超市销售数据分析与实用报表管理.ppt

2010年4月,杭州鸿阳版权所有,1,超市销售数据分析与实用报表管理,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,2,一、超市经营决策的依据是什么？二、超市经营决策销售数据分析三、库存分析破解“安全存量”难题四、损耗控制之防损秘笈五、数据分析与人员管理六、合同管理与供应商管理,本课程需解决的问题,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,3,超市经营管理决策依据数据化管理,第一节：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,4,超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。数据是怎样抽取出来的呢？数据的采集，报表是数据分析的重要工具1、信息系统权限查询；2、电脑中心提供。,注意：,正确掌握信息系统操作方法，看得懂报表所表达的信息！,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,5,数据化管理,数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类 1、直接数据=商品进、销、存等实际数据 2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,6,营运部门重点查询及分析的报表日销售报表月销售报表销售明细报表未销售商品报表商品排行榜前、后50名销售报表商品大中小类别排行榜贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和POP缺货/补货报表收货/退货/调拨报表14天无销售报告存货大于60天报告负库存报告单品进销存报表等,数据化管理,重点分析门店A类、C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,7,采购部门需查询和分析的报表供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销按主供应商汇总每天的销售金额单品进销存含应付款的供应商进销存报表结算汇总报表日销售报表月销售报表，促销商品销售报表销售明细报表未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单商品排行榜前、后50名单品销售报表商品大中小类别排行榜贡献率报表缺货报告：包含即将缺货的单品报表一个月无销售单品报告负库存单品报告,数据化管理,学会看报表，举例如下,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,8,超市采购部业绩分析表,数据与业绩分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,9,1、销售分析2、促销分析3、适销率分析4、毛利分析、盈亏平衡分析5、预算管理6、交叉比率分析7、周转率分析,超市经营决策方法数据分析,第二节：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,10,库存周转率,库存/负库存/零库存,员工贡献效益（人均劳效）,销售额/毛利,空间效益（坪效）,毛利率,来客数/客单价,交叉比率,动销率,单品/促销品/组合品/,时 间,供应商,大中小类,品牌,顾客,每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期,分析指标,三维数学模型,分析项目,空间面积/员工人数,分析方法 表达方式:-直方图/圆饼图/曲线图-排行榜-ABC预警,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,11,门店经营的各项数据要求 销售指标：销售额=销售量商品单价=来客数客单价毛利：毛利润=总销售额总成本=销售额销售平均毛利率补充概念：总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等；变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。如：促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。毛利率：理论毛利率：理论销售毛利售价100%成本毛利率：毛利进价100%销售毛利率：毛利售价100%,对分析指标的说明一,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,12,周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示：周转次数=累计销售成本平均存货；平均存货=（期初库存+期末库存）2 周转天数：365天（年）/季度/月周转次数（大于1）交叉比率=商品周转次数毛利率 适销率：动销品种数总库存品种数，检验商品适销、滞销情况来客数，门店每天的实际交易次数；客流量：每天进入门店的人数；部门支持率：部门来客数全店来客数 品类支持率：品类来客数部门来客数 单品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额来客数坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额实际经营总面积 实际经营面积计算方法：总经营面积（陈列设备）落地面积占比,对分析指标的说明二,具体分析策略见以下章节详解,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,13,销售分析 类别销售占比,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,14,万,根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标,单位：万元,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,15,类别商品的销售业绩,占比,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,16,影响销售额的因素：商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能够直接影响门店的销售额。,销售分析,以下详解：客流量、客单价、来客数与商品优选及销售额的关系。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,17,灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”、“来客数”、“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系。,销售分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,18,客流量上升、来客数下降，客单价下降与商品采购的关系；,客流量上升、来客数上升，但客单价下降与商品采购的关系；,客流量上升、来客数下降，客单价上升与商品采购的关系；,客流量下降、来客数上升，客单价上升与商品采购的关系；,客流量下降、来客数上升，客单价下降与商品采购的关系；,客流量下降、来客数下降，客单价均下降时，即危机来临了。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,19,商品促销与销售额分析,促销是提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。