中国平安寿险综合开拓部员工培训-综合金融开拓未来(1).ppt
综合金融,开拓未来,辽分寿险综合开拓部2009年2月2日,目录,前言,马总寄语,“公司将通过建立产品专家体系、IT平台、后援服务体系、客户关系管理体系、培训体系、销售后台、销售支持体系等后台体系、支持业务员或其它渠道为客户提供产寿险、健康险、年金、住房贷款、车贷、短期融资等组合产品或是一揽子计划等全方位的金融产品，使客户得到一站式的“买房买车买保险，投资贷款信用卡”服务。”,集团董事长,平安的使命/经营文化,平安的战略,理念篇,领先的综合金融理念,我们经营的核心是什么？,就是普通的人把普通的事做得不普通就是提供差异化的服务。就是提供给客户所期待的服务。,我们经营的基础是什么？,客户,服务,领先的综合金融理念,我们不但能向客户提供个险产品，还可以根据客户的当前及潜在的金融理财需要，向客户推荐养老险、产险、银行、证券、信托等的丰富多样的金融理财产品。,综合金融的服务模式,领先的综合金融理念,通过综合金融的服务模式，我们满足了客户多方位金融服务需求，不仅使我们在金融理财顾问的道路上不断提升了自我，更是稳定与拓展客户的秘密武器。,综合金融能为我们带来什么,客户在变 市场在变我们如何应对？,我们需要综合开拓，为客户提供全面的综合金融服务在统一的平台上为所有客户提供综合金融服务的经营模式，能使客户真正享受到在一个公司、一种文化、一个品牌和同一系统下全面的综合金融理财服务,综合金融能为我们带来什么,记住这句话：“人们购买利益，而非特征（功能）。”,我们的优势,我们需要成为综合理财规划师！,综合金融能为我们带来什么,我们未来的富有不在于财富的积累,而在于观念的更新。-彼得德鲁克,综合金融能为我们带来什么,增加拜访理由,收获最实际的好处,丰富知识层面拓展业务平台,理念分享,陆永春，2002年入司。2004年6月被无锡市评为精英会员，2004年8月被省公司评为优秀讲师，2005年7月晋升高级业务主任，2005年12月荣获无锡江南名人会“顶尖会员”，连续3年荣获江苏省“全能明星”会员。人生格言：心有多大舞台就有多大,“细数六寒暑，一年一感触”，这是我在聊起自己寿险生涯的时候常提起的一句话。2002年4月，在一个偶然的机会下，我踏入了平安保险这艘金融航母。在初入寿险行业时，我也碰到了许多的困难，我的客户资源也曾经面临过枯竭。这时候，我的推荐人告诉我，平安有综合开拓，能为客户提供综合金融服务，平安的业务员在销售个人寿险业务的同时还可以销售车险业务，这一下就增强了我留存的信心。我认定平安是一家与众不同的优秀保险公司，在这样一家保险公司工作，未来一定会比在其他保险公司工作获得更多的发展机会。事实证明六年之后的今天，我们公司的业务人员比起同业其他保险公司的业务人员要幸福的多，不仅可销售的产品多，而且发展的机会也更多。我也正是借助综合金融这样一个领先的平台，在平安获得快速的成长。,（一）综合金融服务，提升个人竞争力 从事寿险业务的初期，当其他保险公司的业务员与我们在市场上同时服务与某个高端客户时，我们的优势就更加明显突出。我们不仅可以为这些客户提供寿险服务还可以为其提供车险等其他业务，让客户在同一个公司、同一个品牌、同一个业务员手中就可以享受到一系列的保险服务，客户不用跑东家跑西家，给客户创造了服务方便、理赔方便，实现了用最小的成本获得最大的服务。还记得一次与同业公司竞争的经历。那位客户是在当地小有名气的企业家，当我在拜访客户时，听说之前已经有其他寿险公司的业务人员去拜访过了。我非常紧张，因为我只是一个刚刚入司的新员工，而对方据说是一位从业多年的老员工，我该怎么与对手较量呢？