保险公司培训：健康险巡讲(2).ppt
健康有约,目 录,观念篇：为什么卖保险？寿险的意义和功用 实战篇,观 念 篇,为什么要卖保险？,观念不对，自己受罪，甚至影响团队保费！,观念：2,客户买不买保险并不是很重要，重要的是客户对保险有正确的认识！,观念：3,销售行为可分为：自私行为、无私行为 自私行为：是为了自己在卖保险（初级）无私行为：是为了客户在卖保险（专业）,我们的使命：告诉客户买保险是 为了身后活着的那些人,寿险的意义与功用,保险体现了公平、互助：当风险发生在别人身上时是故事 当风险发生在自己身上时是悲剧 例：意外风险,风险不论发生在谁的身上，对于客户来说，保险都具有两种利益，即：物质利益和精神利益,当您孩子上学时给您的教育费当您生病时给您的医疗费当您住院时给您的误工补贴费当您年老时给您的养老费当您发生“万一”时给您的生命补偿费,什么是物质利益？,人生最根本的义务和责任,对父母的孝 对子女的爱 对家庭的责任,什么是精神利益？,实 战 篇,推荐险种顺序：先推荐医疗保险，如：福禄双至,接着推荐养老型的险种,再根据年龄大的客户建议购买高诊无忧,最后推荐投资型产品，如：投连,客户来源：转介绍客户特征：年龄在25岁 40岁之间个人年收入在5万 20万之间,医疗保障不足与投保错位 是跟客户推荐健康险的主要原因,陈女士，34岁，公务员，有社保、医保等基础保障，年收入约8万左右，有房贷压力，担心未来的医疗问题。,案例一：,人活着会不会老？会人活着会不会生病呢？会生病了要不要上医院？要去医院看病要不要花钱？要如果看病要花1万元钱，你出1000元，我出9000元，你说好不好？,步骤一：引起客户对了解医疗保险的兴趣,请谈谈您对保险的理解？为什么您今天想了解保险呢？您希望保险能为你解决哪些问题？,步骤二：了解客户真正的保险需求,负债：如房贷，汽贷（负债额度基本保额）责任：赡养父母 抚养子女 照顾家庭（现有的福利保障有多少）,步骤三：了解客户的财务现状,个人年收入 年储蓄金额 家庭年收入 储蓄方式 支出 保险 月支出 每月存多少钱 个人家庭月支出,收入,储蓄,人生需要面临的五大风险？,生、老、病、死、残,现金！,有钱人不缺保费，缺的是解决困难时急用的现金,在没有保险以前，人们是通过什么方式来防范和解决风险？储蓄：需要时间 资助：需要人情 借贷：需要利息,10万元的储蓄,9.5万,5千元保险费,补充医疗：每年提供4万元的住院费用，按合理支出报90%或70%住院补贴：每次住院每天补贴100元误工费，每年最高18000元；意外门诊：每次提供5000元的意外门诊医疗费用，按实际支出报销；大病保障：150000元；疾病身故：150000元；意外伤残：100000元；意外身故：250000元；交通意外：350000元；保单贷款：按现金价值70%,期限6个月，免担保和抵押；满期领取：150000元+红利关键问题：投保免体检,创造保障如下,被保险人：陈女士 性别：女 年龄：34周岁,促 成1：,您看一下对这份计划书我是否表达清楚了？现在结合您个人情况您看是否还需要调整？请问您的身高、体重、身价证号码,促成拒绝处理：,考虑一下没问题。请问您是考虑哪方面？保费还是保额？与家人商量一下与家里的哪个成员商量呢？您是否方便约个时间让我一起见一见？（重新讲解保险利益）不论您现在是否做出购买的决定，都不要有压力，因为买保险是根据不同的家庭状况、不同的家庭收入和需求来决定的，这方面相信您比我更清楚自己的实际情况,促 成2：,当然了，您买不买保险对我个人和公司影响并不大，但健康和责任在您自己身上，对您的家庭影响大不大，您最清楚。希望您站在家人的角度再次向客户详细介绍自己的从业经历和感受,客户，通过刚才的沟通，您对我的专业有了一定程度的认识，您觉得我今天向您推荐的这份保险计划是否符合您的需求？如果您没有其他疑义，那么我们现在就来办理相关的投保手续。注意：如果客户还在犹豫，一定要确定下次见面的时间和地点。,最终促成:,二、拒绝处理话术,一、现在银行加息了，买保险还不如存银行。加息对保险公司是好事，公司的收益就更高了。我们公司采用的是增额分红，增额部分也参加分红。增加保额而不增加保费可以抵御通货膨胀，使客户利益最大化。再说，您算得了利息，算得了风险吗？你把一万多块钱存进银行，万一马上出事银行会赔你30万吗？二、我有医保，不需要商业保险。恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。：医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。b：还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。,三、我还年轻、健康，现在不需要。人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病不是老年的专利，您听说过郑玉珠的故事吗？要知道越年轻买越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心。四、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病。是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交不起而自杀，或者等死，多么可怕啊！你就下一个决心赶快给自己办一份健康险吧。,二、拒绝处理话术,五、我没钱买保险。如果您真的没钱，那当务之急是解决温饱问题；如果您有钱却来搪塞我，那将来有一天您可能会后悔。风险无处不在，疾病时刻会来，万一发生不测再找我就来不及了。也正因为我们没有钱，才需要别人的帮助，正因为我们没有钱，抵御风险的能力才小，我们把风险转嫁给保险公司，这才是明智的选择，所以就更应该买这份保险。六、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病。如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三，开枪！请问您敢不敢开？为什么不敢？,二、拒绝处理话术,七、如果我没有生病，那不是亏了吗？没病是好事还是坏事？没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。这不是亏，而是赢！难道您还喜欢生病么？没病是好事，有病也没事！八、要活到一百岁才拿钱，太晚了！人活百岁古来稀，如果买了这份保障，能保我们活到一百岁，这是多么幸福的一件事啊。小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！没病活到一百岁，就等于赢回了一栋楼！还给我们祝寿金，难道不好吗？一买保险就生病，这样拿钱是很早很合算，你愿意吗？九、我把20年钱交完了，能拿多少钱？您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是保到100岁的健康保障，就好比买了一张福州到北京的长途软卧票，可您到南平就下车，您觉得这样做聪明吗？,二、拒绝处理话术,投入，就是成长坚持，就是成就,
