北京市密云县万利花园房地产项目营销策划报告2008年-100PPT.ppt

,万利花园策划报告,赢嘉联行,2008年7月,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,报告框架,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,营销目标,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,营销目标,目标一：现金流,提高销售速度，为开发商保证良好的现金流，确保资金的快速回笼,目标二：销售利润,依托区域发展，充分发挥项目自身和潜在价值，将项目利润最大化,报告框架,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,市场环境分析,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,市场环境分析,密云经济发展现状及发展前景,密云概述 交通环境 密云规划 密云经济发展概况,密云经济发展现状及发展前景密云概况,天然的生态环境，众多的旅游景点人居指数位居京郊前列,密云县地处北京市东北部燕山山脉脚下，总面积2226.5平方公里。密云县即是全国农业生态试点县，又是全国绿化先进县。密云县旅游环境得天独厚，旅游资源丰富，项目众多。密云水库水面面积188平方公里，蓄水量43.75亿立方米，约占全县面积的十分之一，如此辽阔的水面在华北地区首屈一指。目前，密云县森林覆盖率达57%，可称是净水、净气、净土的绿色公园。全县具有开发价值的旅游资源达100多处，已开发、开放景区25处，有的在华北地区甚至全国都享有盛誉。县内聚住着汉、满、回、蒙古、朝鲜、壮、布依、彝8个民族，人口43万，其中农业人口33.8万,密云县位于北京市东北部，属燕山山地与华北平原交接地，是华北通往东北、内蒙古的重要门户，东南至西北依次与本市的平谷、顺义、怀柔三区接壤，北部和东部分别与河北省的滦平、承德、兴隆三县毗邻。,密云经济发展现状及发展前景交通环境,京承高速,京城,密云,京城聚集,平谷,便捷的交通枢纽，为密云迎来新的发展契机,怀柔,国道101,密云经济发展现状及发展前景密云规划,到2010年，城市人口达到26万，建设用地：31.1公里,20052010年规划目标：以培育支柱产业、调整产业结构、优化产业布局、壮大支柱产业规模为核心，到2010年，密云基本形成以“生态农业”、“环境友好型工业”、“休闲旅游业”为特色的生态经济体系。主要企业达到清洁生产标准，工业资源和能源消耗不断降低，经济效益明显提高，主导和优势产业的地位突现。,规划范围 城市规划区范围为密云县行政辖区，包括17个镇、2个街道办事处、1个地区办事处（檀营乡），总面积为2229.45平方公里。新城规划用地的范围包括：檀营乡、密云镇、十里堡镇、河南寨镇的全部行政范围，穆家峪镇处于京承铁路以南的地区。控制范围总面积为136.08平方公里。,密云经济发展现状及发展前景经济发展概况,截至4月末，农民生活人均消费支出2354元，同比增加398元，增长20.4%。其中，人均食品支出796元，同比增长18.8%；人均衣着支出191元，同比增长7.9%；人均居住支出401元，同比增长111.5%；人均家庭设备用品及服务支出165元，同比增长46.5%；人均交通和通讯支出259元，同比下降32.2%；人均文化教育娱乐用品及服务支出人均233元，同比增长19.6%；人均医疗保健支出253元，同比增长39.9%.,全社会固定资产投资稳步增长，农村投资比重日趋增大,截止到4月末，城镇单位固定资产投资完成1.82亿元，同比增加2200万元，增长14%。