-为何How To-如何How much-多少,16,需求了解-需求了解程序,17,观 察,倾 听,询 问,确认解决方法,观察销售环境，观察销售对象！,需求了解-询问篇1,询问目的收集资料以确定客户的投资规模引导客户参与需求发掘过程引导客户了解客户的现状与期望和关键问题询问的方法扩大询问法，让客户自由发挥限定询问法，限定客户回答的方向询问技巧调整好谈话气氛由广泛渐缩小范围任其发挥寻找差异引导需求,18,需求了解-询问篇2,询问时应注意事项询问的重点应明确避免单方向的连串询问考虑询问的对象与时机,19,需求了解-问题漏斗,20,需求了解-倾听技巧,倾听、倾听-是倾听而不是听眼神记笔记（最好用笔记录）注意肢体语言“抛砖引玉”式的回应现有系统缺少的寻找两者的差距与原因差距的重要程度,21,期望,抱怨,需求了解-整理需求与客户形成一致意见,对记录的信息进行归纳整理对需求进行总结将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见,22,23,目录,销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约,产品介绍-介绍产品的关键点,产品或解决方案的特点因特点而带来的功能产品或解决方案的优点因优点带来的受益,24,产品介绍-介绍产品需注意的地方,介绍产品特点和功能注意的地方不是所有的客户都是专家采用通俗易懂的语句语言要言简意赅介绍产品优点和受益注意的地方介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自答式、引据同类案例介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣,25,产品介绍-案例：效益的问题,26,产品介绍-了解需求,满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定功能的需求排序出需求重点,27,了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！,产品介绍-说服技巧1,28,了解客户的需求,同意客户的需求,特点及功能,也就是说。,所以。,比方说。,只要有那些特点就能。,1、在和客户交谈中，通常采用肯定的词语和表情，如认可、赞成、微笑、点头的方式引起客户谈话兴趣；2、对于客户说的需求无法满足或实现时，不要当面否定，更不能说不可能、无法实现等等；,29,产品介绍-说服技巧2,由产品的特点、功能、优点、受益,描述出给客户带来的远景和产生的价值,最后谈投资,产品介绍-说服技巧3,30,合同签订（100%）,产品介绍-总结1,31,产品介绍-善用加减乘除,加法当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去减法当客户提出异议时要用减法，获得求同存异乘法当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大除法当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润,32,33,目录,销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约,产品演示-目的,处理客户选择的不安证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑让客户有“不好意思”的感觉感官的诉诸，加强客户“购买欲望”让客户产生“据为己有”的想法,34,产品演示-准备工作,合适的开场白对客户需求的验证产品一般介绍产品操作总结并让用户提出承诺,35,产品演示-演示前的注意事项,请决策者参与整理出产品的受益并将重点明确化演示产品的检查、彩排准备小礼品或纪念品,36,产品演示-演示中的注意事项,将关注焦点集中于“决策者”说明重要的受益点时，应将受益点逐项取得用户认可穿插询问，引起双方互动，不要单方面演讲下去与竞争对手的产品进行对比分析，让客户了解差异所有与会者要表现出自信与从容，给客户增加购买信心,37,38,目录,销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约,提供方案,39,40,目录,销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约,成交签约-青蛙王子求婚,41,那一夜，王子向美丽的公主-求婚,成交签约-销售过程的时间关系,42,销售过程,时间,时间,建立信任,发掘需求,介绍解决办法,要求承诺,成交签约-三种方法的提出技巧,43,直接要求的时机选择,确定客户完全同意共同商讨的需求时；客户同意提交的方案完全满足需求后；,间接要求-承诺法,客户对方案、产品都完全同意，并且流露出明确的购买意向你们内部不是讨论已经认可我们的方案和产品，并确定由你来和我们谈判采购,试探性要求,找出反对的原因提前判别客户对我司的认可度，了解潜在竞争对手情况试探客户关心的真正问题在销售过程中任何阶段都可以进行试探客户,抓住一切有可能的机会。通过客户内部决策信息了解，引导决策人尽快确定签约。,不给竞争对手留有机会。为使系统尽快上线投入使用，今天就签约或确定单一来源采购。,不断反复试探客户真实想法。判别下一步行动计划，为提早签约收集信息。,成交签约-客户拒绝,客户拒绝情绪性不信任，客户经理或产品不好用、有些功能不存在的。竞争对手洗脑或自我认知价格太高。，这些功能别人都有。拒绝改变现状我没有办法决定。还有。如何面对客户拒绝冷静、仔细的倾听了解其真正的意图化拒绝为疑问回答要委婉,44,成交签约-客户疑虑,客户疑虑缺乏信心。这个问题我要。安全感。别人都。价值观。没想到。投资要这么大，值吗？习惯性。再对比对比吧。如何面对客户的疑虑站在客户的角度分析了解客户内心真实想法列举同类项目案例用以证实，并请客户去现场考察反问法和客户对疑问的解答进行总结,45,成交签约-总结,自信、迅速而不急躁不要说太多与项目不相关的话语防止不相关的人员介入与项目相关的干系人都要保持亲近，但需要保持一定距离不抛弃、不放弃,46,交流,47,共创、共享！,
