3A--2014徐州尚德置业工业地产项目招商策略报告(52页).ppt

徐州尚德置业有限公司项目招商思路报告,2014 徐州尚德置业有限公司,目录,第一部分 招商策划项目目标客户项目价值构建项目证据打造项目价值传播项目招商渠道项目品牌提升招商战略体系,第二部分 招商执行招商筹备招商拓展客户签约装修进场经营维护,由于对项目没有深入了解，本招商战略思路难免出现偏差，敬请谅解！,第一部分 招商策划,项目目标客户,本案要解决的首要问题：谁 会租赁我们的物业？即我们要招什么样的商家？,此项工作作为项目前期首先要解决的问题：1、对项目自身属性、周边配套进行深入分析；2、对宏观政策、地方政策法律对项目的影响深入解读；3、对当地产业发展、工业布局进行细致的调研；4、对准客户、潜在客户做详细的调查研究；通过上述步骤，能够准确描述本案的目标客群及其需求特征。,项目价值构建,1、项目优劣势分析；2、项目产品价值提炼及概念提升；3、产品附加值的打造；4、项目利益点罗列。通过上述工作，能够深度表达项目的核心价值及附加价值，把项目的利益点通过精准的语言加工，构成项目的价值体系。,客户 为什么 会选择租赁我们的物业？即我们物业有哪些优势吸引客户进驻,本案地处于地处淮海经济圈，长江经济三角洲边缘城市睢宁，坐落在交通便捷的睢宁开发区，西距素有“五省通衢”之称的徐州仅70公里，距苏北最大的国际机场也只有30公里，东临苏北新兴城市宿迁30公里，东至有“亚欧大陆桥东桥头堡”之称的连云港160公里。交通路网发达，物流顺畅。,区位及交通,项目价值构建,徐州70公里,宿迁30公里,连云港160公里,观音机场30公里,南京270公里,项目价值构建,发展定位与规划,本项需经过调研得出数据，才能具体分析出生产成本优势。,需调研数据1）劳动力供应及价格2）土地、厂房供应及价格3）水、电供应及价格4）运输物流成本,生产成本优势,项目价值构建,项目优劣势分析，深入了解项目和市场调研，根据，项目物业结构、项目规模、地理位置、周边环境、配套设施等方面，结合大环境去分析。,项目优劣势 SWOT 分析,项目价值构建,根据项目实际情况制定服务与优惠政策。,首先，要确定物业产品适合落户什么样的企业，要从物业结构、面积、地理位置、周边环境、配套设施等方面去分析思考，然后确定目标，这样必会提升招商交易的成功指数。,服务与优惠政策,项目价值构建,项目配套,项目价值构建,项目证据打造,项目的哪些 因素 让客户认同？即我们的物业价值体现在哪些地方,概念的打造必须要有实物的支撑，在项目正在建设，各项功能尚不具备的情况下，如何将项目的功能、品质、前景等表达出来，从而让客户认同。1、纸质的文本、材料，特别是权威部门批准的相关文件等；2、接待中心与工地现场的包装；3、沙盘、模型、远景规划的展示；4、视听材料让客户能看能听能体验。,项目价值传播,1、营销中心对项目的全面展示；2、电视、报纸等大众传媒；3、户外大牌、高炮等对项目形象的树立；4、专题活动、研讨会、推介会、展会等圈层营销；5、专业网站、专业期刊等定向广告发布；6、行业协会、专业团体、政府的相关部门的人际传播推广。,客户从哪些 通路 认识我们的物业价值？即我们采取何种方式向客户传播我们的物业价值,生产技术支持,专业培训,专业讲座,行业交流,销售平台支持,学术推介,行业协会,专刊推介：把区域经济和产业经济作为推介主题，以行业论坛、行业交流、专业培训、专业讲座等多种形式进行学术推介。,行业论坛,学术推介,项目价值传播,网络推介：是一个机遇型的推介方式，特点是成本低、机遇性强，在这里推荐两个网站中国工业地产网和阿力士地产网。,网络推介,项目价值传播,专刊推介：在地产杂志及专刊上分期的进行项目宣传，此类专刊比较多，可适当选择。,专刊推介,项目价值传播,专场推介：例如各地针对性招商会、峰会等，此推介方式目的性强，效果明显，但是耗费比较大，可根据实际情况考虑此种方式。,专场推介,项目价值传播,政府推介：由政府牵头，以政府的招商力度和政策进行推介。这种推介形式力度大，效果明显，可作为主要推介方式。