其中,县经济技术开发区累计完成投资1.16亿元，占全县城镇总投资的64%,其主要是汽车零配件行业为扩大生产规模而新增生产设备.,1-4月份，城镇固定资产投资同比增长14%,1-4月份我县农民人均现金收入3917元，同比增加401元，增长11.4%，保持稳定增长的势头。其中人均工资性收入2231元，增长13.3%，对现金收入的贡献率为65.1%，主要是由于外出就业收入增长迅速，人均达375元，同比增长44.1%；人均家庭经营收入1162元，同比增长1.7%，在家庭经营收入中第三产业收入所占比重大，人均是608元，占家庭经营的52.3%，增长56.5%。,1-4月份，农民现金收入增长11.4%,密云经济发展现状及发展前景综述,密云经济快速发展，人民生活水平显著提高,消费能力增强。城市化进程加速。旅游业的发展大力推动城市经济，投资环境有较大改善。城市规划加快实施，基础及配套设施进一步完善，城市功能增强，极大增进城市魅力。宏观经济形势较好，城市的涓流效应将初步展现。密云市区人口结构处于调整之中，大量农村人口进城，城市化水平不断提高.密云生活水平正大幅度提升，购房的承受力同步提高，对居住品质产生更高的需求，以购买商品房满足生活品质需求，是今后市民生活的发展趋势；,随着落实北京城市总体规划（2004年2020年）的规划思路，周边城区建设将得到大幅度改善，围绕京城辐射范围内的密云，未来发展潜能巨大。,密云房地产市场分析,密云房地产发展总体现状分析 密云在售项目调查分析 项目所在片区发展现状及未来规划,市场环境分析,密云房地产市场分析总体现状分析,1-5月房地产开发情况,08年房地产开发总体下滑，同比去年体量减少，房地产销售市场处于低迷状态,单位：万平方米，万元,数据来自密云统计局,密云房地产市场分析总体现状分析,据密云统计局统计：截至4月底，密云房地产开发企业完成投资4.2亿元，同比增长29.7%，呈稳步增长态势，,在这种情况下，开发企业投资仍同比增长29.7%，投资趋势呈稳步上升态势，据此分析：未来将有望打破僵局，奥运会闭幕后，将迎来新一轮开发高潮！,再来关注,密云未来土地规划,1-5月房地产企业投资情况,密云房地产市场分析总体现状分析,将大量引导农村人口向中心村、镇集聚，加强公共服务设施和市政基础设施建设，到2020年，密云新城建设用地规模将控制在40平方公里，人均建设用地控制在115平方米以内。,综述,未来土地规划,密云未来新城区的建设，必将带动当地土地开发热潮，区域供应量大幅度增加，竞争加剧，同时，也迎来新购房群体的加入，只有快速把控市场，才能立于不败。,密云风光秀丽，天然生态空气净化器，在随着政府大力改善市政配套的同时，将吸引外地购房客户的注意力，未来片区房源体量有可能被迅速消化。,随着交通的便捷，缩短了与市区的交通时限，越来越多的人更注重郊区置业，必将带动密云房地产的蓬勃发展，潜力巨大，08年的主旋律是竞争,密云房地产市场分析密云在售项目分析,关注竞争楼盘,明珠花园,柏林山水,水岸青山,久润花园,恋日水岸,京承高速,滨河路,鼓楼大街,101国道,长城环岛,980公交线路,980快公交线路,京城方向,本案,学府花园,未来发展方向,赏云轩,檀城西区,售完,在售,在售,在售,在售,在售,在售,在售,一线式客厅，通风效果好，户型设计合理,户型方正，设计合理，充分利用空间，客厅宽大敞亮,设计一般，餐厅和客厅分离有利于卫生，唯一缺点是起居室采光不足,3室2厅2卫1厨,户型方正，大面宽小进深，有利于客厅的通风和采光。是常见的户型设计,密云房地产市场分析密云在售项目分析,竞争楼盘优势对比,从对比来看，久润花园体量远远大于其他楼盘，项目分三期开发，总套数为2500左右，三期在售套数为360套。从密云在售项目整体来看，均价在45005000左右徘徊。