龙抬头---伟业顾问：北京龙湾别墅年度报告及二期营销推广提报2006-127页.ppt

龙湾别墅年度报告,2006年01月,卷首语,龙抬头,2005年，伴着温榆河的潺潺水声，,一个响亮的名字在中央别墅区荣耀诞生，,作为伟业顾问的重点在销项目，龙湾别墅倾注了太多人的心血，,一年的风雨兼程，取得了成绩，总结了经验，,我们的确有太多的感悟要与英才分享，为此我们准备良久！,旧去新来，2006年战斗的号角已经吹响，,伟业顾问已整装待发，我们坚信在我们的群策群力下，,2006年，一只猛龙必将在温榆河畔举首扬眉！,2005年，我们共同实现了目标任务,2005年，我们在激烈竞争中找到了自己的位置,2005年，我们在温榆河畔留下了自己的名字,2005年，我们取得了经验更找到了不足,上卷：龙摆尾,2005,2005年，我们共同实现了目标任务2005年，我们在激烈竞争中找到了自己的位置2005年，我们在温榆河畔留下了自己的名字2005年，我们取得了经验更找到了不足,目,05,2005年营销成果,2005年成果测评,2005年营销策略,2005年自我测评,2005年横向测评,销售策略回顾,推广策略回顾,2006年市场研判,测评结论,测评结论,2006北京别墅市场预估,2006年中央别墅区特征研判,2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06,2006年营销准备,2006年实战操盘,2006年产品分析,2006年客群分析,2006年销售策略,2006年推广策略,二期产品分析,产品价格预判,问卷调研汇整,主力客群描述,目,05营 营销 销工 工作 作总 总结 结,2005年营销成果2005年成果测评2005年营销策略,2005年自我测评2005年横向测评销售策略回顾推广策略回顾2006年市场研判,测评结论测评结论2006北京别墅市场预估2006年中央别墅区特征研判2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06营 营销 销战 战略 略部 部署 署,2006年营销准备2006年实战操盘,2006年产品分析2006年客群分析2006年销售策略2006年推广策略,二期产品分析产品价格预判问卷调研汇整主力客群描述,营销成果2005年我们成功了！超均价318元/平方米,总销金额2.76亿元,额外利润636万元,90套20017平方米,均价13818元/平方米5月29日,12月31日销售周期,2005年龙湾7个月的销售时间内。累计完成签约90套，签约面积20017平方米，签约金额2.766亿元，签约均价13818元/平方米，占总销售面积的63%，成功完成了既定任务，在未增加任何营销成本的同时，在计划销售均价的基础上超出了318元/平米，创造额外价值636余万，同时也初步建立了龙湾的市场认知与品牌形象。,目,05,2005年营销成果,2005年成果测评,2005年营销策略,2005年自我测评,2005年横向测评,销售策略回顾,推广策略回顾,2006年市场研判,测评结论,测评结论,2006北京别墅市场预估,2006年中央别墅区特征研判,2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06,2006年营销准备,2006年实战操盘,2006年产品分析,2006年客群分析,2006年销售策略,2006年推广策略,二期产品分析,产品价格预判,问卷调研汇整,主力客群描述,目,05营 营销 销工 工作 作总 总结 结,2005年营销成果2005年成果测评2005年营销策略,2005年自我测评2005年横向测评销售策略回顾推广策略回顾2006年市场研判,测评结论测评结论2006北京别墅市场预估2006年中央别墅区特征研判2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06营 营销 销战 战略 略部 部署 署,2006年营销准备2006年实战操盘,2006年产品分析2006年客群分析2006年销售策略2006年推广策略,二期产品分析产品价格预判问卷调研汇整主力客群描述,成果评测100%，我们从未满足2005年自我业绩测评,开盘一个月,开盘六个月,时间节点,销售套数,销售均价,销售套数 销售均价,计划完成实际完成完成比例,2535140%,1350013609.66100.81%,7182115.49%,1350013824.12102.40%,总销售任务141套（共150套，7套D户型未推，2套预留）,0,6,9,5,2,05年,05年销售低谷，同比中央别墅区和亚北别墅区内知名项目在销售速度上看还是处于领先地位；,月份本案二次成交引爆，两大销售指标均居领先优势。