会务经理培训教材.ppt

,http:/www.jh-,主讲：王敬华咨询电话:13822218107天之骄子美容招商团队合伙人,会务经理培训班,www.jh-,天之骄子美容招商团队简介,美容行业年销售额3000万以上的企业60%以上曾经或正在接受我们的服务。,主要从事美容产品公司全国招商会、省级招商会及终端促销会模式的创新,和执行。,省级招商会及终端促销会只服务年度签约客户。目前有八家托管品牌。,全国招商会以单项计算。,主要从事美容连锁公司的业务流程重组及绩效考核体系建设。,主要从事美容公司的培训体系建设和渠道体系的品牌经理制建设。,制约8家店以上连锁企业的瓶颈在于其管理平台滞后于市场扩张速度，不管NB、柔婷、,绩效考核体系尤其是期权制的建设，可保证连锁店快速扩张而不失控。,培训体系是95%以上企业成功的绝招，只不过有些公司虎头蛇尾罢了。,名淑、圣梦还是诗婷，不进行业务流程重组，就很难实现从丑八怪到白天鹅的转变。,渠道体系品牌经理制的建设是扶持渠道、控制渠道进而共赢渠道的战略制高点。,2,王敬华简介,天之骄子美容招商团队首席策划顾问天之骄子咨询顾问有限公司合伙人嘉恒广告有限公司营销顾问美的集团管理顾问仰韶集团营销顾问5家美容公司董事长私人顾问美容行业会议营销模式策划专家,3,课堂的要求,将手机打到震动档；需要接听电话请到教室外面；不要迟到和早退，课间休息要按时回来；需向讲师或工作人员请假；积极参与课堂讨论,4,课程目标,一、系统掌握会议营销体系的精髓！让您成为聪明的老板！,二、深刻理解会议营销模式的内涵！利用会议营销掌控,三、透彻掌控会议营销流程的细节！让您成为一名合格,市场节奏。,的会务经理。,5,课程安排,上午：招商会趋势分析下午：会务经理十大职能解析,上午：招商会实战研讨,第一天：,第二天：,下午：终端会实战研讨,6,把复杂的问题简单化靠的是能力；把简单的问题复杂化靠的是经验！,天之骄子会务经理培训班：首先带给您观念和能力的提升！然后带给您运作和营运的经验！,7,8,石头怎样才能飘在水面上？,9,.,10,事业成功的三大法宝,积极的心态,快人一步的速度,明确可行的目标,11,第一部分 美容行业的特点,12,一、美容行业简单回顾,眼界,机缘,机会,97年之前,渠道,货源,胆识,97年2000年,胆识,货源,01年03年非典前,胆识,招商,渠道,创意,渠道,招商,促销,03年非典后04年,渠道,招商,企划,05年以后,品牌,品牌,13,二、美容行业现状,充分竞争,垄断竞争,潜规则,显规则,个人信誉,企业信誉,品牌丛林,名牌效应,单一业态,多元化业态,整体趋势,行业规范,行业诚信,市场集中度,市场竞争度,14,1、产品附加值高2、商品成品构成复杂3、目标消费者明确,4、终端销售网络单一,三、美容产品特点,15,1、“高收入、高消费、高身份”三高人群。2、距离远近是能否消费的决定性因素。3、美容院定位及档次是是否愿意消费的关键性因素。,4、美容院产品的品牌是消费多少的充分而非必要条件。,四、美容消费者特点,16,五、美容市场推广策略,推,产品,拉,产品,17,六、美容行业主流的营销模式,会议营销！,18,第二部分 美容企业是否需要会议营销,19,一、近十年来美容企业招商方法变迁,如何从国外/香港获取总代理权,1997年,1、怎样在包装上高贵典雅2、怎样在概念上标新立异,2000年,1、如何让经销商快速把货销掉,2003年,1、给经销商领先实用的策划方案2、控制核心终端并使其持续返单,现在,坐地批发,广州美博会,广州美博会,专业杂志,省级招商会,专业杂志,省级招商会,DM杂志,专业杂志,时间 美容企业销售难点 招商方法,全国招商会,2、如何让经销商持续返单,20,二、我们到底需不需要会议营销？,1、会议营销要求目标消费者必须明确、集中、有钱、有闲。,3、会议营销可以快速回笼资金、加速流动资金周转的利器，且,4、会议营销可以快速覆盖市场，也可精耕细作市场。,2、会议营销要求目标消费者对产品需求的欲望比较强烈，且该产品,能同时满足消费者的功效需求和精神诉求。,性价比最合理。