竞争楼盘主力户型以两居和三居为主。各项目竞争点明显，优势突出。总结：本案应着重于社区服务，贴近百姓生活，让购房者真正感受到家的温馨，由于本案在整体规划上以及区位优势的竞争力方面没有明显力度，营造一个真正的家，实实在在的家，让体贴入微呈现在本案各个环节，是我司认为竞争其他楼盘的启锁之钥。,报告框架,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,整体项目透析,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,整体项目透析,让我们重新审视本案,整体项目透析项目总体分析,基本指标,交通概况,环境概况,地理位置,项目总体分析,概况总结,整体项目透析项目总体分析基本指标,规划总用地面积94900平方米；规划地上总建筑面积135377平方米；其中住宅建筑面积111644平方米；总户数1064户；规划用途为居住及配套商业用地；商业金融面积为20392平方米；幼儿园面积为2922平方米。容积率 1.4 绿地率 30.6%,项目指标,本案地块,公园街,市中心,整体项目透析项目总体分析,基本指标,交通概况,环境概况,地理位置,项目总体分析,概况总结,整体项目透析项目总体分析交通概况,交通概况,新滨河西路,鼓楼西大街,国道101,京城高速,顺密路,顺密路支线,本案,潮白河,公园街,盘西路,宾阳路,项目交通便捷 距白河不远，借助白河附近便利的公共交通。周边道路大多属本地交通干道，通往本地中心区域以及密云周边主要地区顺义、怀柔、北京和密云旅游景点。,整体项目透析项目总体分析,基本指标,交通概况,环境概况,地理位置,项目总体分析,概况总结,周边环境,整体项目透析项目总体分析环境,项目周边临近社区生活配套业已成熟 商业氛围渐趋浓厚；购物、交通出行相对便捷,本案,康馨雅苑,果园西里,学府花园,季庄小区,潮白河,新奥燃气,国道101,密虹花园,整体项目透析项目总体分析,基本指标,交通概况,环境概况,地理位置,项目总体分析,概况总结,整体项目透析项目总体分析地理位置,新城规划中心,交通便捷、基础设施完备的宜居新城,环境优美、山水景观独特的生态新城,经济发达、人民生活富裕的科技新城,本案位置所处未来新城规划中心地带,本案位于未来新城市规划中心地带，升值潜力巨大，与白河仅有百米之遥，国道101，顺密路等主干道使得项目交通优势更为明显，,地理位置,整体项目透析项目总体分析,基本指标,交通概况,环境概况,地理位置,项目总体分析,概况总结,整体项目透析项目总体分析概况总结,从小区外立面透析，小区整体呈现出简约清爽式建筑风格,集中绿化地,集中绿化地,集中绿化地,单体楼,单体楼,单体楼,单体楼,单体楼,根据小区的绿化率推断小区绿化覆盖面积较低，但是有三大块集中绿化地带，从而弥补了低绿化的缺憾 小区单体栋楼楼间距较宽，使居室采光度优良，可作为卖点,整体项目透析项目总体分析,整体项目透析项目总体分析概况总结,概况,万利花园（暂定名）开发体量大约14万方，主要有20多栋六层板式住宅和两栋商业楼以及部分沿街商铺组成，地处密云未来规划中心地带；目前小区已经开工建设，部分楼体框架基本形成。小区总户为1064户，公共配套设施面积：419，商业金融面积为20392，幼儿园2922，总容纳人口大约3405。,地块位于密云未来城市中心 地块开发体量中等，适合细节营销 地块交通便捷，配套逐渐完善 本案要营造亲情氛围，打造情感营销 本案为六层板式建筑，符合中等消费群体 本案所处地理位置较好，周边环境优良，空气指数相对良好 本案自建配套有幼儿园，亦不失为一个亮点,整体项目透析项目总体分析概况总结,T,S,O,W,项目处于密云县的规划发展方向 根据密云新城的规划，城市主要向南、向西发展，预留铁路以西的城市发展空间，以利于城市的集约发展和塑造山、水、城相融的景观环境。