情急之下，我想到了我们平安的综合金融服务模式。我告诉客户，如果您选择我，选择我们平安，未来我们公司为您提供的将不仅仅只是局限于寿险上的服务，还可以同时享受车险、企财险以及其他金融产品等一系列全方位的优质服务，最后那位客户选择了平安。那次成功的拜访经历让我第一次感受到了综合金融服务给我带来的甜头，从此我一发不可收拾地利用综合金融的服务平台获得了无数的成功机会。通过不断积累自己的高端客户，我不但在2005年就晋升为高级业务主任，同时也成为寿险江苏分公司连续三届的全能明星。,（二）综合金融服务，团队成长的助推器 成为业务主任后，我更加关注自己的团队发展。借助公司平台和资源，2008年7月我晋升为营业部经理。当我在增员时对新人说的最多的一句话就是，到我们公司来你不仅可以销售个人寿险，同时你还可以销售车险业务、财产险业务等，这可比去其他公司要强的多，收入也会更多。像车险、财产险都是车主或企业每年必须要保的保险项目，有些保险目前都是国家强制的险种，做保险就是为社会做服务。而我的团队成员也通过这样的方式，吸引了周边人才，加入我们的团队。综合金融服务是我团队成长的一双隐形的翅膀。而在新人的留存方面，我也有自己的办法。我团队里的部分业务人员，也曾在寿险的道路中遇到困难。我将自己的展业经验与他们分享，鼓励他们通过综合开拓寻找自己的准客户。“通过一个客户，销售多种产品，进而帮助寿险经营”是我的团队的共同认识。我的团队中有一名业务员，由于客户资源枯竭，曾一度面临脱落。我告诉他自己的经验后，他从自己的车险客户入手，经过努力，稳定了自己的寿险生涯。现在那位曾经差点脱落的业务人员也已经成长为业务主任。,（三）综合金融服务，品牌成就力量 团队发展了，品牌树立了，自然市场上更多的诱惑也随之而来。我的团队也碰到过这样的问题。有一些其他产险公司的业务人员看到平安拥有如此优秀的业务团队也会打来电话给我们的业务员，以佣金等高条件诱惑业务员卖单，或是邀请他们加入其他公司，但是我的团队成员一概拒绝，我经常和我的团队成员说：“你出再高的佣金，再好的条件，我也不会接受。因为我就认定了平安这个品牌。如果一个业务人员一会说这家公司好，一会又说那家公司好，你说客户还会信任你们吗？以个人之见，平安是目前国内我认为最优秀的保险公司，如果能成为平安的客户，那不仅是平安的荣幸，更是客户的荣幸。因为他选择了一家最有实力、最有价值的公司来为他服务。”我的团队，经历过市场的洗礼，更加珍惜自己的品牌经营。,（四）综合金融服务，未来隐藏在现实之中经过六个年头的拼搏与努力，我即将晋升为一名营业部经理。现在综拓业务已经成为我部门不可缺失的重要组成部分。我始终坚信，一点一滴的付出、一丝一毫的服务终将铸就客户对我们平安品牌的信任，亦将成就我们每个人的人生价值。在平安综合金融服务的平台上，我们将走的更快、走的更好！,技能篇,如何经营好你的综合金融资源,专题探讨,车险的优势,专题探讨1：如何利用车险开发寿险客户,交强险国家强制购买,最佳的拜访理由从天而降,车险市场广阔，潜在的客户,随着中国经济的不断发展，个人车辆的拥有量不断提高，市场非常广阔，潜在客户数量大；让已购买商业车险的客户为我们转介绍客户，同样可以获得寿险的潜在客户,专题探讨1：如何利用车险开发寿险客户,拜访客户,成交交强险,推荐其他车险,专题探讨1：如何利用车险开发寿险客户,如何开拓车险？