上海大众汽车-经销商销售战术指导－3月份d.ppt
,2015年03月华北经销商销售指导总经理材料,1,2014年112月华北总体市场分析,2,2015年2月华北SVW主动营销分析,3,2015年3月销售指导,目 录,3,华北整体市场/SVW上牌同比分析,华北市场占有率分析,与2013年同期相比内蒙、河北2014年的SVW上牌量增速远快于其总体市场增速，山西SVW上牌增速稍快于市场增速与2013年全年相比河北、山西、内蒙市场占有率均有所上升,5,华北市场占有率分析品牌,1,2014年112月华北总体市场分析,2,2015年2月华北SVW主动营销分析,3,2015年3月销售指导,目 录,7,河北总体展厅流量及潜客分析,8,河北重点车型潜客分析,9,河北总体过程指标比较(KW5-KW8),10,河北总体人均过程指标比较(KW5-KW8),11,河北总体过程指标比较(KW5-KW8),12,河北新POLO过程指标比较(KW5-KW8),河北新POLO过程指标比较(KW5-KW8),14,山西总体展厅流量及潜客分析,15,山西重点车型潜客分析,16,山西总体过程指标比较(KW5-KW8),17,山西总体人均过程指标比较(KW5-KW8),18,山西总体过程指标比较(KW5-KW8),19,山西新POLO过程指标比较(KW5-KW8),20,山西新POLO过程指标比较(KW5-KW8),21,内蒙总体展厅流量及潜客分析,22,内蒙重点车型潜客分析,23,内蒙总体过程指标比较(KW5-KW8),24,内蒙总体人均过程指标比较(KW5-KW8),25,内蒙总体过程指标比较(KW5-KW8),26,内蒙新POLO过程指标比较(KW5-KW8),27,内蒙新POLO过程指标比较(KW5-KW8),28,总结要点：,展厅流量：1）展厅流量没有专职前台接待人员负责，展厅流量没有与专职的绩效挂钩（提成方式）；2）专职前台接待休息时，没有固定的方案应对电子客流量登记表记录工作；建卡率：1）总体以及重点车型建卡率低于65的最低要求，展厅流量资源浪费；2）追求100的建卡率，导致销售顾问保有黄卡太多，增加回访量，损失接待量；潜客保有量：1）无法掌握自家的保有潜客情况，每周上报的数量差别较大；2）每周战败潜客大于新增潜客，导致保有潜客数量逐周减少；3）无效保有潜客多，有很多6个月的休眠保有潜客成交转化率：1）由于分车型保有潜客数量少，致使成交转化率高，不正常的高（大于15）；2）没有能够有效提升销售顾问销售能力，致使成交转化率低,销售过程指标异常表象总结,零售/交车/上牌分析 12月,发票数（2015）,发票数（2014）,交车日均分析,31,2015年2月华北批零完成情况,截至3月1日0点，实际库存13978台，相对于3月实际发票目标，库存总当量为1.32库存结构各车型均比较合理,实际库存分析,33,新POLO潜客库存配比情况2月27日,34,新PASSAT潜客库存配比情况 2月27日,35,河北各经销商实际销量（发票数）排名2月,36,山西各经销商实际销量（发票数）排名2月,37,内蒙各经销商实际销量（发票数）排名2月,1,2014年112月华北总体市场分析,2,2015年2月华北SVW主动营销分析,3,2015年3月销售指导,目 录,39,零售发票数分车型分析及3月零售目标,40,3月促销政策汇总,41,截止3月18日全面梳理店内长期无效休眠保有潜客（11年9月1日以前的保有潜客，滚动6个月）展厅流量数据要求专职记录、客观精准要求每周准确上报参与展厅接待的总人数，及销售过程PEG数据,3月销售工作重点关注点1,主动营销数据分析,每周根据PEG数据，分析新增潜客、保有潜客各车型、各级别的信息，保持合理的建卡率区间计算每周的人均过程指标数据，如人均接待量、人均新增潜客量、人均发票量等计算电话预约、再回展厅、试乘试驾数量,主动营销数据运用,根据重点车型的潜客库存比、潜客配额比、库存当量信息制定销售、市场策略根据人均过程指标信息（人均展厅流量控制在【24】之间），制定人力资源提升计划（如人均值高于4）或市场推广提升计划（如人均值低于2）,42,关注政府采购政策,该车型为2015年长期重点车型 利用总部的新帕萨特支持策略提升销量做好各自店内的2.0T以及1.8T AQ的车型转化以及销售工作大力推进政府采购进度,3月销售工作重点关注点2,密切关注国家近期出台的政府采购规定意见征询稿，积极联系各地级市政府采购部门和用户部门进行建议在规定确定出台之前积极公关政府采购订单,43,上海大众华北官方微博（新浪）http:/,上海大众华北官方微博（新浪）,44,手机（短信）：13817567855公司邮件：QQ:12517524(kevin)，请注明经销商名称和姓名MSN:kevin_ 请注明经销商名称和姓名新浪微博：http:/http:/,沟通与交流,沟通方式：,45,谢谢!,