交通方便快捷 临近主干道密西路、101国道和滨河路，交通便利。景观和环境优势 项目东通密虹公园，西接大片绿林果园。配套设施基本齐全 临近季庄小区等住宅集中地，各项生活配套设施基本齐全，并且还有继续完善发展的前景，小区自身配套建设幼儿园。地块大，便于形成规模 本项目建筑面积接近14万平米，能够形成一定规模的住宅小区，也有利于形成项目品牌。,现有的社区配套不足 由于项目地块位处城乡结合部，项目周边的配套基本齐全，但是目前的现状想要满足社区1000多户居民的生活所需仍然不够，还需进一步的发展完善。公共交通目前不足，还需进一步的发展配备 由于密云城区不大，多数人口借助自行车等交通工具在城区内通勤，但是随着城区人口的增多，对公共交通的需求将会增长，公交力量不足也是本项目的一个缺点。,城市化的进一步发展 随着社会的城市化水平进一步发展，密云人口向城市中心聚集，城区人口增加，导致房产需求增加，必然给密云片区的房地产市场带来更多机会；交通优势 京承高速开通，有利于吸引外地购房客户，提高整个房地产市场的人气；奥运会的影响 2008年奥运会的召开，政府越来越严格的控制中心城区的开发，限制中心城区范围内的开发对郊区是一个大好的发展机会。区域价格优势 本地的住宅价格虽有上涨，但整体的价格与顺义和通州相比仍处于较低价位，具有价格方面的优势，能够对选择在郊区置业、比较注重价格的购房客户产生很大吸引力。,本地市场竞争加剧 未来1-2年内密云市场上入市的地块较多，产品更趋多元化，竞争越来越激烈；其他郊区房地产市场的竞争 与顺义、怀柔相比，密云开发较晚，在知名度、认可度方面有一定差距，房地产业的发展仍相对较落后。政府宏观调控政策的走向 从紧的货币政策对于房地产住宅市场会产生明显的平抑作用。,SWOT,整体项目透析项目总体分析概况总结,【总结】,本案地段偏于市区以西，果林众多，绿林片片，宜居生活独享原生态,本案配套齐全，周边商业逐渐完善，又是未来新城市发展地带，潜力巨大,宜居生活+升值潜力,本项目开发的主旋律,充分满足客户群对文化宜居型社区的渴求,树立项目情感社区，宜居型居所。构筑项目与开发商品牌形象,报告框架,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,营销策略制定,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,营销策略制定,推 广 部 分,营 销 部 分,价值点提炼,客户群定位,推广路线,销售阶段,销售策略,销售目标,营销策略制定推广部分价值点提炼,万利花园（暂定名）,营销策略制定推广部分价值点提炼,万利花园,核心提炼,密云主要产业以旅游业为主，未来新城建设有利于环境进一步改善,国道101，京承高速路，顺密路，便捷交通营建快捷生活,清新雅致，大飘窗，实用性户型设计，自建幼儿园，周边配套齐全，情感社区,奥运的举办带动旅游业发展，城市化建设加速，对于房地产市场是一个利好消息,14万方体量，20多栋六层板式建筑，可容纳1000多人的大型社区,集中绿化、超宽楼间距、配套幼儿园、未来新城市规划区域、清新简约型住宅设计理念、便捷快速交通枢纽，未来最具潜力发展的大家庭万利花园,营销策略制定推广部分价值点提炼,项目关键点,成熟配套，怡情社区，人文居所，体贴式便捷生活，板式低层高品质颐养之家,购物方便,环境宜人,亲情关爱,物业服务,建筑质量,项目定位,怡情社区，颐养之家,营销策略制定推广部分客户群定位,与密云有一定地缘关系、愿意到郊区购买中档住宅养老的客户,针对本项目的所在区域、产品设计等特征，结合前期市场调研的结果，我司锁定主要目标客户群如下：,城区周边乡镇农村富裕人口。