,21,1、自2000年成立、又有些知名度的美容企业无一不是以会议营销起家。,2、凡是美容企业如果能够在20022004年仍保持强劲发展势头的，无一不重,4、没有自己主导的招商模式而成功的美容企业只是在个别场次取得了成功，但,5、招商模式是靠策划出来的，不是靠照搬其他厂家学来的，也决不是请个讲师,6、会务营销会在未来35年仍将具有旺盛的生命力，但会更加细致和层次化。,视会议营销的作用。,3、在这两年能够真正赚钱的企业不是那些广告做的最多、网络最大、销售额,真正成功的是那些拥有相对固定招商模式的美容公司。,最高的企业，而是那些很少打广告或从来不打广告但把会议营销执行的最,彻底的美容企业。,就能解决问题的。,三、会议营销（会务营销）对美容企业意味着什么,22,四、结 论,1、2000年以来成立的新公司，只要年销售额超过3000万，无一例外,通过会议营销制胜。,2、美容行业不是不需要会议营销，而是没有把会议营销做深做透。,3、美容企业不是需不需要会议营销，而是缺乏系统性构建会议营销核心,竞争力的能力。,23,第三部分 美容企业会议营销现状,24,一、美容企业招商现状,1、家家起火，村村冒烟-招商是美容企业的主旋律,2、一招鲜，吃遍天-招商模式单一,3、好讲师=成功的招商会-错误的观念让80%的企业招商会劳民伤财,4、策划人=狗粪-没有策划的招商会是不会成功的。,5、过分溺爱经销商-大多数经销商是没有招商经验的。,6、该来的没来，不该来的都来了-参加招商会的客户是吃白饭的。,7、来就必须签约-不能从感性和理性方面打动美容院老板。,8、签约就是胜利-为了签约，随意承诺，绝不兑现。,9、开完会万事大吉-会后跟踪出力又费心，得过且过。,10、一年开个十次会，蒙头呼呼家里睡-开会型美容企业是迟早要被淘汰的。,25,二、美容企业参展写真,一 个展位，二 张桌子，“三”盟海誓，四 季发财，五 万首批，六 千定金，七 天款齐，八 种理由，“九”不给货，“十”已游玩。,26,三、经销商举办招商会写真,听说XX赚了钱，一场会议100万；扣除成本加提成，还能赢余30万-2天，干！,没有网络没有钱，一场也想百把万；没有美导业务员，代理品牌给咱-10万，上！,会议定在一月后，方案流程全没有；邀约不知怎么说，能来的不多-80家，做！,厂家代表牛烘烘，自己急得不能行，距离开会余2天，费用已超算-5万，痛！,会场周围几场会，80客户来50；钥匙一拿房间睡，任您敲门终不悔-脓包，累！,会议流程不完备，音响主持常断电；奖项设置不合理，激励变成保健品-茶包，酷！,请的讲师有名头，讲的风趣又幽默；客户听的呵呵笑，美导一块叽叽叫-脑膜炎，傻！,客户课后微微笑，合上笔记准备跑；美导问她怎么样，她说：,“内容讲的好，产品不需要”-乱套，闹！,27,四、美容院参加招商会写真,一 封邀请函，免费吃喝玩；,十 足倒霉蛋，上当又受骗。,二 天二夜会，学习又休闲；,三 个业务员，每晚和您谈；,“四”大特色货，来自新西兰；,五 种合作案，个个都赚钱；,“六”大名讲师，据说是常年；,七 绝促销案，不赚钱都难；,“八”项新政策，会后不享受；,“九”（久）不签意向，决不让生还；,28,五、美容行业会议营销内容的走势,原始阶段,成长阶段,成熟阶段,时间,内容,卖点,特点,1999年-2001年,2002年-2003年SARS前,2003年SARS前-至今,经营管理,情感营销,成功学,解决经营难题,解除家庭危机,满足自尊,层次单一、内容简单、容易邀约。,层次相对单一，注重气氛营造，内容千篇一律。,层次分明，内容实战、注重实效。,个体户,企业主,企业家,29,六、美容企业到底缺什么？,1、美容企业不缺乏开会的资金，缺乏的是谦虚和务实的精神。,2、美容行业不缺乏讲师，缺乏的是能够为系统性提升企业核心竞争,优势的会议营销模式。,3、美容行业不缺乏点子策划，缺乏的是系统整合公司资源/快速提升,公司销量的模式策划。,30,第五部分,会议营销的内容,31,会议营销模式的内容及效果,1、全国招商会。,2、省/市级招商会。,3、终端促销会。,4、企业内部培训会,形式,1、产品或公司基本面清楚、明了。