,成果评测有比较，才能有鉴别2005年横向销售测评（各月）,项目名称,龙湾别墅,优山美地,丽嘉花园,长岛澜桥,金碧湖畔,观唐,纳帕溪谷,保利垄上别墅,东方普罗旺斯,月份,金额 套数（万）（套）,金额,套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数（套）（万）（套）（万）（套）（万）（套）（万）（套）（万）（套）,金额,套数（套）,金额,套数（套）,一月二月,28288474,46,00,00,80577922,1311,3253510,92,三月四月五月六月七月,7356开盘预热期1.8亿元三个月 1.7亿元11044 36 87252579 8 6453,1039341816,开盘预热期六个月,0302535662591636,开盘预热期五个月,58775070619413151352,118923,49930271160182659,1407188,开盘预热期六个月1394 5,开盘预热期八个月,八月,1897,6,5604,13,1471,3,2461,6,2931,4,5035,15,2亿元,67,九月,1671,6,1.1亿元,24,4028,8,2479,6,2705,6,2421,4,2338,6,7653,25,十月十一月十二月,510728922466,16108,45541亿元8555,92318,326723624051,647,644712670,1140,438448422055,10125,176025571708,333,222612842220,649,857732028680,321027,471193791亿元,81820,月均金额月均套数,3950万13套,9100万1 7套,3000万5套,2444万4套,3500万8套,3900万6套,2750万8套,8333万27套,8000万15套,注：上表显示阴影部分均为项目前期预热阶段，未正式开盘,分析:,如图所示，本案自五月份正式开盘销售，正式销售周期7个月，是05年同年开盘项目中前期客户积累时间最短的项目；78月是本案同样也是类比项目05年销售低谷，同比中央别墅区和亚北别墅区内知名项目在销售速度上看还是处于领先地位；10月份本案二次成交引爆，两大销售指标均居领先优势。,观唐,仅略逊于优山美地、东方普罗旺斯、保利垄上；,成果评测2005年横向销售测评（月均）月均金额,龙湾月均金额基准线龙湾月均套数基准线,优山 保利 东方 龙湾美地 垄上 普罗 别墅,金碧 丽嘉 纳帕 长岛湖畔 花园 溪谷 澜桥,月均套数,月均金额 9100 8333 8000 3950 3900 3500 3000 2750 2444(万元),月均套数 17 27 15 13,6,8,5,8,4,分析:如图所示，本案自6月份正式开盘销售，正式销售周期7个月，总体成交套数略逊于优山美地、东方普罗旺斯和保利垄上三个项目；从月均销售速度和月均销售套数两项重要指标上来看，仅略逊于优山美地、东方普罗旺斯、保利垄上；,产品类型属竞,现场锁定能力较强,成果评测肯定成绩，找出不足,不足总销金额与优山美地、保利垄上、东方普罗旺斯三个项目的差距较为明显,成绩经验推盘首年已占中上游销售地位销售速度较快与优山美地、保利垄上、东方普 争区域内空白，罗旺斯项目差距不大,目,05,2005年营销成果,2005年成果测评,2005年营销策略,2005年自我测评,2005年横向测评,销售策略回顾,推广策略回顾,2006年市场研判,测评结论,测评结论,2006北京别墅市场预估,2006年中央别墅区特征研判,2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06,2006年营销准备,2006年实战操盘,2006年产品分析,2006年客群分析,2006年销售策略,2006年推广策略,二期产品分析,产品价格预判,问卷调研汇整,主力客群描述,目,05营 营销 销工 工作 作总 总结 结,2005年营销成果2005年成果测评2005年营销策略,2005年自我测评2005年横向测评销售策略回顾推广策略回顾2006年市场研判,测评结论测评结论2006北京别墅市场预估2006年中央别墅区特征研判2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06营 营销 销战 战略 略部 部署 署,2006年营销准备2006年实战操盘,2006年产品分析2006年客群分析2006年销售策略2006年推广策略,二期产品分析产品价格预判问卷调研汇整主力客群描述,开盘前客户储备期,开盘成交引爆期,二次客户储备期,二次成交引爆期,客户储备期,策略回顾营销策略回顾2005时间表,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,开盘前客户储备期,开盘成交引爆期,二次客户储备期,二次成交引爆期,客户储备期,宣传项目品牌，树立项目形象，以论坛软宣造势，进行前期推广，,消化前期积累客户，迅速回款，利用活动及促销手法，加大成交，扩大市场认知,以现场活动为主，多种营销手段相结合，营造现场气氛，积累客户量，实现销售、推广双丰收。,适当加以促销活动，减弱价格抗性，在持续期后刺激市场，在冬季别墅淡季前制造第二轮热销高峰。,利用节日气氛保养成交客户，完成下个销售周期的客户储备。,积累客户。,度。,1、,2、,3、,4、,5、,6、,7、,策略回顾价格策略提列认购前期制定较合理的价格体系，根据位置、户型、景观、视野等因素确定适当的价差，明确冲击销售速度低总价的小户型及保证销售利润的大户型价格策略，保证户型平稳销售。