,企事业单位职工。,密云城区一些中高档收入群体。,营销策略制定推广部分客户群定位,客户群描述,城区周边乡镇农村富裕人口,特征,需求,年纪在45岁左右；经商，在现所生活的区域里是事业小有成就人物；打算进市区居住，要求事业所成后的生活享受；具有较强的购买力,以三居或小三居为主，注重户型实用性及舒适性；注重物业品质，体现其身份；看重社区的生活配套设施，对小区环境有较高的要求；,营销策略制定推广部分客户群定位,客户群描述,企事业单位职工,年龄在35岁左右；有固定的收入；文化素质较高，置业比较理性，讲求最高的性价比；比较容易接受外界事物，新新事物；,特征,需求,以两居为主，注重户型的实用性，喜欢宽敞的客厅；看重社区的生活配套设施，对小区环境有较高的偏好；看重同社区生活的其他人群，渴望与生活档次较高的人群为邻,营销策略制定推广部分客户群定位,客户群描述,本地中高档收入群体,年龄在35岁左右；有固定的收入；较认可项目所在区域的价值；文化素质较高，置业比较理性，讲求最高的性价比；,特征,需求,以三居或四居为主，注重户型的舒适度，对小区景观比较看重；注重物业品质，并且看重同社区生活的其他人群，渴望与生 活 档次较高的人群为邻；看重社区的生活配套设施，对小区环境有较高的要求；,营销策略制定推广部分客户群定位,客户群描述,到郊区购买中档住宅养老的客户,年龄在5060岁左右；有积蓄，打算到郊区宜居之地养老；较认可项目所在区域的价值；有投资意向；,特征,需求,以两居为主，户型的舒适度以及是否敞亮是主要考虑因素；注重物业品质，并且看重生活在同社区内的人群关系；看重社区的生活配套设施，对小区环境有较高的要求；,营销策略制定推广部分推广路线,1、抓市场,a、抢市建立形象,b、刀锋-卖点切入,c、迫势市场空间,d、塑造完整形象,e、刺激事件营销,f、品牌逐步拔高,g、热度媒体维系,h、对策边角差户,建立楼盘主要形象，扩大楼盘认知,短期内推出强势卖点，与时间赛跑,制造楼盘热销氛围，吸引顾客及早下定,逐步塑造完整楼盘形象,开盘典礼、客户互动、文化演出等，迅速传播信息，拉近客户距离,产品宜居生活颐养之家概念，逐步拔高，作为推广暗线,阶段媒体跟进，维系楼盘热度,难销户型及早预测，做出具体对策,推广路线,a、圈定重点推盘,b、套定让利政策,c、传播重视口碑,d、强销重点片区,e、恰谈逼定技巧,f、销控-深度分销,g、体验制造亲切,2、抓客户,瞄准重点城市区域，,顶层露台的使用权赠送、太阳能热水器的赠送、打折,销售谈判、销售中的诚信管理、售后的客户服务、销售案场的形象管理等各个方面,拉动小数量团购，刺激购买；实行客带客，加速楼盘传播，增加购买群体；实行重点推广，针对特定客群，等等,销售人员的精神面貌、客户谈判的语言技巧、客户跟踪的适当态度，等等。提高成交率,根据楼层、位置、面积、户型、景观等各个特征的不同，制定特定的个体策略,看房车、沿河景观路、客户赠品、微笑服务、亲情关爱,营销策略制定推广部分推广路线,推广路线,陶养百年家风 隐颐人生精华,营销策略制定推广部分推广路线,广告主题,核心价值,生态环境 人文居所 成熟配套,生态环境,到2010年，密云基本形成以“生态农业”、“环境友好型工业”、“休闲旅游业”为特色的生态经济体系。主要企业达到清洁生产标准，工业资源和能源消耗不断降低，经济效益明显提高，主导和优势产业的地位突现。优先生态环境战略规划,人文居所,成熟配套,倾力打造亲情社区，以休闲、情感为主线，打造微笑式物业服务，把每一个客户当作万利花园大家庭中的一员，努力营造出和谐、融洽、相帮相助的人文居所，秉承中国传统友邻文化，力求通过我们的经营，成为密云人文居住里面的倡导者和执行者,季庄小区、康馨雅苑、果园西里的小区配套已相当成熟，周边人气带动附近商业的发展，使得本案周边配套亦逐渐活跃，附近商铺租赁情况良好，本案规划的商业楼、临街商铺部分以及自建范围内的幼儿园，加上未来新城规划的发展，将来必成为一大亮点。