,2、核心USP明确并具吸引力。,3、促销方案设置具有高度实效性。,4、后继反馈及跟进具有系统性。,内容,32,会议营销的必要性,1、直接有效的控制核心终端（美容院）。,2、掌握市场运作节奏，有效达成年度既定销售任务。,3、快速返单，实现资金流的良性运转并有效打击竞争对手。,4、快速开拓终端市场（对于新兴企业尤为重要）,5、有效渗透企业文化和经营理念，强化终端的忠诚度。,33,全国性招商会的类型,一、淡季招商会（2月-7月）,1、新兴企业：广州春季美博会前10天举行，会期要长，加盟金额要低，主题要明确。,二、旺季招商会（8月-来年1月）,1、新兴企业：广州美博会前后1个月，会期要长，加盟金额要低；主题要具有吸引力。2、二流企业：8月/11月是开会的黄金季节，加盟金额要高、会期适中，促销方案要齐全。3、一流企业：任何时候开会都不是问题，会期不宜太长，内容以实战为主；关键是怎样,寻求利益最大化。,重在培训企业文化、明晰年度政策、表彰先进鼓励后进、分解年度任务、,培训市场具体促销方案。,3、一流企业：春节后、5月、7月都是开招商会的有利时机，时间要长（至少5天），,把需要选择产品的美容院纳入旗下。,2、二流企业：任何时候开都可以，但关键是要锁定目标美容院，内容要兼具激励和,实战性课程，但关键点还在于终端促销会的开展上。,34,省级招商会的类型,一、淡季招商会（2月-7月）,1、新兴企业,二、旺季招商会（8月-来年1月）,1、新兴企业：加盟金额低。2、二流企业：促销方案要有新颖性。3、一流企业：产品要有特色和准确定位。,3、一流企业：巡回式比较合理，主要是新品推广，以老客户推广为主，金额可大可小。,不要全国巡回，加盟区域及目标美容院均要有针对性，前期邀约,2、二流企业：巡回式招商性价比最合理，且加盟金额要低，主要为覆盖市场。,时间要尽量长，加盟金额要高，后期跟进力度要大。,35,A.以全国招商会掌控核心终端，每年3次以上 B.用省级会来开拓新市场或新客源（特别是在淡季）C.用终端会精耕细作把核心终端做大做强,一线品牌招商会策略,36,A.用全国招商会提高知名度，每年1-2次 B.用省级招商会掌控核心大店 C.用终端会开拓重点大店,二线品牌招商会策略,37,A.基本上不用做全国招商会，或者分解为若干小会。（品牌经理会、续约会、试点会、全国会）B.用省级会来开拓终端店 C.用终端会来做销售促进,三线品牌招商会策略,38,招商会的投资收益率比较,2001年,2002年,2003年,2004年,2005年,39,美容企业成功招商的前提-品牌经理制,一、时间：每年最少2次，可每季度一次。二、目的：销售人员本地化；减少厂商对立；确保任务达成。三、内容：以互动、实战为主。四、保障：目标细化、利益驱动。,40,会议营销成功的四大要素,1、会务经理40%-会议营销成功的基础（熟悉会务及公司文化、经营理念）2、加盟政策30%-会议营销成功的核心（有针对性、可执行性）3、主 持 人15%-会议营销成功的关键（开场、控场、炒单）4、讲 师15%-会议营销成功的前提（讲课内容配合会议主题及流程）,41,会议流程设计的关键,1、根据客户的心理变化过程设计会议流程。2、根据加盟政策的促销方案确定培训课程。3、根据课程的特点确认主讲老师。,42,会议流程/会前培训/会前排练,招商会的流程,会中,会后,会前,目标及主题确认,招商政策/邀请函/会议主旨,邀约培训/邀约跟进/物料确认,接待/食宿/音响/布置,课程设置/讲师匹配/流程衔接,双会主持/签单时机/签单流程,送客流程/追款流程/售后流程,42%,37%,21%,43,感 悟,没有最好，只要适用。因地而异，因人而异。功在诗外，贵在准备。成于细节，败于疏忽。不断总结，及时调整。,44,第六部分,会务经理的十大职能,45,2000年，美导在中国专业线开始成为一个热门职业；至到现在，美导难招仍是困绕多数美容公司的一大难题。2005年，会务经理这个职位将在美容行业出现，他们将取代总经理和市场总监全职负责公司会议营销的策划和执行，哪个公司最先拥有会务经理，那个公司就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。