泰康养老保险股份有限公司-银行渠道的销售管理(1).ppt

银行渠道的销售管理,渠道管理中心2007年12月14日,销售策略,选择重点合作机构,不断提升专业技能,配备专门的渠道人员,维护良好的渠道关系,主要内容,一、银行渠道业务的定位二、如何开展银行渠道业务三、开展银行渠道业务注意的问题,品牌客户技术队伍网络,1、渠道业务可以协同实现泰康养老“五个提升”的营销战略定位,渠道业务可以快速整合金融机构优势,协同提升泰康的整体品牌渠道业务将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论)渠道业务将率先触及年金核心技术领域，共享金融机构优势资源渠道业务将成为团队知识多元化、团队价值增长的“黄埔军校”渠道业务将搭建年金业务持续发展、永续经营的战略联盟平台,2、渠道业务：,将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论),主力渠道 银行,基金公司 地方商业银行 地方社保机构 地方国资委辅助渠道 保险代理公司 保险经纪公司 人力咨询公司,3、银行渠道业务：,是蓄水池中最大的一个。与银行合作共同开拓企业年金市场，主要定位于中小型客户。,目前的企业年金规模主要集中在大客户，未来将逐步向中小客户全面辐射,抓大不放小,主要内容,一、银行渠道业务的定位二、如何开展银行渠道业务三、开展银行渠道业务注意的问题,二、如何开展银行渠道业务 对外渠道开发与维护对内渠道支持与激励,对外渠道开发与维护1、了解商业银行的特点(了解他人)2、养老保险公司年金业务特点（优点）(了解自己)3、了解其他养老保险公司年金业务特点（了解竞争对手)4、如何开展银行渠道业务,（1）目前商业银行的管理特点（2）目前商业银行年金业务的特点（3）目前商业银行年金业务的优、劣势,1、了解商业银行的特点(了解他人),总对分业务把控力度大；绩效考核力度大；激励机制不灵活；（大型商业银行尤为突出）业务品种多，人手少，一个萝卜几个坑；,（1）目前商业银行管理特点,（2）目前商业银行年金业务特点总行高度重视，省行比较重视；绩效考核力度不大；二级分行一般重视，支行力不从心；忽略了小客户；,（3）目前商业银行年金业务劣势/优势缺乏补充养老保险的设计经验；缺乏领取期的配套产品；非主营业务，难以获得足够的资源（人力、物力、专业）；企业客户资源丰富，有较强的谈判能力；,（4）熟悉银行获得年金资格的情况,合作的点不同；每个银行的特点不同；找出我们的切入点。,2、养老保险公司年金业务特点（优点）(了解自己)专业养老保险公司；多年补充养老保险的经验；激励机制灵活；主动服务意识强；专门的年金业务人员；配套产品丰富；（有精算技术，可以提供年金领取后的养老保险产品。）了解总公司建立的渠道合作平台,3、了解其他养老保险公司年金业务特点（了解竞争对手),1、先进入市场，积累了经验；2、少走弯路，站在更高的起点出发；3、引进专业人才；,小结：（知己知彼，百战不殆）一定要通过广泛的调查和讨论：银行的实力；客户资源的情况；银行重视程度；人员的专业程度；以前合作的经历、成效如何及人脉等等。在总公司建立的合作平台基础上设定符合当地情况的合作策略,4、如何开展银行渠道业务（1）了解银行内部开展年金业务的架构（2）了解与合作银行银保产品的合作情况（3）了解合作银行的需求，找到合作的切入点（4）与省行管理年金业务机构共同制定业务竞赛方案,（1）了解银行内部开展年金业务的架构 找准方向,借银保合作的平台；（借人脉）借银保合作已显示的“双赢”模式；（借效应）借银保合作已建立的“品牌”；（借良好信用）,2、了解与合作银行银保产品的合作情况 借力进入,人力、物力、财力、“才”力,3、了解合作银行的需求，找到合作的切入点 得到认同,分公司总经理/团险第一责任人,年金经理,省分行机构部年金负责人、主管,年金专员岗,年金经理,年金专员岗,年金专员岗,分公司渠道业务中心组织架构,省分行 分管行长,支行行长/客户经理,备注 发展初期渠道业务年金经理可由年金部经理兼任,市分行分管行长、机构部年金负责人、主管,银行年金业务组织架构,沟通中应注意的问题：,（1）拜访时间。了解银行的工作特点：月末、月初、半年、年底报表总结等；了解部门的工作特点：周一例会或周五例会等；了解管理者个人的工作特点：性格；习惯；喜好；,（2）拜访的方式（联系、沟通方式）预约；电话沟通；（点到为止）见面沟通；（适可而止）,（3）拜访频率 把握一个度，并非越多越好，不同的时期不同的频率。（4）以诚待人，尊重他人；勤奋，执着；工作积极主动；有创意；（第一印象很重要）,（5）拜访拟实现目标：（有效拜访）增进双方的了解、感情；为合作者提供有用的帮助或信息；（想对方所想）解决合作中、客户服务中存在的问题；从合作者中得到自己要的信息；（带着别人要的去，带着自己要的回）,得到省行主管行长的认同 合作 得到主管部门老总的认同 方案 得到主管科室的人员认同 执行 共同开拓市场，占领市场 双赢,目标:,方案要具有可操作性；（案例）分片管理并确定各片各支行业务联络人；定期通报；客户立项，实行动态管理，实时反馈；,4、与省行管理年金业务的机构共同制定业务竞赛方案 开始推动,08年渠道督导工作的整体思路 建立渠道和区域相结合的立体交叉督导体系，有分工、有合作贴近一线、服务一线，首问负责制！一、按渠道划分,08年渠道督导工作的整体思路 建立渠道和区域相结合的立体交叉督导体系，有分工、有合作贴近一线、服务一线，首问负责制！二、按片区划分,二、如何开展银行渠道业务 对外渠道开发与维护对内渠道支持与激励,对内渠道支持与激励1、辅导；2、业绩追踪；3、考核与激励；4、技术支持（方案的设计、招投标、对银行业务人员的产品培训等）；,对年金渠道业务人员的要求：1、善于沟通，公关能力强；2、商务谈判能力；3、很专业；4、亲和力；5、诚实；6、注重仪表；7、执着；8、勤奋；9、幽默风趣；,主要内容,一、银行渠道业务的定位二、如何开展银行渠道业务三、开展银行渠道业务注意的问题,1、了解年金业务的特点（1）关系营销很重要；（2）信息反馈很重要；（如：大企业与银行的关系）（3）营销高层；（4）高层营销；,2、要注意点面结合，培养“内部人”；3、年金营销中要注意多让客户或者合作者做选择题；,4、营销中要分清商业银行与客户的关系,祝各位 早日 开单！,您可信赖的企业年金好管家，让企业省心，让员工安心！,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,