,营销策略制定推广部分推广路线,图示为本案的基本投放区域,对项目认可首先为周边客户群体，对于此类客户，我们应着重把握。销售员的整体面貌应大方得体，笑容可掬，以口碑式传播方式，第一时间营造项目整体形象。,投放区域,营销策略制定推广部分推广路线,推广方式,营销策略制定营销部分,根据房地产的运作规则，在项目未确定竣工进程的情况下，我们先把推广阶段划分为四个阶段第一阶段：预热期（9月10月）第二阶段：启动期（11月12月）第三阶段：强推期（2009年1月3月）第四阶段：持续期（4月开始）,推进策略,预热期 启动期 强销期 持续期,文化引导形象导入,品牌建立情感诉求,品牌提升进度拉动强势促销公关互动,品牌销售惯性销售,营销策略制定推广部分推广路线,时间,预热期,启动期,高潮期,知名度,1月中旬2月上旬,2月下旬3月下旬,4月后,持续期,9月-10月,11月12月,09年1月3月,4月开始,通过硬性广告、软性广告相结合向目标消费者渗透，并开始内部认购,密集的硬性广告投放，强势导入万利花园的品牌形象，辅以强势的公关活动启动销售，辅以强势的促销活动实现销售的“开门红”,最密集的硬性广告投放，巩固万利花园的品牌形象，并且以有轰动性的促销、公关活动聚集人气，最大限度地推动销售,持续的、间歇性的硬性广告投放，配合阶段性的促销/公关活动，巩固品牌形象，实现惯性销售,阶段性推广,营销策略制定推广部分推广路线,第一阶段：预热期,（9月10月）,目的：为楼盘进入销售阶段做好全面准备任务：为建立品牌做铺垫，为进入销售阶段作好物料准备执行策略：通过报纸广告渗透“怡情社区，颐养之家”生活，并完善现场包装（售楼部等）及销售资料（楼书、单张、价目表等）,营销策略制定推广部分推广路线,营销策略制定推广部分推广路线,报纸广告开始引进亲情文化，通过引进情感素材打造万利花园。从以小区整体形象、户型人性化设计、现代物业管理、完善的配套设施体现体贴式生活、融恰的社区文化等多方面去体现“万利花园”形象，向消费者渗透“万利”生活的关爱、融恰、人文 在密云通往项目所在地的路口设置大型户外广告，并起指引的作用 基础销售资料的准备（楼书、单张、价目表等），并向密云的商业圈分布范围派发（汽配、装饰、音像、皮具等）售楼部：体现关爱、融恰、温馨、亲切、舒适，使人能够亲身感受到社区亲情氛围（售楼前台设计、人员服装等）现场路段：加强指引性，分散消费者对周边环境的注意力工地现场：8个彩色空飘气球，打破工地单调色彩在工地搭建围墙广告，突出广告主题，引导过往客户群体的注意力,第二阶段：启动期,（11月12月）,目的：制造轰动效应，吸引更大注意，为整体销售开个好头任务：张扬 万利花园的品牌形象，并赋予品牌以内涵，把品牌信息传达开来，建立一定的品牌知名度执行策略：以报纸媒体为主，配合以车身、电视、户外、销售资料等展开高密度强攻，并举行各来声势浩大的公关促销活动（如隆重的公开发售仪式等），使万利花园“怡情社区，颐养之家”的形象深入人心,营销策略制定推广部分推广路线,营销策略制定推广部分推广路线,硬性广告：开始强势导入“万利花园”的品牌形象，通过媒体组合有效到达目标消费群软性文章：通过前一阶段的“万利花园”文化引导、形象导入，在社会上已经引起一定的关注，宣传在内购阶段就已经取得很好的反应。通过软文的刊登，拉高“万利”整体形象，引起社会效应。PR推广：通过举办一些公关活动，譬如组织意向客户踏青，开茶话会等形式，对企业整体形象产生提升作用，带动项目的亲和力。