高露洁培训教练手册-Trainer.ppt
欢迎参加销售代表系列培训课程培训培训教练（TTT),第一部分：培训教练手册介绍,因为:你将成为下属的培训教练好的培训执行能帮助你的业务增长你会明白如何成为优秀的培训教练和领导人员,你在本销售代表系列培训课程能获得什么？,因为:1.不同销售有不同技巧,背景和经验,培训起点不一样2.每个培训技巧需在工作中不断实践3.不同阶段，培训内容相应提升,为什么要进行12个月的销售代表系列培训,12个月的培训时间表培训方式与责任培训资料介绍培训实施流程每月培训进度报告高露洁销售人员培训奖励政策培训效果跟进测验答案及销售代表系列实地培训手册,培训教练手册内容,12个月的培训时间表,培训方式与责任,NSD,RSD,RBM/BM,SSS/SS/SR,DSR,STC培训,BM培训,监督/追踪地区销售团队实施培训的情况,担任直接下属的培训教练监督/追踪地区销售团队实施培训的情况,担任 DSR 培训教练监督/追踪地区DSR团队实施培训的情况,SS/SR培训,三个关键要求按时完成给予下属的培训实地培训下属,以取得有效的培训效果按时完成并提交每月培训記錄,培训教练的责任,培训资料,学员手册：,培训教练用书,培训护照,学员手册-怎样使用培训指引,1.符号:,2.幻灯片:,3:注释：,指导的方式,培训的内容,告诉教练怎样指导培训,学员手册-其他资料,角色练习,测试,实地培训指引,实地培训記錄和评估,指导教练如何演练和学员练习,检查和强调学员对每一系列课程的理解,给教练提供实地培训指导的4个步骤,教练在培训过程中使用,培训结束后交给学员,培训教练用书,证书:教练培训指引销售培训护照月度培训記錄实地培训指引和评估表测试答案,每季度评选优秀教练和学员,就培训系统和技巧给予教练指引,教练和学员在实地培训中使用,5个副本给教练使用,每月填写并按时提交给销售培训中心,培训实施流程,通过上一系列测试,重新培训上一系列,重新测试,下一系列进行培训,演示扮演角色,实地培训,记录与报告,未通过,通过,通过,课后测试题,所需材料：,培训教练的幻灯片,角色练习指引,实地培训指引实地培训记录与评估 培训护照,每月培训进展报告,参见附表 1,填写每个学员的分数，每月5日传真/电邮至销售培训中心联系人:Nancy Liu:nancy_y_(Tel:020-875501991256,Fax:020-87550727),通过全部培训课程后，DSR会收到STC签发的证书每个地区每季度都会评出两名优秀培训教练，颁发优秀培训教练证书及500元奖金每个地区每季度都会评出两名DSR为优秀学员，颁发最具潜力学员证书，如果有职位空缺，还会优先晋升为CP合同员工，并且有机会参见STC组织的CP培训2005年培训执行情况与销售奖金挂钩(大约占奖金总额15%),奖励政策,培训效果跟进,结束培训报告与记录STC的电话与现场追踪将培训转化为具体的行动和商业成果,第二部分：基本培训技巧,系列培训模式,讲解,根据教员指南，介绍新的理论或技能给学员机会向“专家”提问 让学员们分享经验，并消化培训内容 分享你的经验或案例,如何做，由你决定,示范,示范是非常有效的培训方法-但许多教员并不这么做 示范是教员工作中非常重要的部分 没有人苛求教员从不犯错，如果错了，就自嘲吧,最简单的示范给人留下的印象最深！,练习,学员应该按照角色演练指南练习教员已讲解并示范过的内容 在角色演练之前，教员应解释清楚角色演练指南 观察角色演练 当学员没有按照演练指南进行时，立即叫停并调整演练,你需要判断学员应该知道些什么内容,总结,总结并评估练习的表现 解释为什么学员的表现良好/不足 有必要的话，示范正确的方法 学员应很清楚他们的不足之处.给学员机会再练习一遍，让他们根据个人总结调整自己的表现。,给予学员值得表扬及需要改进的意见,基本培训技巧,基本规律 培训与演示有很大不同 提问，倾听，讨论穿插进行，而不是分开进行 脱离管理者角色你必须有耐心 你需要让学员持续的参与课程活动，留意那些已让学员感到疲倦的迹象，如果你已注意到，向他/她提一些问题。在倾听的时候，就要准备下一个问题了。必须时刻警惕-你要非常注意你的每一句话，这样才能表述清楚你的观点，或让讨论继续进行。,基本培训技巧,运用以下方法，鼓励学员参与:运用板书，把集体讨论的问题和答案写下来，并使用板书回答或解释问题。向所有人提问，是否对目前讨论的问题有相关经验 向个人提问，（这比盲目提问要有效）给充足的时间让学员思考并回答。坐下，与学员保持一定的高度，让他们感到平等的 对待。站起来将能控制整个课堂，并让课程继续进行。学会理解学员的肢体语言。因为根据它你可以判断他们所想或是否有疑问。.如果任何人有观点要表达，或有人不赞同你的意见，让他们说出来。别强求那些比较沉默但认真思考问题的学员发表他们的观点，除非他们真的想说。,基本培训技巧,实地培训技巧,培训员培训课程,在以往的经验中，你在什么地方学习到最多的销售技巧？,在教室里？,实地培训的作用 实地培训是发展技能的最有效方法,知识,技能,态度,行为,习惯,业务成果,实地培训过程,第一步:准备,为什么：双方设定一致的目标 订立拜访后评估标准 做什么：制定有挑战性的生意目标 制定培训目标 回顾培训主题 向学员提问 确保学员向销售人员提问,参见:实地培训指引,第二步:教员示范拜访,为什么：显示你的领导能力表明你的期望 做什么：制定拜访的生意及培训目标 销售人员仔细观察整个拜访过程你是怎么做的 找出与培训技巧相关的成功/不成功原因,参见:实地培训指引,第三步：观察销售人员的拜访,为什么：让销售人员有机会练习销售步骤及技能 做什么：销售人员设定拜访的生意目标及培训目标”教练仔细观察整个拜访过程 找出与培训技巧相关的成功/不成功原因填写培训护照或实地培训記錄,客户,参见:实地培训指引,第四步：总结与行动计划,为什么：强调好习惯,指出需改善的地方。做什么：回顾业务和培训结果 强调好习惯,指出需改善的地方 下次拜访的行动计划,参见:实地培训指引,实地培训記錄&评估,实地培训提示,设定每个拜访的目标（生意/培训）帮助销售人员提高技能 根据销售人员的不同调整培训方法 保持培训员的专业形象 让销售人员提问 作为观察员，记录销售人员的表现,