,个人客户,有车的亲戚、朋友等、现有客户中有车的、即将购买新车的老客户、有车的老客户转介绍的车友、车友俱乐部的成员、通过其他渠道获取的准主顾名单,开拓目标市场,社区、生活小区、洗车场、汽车美容、停车场、车库、加油站、驾驶学校、张贴宣传单、随机拜访，递送名片和资料发放宣传资料、举行车险宣传活动、设立咨询摊点,通过车险引导客户接受保险观念,巩固在客户心中地位搭建沟通交流桥梁,掌握到客户第一手资产状况,如何利用车险打开寿险之门？,专题探讨1：如何利用车险开发寿险客户,专题探讨2：如何利用团体产品（套餐、非标业务）进行客户开发？,团体产品的市场需求,随着经济环境的不断良好发展，越来越多的企业希望通过更有优势的员工福利吸引相关的专业人士加入公司，帮助维系员工对公司的忠诚度的需求；或者员工需要经常出差，企业希望通过购买保险，为员工家人提供基本的意外提供基本的意外保障，减少公司因员工意外而产生的赔偿支出。,销售团体产品可以直接获得以下收益,；,有效提供准主顾开拓来源，并可藉此建立个人目标市场群,准主顾共同需求高，能帮我们更有效率提高生产力与服务品质，更能帮助我们从实务中累计更多专业销售的经验,容易获得推介，为其他综合金融服务积累资源,提高展业时间效益,直接提高我们的收入，维持高留存率,收费容易，继续率高,专题探讨2：如何利用团体产品（套餐、非标业务）进行客户开发？,如何寻找切入点关注手中的个人客户资源,在日常的业务开拓过程经常能接触到一些客户资源，他们已经购买过公司产品暂时不需要购买寿险产品或个人购买保险意愿不强，但具有以下特征：,专题探讨2：如何利用团体产品（套餐、非标业务）进行客户开发？,专题探讨2：如何利用团体产品（套餐、非标业务）进行客户开发？,案例 区拓的刘伟，2006年底，他通过一份世纪星光加高中大学教育金保险结识了王大姐，虽然保费并不高，但他充分地认识到这就是信任的开始。通过王姐的转介绍，他接触了好几个客户。王姐在一家企业里做财务处长，单位福利很好，又想给职工购买一些医疗和意外保险。他当时就意识到这是一个非常好的进行职团开拓的好机会。于是在综拓专员的陪同下，通过专业、优质的服务，历时一年多，终于在2007年底签下了这份共计309人，合计保费19万多元的保单。企业的团体客户清单为他提供了丰富的准客户资源，寿险的保单也陆陆续续签单，水到渠成。,专题探讨2：如何利用团体产品（套餐、非标业务）进行客户开发？,现有客户与推介人,个人私下观察（社交公众场合）,参加社团活动工商目录、商会报纸、商业刊物之企业活动；,综合开拓养老险提供的企业名单,对企业提供员工的福利保障制度进行彻底了解,制作、分发自我介绍及产品与服务宣传彩页；,决定个别员工的进一步最佳拜访时间与地点；,检视个别员工实际需求及提供的产品与服务是否符合，并注意同业比较,决定拜访对象（企业主、人事部门主管、薪资部门主管或其他有影响力的管理阶层）,决定正式接触方式，先打招呼（书面、电话约访或其它方式）再登门拜访，或直接登堂入室（已有推介人）；拟定接触时使用之话术要点及展示资料；拟定初次拜访的目标；展业辅助工具的准备,规划与制作建议书，确定产品组合内容及其他附加价值服务；,强调保费折扣优惠，缴费便利，保单可携带性及附加价值服务；,职团员工互动性较高，彼此影响程度也大，销售对象应优先选择员工中的“意见领袖”；,可能拒绝理由在于离职或职务更动的保单有效性,职团客户档案管理,协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜；,安排保单周年日检视拜访行程,安排理财讲座、医疗保健知识讲座等专题形式的客户增殖服务，通过满意度调查收集员工的意见，即体现对员工发表意见的尊重，也让部分员工找到表达情绪的途径，也可减轻客户人事部门的相关工作，提高员工对本企业的认可，更有利于融洽我们与客户决策部门的关系。