,政府推介,项目价值传播,户外广告推介：本地范围内有选择性投放户外广告大牌，这种推价方式宣传范围较窄，可用于电商类别客群推介，列如：睢宁沙集电商比较密集区域投放户外广告大牌，或睢宁主要交通道路104国道、高速公路投放户外广告大牌。,户外广告推介,项目价值传播,关系推介：通过已有资源的关系挖掘相关上下游企业，和熟知的同行业企业，或通过相关的行业协会、商会进行推介，也可通过相关行业QQ群、组群进行推介。,关系推介,项目价值传播,项目招商渠道,1、招商顾问现场招商；2、招商顾问外出招商；3、举办相关的推介会、研讨会等进行活动招商；4、积极拓展相关的中介机构、学术团体等第三方协助招商；4、参加相关的行业展会招商；5、通过知名网站、商务平台进行网上招商；,目标客户从哪些 渠道 能方便地找到我们？即我们通过何种渠道进行招商,项目品牌提升,1、精确定位，突出品牌个性；2、以优质、创新的产品夯实品牌基石；3、给项目注入丰富的文化内涵；4、履行社会责任，塑造“责任地产”的品牌形象；5、多渠道正确推广品牌；,客户从认识到认可并到 满意 即我们如何打造项目品牌，进一步提高客户的满意度。,招商战略体系,一个工业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、立足长远的战略部署。工业园区的招商战略包括,分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序确定工业园区的竞争优势建立工业园区的整体开发概念及组团规划,第一阶段,按市场发展潜力 筛选 按与园区的相互 适应性筛选 对筛选出的企业 进行优先排序,对XX产业进行细分,企业类型细分企业规模细分发展潜力细分,对细分结果进行筛选和优先排序,招商战略体系,了解XX产业的现状和发展趋势,XX产业在全球的现状及发展XX产业在中国的现状及发展XX产业在当地的现状及发展,目标行业的选择,该行业是否具有吸引力？,该行业是否一个全球性的大规模、高增长行业？该行业是否具有巨大的国内市场，而且比全球市场发展更快？该行业是否具有吸引外资的潜力？该行业是否具有迁移性？,招商战略体系,第一阶段,园区本身的竞争优势提升优势的政策举措,全国同类型产业园区的发展状况当地产业园区的发展状况,园区开发商的选择园区入驻商家的分析,开发商的选择与入住商家分析,分析该产业园区的竞争优势,分析现有同类型产业园区的状况,招商战略体系,第二阶段,园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？,园区竞争优势,招商战略体系,第二阶段,明确各功能组团的定位,确定各功能组团的规模,制定园区整体发展概念确定园区功能组团确定各功能组团之间的关系,确定各组团的定位对各组团的定位进行论证,分析各组团的市场供求根据供求状 况确定组团规模，辅以敏感度分析,根据功能组团制定土地开发计划及建设周期,并设计总体实施计划,确定园区内合适的功能组团,招商战略体系,第三阶段,确定合适的企业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系分析各功能组团的具体功能明确各功能组团高层次的价值定位匹配相应的物业形态,制定一个整体的产业园区发展概念,招商战略体系,第三阶段,第二部分 招商执行,招商工作思路,园区定位科学制订园区的定位问题，包括核心价值提炼，产品定位和开发策略等。,信息挖掘聚焦目标投资客户，在纵向上进行产业链分析，在横向上进行经济载体扫描，寻找目标客户。,策略设计将区域价值与招商对象的投资偏好和战略布局相匹配，形成专业化的投资建议。,商务沟通通过适当的界面向投资客户说明投资价值，并协助投资客户进行投资论证。,运营服务在投资过程中，帮助投资客户办理相关手续，并在项目运作过程中提供客户所需的各项服务。,“招商”是工业地产项目的工作重心，看似是一个环节，实际上是一个系统的工程。,招 商 工 作 系 统 步 骤,招商工作思路,招商筹备招商团队的组建；接待中心与工地现场的包装；沙盘、模型、远景规划的展示；招商物料的制作等。,招商拓展进行有效的招商推广宣传工作，多渠道挖掘客户源，并进行客户跟踪，了解客户的问题和意愿。