【广告策划-PPT】业务员推销实战技巧培训.ppt

昆明玄武工贸有限公司,业 务 员 推 销实 战 技 巧培 训,第一讲 推销知识与技能必备,推销的定义 对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务,1.推销的定义,狭义：创造出人们的需求,广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。,结论：人人时时刻刻都在推销。,换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。,推销无时不刻无不在,婴儿啼哭要吃奶,小孩说服母亲买巧克力,员工用各种方法要求老板加薪,2.对推销的误解,无一技之长谋职无奈去做推销,工作简单，有健康体魄即可,只要会讲好听话，做事勤快,身在曹营心在汉，骑驴找马,以上都是种种误解,推销工作神圣,与经济社会生活息息相关,拉动消费需求，刺激经济增长,企业生存动力犹如计算机电脑芯片CPU,（1976年/推销1425部汽车）,伟大人物对销售工作的解释,马克思：最惊险的跳跃,乔 吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。,推销具有三个层次,（3）,（2）,（1）,所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准,由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场,由公司分派固定客户，按时送货收款,推销家,推销员,送货员,3.进行个性磨练,亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心,诚 实：诚信立业、诚招天下客,自 信：自己先热爱产品，先消费产品,乐 观：主动热情，积极迎接挑战,责 任 感：推销失败100%属于自己,勤 勉：手勤、口勤、脚勤,忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户,谦 虚：世人皆吾师的学习心态,成功者只做一件事：把简单的事情重复做。,企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：800名客户 50台销量（月产量仅为500台）,案例1 诚招天下客,案例2：非踏破铁鞋无销售可言,企业：理光主角：田中道信时间：1965年事件：开发重氮复印纸 开发大阪市场 三田垄断2/3市场途径：勤勉10次见真佛,4.精于知识要素,商品知识：A B C,推销知识：A B C,社交礼仪知识：A B C,商品知识,1.自我产品特征分析：质量、价格、市场份额,2.竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节,3.市场细分与产品分配,A.高档中档低档,B.目前未来,C.预测现实,4.确定对象，重点推销：推大放小,（1）.从推销观念到营销观念,推销知识,生产观念：生产A即卖A,产品观念：做好产品坐等买主,推销观念：企业卖A顾客买A,市场营销：顾客要A企业卖A,社会营销：注意环保、社会公益,市场营销观念企业结构,C顾客,M营销部门,H人力资源部门,P生产部门,T技术部门,F财务部门,社会营销观念企业结构SCC,S社会（Society）,C顾客（Customer）,C企业（Corporation）,（2）消费环境分析,目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。,方法：SWOT分析法,环境分类：宏观环境 微观环境,宏观消费环境,人口 年龄、规模、分布、家庭结构,经济 金融、收入水平、购买力,技术 信息、网络、电信、电视,社会文化 宗教、人文、民俗,政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制,自然地理 大国、平原、山川、资源,公 众,企 业,供应商,竞争者,营 销中 介,顾客,微观消费环境,营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、金融机构,（3）消费者心理分析,模式,刺激动机,确认需要,收集信息,方案评估,购 买,购后评价,心理类型,A.实用、安全、便利,B.美感、新奇、档次,C.自我表现、兴趣偏好,D.感情认同、惠顾性购买,（4）消费者行为分析,习惯型,理智型,经济型,冲动型,感情型,随意型,沉着型,温顺型,活泼型,反抗型,激动型,（5）营销沟通方式,广告传媒,现代营销模式,传统营销模式,人员推销,营销推广,公共关系,电话推销,优点：,A.双向沟通,B.选择性强,C.直露形象,D.服务到位,作用：,A.销售产品,B.寻找顾客,C.沟通信息,D.提供服务,E.收集情报,步骤：,爱德实施法AIDA,Attention 引起注意,Interest 产生兴趣,Desire 激发欲望,Action 诱发行动,创始人：乐显扬、乐凤鸣行业：中药年代：清康熙年间信条：同修仁德/论语措施：舍粥；挂沟灯；赠平安药；资助进京学子。,案例3.金牌老店同仁堂,简介：瑞士食品企业 世界三大食品公司之一 品牌价值世界第26位1982年唤醒沉睡的巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费主角：赫尔默莫彻尔,案例4.爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳,社交礼仪知识,（1）社交礼仪原则,互惠平等信用相容发展双赢,（2）基本社交礼仪,仪表、举止、谈吐介绍、称呼、握手通信、电话、赴宴名片使用,仪表、举止、谈吐,（1）仪表：,大方、自然、入时、得体,奇异、反主流、不入流,（2）举止：,彬彬有礼、落落大方,卤莽、不雅、傲慢,（3）谈吐：,说三分听七分,文雅谦恭、注意禁忌,或吞吐不畅或信口开河,东拉西扯、顾左右而言其他,（1）介绍：,向上级介绍,（2）称呼：,A.不明身份,（3）握手：,平视，注目顾客,伸右手，拇指向上,手心朝上，力度适中,轻放，微笑,介绍、称呼、握手,向长辈介绍,向女士介绍,向同事、亲友介绍,B.职业身份,C.