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    东方中央空调方案.doc

    • 资源ID:2830157       资源大小:28.50KB        全文页数:4页
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    东方中央空调方案.doc

    中央空调方案了解甲方的投资意向          我做中央空调工程工作多年,也经常参与中央空调工程的业务洽谈,经验无从谈起,在业务洽谈过程中有些点滴感受和体会,在此纪录下来,以便朋友们分享。中央空调工程是个比较特殊的行业,在我国也就算处在刚刚起步阶段,市场潜力很大,在业务洽谈过程中,对业务人员的技术素质要求也很高。大一些的工程项目,业务洽谈的时间较长。行业内人士分析,中央空调工程从洽谈开始,到验收合格,主要由三个阶段组成。第一阶段我认为这是业务洽谈阶段。这个阶段是做中央空调工程业务人员最关键的时段。第二、售中服务阶段,也就是安装阶段,在这阶段业务人员比较轻松,因为工程合同已经签订,人员也已经进场开始施工安装,这时业务人员的主要工作就是与甲方进一步建立良好关系,以便回款。第三、也就是售后服务阶段。考虑到市场信息渠道的进一步完善,应该尽最大的努力把售后工作做好。第一阶段至关重要,工程项目成功与失败,完全取决于在这个阶段的业务洽谈。我今天想谈的也是这个问题。在这阶段首先需要做的工作是要了解甲方的投资意向,也就是甲方想安装中央空调的档次,这样便于我们选择品牌。因为品牌对工程总造价起着决定性的因素。    然后是技术方案的确定,这个也很关键,中央空调技术方案能牵连到很多方面的问题。一个良好的中央空调方案,必须具备两方面的条件。第一、在保证空调运行效果的前提下,要尽可能降低一次投资费用;第二、尽可能多利用现有条件,以降低日后的运行费用。这两点的有机结合,才能称之一个比较好的中央空调设计方案。熟知空调品牌与性能       一个合理的、能够让我们接受的中央空调设计方案的确定,是由多种因素组成的。首先要了解中央空调市场,对各品牌中央空调机组的性能更要熟知、了如指掌。工作才能顺利进行下去。目前我国中央空调市场上,大型中央空调设备,以美国的四大品牌为主,这四大品牌是 “约克”、“开利”、“麦克维尔” 、“特灵”。  其中“特灵”与“约克”,无论是在品牌影响力还是在产品质量上,甚至或说在产品系列方面,都没有很大的差别,在市场上我们称之为一线品牌。根据我在市场多年经验,我自己的感觉是,在营销方面,“约克”的营销政策相比“特灵”要灵活一些,也就是在与甲方的跟单过程中,在最关键的价格方面,“约克”能给予更大、更多的支持。“开利”品牌进入国内市场比较早,品牌的影响力也较大,在价位上,相同机组相比较,比以上两个品牌较低,在市场竞争中,在价格方面有更大的优势。在产品系列方面,“开利”有溴化锂直燃和蒸汽双效中央空调机组,这个产品是以上那两个品牌所没有的。这种空调机组主要优点是可节省电力。在电力非常紧张,或有天然气资源和热源的地方可以考虑。经过十多年的市场推广和具体使用的情况来看,是弊多利少。首先是机组的造价较离心机组和螺杆机组要高,运行维护量也大。在一次能源逐渐紧张的现在,我认为溴化锂空调机组的前景不是很乐观,首先我是不会选用这个机组。“麦克维尔”,看这些年的中央空调市场,“麦克维尔”基本上把重点放到了商用机方面,多联机与风冷模块的市场做的不错,这些空调的产品质量也很好,尤其是“数码涡旋一拖多”商用机,更是安装灵活、操作方便,在节能上也是目前空调机组的领先技术。但是这种空调机组不适合大面积项目,五千平米以下的项目还可以考虑。 这十几年国产中央空调机组发展的也很好,产品在质量方面与进口中央空调机组相比较,有些品牌与国外品牌已不分高下。象这些年发展比较好的“清华同方”,无论是螺杆机与风冷模块,还是风管机等,在产品质量上,都已与国外品牌不分高底,而且设备价位较进口品牌要底的很多。如果甲方是个人项目,对初投资费用考虑的比较多的时候,为了降低工程总造价,我们就要为甲方推荐国产中央空调机组。 