SP优惠：前10名认购的消费者可以获得额外的97折优惠，前100名认购的消费者可以获得额外的98折优惠，前200名认购的消费者可以获得额外的99折优惠。,目的 提升品牌形象，保证持续销售，并把推广推向高潮，完成主体销售任务任务 扩大知名度，建立充分的美誉度 通过强有力的促销措施达成销售执行策略：紧抓工程进度（封顶、现楼等）通过各个媒体的强势组合，达到促进销售的目的。,第三阶段：高潮期,（09年1月3月）,营销策略制定推广部分推广路线,营销策略制定推广部分推广路线,硬性广告：把“亲情社区，颐养之家”这一概念推向最高峰，同时通过以下主题宣传万利花园的景观形象、配套设施、体贴式社区生活，感性诉求和理性诉求双管齐下：软性文章：自从公开发售以来，前来观看楼盘的消费者已达多少人次，发布他们对万利花园的良好评价,家的心情（景观形象）家的富足（配套设施）家的祥和（物业管理）家的融恰（社区文化）家的优裕（建筑品质）,目的：维持万利花园的品牌形象任务：维护品牌形象，促进主体销售任务的完成执行策略：品牌拉动和促销相结合 对应市场发展和对手策略的快速反应 组织业主活动，以营造良好的沟通氛围，透过业主的影响，带来生意,第四阶段：持续期,（09年4月,营销策略制定推广部分推广路线,营销策略制定推广部分推广路线,硬广告：主要是维护万利花园整体形象，并以更大优惠让利方式销售。软广告：对外宣传万利花园已取得很好的销售成绩，为此加推多少套房，并以更大优惠回报市场。PR、SP：推广在本阶段以SP为主，采用打折促销等手段。,营销策略制定营销部分,全力出击,营销策略制定营销部分销售阶段,工程节点,销售节点,9月,10月,11月,12月,09年1月,09年8月,开工中期,开放参观,封顶,前期筹备,售楼处投入使用,内部认筹,开盘解筹,预售证,清盘,4月,现房销售,交房,营销策略制定营销部分销售阶段,工程节点,目前项目正在开工建设，9月份预计项目施工进度达到一半左右。,11月份，基础工程基本完成，园林规划概貌已初具规模。,12月份，预计开发商手续基本完成，楼体建成2层以上即可申请预售许可证。,根据目前工程进度，预计在09年4月份项目进入封顶阶段。,09年8月份交房，项目进入收尾入住阶段。,营销策略制定营销部分销售阶段,销售节点,9月份进驻售楼处，进行前期销售的筹备阶段。,10月到11月末为认筹期，通过一系列宣传，储蓄客户，缴纳意向定金。,12月份预计拿到预售许可证，进行开盘解筹。,09年4月封顶，进入现房销售阶段。,预计09年8月办理交房入住手续，项目接近尾声。,营销策略制定营销部分销售目标,类比楼盘价格策略分析,营销策略制定营销部分销售目标,相关数据来自搜房网,恋日水岸,分析：恋日水岸价格跌宕起伏，调整频繁，对市场敏感度较高，适时快速作出反应，确保销售进度顺利进行，为后期发展奠定了基础！,久润花园,相关数据来自搜房网,分析：一路走高的价格趋势，近期均价和一月份持平，今年价格涨幅平稳，受到房市低迷的影响采取打折销售。,学府花园,相关数据来自搜房网,分析：学府价格涨幅逐步攀高，06年直接跨度到08年，原因是07年无新房源推出，目前均价5000元/，据市调的结果，降价余地不大。于前段时间均价基本持平，年底三期将要开盘。,相关数据来自搜房网,明珠花园,分析：价格幅度较为平稳，但是0708年过度阶段均价下调1000元左右，依然打折进行促销，可见开发商急于回笼资金，从价格策略的实施来看，降价回旋空间还是很大，整体价格呈现上扬趋势，。,涨幅1600,营销策略制定营销部分销售策略,低开,高走,小步快跑,以低于市场预期价格入市。1、宏观环境的不确定性。全国楼市降价的波动，影响消费心理。2、北京楼盘现状。07年楼盘放量激增，交易量急剧释放。08年局势动荡。3、项目本身。目前位置较差，地段价值短期内无法超过其他楼盘。