,开发团体客户的基本步骤,对于团体客户，后续的追踪和服务非常重要。开拓团体客户时接触的多数人是企业的中上层，这些人收入稳定，社会关系众多，我们需要用心经营，持续服务。只要时机成熟，服务得到他们的认可，寿险业务就会源源不断而来。,专题探讨2：如何利用团体产品（套餐、非标业务）进行客户开发？,经验分享,时光如梭，转眼，来到平安快要满一年了。时间虽然短暂，但学到的很多很多，细细品味，发现在我最需要帮助的时候伸出援助之手的总是综合开拓。记得刚来的时候，在培训中就接触到了综合开拓，认识了综合金融服务，那时候的认识很肤浅，以为综合开拓就是还可以做车险，但后来随着学习的深入和在市场上的摸爬滚打，我才渐渐明白，综合开拓不仅能为我们提供更广的业务渠道，提高我们的收入，更为重要的是，综合开拓可以成为我们展业过程中的一把利器，为我的展业道路披荆斩棘！刚刚入夏的时候，我计划在小区里摆摊做咨询。找好了展业桌，备好了宣传彩页和调查问卷，万事都具备了，却发现东风还没有踪影。小区的物业拒绝我们进入，理由是怕我们的宣传商业味太浓，不符合小区的氛围。当时真的很沮丧，因为我很看好这个小区，住户很多，档次也比较高，如果能在这里打开市场，应该是会大有作为的。所以我就想，怎样才能说服物业，顺利进驻该小区呢？转念一想，是不是应该把思路换一换。我的目的是进驻小区，之前所做的一切都是为了住户而准备的，但住户无法决定我是否能够进驻，所以我突破的关键便成了物业，看看如何才能利用我们的产品”钥匙”敲开的大门。,这时候，我想到了综合开拓，物业并不关心住户的健康问题，他们真正关心的是住户家庭财产的安全。我们有这样的业务吗？有，家财险！按照新的想法，我整理好资料，拿着家财安全的调查问卷，带着公司综合开拓业务中的家财险宣传单，再次来到了这个小区的物业办公室。我告诉他们的负责人，如果小区的住户们都购买了这样一款家财险，将会把很多属于你们物业的风险转嫁到我们保险公司，而这并不需要你们来买单；而且我还针对物业制作了有关的调查问卷。通过我们的服务，也可以提升贵物业公司的形象，这是一举多得的大好事啊！而你们唯一要做的就是允许我们专业的业务员在你们的小区进行专业的服务。物业负责人对我们的家财险表现出浓厚的兴趣，连声说道：没想到你们有这么好的保险啊!随即就批准我们可以进驻小区，并同我们建立了合作关系。这次经历，让我对综合开拓更加充满了信心。综合开拓给了我们更多的销售渠道。进入小区可以用家财险开道，遇到有车的客户可以拿车险建立联系，遇到公司主管就可以和他谈团险，等等。这么好的平台，真的只有平安才有！既然如此，为什么我们不好好的珍惜呢？掌握好综合开拓业务，就可以更好的提升我们的专业形象！因为只有专业，才会为我们提供更多机会。,记得在两个月前拜访的一个客户:一家小型食品厂的负责人，在我这里咨询寿险业务，他的朋友也给他介绍了一个业务员。当时我们都给他推荐了公司的万能产品，他也很满意，却迟迟不肯签字。我明白他是碍于朋友的面子，但又觉得我比较专业，很为难不知道该在谁那里买，所以很犹豫。一天他给我打电话，要我过去一趟。等我到了他的办公室，他便问我：如果要给公司员工做个团体意外险，该如何办理？这不正是我们的综合开拓的业务嘛，于是我从包里拿出资料，将几个团体意外险的套餐给他做了详细介绍，他非常满意，问我：你不是做寿险的嘛，怎么问起你车险，团体险也都这么清楚？我告诉他：这就是我们平安的实力，平安的业务员什么险种都了解，都可以做。客户笑了，很爽快的在我这里购买了个人万能险。