促销是提高客单价、来客数最有效途径之一。,制定商品促销计划的数据依据：销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度该商品库存总量和平均销售趋势分析,思考：DM商品如何确定，才能使促销更有效果？,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,20,促销数据分析策略,促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？,促销商品评估表,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,21,促销点与销售额分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,22,优化商品组合应考虑的因素：顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。,优化商品组合应考虑的因素：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,23,顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。,设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深度。,顾客的一种需求=一个小分类=数个单品,一个小分类=数个单品,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,24,图例：商品适销率分析,通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,25,单品畅销榜数据分析及保全优化策略,滞销单品数据分析技术监测方向：,是否属当令商品？定价是否合理？促销、企划是否实施到位？TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？是否极限对其功能、食用食疗做足了宣传？,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,26,新品引进与滞销单品淘汰:新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：【遵循】进价=预定售价-预定毛利的法则，确保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，供应商支持变弱。灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,27,新品引进的五种方法：,按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进按其品类短缺属性进行新品补充按其价格带优势进行新品选择按高周转销售特点进行新品选择按其产品市场表现抢眼进行新品选择,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,28,同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围,即为价格带。在价格带中，究竟需要多少个单品？单品数量必须依照商品配制表需求例如：,价格带分析,如何得知？向供应商询问调查竞争者,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,29,在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其50%以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品群体。,价格带分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,30,选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,31,高 销 售,配合做何种决定？,检查商品库存和陈列面是否充足？是否经常性、针对性安排促销活动？,高销售,中销售,低销售,单品的单价（￥）,1,2,4,3,数量,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,32,中 销 售,按市调的结果来调整店内的售价定期与厂商再议价，获得更低进价的商品加强促销来提高处于“中销售”商品的销量尽量获得高毛利率，确保销售支柱地位若以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。,单品的单价（￥）,中销售,低销售,高销售,数量,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,33,600,低 销 售,检视下列各点：不符合市场需求质量较差价格莫名地奇高商品陈列排面不够大，或者 是否陈列位置处于“Z”形的两端商品陈列在错误的分类里,单品的单价（￥）,数量,整改左列要点，用来提升销售，如果仍不能，则撤柜此项商品！,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,34,即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价 格水平。价格竞争指数=本店平均价格 竞争店平均价格 指数1，则本店的该类商品售价偏高 指数1，则本店的该类商品售价较低 指数=1，则本店与竞争店价格水平相当 采取竞争手段之目的 打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市形象等。,竞争分析,价格竞争指数,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,35,竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配；竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格 优势和带动销售的作用；竞争的降价差额应控制在一定范围内；竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整；竞争的决策必须以市场调查的结果为基础；竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外；属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列和促销宣传竞争。,竞争的策略,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,36,每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争的商品群体；高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选；竞争商品是否属于主力形象敏感厂商支持季节性商品等；检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性；检查竞争商品是否有足够的存货量；竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置；统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？供应商能否继续提供更大力度、更长时间的优惠价格？