,客户签约根据地方政府招商政策及本项目的优惠政策制定合作方式，并与意向客户尽快达成协议，为项目回款。,装修进场项目建成后为客户装修进场进行服务，工作必须做到客户满意。,运营维护在投资过程中，帮助投资客户办理相关手续，并在项目运作过程中提供客户所需的各项服务，为后投资服务打下基础。,“招商”是工业地产项目的工作重心，看似是一个环节，实际上是一个系统的工程。,具 体 招 商 工 作 步 骤,跟踪招商备忘录的执行整合包括政府在内的各方资源，协调入驻商家与相关各方的关系促进商家作出入驻决策与商家签订入驻合同展开对入驻商家的落地服务,选择潜在入驻商家,与目标入驻商家接触谈判,最终锁定入驻对象,建立可能入驻的商家数据库根据产业园区的战略定位制定筛选的明确标准收集候选商家的信息，进行筛选完善潜在入驻商家数据库对可能商家进行优先度排序形成可能入驻商家的优先序列名单，包括联系信息和公司背景核对联系信息并尝试建立初步联系,招商计划,由开发商与政府组成合作招商团队，并明确责任准备营销材料针对不同的商家，选择相应的招商渠道，开发最佳接触战略，并建立与商家的联系实施跟进措施，建立招商跟进备忘录分析商家重点需求，整合包括政府在内的各方资源，调整招商谈判思路根据谈判进程，调整修订潜在入驻商家名单，确定核心招商目标,招商实现,招商工作思路,招商计划,招商战略目标,有效组织框架,招商技术组合,招商资源保障,绩效评估机制,政府高级领导强有力支持强调机构间的合作与协调加强与企业及中介机构的合作,投资形象的塑造投资促成投资服务提供优惠政策,招商人员的招聘与培训信息系统的管理及投资者跟踪工具促进活动有亲和力的办公场所和良好的办公条件,管理信息系统绩效管理系统地平线扫描系统,重点企业类型重点区域吸引投资者注意力的有效办法,招商工作的五个关键问题,招商工作思路,招商工作关键问题,包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动；委托和园区招商中心自己开展独立研究；现有投资者和公众人物的证词等,与招商顾问、中介机构、商会以及行业协会建立广泛的合作关系；建立强大的招商网络并进行维护；对特定招商目标的研究、拜访、提出建议和谈判等,企业投资后的开工服务，非常重要的后投资服务，以及方便简化的审批，信息的及时更新等,包括财政金融等多项优惠政策的制定和落实，改善投资条件，协调和发展与合作伙伴之间的关系,招商技术组合,投资形象塑造,投资促成,投资服务,提供优惠政策,招商工作思路,招商技术组合,园区招商,行业招商,合作招商,由产业园区开发商与当地政府合作成立专门的招商中心，以企业化方式挂牌运行，重点做好园区项目的接盘、协调、落实和服务，以加强招商引资工作力度。,即专题招商，与该行业专业协会合作，结合产业特点及动态，进行强化招商。,吸引投资公司组建产业园区招商管理公司，参与产业园区的招商和管理工作。,招商手段,招商工作思路,招商手段,特色招商,委托招商,以商引商,根据当地的经济环境，突出区域特色，以特色促进投资环境的改善，进而增强了招商宣传的针对性、高效性和引资独特优势，吸引特定产业及相关企业投资。,实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措施，建立招商基金，利用国内外法人机构、经济组织或个人所拥有的招商网络和资源建立广泛的招商网络，积极开展异地和跨国投资项目。,在发展以产业园区为载体的一次招商的基础上，以进园企业或联谊企业为载体启动关联招商。,招商手段,招商工作思路,招商手段,活动招商,传媒招商,敲门招商,通过会议、会展，如座谈会、招商会、经贸洽谈会、专业技术及产业专题会议等形式，有计划、有步骤、有目的展开招商引资主题活动。,制定传媒招商计划，充分利用国内外主流媒体的号召力和影响力，树立项目良好形象。,建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业投资计划，以及提供个体解决方案，对目标客户进行进行说服。,网上招商,整合政务、商务、企业和媒体等信息资源，利用多种语言文字和视频、动画等多种媒体形式建立网络招商平台。