设计中央空调方案,品牌与机组的选择是很重要的环节,对于项目而言,选择不当,业务洽谈也就无法进行,而且还直接影响工程总造价。一旦选择失误,很容易让我们在价格上没有竞争优势,从而失去一次机会。所以,想做一个合理的中央空调设计方案,首要的条件就是我们要熟知市场上各个品牌空调机组的性能与价位,这样才能在激烈的市场竞争中占有主导地位! 下次继续为朋友们讲外部环境对中央空调设计方案的影响。根据环境设计中央空调方案前边分别谈了“了解甲方的投资意向”和“熟知空调品牌与性能”的重要性,这儿主要谈“环境对中央空调方案的影响”。环境对中央空调设计方案的影响是非常大的,尤其是在能源日趋紧张的现在来讲,怎么合理利用能源,这对降低中央空调的运行费用和投资费用,具有非常重要的意义。做中央空调设计方案,首先要了解甲方空调使用的内外部环境,闭门造车是不可能的,对环境了解的越多,做一个理想的中央空调方案的可能也就越大。对环境的了解,有便于我们为甲方选用合适的中央空调机组,这对预算总造价有着直接的联系,对以后空调运行费用的管理和降低运行费用也有十分重要意义。 现在中央空调机组种类繁多,有关这些我在熟知空调品牌与性能中都已谈过,今天主要想谈的是根据环境设计中央空调方案。现在大型中央空调项目,所使用的空调机组,主要有两种类型,一、溴化锂直燃式和蒸汽双效式中央空调机组;二、离心式和螺杆式中央空调机组。前者使用一次能源或周边有可利用的热源,后者使用二次性能源-电能。如果甲方周边环境有天然气和可利用热源的条件下,这种机组应在首选,虽然这个机组的价位比其他类型机组略高,但是可节省很多日后的运行费用。我在这里单指有可利用热源的条件下,不是天然气,如果是天然气,就不要选择这个类型的机组。在目前看,天然气是比较便宜,可是天然气是一次性能源,价格上涨的可能因素很大,而且溴化锂空调机组日后的维护量也相对略大。近几年发展比较好的,能效比也比较高的中央空调机组,就是“水源螺杆式和地源螺杆式中央空调机组。如果在甲方周边环境有可利用的水源,或政府允许采集地下水,这种形式的空调机组,应该是我们做空调方案时的首选。其一、技术成熟,螺杆式中央空调机组是比较传统的空调机组,也是目前在市场中使用最多的中央空调机组;其二、能效比高,可节省很多运行费用,这一点是我们做方案时,应该为甲方考虑的,也是甲方比较关心,比较敏感的问题;其三、也是很关键的,就是与冷量相当的其它空调机组相比,价位也比较便宜。空调项目面积小于3000平方米的,可选择的方案很多。这样的项目,甲方几乎都没有安装空调机组的位置,不具有空调机房的条件,这时有三种方案可选,一、“风冷模块式冷暖中央空调机组”。这种空调机组不占用机房,安装布置也很灵活,可安装在屋面、房角等任何可利用的位置,价格也适中,是目前小型中央空调项目选用比较多的方案。二、数码涡旋中央空调机组。这种空调机组,是这几年在中央空调市场发展比较好的空调机组。这种类型的空调机组在具有风冷模块机组的全部优点外,在运行费用方面,也比其它空调机组更节能、更省钱。在表面上看,这个机组的价位略高,但是综合考虑,这个机组的安装费用低,在总造价上相比,与”风冷模块空调机组”并没有太大的差距;三、“风管式空调”,这种空调不能算中央空调机组,但是,它也具有中央空调的送风效果。如果甲方实在是投资费用紧张,也不考虑楼体的外部效果时,这种空调方案,也应该在我们的考虑范围之中。有很多技术人员,在设计方案时,一味的强调中央空调的各项指标,也许为此就会失去一次机会。现在市场竞争的非常激烈,如果不考虑人为因素,一个项目的最后中标,在表面上看,好象是价格问题,其实事情并不是这样的简单。某一个项目,也许有的公司100万中标,还能赚取正常的利润,而让另外的公司来做,120万可能也不赚钱,这种现象,是经常在我们身边发生的。最后,我认为,现在市场上的竞争,其实质就是方案的竞争,要想在市场中求得发展,在空调领域而言,设计一个能让甲方认同的空调方案是很重要的,需要考虑的因素也很多。下次谈中央空调室内系统的设计。

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