,竞争的效果分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,37,数据分析,注意事项：超市的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争，还需建立优质服务、良好购物环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，若想让商品更持久地保持竞争优势，还需做好“截流”工作，例如降低成本，在经营创意上赢过对手等等。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,38,1、理论毛利率、销售毛利率、成本毛利率 销售毛利率：商品实际销售的毛利率 可分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（营业外收入）3、成本/毛利回报率：单位平均库存额预计创造的毛利额 成本/毛利回报率=年度毛利额/平均库存额4、商品贡献度分析：贡献度=商品销售占比该商品毛利率，代表了该商品对全店毛利率的贡献，同时运用贡献度分析逐一评估商品品种，可以提高商品的经营效率。,商品毛利率贡献表,毛利分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,39,毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入水平外，还要考虑成本费用支出。成本费有包括变动成本与固定成本。综合分析如下：,1、门店成本费用率，费用约占销售额的比例；（12%）比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素影响。2.人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例；（2.83%）3.水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%)4.客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；(0.2%)5.办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。(0.02%)6.损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。(0.30.5%),2010年4月,杭州鸿阳版权所有,40,毛利分析之盈亏平衡模型,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,41,盈亏平衡点：销售收入=总成本，即净利润为零时；销售收入成本费用，则有盈利 销售收入成本费用，则出现亏损,根据盈亏平衡点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？,从上述模型分析得出结论：扩大销售额是获取盈利的好办法；,根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法：,思考：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,42,降低变动成本：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等降低固定成本；降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人事基本费用支出；扩大商品销售量，增加销售额和销售收入；按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平上述措施的综合应用,扭亏为盈的措施举例：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,43,是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标。,预算管理指标有两类：1、财务指标：财务效果指标与财务效率指标 财务效果指标是：销售额、毛利润、净利润、成本费用等 财务效率指标是：销售毛利率、净利率、周转率等2、非财务指标：是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。,预算管理,预算管理涵义，,预算实际也是一种目标，是企业所期望达成的经营和管理目标,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,44,销售因素：价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等采购因素：供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等人员管理因素：人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能培训体系等财务管理因素信息化管理因素人员结构设置及其操作流程因素客观存在的竞争因素,影响预算的因素,数据化管理实质上就是用数据反映业绩实际完成情况与预算指标之间的差异,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,45,交叉比率，商品销售库存毛利贡献比率=商品周转率毛利率 商品交叉比率综合考核周转率和毛利率水平，交叉比率高则表示商品销售额、库存额与毛利率相互间要素协调得当，商品绩效良好（30至50）,是确定A类商品的有效途径,交叉比率分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,46,按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级A类为主力商品B类为辅助商品C类为附属商品,设定周期考核交叉比率等级变动情况，如将C类转变为B类，或B类转变为A类，则该商品需大力支持，若反之，则需及时淘汰。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,47,库存分析破解“安全存量”难题,第三节：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,48,周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示，周转次数=销售成本 平均存货；周转天数，365天（年）/季度/月 周转次数,交叉比率，即是确定商品配制结构的数据指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系，通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率越低的商品，毛利率则相对较高。可依据商品该属性来制订库存策略。,提高周转是提高销售的外在表现形式！,若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够的库存是保证销售的前提！,库存分析指标,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,49,分析的依据：单品的库存量与库存金额数据；商品大类的库存金额和单店部门库存金额数据；门店的库存金额数据；门店的缺货分析、退货分析、库存过高商品分析数据；以日、月、年为单位的收货金额数据。,库存控制技术,注意实际库存与系统库存,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,50,库存管理,电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点库存数据相一致，则会对所有运营环节产生连锁差错后果，甚至会致使电脑系统必须要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以达到精确化。