,46,资料,47,会务经理岗位描述,1、根据公司年度营销规划制定公司会务策略。2、根据会务策略设计公司会务营销体系。3、全权设计公司每季度终端促销会模版、省级,招商模版、全国会模版及品牌经理制建设模版。,4、作为每一个会议的总指挥，全程掌控，并对效果负责。,48,会务经理职能一：确认会议类型,1、淡旺季2、新老产品3、护理/功效,49,会务经理职能二：确认会议目标,1)会议目的 2)邀约人数 3)客户会来人数 4)到会人数 5)签单人数 6)签单额 7)签单率 8)新老客户签单额比例 9)新老客户签单率比例10）、会务费用 量化分析、数字化管理的应用过程,50,量化分析、数字化管理的应用过程,客户分类（20/80）A：40%的签单贡献重点跟进B：40%的签单贡献选择性跟进C：20%的签单贡献一般跟进,51,会务经理职能三：确认加盟政策,1)设置加盟级别：与签单额挂勾 与客户心理挂钩 淡季不可以超过1万的门槛 2)设置配赠比例：与利润额挂勾 与促销政策挂钩 多 好；物品大 销售快 用钱不用心的政策型同虚设 3)促销方案实操性 促销与配送环环相扣 由讲师以最好的表达方式阐述、渲染 eg:我现在教大家一个1周内增加,52,会务经理职能四：确认邀请函,1)主题有吸引力，够大气 2)内容有可读性 3)方案表达有创意 4)式样别具一格 5)含有课程内容 6)相关会务信息突出明确7)产品的卖点 8)讲师的实力,53,会务经理职能五：制定会议流程,1)会前（60%）A.将时间、事件、地点、物料及人物匹配确认好 B.将邀约的准备工作做好 C.考核讲师（讲什么、怎么讲）有名 有效2)会中（20%）会议的流程是否迎合客户的心理变化过程（揣摩、模拟），监控全场气氛，及时做出调整（戒心、放心、动心、决心）B.核心课程是否对应了加盟政策内每一个级别的促销方案C.谈单时现场人员与客户的比例最少为1：10（圆桌、面控）3)会后（20%）赠送小礼物、致感谢信工作人员安排返程,54,1)分配区域 2)设定邀约指标(A.地级市5-10家 B.县级市1-2家)3)邀约普及A.到达预定地点后，调查当地美容院数量、状况再确定目标（10家左右）B.进店拜访老板，老板不在时要留下封口的资料（信），并取得对方电话号码C.当天打电话回店确认，下午临下班时比较容易找到老板D.晚上将一天拜访的资料传真至代理商处4)邀约回访A.代理商老板在收到传真的第二天亲自向美容院做电话回访B.美导安排好路线，正常计一周内从发出处回到代理商处,会务经理职能六：邀约培训,55,会务经理职能六：邀约培训,5)邀约跟进：（短信平台不同时间设置不同内容）6)邀约提醒设立倒计时阶段每天提醒（对路线、交通清楚）开会前一两天打电话确认其参会路线关键：1、邀约过程必须锁定竞争对手，锁定意向客户，分析透彻，为会议现场的工作打好基础。2、每个环节，各司其职。3、话术,56,会务经理职能七：物料确认,1、注意常规物料的筹备（见附表）。2、注意会务指南手册的制定：（1）会务须知（2）联络方式（3）会议流程（4）加盟政策（5）厂商宣传（6）产品10大卖点（7）优秀加盟店案例解析（3家，安排发言）,57,会务经理职能八：会前培训,1)心态的调整2)谈单技巧的培训 A.列出公司的十大实力展示，产品十大卖点，,加盟、促销政策的十大优势,B.列出此次邀约和谈单的难题各十点,58,1)直接监控洽谈组成员，将目标客户按ABC分类责任到人,会务经理职能九：现场监控,2)根据签单情况调整会议流程及主持人,59,会务经理职能十：会后跟进,1、重点跟踪有促销会的加盟店。-执行2、有效跟进常规促销的加盟店。-培训3、辅助跟进有意向的加盟店。-样板,60,面做全，点做透，成功就在眼前！,先知先觉 领导者后知后觉 跟随者不知不觉 平庸者,渔 可 鱼,61,预祝：每个总经理都是大会务经理！每个市场人员都是小会务经理！,62,异议相与析，策略共分享！,http:/www.jh-,