并真诚的告诉我，是因为我的专业打动了他。那个业务员，只会做寿险，问其他就什么都不知道了，所以他觉得还是我更加值得信任，还是平安更让他放心！全靠综合开拓，又为我建立了一个忠实的客户！真心感谢平安，感谢综合开拓，让我真正感觉到自己是一名优秀的综合理财顾问。在实践的过程中，我深深感觉到，综合开拓还有很多的内容和闪光点，只是自己还是没有领会，在今后的日子里一定要多学习，多实践，把综合开拓运用到我们展业的方方面面，让它为我不断开辟更广阔的展业道路！,“与人交往需要的是沟通，需要的是自我的推销”；“做保险就是做人”，人做好了，保险也就会做好。郭总是她在饭店认识的一个客户，当时她在等人，总感觉有人在不断的望着她，她顺着视线过去，是对面一对体面的夫妇。她笑着走过去打招咐，并主动做自我介绍。聊过之后才知道，因为她和她姐姐是双胞胎，而那对夫妇是她姐姐的朋友，所以把她看成是姐姐了。并热情邀请她共餐，期间郭总提到私家车理陪不知道从那开始，她听后就告诉郭总她是平安保险公司的，她可以帮忙。理赔期间，她帮助郭总夫妇准备资料，亲自带着郭总夫妇办理手续，非常的细心，周到。通过这次的理赔服务，郭总非常信任她人品和专业，所以后来，主动的把团险、个险的业务交给她办理，仅夫妇双方的个人寿险保费就达4万元。,通过她的专业讲解，李总决定第二天准备好车辆资料来办理手续，但是当天晚上12点，她接到了李总犹豫的电话，“小贺吗？，刚才交警支队的大队长找到我，要我到他朋友的公司买保险，你也知道我们经常和交警打交道，我非常相信你的专业能力的，但”，她听完李总的话，心里就知道是怎么回事了，她马上就说“李总，我非常理解，您有您的难处，没关系，以后有什么保险方面的咨询，尽管找我，我一样为您服务。”“真的不好意思，本来已经答应你了，却没有守信，你还这么理解，以后有业务我一定介绍给你”。对李总的话她也没太在意，只是觉得到手的生意被人抢了，很可惜。一个月后意外中，她接到了李总的电话“小贺，我的一个朋友要买车险，他是辽中的，要在辽中买，我介绍他一定要到你那里买，我为他出车费，他已经过来了，他的电话是”。从那以后，李总还为她介绍十多个了朋友过来，成为了她的VIP客户。产险犹如一汪泉水，不断的为她的事业带来清凉，产险犹如一根细长的线，为她牵来一份份浓浓的友情，带来无数份充满祝福的保单。,在营业部里，她是个做团单的高手也是个险业务高手。我们问她：在短短的时间里，你是怎样取得成功的？有什么秘诀？她都是笑着回答：“我把综合开拓当成最有力的展业工具，实现了已有客户资源的深层次开发”。仔细探访之下才知道，原来她成功在于她非常注重老客户维护，并同时做好养老险到寿险的深入开拓。良好的服务使她积累了大量的准客户，也使她在客户群中拥有了良好的口碑，注重维护客户关系也使客户增强了对她的信任感，每每展业时她总是对客户说“您有任何保险需求，都可以找我，我可以帮你解决”。这一句看似简单的话却收到了意想不到的效果。08年4月份正是在自己养老险客户中成功签下了一张26万元保费的个险大单。原因在于日常优质的服务得到了客户认可，也源于他那句最简单的话：“您有任何保险需求，都可以找我，我可以帮你解决”。,刚刚入司时，同大多数新人一样，当周围熟悉的人群都接触完后，不知道自己该如何利用现有的资源发展新客户，业绩也总是很不稳定，经常为下一个客户是谁，在哪里而发愁。但是靠着一股不服输的精神坚持着，她坚信，自己是把保障带给了他人。但那时的她并没有找到一种开拓新的客户群的好办法，有的只是对保险行业的高度认同和积极心态。是综合开拓让她有了发挥才能的舞台，不但提高了收入，稳定了客户群，还拓宽了主顾开拓渠道，提高了自身素质，更重要的是使她明确了下一个客户在哪里，如何能不断挖掘到新的客户源。