,边销边拉升价格的手法。始终给消费者施加心理压力，造成楼盘紧俏、脱销的心理暗示，逼迫消费者缩短思考观望周期，促进和刺激销售。,进、退自如！（1）如果市场整体出现转弱迹象，由于项目本身定价偏低，则可以维持相对强势，不必被动调低价格，避免消费者受买涨不买落心理的驱使而对项目失去购买欲；（2）如果市场状况能够维持现状或出现好转，则可以迅速拉升定价，利用消费者买涨不买落的心理，迅速达成销售目的。,销售策略,营销策略制定营销部分销售目标,根据项目整体进度，我司将整合优势资源，以强劲销售执行力、精英营销队伍共达预期销售目标。,为开发商赢得时间、财富及品牌形象,营销策略制定营销部分销售目标,销售目标,认筹期,价格策略,开盘预售期,现房销售,交房,30%,50%,20%,总销售套数达到90%以上,价格提高到4800元/,4800元/,4700元/,4500元/,4400元/,报告框架,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,销售管理,营销目标,整体项目透析,市场环境分析,营销策略制定,销售管理,营销状态最佳化,专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障,专业知识,市场调研,产品分析,房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质是赢家联行管理培训课程的一贯要求。,房地产知识,政策法规,合同及金融贷款,整体市场供求分析,区域市场竞品调研,项目答客问整理和记忆,自身产品解读分析,销售说辞凝练与润色,了解整体市场供求状况，对 周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人员及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。,知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意程度。,五大实战操练：,沙盘模型讲解演练,周边配套讲解演练,户型优势讲解演练,样板间讲解演练,园林讲解演练,现场接待基本流程,实战模拟 综合考核,现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员的对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。,销售技巧的熟练掌握是建立在实践经验累积的基础上的，同时必须遵循实事求是的原则，既不夸大其词，也不欲盖弥彰。正确运用娴熟的销售技巧能够对销售工作起到事半功倍的作用。,阶段,节,考勤制度,日常行为规范,报表制度,离职制度,业绩奖惩制度,没有规矩 不成方圆,健全的业务管理体制使各项工作积极有序展开的前提条件,会议制度,管理制度培训,全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断,合理的竞争机制是创造优良业绩的原动力,销售小组,b)以组为单位，鼓励团队精神配合争先,a)每季度评出业绩最佳销售组给予奖励,销售代表,c)连续三个月未完成任务的销售组长予以降职处理,c)末位淘汰制:累计两个月销售业绩排名最后将自动淘汰,b)连续三个月业绩第一的销售代表，将获得晋升机会,a)每季度评出业绩最佳销售人员给予奖励,针对社区商业部分，我司将在后续工作中汇报,以上是我司对项目的策略营销报告，细节执行方案将根据项目进度在后续工作中提交。如有不足之处，我司将组织人员进行进一步补充。赢嘉联行【万利花园项目组】真诚为您服务！,结 束,预祝开发成功,实战是检验“销售力”的唯一标准,