,招商手段,招商工作思路,招商手段,招商理念,“贴身式”服务理念提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪式的服务理念。“一站式”服务体系对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、便捷的“一站式”服务体系，使投资者从申请到领取营业执照可“一厅办理，一站解决”。,招商工作思路,招商理念,后投资服务招商工作的延续,在全球范围内，新的外资总流量中,60%以上都是现有外商投资者的再投资；此外，成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。,后投资服务,招商工作思路,产业园区开展后投资服务的4个目的,开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大现有业务 产业园区所在地现有企业的亲商工作 产业园区新入驻企业的亲商工作扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说服它们扩大在园区的业务范围，从而使园区内企业外迁的可能性减小引设在其他地方的、给目标投资者配套的产品和服务供应商在产业园区附近投资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功能强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地经济的价值最大化。,后投资服务的目的,招商工作思路,招商经理若干视项目情况而定,企划经理 1人,招商文员 1人,总监助理 1人,招商总监 1人,招商筹备,招商团队的组织构架,注：招商经理需要人数，视项目开发情况而定,完善地建立一支熟悉业务，而相对稳定的招商团队 打造一支专业、高素质的招商团队，是产业地产招商工作顺利进行的重要保证，一切招商业绩都起源于有一个好的招商团队，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商团队是工业地产的根本。,负责招商部整体工作的把握和部署负责定制阶段招商计划布置和安排本部各项工作有计划开展。负责本部业务员培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工的素质。负责组织考核和考评本部员工，调动员工的工作积极性，增强本部员工的凝聚力。负责整体规划和楼面布局，确定公司的招商定位和客户类别。负责制定、分解工作计划指标，并监督检查完成情况。负责组织市场调查，预测市场发展趋势，关注国家政策及时时大环境经济状况，并针对市场的变化和竞争力的需要提出应对策略。负责公司招商工作，对各项的业务洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。组织安排相关招商人员参加各类工业地产招商会。负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建议。负责协调本部门同其它部门之间的工作。负责完成公司总经理加班的其他工作任务。招商助理协助招商总监完成以上工作。,招商总监及助理的岗位职责,招商筹备,负责确定招商目标和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。负责提炼和分析招商产品的核心卖点。负责编写招商策划方案内容，制定招商策划的程序以及做好招商方案跟踪、反馈工作，使招商工作达到事半功倍的效果。负责招商方案实施以后，及时做出招商工作总结。负责编制招商工作计划和招商方案策划书。负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料、在策划实践中，不断地对信息进行补充，寻求各种解决问题的可能。负责企业形象宣传与推广，评估分析媒体发布效果，制定招商广告投放计划。负责招商宣传互动的开展喝中药招商文件的制作。负责招商宣传资料和发布。负责拟定招商信息收集步奏和编写招商信息项目收集的制定。