,某铆焊厂会计有意购买保险，在客户的接触中，我亲赴沈阳探病，耐心和诚恳的服务以及专业精神深深的打动了该客户，该客户最终投保7单万能、4单康盛。由于后续服务同样细致入微，该厂人事部某员工也投保11单鸿利、1单万能。我结识该厂负责人，并有机会参加了该厂的年会。“当时并没有意识到更多的什么，但是综合开拓让我有了突破性的改变。”耿庆杰微笑着说：“综合开拓业务纳入寿险，让我知道作为寿险营销员，在平安金融集团旗帜下，除了可以向客户提供个人寿险产品之外，还可以向客户推荐产险、团险、证券、银行、信托等产品，充分发挥集团优势，从客户的特性及需求出发，满足客户全方位、多层次的需要，为客户制定最专业的综合理财计划。”那是2004年，我做了某铆焊厂的团体险。在与该铆焊厂后续的保全、续保、理赔服务中我结识了广泛的人脉，根据客户的各种金融产品需求，详细而认真的分析每个人的情况，为每个人都制定了符合实际情况的投保方案。最终在该铆焊厂一共挖掘40余单寿险，其中16单万能，其他保单20余件。16单车险，团险也从当初不到100人投保发展到现在的380余人，保费25万元。正是通过该厂的成功展业经历让我深刻意识到综合开拓为广大寿险业务员提供了更多的行销利器，不仅提升了个人品牌，增加了收入，提高了留存率，延长了职业生涯，更重要的是通过对客户的综合金融服务，快速积累了个人准客户。,行销篇,综合开拓E行销体系,行销支持管理系统网站 对各层级业务人员提供销售、管理和服务信息支持，帮助内勤管理人员了解、指导、实施业务经营的网上作业平台，是E行销的基础平台,短信中心“网上-手机”短信编辑、发送和管理系统，按照付费方不同分为个人版、机构版,携手平安互动电子杂志 整合文字、图片、FLASH动画、声音、视频等多媒体形式的电子杂志,金领保险行销系统：业务人员进行销售、管理、服务的CRM软件，是公司调控产品和业务员个人进行自我业务管理的实施工具。,综拓E行销系统功能介绍,产品篇,综拓重点在售产品清单,产品特点,拥有自住产权房，且房屋价值在30万以上,产品目标客户群,中等收入以上,年龄30-50岁有稳定工作，无法全天在家保障家庭财产安全,家庭生活稳定且有家庭责任感,操作简单：组合保障，定额保单，一次投保，清楚明了,价格实惠：A款365元一份，B款180元一份,保障丰富：综合保障房屋、庭财产、家庭成员人身意外及家居责任及其他损失保障,产品特点,财产损失保险金额达保险价值的80即按实际损失理赔，以保险金额为限,定额组合产品,保险金额高,保险责任针对性强，扩展了盗窃、抢劫,产品特点,产品介绍:销售对象:向银行申请房屋贷款的新、老客户。,产品介绍,在保险期间内，投保人因意外伤害事故所致死亡或伤残 连续三个月未履行或未完全履行与被保险人签订的相关个人住房借款合同约定的还贷责任。,按偿付比例承担保险事故发生时相关的个人住房借款合同项下贷款本金余额的全部或部分还贷责任,销售对象,向银行申请房屋贷款的新、老客户,目标客户,附录,基本法考核,基本法考核,注：区拓系列考核业绩换算方法：考核业绩个销产、个销养、个销健康险计入考核佣金/35%来源个人寿险业务人员综合开拓考核规定（2008版）,综合开拓荣誉体系,钻石俱乐部,我综拓 我快乐我钻石 我荣耀,平安人寿 钻石俱乐部DIAMOND CLUB,综合开拓荣誉体系,集团高峰会,每年集团都会举办高峰会，激励自己成为下一届峰会的一员吧！,如果你曾经参与，期待你继续辉煌！如果你未曾参与，期待你体验高峰！,综合开拓荣誉体系,