职务身份,同志、师傅、先生、女士,医生、老师、教授,经理、主任、所长,（1）通信：,A.书写规范,B.语气真诚、热情,（2）电话：,C.文字简练、得体,D.内容切题,（3）赴宴,A.三声铃响接电话,B.您好！谢谢！,C.欢迎来电询问,D.通话简短、切题,A.准时出席,B.仪表庄重大方,C.点头致谢,D.热情送别,通信、电话、赴宴,名片使用,（1）双手、字体反向自己,（2）身体起立，微微鞠躬,（3）请求交换名片,5.要有专业精神,专业精神是什么？,定义1：兢兢业业、背水一战精神,定义2：有不成功便成仁的决心精神,定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神,如何培育专业精神？,（1）积极心态，迎接挑战（2）下定决心，改变未来（3）活到老学到老,6.推销家任务,成为激励大师,做好领头羊的任务,帮助属下制定可行又具挑战性的目标,注重开发潜在客户,要有锲而不舍的决心 去沟通客户,第二讲 客户服务技巧,制作客户资料卡分级管理潜在客户创造潜在客户来源开拓潜在客户作战十原则自我表现介绍方法客户拒绝的应对方法运用非伯（FABE）法如何做好电话拜访留住顾客妙法,1.制作客户资料卡,作用 是工具，是金矿,要求 完整、牢记、熟练运用,范例（见下页）,2.分级管理潜在客户,3.创造潜在客户来源,12种潜在客户,4.战 斗 十 则,单刀直入：设法直接面谈,联系亲朋：以自我为圆心,无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友”,关联销售：产品有套送，服务超值,传媒刊登 你每一天都可能看报,赶街赴圩 人头攒动有商机,名录开发 别让电话号码簿睡大觉,入会策反 你可以让会员信赖你,人物推广 有形象有影响就有市场,团队奋进 做市场航母无坚不摧,5.自我表现介绍方法,好的方法有好的印象我以公司为荣的心态自报家门：（1）我是 公司来的（2）我们是 行业，生产 产品，我叫。递名片（1）双手，字体反向自己（2）身体起立，微微鞠躬（3）请求交换名片,5.自我表现介绍方法,不好的方法只有讨厌的印象胆怯扭捏 我，我是；只会一来就递名片不能清楚说明来意，南辕北辙（1）我想问问有人要货吗？（2）我要找总经理！卤莽不礼貌（1）不用“您”、“请”、“好不好”（2）其他不妥的肢体语言等。,5.自我表现介绍方法,6.客户拒绝的应对方法,当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。,你可以：,以真诚来对待,用语调增强说服力,不要对客户拒绝原因做议论,先苦后甜的心理准备,做足姿态，为客户要求做准备,迂 回 先让您对商品外物感兴趣,区别优劣 同类产品比较,追 问 你还有什么不满意？,逆 转 虽然如此，可是,直 接 推销从被拒绝开始,方法选择,7.运用非伯（FABE）法,认识FABE法,Feature 产品特征,Advantage产品优点,Benefit客户得益,Evidence 满足消费者的措施,F,A,B,E,FABE法的应用程序,分 析 记 录,整 理 保 存,更 新 补 充,销 售诉 求 点,8.如何作好电话拜访,恰恰最不起眼的工作是成功的开始,电话拜访需要很多,坚 持 不 懈,礼 留 顾 客,热 情 服 务,懂 得 失 败,依靠经验去琢磨,三声铃响必接电,让客人快乐每一天，至少是甜美、礼貌的语言,（1）做法：二个人1组，并记录心得；（2）要求：搞清楚客户来电原因。,技巧练习,练习步骤,问 候 来 电 人,公 司 全 称,9.留住顾客妙法,留心观察，找出适合顾客的产品。,给顾客提供更多选择，使服务超值。,礼在心中，关心客户的个性化需求。,为客户建档，对客户资料保密。,留心观察找出适合顾客的产品,（1）判断客户需要（2）保持经常的沟通（3）提供多种个性服务（4）知道帮助客户达成要求,方向1,方向2,未知领域,给客户提供更多选择，服务超值,（1）购买水票10张 普通会员（农家乐）（2）购买水票100张 VIP会员（其他）,礼在心中，关心顾客的个性化需求,（1）矿泉水、植物美容水关注女士健康（2）注意礼节，对于特殊需求提供特殊服务（老年人、病人、学生等）,为客户建档，对客户资料保密,（1）建立客户资料卡，保持定期拜访（2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰,第三讲 有效沟通能力必备,明确的思考能力 让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力,1.明确的思考能力,什么是希望的事情如何做计划,什么是必要的事情如何运用措施,什么是目标,销 量,提 成,奖 金,2.让别人了解自己的能力,发送者,编 码,信息媒体,解 码,接收者,反 馈,反 应,不能有效沟通的责任100%属于自己,不能倾听,噪 音,3.倾听的能力,（1）听的境界,三分说，七分听,听,一般性地听,专注地听,全身心的听,带同理心的听,宽容谦和,（2）听的能力培养,倾听,有效倾听,彬彬有礼,耐心大度,4.高明的交谈与提问技巧,陌生客户,老客户,（1）寻找一个话题开头,（1）服务要求与兴趣,（2）可以问的五个问题,（2）其他建议,描述产品需求,B.是与否的问题,D.解决方案的征求,E.其他更多潜在需求,C.客户信息问题,A,B,C,D,E,（3）一个绝对不可以问的问题：,对于我们公司或对我们提供的服务，您哪里不满意，并做何评价？,5.具备文书能力,学历要求：高中以上文凭或学历,文字书写要求：写计划，做报表，开票据，发信函,报刊、文件阅读理解能力,运用电脑的能力,培训理念 不仅生产优秀的汽车，同时培训优秀的人才。培训原则（1）务实有效（2）学习提高（3）增强员工对企业的价值认同培训措施（1）学习销售知识、举止礼仪和企业制度文化（2）轮岗学习，建立BS制度（3）教授推销员技巧,案例5 丰田汽车公司的销售员培训,赠予并共勉：新员工入职宝典,第一式 发挥个人所长到极致,第二式 勤勉敬业稳扎稳打,第三式 善于学习接受新知识,第四式 积极与上下级同事沟通,第五式 积极适应新环境，迎接挑战,第六式 学会欣赏同事,云南万策人力资源开发有限公司二零零三年六月十二日,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,