负责编写招商广告文案。负责选择招商广告投放媒体，并随招商广告投放媒体进行组合排期。,企划经理的岗位职责,招商筹备,根据公司制定的整体工作计划，制定具体的招商计划和任务分解方案，并完成招商任务。负责本部分所划分的业态、品类的市场动态进行调查分析，收集信息资料，向上级递交写每周的招商工作总结报告，报告内容包括招商业绩、招商目标、工作中发生问题及解决办法。保持与招商总监之间的联络和传达工作。负责本部门所划分的商家引进、浅谈、签约工作。负责完成招商总监安排的其他工作。,招商经理的岗位职责,招商筹备,招商文员的岗位职责,负责招商部员工的考勤工作。负责招商部对外联络的工作。负责招商部办公用品的领用、登记、保管、发放工作。负责招商部各种业务合同，文献资料的存档保管工作。负责招商部各种报表的汇总工作。负责招商部的来电、来函的收发、登记、回复工作。负责准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联络工作。负责审查各类业务合同的证件齐全。负责公司合同专用章的保管。负责招商部业务合同信息输入电脑工作，实行信息化管理。负责管理招商部合同签订、执行情况，提交合同签订、执行情况报告负责招商部合同查询工作。,招商筹备,招商筹备,1、纸质的文本、材料，特别是权威部门批准的相关文件等；2、接待中心与工地现场的包装；3、沙盘、模型、远景规划的展示；4、视听材料让客户能看能听能体验,其它筹备工作,根据整体项目的定位，确定项目源，并对项目进行划分，其划分标准为项目的产业标准、市场、资金、投资额、人才、资信、税收等。一般分为三类，其中一类项目是重点招商项目，二类项目属于一般招商项目，三类项目属于可选招商项目。之后根据项目分类进行招商，具体项目表格如下：,招商拓展,项目源的整理及整合,招商渠道是实现招商成功的途径，在招商工作中，必须明确招商渠道，招商渠道一般可分为主要和次要两种，具体如下：主要渠道：产业链招商，按照产业定位及业态组合进行项目的整合，划分为上、中、下三游企业，首先选中主导企业，以主导企业的先导性引导配套产业的入住，最终实现产业链招商的完整性。次要渠道：个案攻关，在招商工作中，可能会遇到好项目、大项目，这就涉及到产业定位的调整，针对此情况，首先保证整体不变的原则，之后进行个别项目的引进，实现大项目落户。,招商渠道的确定,招商拓展,项目入驻申请报告：项目入驻申请报告是项目入驻的第一步，作为招商主体，需引导意向入驻项目完成该项工作，需要项目方提供项目的标准可研报告及填写申请表格。项目评估：项目评估是只针对项目方所提供的方案进行评定。,企 业 入 驻 申 请 表 编号：,说明：在办理完企业营业执照、组织机构代码证后需要下列资料备案材料按顺序装订成册，一式一份。企业入区审核表和表的电子文档 营业执照复印件组织机构代码证复印件 企业章程股东会或董事会纪要 营业场地有关证明验资报告 投资人身份证复印件,客户签约,运营维护,一、营运团队的定位：营运团队作为一个综合职能部门,对公司经营管理的全过程进行计划执行和控制。二、营运团队的职责：营运团队对进驻企业日常经营行为及业务、财务等运营流程和相互衔接执行具体的指导、协调和监督职能。在操作过程中，应做到指导有方、协调有度、监督有力。三、营运团队行使职权的工作步骤：1、提出具体工作目标。（包括公司长期发展目标的制订，战略方向的确定和短期目标的制订）。2、制订实现目标的具体手段和办法。3、明确实现分目标的实施计划。确定实现分目标的具体负责人，并共同商讨，列出目标实现时间表，明确实施步骤及实施人、实现时间段等。4、实施跟踪。对实施过程中出现的具体问题，应由该分目标的具体负责人提出，交营运部分管人共同商讨，确定最终解决问题的手段。5、过程监督。对实施过程中出现的具体问题，该分目标的具体负责人不能执行或偏差较大而不主动反映的，营运部可行使其监督权力，指出存在的具体问题，督促并协助解决该项目的具体问题。6、总结改进。在计划时间内完成具体目标后，对目标完成情况进行总结，并分析其间出现的问题，商讨改进办法，并作进一步完善。,运营团队的职责,THANKS!,