,库存管理的原则：系统中的库存数据必须与实际商品库存数据相一致。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,51,收货部门点数错误和输入数据错误；收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统；退货组已执行退货，但却未及时输入退货数据；商品被盗窃和破损，未及时输入此项数据；楼面在盘点时造成的错误清点；楼面人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误；收银员在结账时，在多个同类商品过机时，发生扫描错误；收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入；相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误。,对系统中的异常库存报告、盘点时异常库存报告必须进行及时处理，对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门，进行查证。,使系统库存数据不准确的原因：,异常库存的处理,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,52,进货量与库存量的核心商品的安全存量；,负库存产生的原因及解决的方法；,做好库存管理，破解商品“安全存量”判断难、审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存。,单品安全存量=满陈列量送货天数日均销售周转率加权系数,安全存量公式,安全存量,零售业管理的最高境界：零库存,鸿阳独创,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,53,损耗控制之防损秘笈,第四节：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,54,损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平,造成商品损耗的原因：流程控制不到位；零星散货、顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；未遵守“先进先出”原则，造成商品过期或变质；陈列不当、理货存放不当，导致商品损坏、破碎；退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；价格标识错误，“高价低售”造成损耗；如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；因滞销、临近保质期等原因导致商品降价处理；,损耗控制,后页续,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,55,供应商在送、退货时“顺手牵羊”带走我方商品；仓储叉车等转运时，操作不当，损坏商品；商品收货时点数错误，未能发现更正；贪污赠品或赠品发放错误；收银员未将顾客购物车内商品全部扫描过机；高价小件商品被盗率过高，极限盗损率0.5%之下；内外勾结之“内盗”更甚，顾客偷盗方法千变万化；保洁人员偷用清洁用具、用品；顾客在商场内随意吃东西，特别是小孩子；老鼠、蟑螂等啮咬商品，雨淋水淹造成损耗。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,56,损耗控制可分别从收银、收退货、安全防卫、销售区来建“立体式”预防；建立健全的操作规范、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚；加强全员防盗意识，有效防范“内外盗”事件发生；加强安全意识，提高风险控制能力；加强实物损耗控制，如快整处理“孤儿”商品，果断处理临近保质期商品等。,商品防损管理,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,57,数据分析与人员管理,第五节：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,58,人员配置公式：编制人数=货架组数/标准人均货架数（30-40组/人）=超市有效经营面积/标准人均管理面积,对人员的数据化管理,对人员的人性化管理,技能培训 绩效考核 职务薪酬 福利待遇 股权激励 晋升评级 职业规划 创业支持,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,59,供货商管理,第六节：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,60,供货商背景调查其开办经营是否合法、有资金实力?其领导人是否优秀、干练、务实?其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚智慧?其员工是否敬业、好学、服从、稳定?其代理的产品是否属知名品牌？,供货商之商品质量及价格其产品质量是否稳定可靠、承诺健全？其供货是否是属地区市场最低价?其是否在“量贩”下能够继续让利、返利？,供应商选择标准：,数据分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,61,产品宣传及促销支持：其媒体宣传是否多渠道？促销方式、力度是否多而强？退货、售后承诺是否健全完善？谈判手是否廉洁诚信？供货是否准时精确？,付款条件结算方式是否灵活？能否提供增值税票？供货条件能否持续优惠？能否接受我方条件并履约?,充分合理的利润其提供的商品进价能否使本超市有预期利润并享有超强竞争力?其对我方综合通道费用能否承受并持续支持？,供应商选择标准：,数据分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,62,送货承诺能否准时准量送货?能否接受临时追加送货？能否有足够运输能力送货?,长期合作性是否有长期合作的打算？是否融洽?突发事件的处理能否配合默契?临时顾客的团购订单是否能够满足?顾客投诉的售后赔偿能否承担？,战略和品质保证其是否成为我方战略合作者或投资人?是产品质量和品种能否有承诺并新品源源不断？其能否有完善的促销、售后服务保证?,供应商选择标准：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,63,采购谈判,谈判是双方经收集、沟通、协调所达成相互间认可的协议过程。,谈判的内容,进场谈判新品谈判促销谈判,代销是否一定优于经销？,思考；,谈判技巧,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,64,重点：付款方式解析,付款方式,现金,代销,账期经销,账期代销,谈判技巧,经销,全额现款,铺底现款,铺底经销,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,65,观点,质量及保证,价格及扣点,促销支持,其他收费,付款方式,送货、退货要求,特殊产品的处理,建议的谈判顺序,谈判技巧,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,66,通过对购销协议内容及谈判方向的确定，理解协议条款与销售、结算数据分析的关系，学习如何运用多种方法提高后台毛利及后台毛利率。,超市财务运作流程图,合同的谈判,解析 购销协议,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,67,杭州鸿阳超市管理咨询有限公司,网址：,随时点击,不断充电,成就自我,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,68,谢谢大家!,祝大家,