73_3802113_2011学会成交自己-销售激励实战训练.ppt
学会成交自己,Tymon Lee2011-05-22 上海销售激励实战训练,为什么要做销售？,收入高，公司里面收入最高的一般是销售容易，要求低，对学历，经验要求都不太高，只要你想做就可以开始,什么是销售？,卖产品打关系表达自己,就是在最短的时间内，用合适的价格把你的产品卖给相关的人。,销售,为什么要做销售？,一、销售是所有成功人士的基本功,世界级的管理大师汤姆。彼得说过：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、发明等，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。分享：销售是各行各业成功人士的基本功。,16岁的时候，从推销员做起，18岁的时候，被老板提拔为业务经理，20岁的时候，老板提拔他为总经理，这在任何行业里都极为少见的，更难得的是，当时他不是自已创业做总经理，而是别人提拔他当公司的总经理，可见他的销售技能已经帮公司创造了庞大的业绩和利润，公司才会对他有这么大的信任。事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物具备的素质了，要有口才和说服力，要有心理素质。这些并不是一朝一夕能学会的，更不是用钱能买到，是要一点一滴积累学习的。,李嘉诚,所以非常多的企业家在创业初期都是自已亲自做销售。当他们的销售技巧磨练到很好的时候，实际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间或者说是成长环境，对于这一点很多著名的企业家、总裁都是很清楚。正历为他们当初是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。因此很多企业家在子女归国后，未必直接让子女做管理，通常是让子女从市场做起，当他们了解市场以后，再让其来管理企业，这样才能使企业健康发展，毕竟一个企业的销售部门，是带来现金收入，带来血液循环的一个重要部门。,被誉为日本“经营之神”的松下幸之助（“松下电器”创始人）也是从推销员做起的被誉为台湾“经营之神”的王永庆（“台塑集团”创始人）也是从销售做起的比尔盖茨（“微软公司”创始人）也是从销售做起 推销软件2011年，比尔盖茨以560亿美元资产列福布斯全球富豪榜第2位。世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人，都是从销售做起来的。所以说：销售是各行各业成功人士的基本功。,二、销售=高收入,各公司收入最高的基本上都是销售人员,销售=有前途+有钱图,销售绝对是你正确的选择（有个必要的前提，你要努力，如果不努力，那你选择什么都一样，都只会是失败者）,你愿意做失败者吗？,生命中最重要的两件销售？,第一、要把你自已销售给自已。第二、要把“销售”销售给自已。,当你自已都不愿意接受自已的观念，当你自已都不相信你自已讲的话，当你自已都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候，你是不可能将东西推销给任何人，将观念让任何人接受的。换句话说：你需要先推销给你自已，你要先问问自已，我愿不愿意相信我所说的每一句话，我愿不愿意购买我所推荐别人购买的每一项产品，只要你推销的东西你认为是人人都需要的。世界上最伟大的推销员乔.吉拉德先生说他是这样做销售的：原来世界上最好的产品，不是他的雪佛兰汽车，世界上最好的产品是他自已,一、要把你自已销售给自已。,换句话说，就是要自信,某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战.一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。如果是你，你怎么卖梳子？甲乙丙怎么卖的梳子？,向和尚推销梳子的故事,甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。,向和尚推销梳子的故事,让手中的10元现金人民币让别人现金100元来购买？,你如何？,什么叫做“销售”销给你自已？我发现市场上很多人在找工作的时候，喜欢填写当秘书，当行政文员，当经理助理，但他们看到招业务员和销售代表的时候，就会担心很害怕甚至很反感。害怕销售或者是排斥和拒绝销售，大多数人对销售这个动作本能地有反对的意见。当你一有这种思想的时候，是不可能成为一名杰出而且优秀的销售的。首先，要把销售的观念给改过来，你先爱上销售，你必须接受销售，如果你要喜欢销售你必须把销售当成是非常快乐的事情。当一个人做一件事情有痛苦的时候，他是不想做那一件事情的，而当另一个人做这件事情是感觉到快乐的时候，他是非常乐于做这件事情的。你必须把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做得非常杰出，你才有可能变成销售冠军。销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。,二、要把“销售”销售给自已。,就是要认可自己的职业，喜欢她，最好爱上她！,销售不好的两大关键原因,状态不够技巧不好差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语言淡漠 神情忧郁 像个难民好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 激情四射 状态决定了50%的销售业绩,销售的三种层次,不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一),1、认为销售没有保障 销售人员永远不怕经济不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的工作2、感觉收入不稳定。只要你努力了，而且找到方法，就会有稳定的回报3、认为销售求人没面子。销售是世上最光荣的工作，不是求别人的工作，销售是公司最重要的组成部分，是公司存在的基础4、害怕被拒绝 追女孩子会不会被拒绝？找工作会不会被拒绝？5、认为自已的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。销售同时也是最复杂的工作，因为需要学习的是和最复杂的生物人打交道,销售的五大误区,销售过程常见错误,讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有感染力,激发不起顾客的兴趣只说不问,不会引导顾客只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格,销售过程常见错误,不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势,销售过程常见错误,不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡不懂得给客户危机感不懂得给客户下决心不擅长分析同行,销售最重要的五项能力,一、开发新客户,销售永远需要新鲜的血液，因为新客户就是新的收入增长点,乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。自我成交-名片的力量,二、做好产品介绍,销售的过程中，表达是最重要的，如果不能让客户了解你的产品，他怎么会有购买欲望呢？换位思考，你会去买一个你都不知道是什么的产品吗？,买茶几的故事A：先生，你看看我的茶几B：看了，都没什么兴趣，而且价格和很贵A：先生，等一下，我保证你看了会有兴趣A拿出一个铁锤，往那个玻璃上砸去，B当时吓了一跳，生怕他把那个玻璃给咂碎了，结果A砸完后，铛的一声，玻璃依然完美地立在那里。A：先生看到没有？这是钢化玻璃，你买一般的玻璃1000元左右，好像很便宜，实际上小孩子碰破一个你又要换一个,用行为表达了产品的质量，传递了产品的价值,三、解除顾客的抗拒点,了解客户需求，解决客户的疑问，需要想办法去和客户沟通。,四、成交,看准客户的想法，一锤定音,结束了？还缺什么吗？,五、售后服务,给客户安全感，让他们买的放心，用的舒心，这个也就是维护老客户,新客户=新的收入老客户=稳定的收入+新的机会,只抓新客户=累只要老客户=无源之水,如何成交自己？,具备以下五大优点：1.是开发新顾客的专家；2.是产品介绍的高手；3.可以解除客户任何的抗拒点；4.能让顾客都很乐意购买我们的产品；5.给顾客世界上最好的服务。,达到一条，成交率增加20%，达到五条，绝对成交自己也成交客户,销售无处不在每个人都是销售人员，拍拖、找对像，换个角度看，也就是在销售自己。有些人很会销售自已，但是售后没做好，一样有问题。我有个朋友说他差点被退货了。任何行业都需要销售人员、销售技巧，哪怕你是一个最棒的工厂你也需要接订单。,预想成交客户必先成交自己,谢 谢,