4月17日开始内部认购，4月19日根据认购情况，A-b户型认购情况最好，推盘的A-b户型基本全部认购，因此决定未推盘的A-b户型每平米上涨500元，同时北入口户型每平米上涨100元。受5.11政策的影响，前期认购A-b的客户有一定退房情况，因此前期未作调价的A-b户型在5月17日每平米上涨500元。5月23日正式开始转签，小区上部A-f户型及B-f户型转签情况较好，因此于5月29日小区上部的A-f户型及B-f类户型每平米上涨100元。从4.17认购到5.29开盘后，经过三次调价，完成了除部分C类户型外的整体价格上涨。6月24日收回0.5个折扣点。根据销售情况，提升利润空间,8月30日收回0.5个折扣店。,挤压积累意向客户，促进成交,1、,2、,3、,策略回顾,销控策略提列,开盘时对外推盘67套，主推低总价的小户型快速销售，达到不同位置、不同户型、不,同档位的房屋均衡配比。,在9月份，临路的Af户型销售难度加大，并且对A-b户型的销售造成了一定的影响，因,此销控临路Af户型，主推A-b户型，使其快速消化。在随后主推临路Af户型时，提出先做好,临路的绿化，在一定程度上消除客户临路的抗性，增强客户信心，取得了很好的效果。,在存量较大的户型的消化上，对外只推34套，其余户型销售统一口径，达到了比较好,的效果，比如现在的临路Af户型。,结论：以上三项销控策略不同阶段分别取得哪些业绩（如：消化套数及其成交金额）；需销,售配合。,十一促销,策略回顾促销策略提列十一促销,时间：,2005年10月1日7日,促销内容：利用黄金周针对不同户型给予适当的折扣优惠针对户型：Af、Bb、Bb2、Cb、Bf2折扣幅度：正常优惠幅度前提下额外让利两个点，即一次性付款9.5折，按揭贷款9.6折促销效果：当月完成 16 套签约，成交金额 5107 万元,均价,1412,1328 3619,套 14套,8套,6套,6套,16套 10套 6套,600050004000300020001000,各月销售数据提列,均价面积套数,策略回顾,0,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一月,十二月,13574 13610 13921 14291,14104 14115 13700 13600,面积 4983.373145.29 1853.17 1327.611185.37 3618.722111.38 1351.82,套数,2200 1400,800,600,600,1600 1000 8600,分析：,5月份和10月份两个销售高峰期与前期的客户积累有一定的关系7、8、9月份的客户积累致使出现10月份的销售高峰10月份销售的二次引爆期后，十一月、十二月份再次进入客户积累阶段,结论：有此可以看出，本案各阶段的销售状况与北京别墅市场的整体销售趋势相吻合，且仍需要一定的积累阶段,价格策略、销控手法、促销折扣灵活运用,拉开产品差异度，强化目标户型消化,现场锁定，有效引导,对于创新产品缺乏经验借鉴，在销售前期销售人员对项目,欠缺深入的理解，项目磨合周期相对较长,策略回顾,成绩有经验，不足有原因,销售经验总结,价格策略、销控手法、促销折扣灵活运用,拉开产品差异度，强化目标户型消化,现场锁定，有效引导,成绩背后的自我反省,对于创新产品缺乏经验借鉴，在销售前期销售人员对项目,欠缺深入的理解，项目磨合周期相对较长,策略回顾推广策略回顾各月推广策略与实施摘要,销售排期开盘客户储备期05.4.29前开盘引爆期05.505.6,营销策略媒体曝光市场预热迅速去化积累客户增加人气,推广诉求温榆河公园别墅君子湖畔和而不同,促销及优惠价格优惠老带新金卡及半年物业费赠送,活动4.17日Open day样板间开放日5月22日别墅开发新趋势论坛5.29开盘活动,成交套数无36套,总销金额无1.1044亿,7月15日情感回归与建筑,客户储备期05.705.9,持续增温维护人气,君子湖畔温泉独栋，别墅从未如此细腻,老带新,7月16日海归周年庆典活动7月23日汇丰银行讲座8月6日宝马试驾消夏晚会8月21日中信活动9月10日中秋节活动9.12日中秋节活动,20套,6147万,9月24日宝马试驾活动,二次引爆期05.1005.11客户储备期05.12,刺激市场加大成交平稳过渡形象维护,中央别墅区温泉独栋龙湾别墅细腻百年,老带新分期折扣促销老带新,10月22日东亚银行讲座11.12I CAN FLY国际家庭日12.10日“爱在龙湾”慈善社区颁奖活动,26套6套,7999万1838万,策略回顾2005年各月来电、来访统计800有效来电,600400200,来访总量一次来访量回访老客户,0有效来电来访总量一次来访量回访老客户,4月23日之前671262223372,5月55472651714069,6月3644793625859,7月1543612319535,8月1422862066515,9月1162391853816,10月1462912146611,11月702371574337,12月37144991926,策略回顾客户来源统计,媒体反馈DM直投安家北四环导引系统东三环朋友介绍伟业资源香港商会新浪中信展会合计,来电量213052432122118600417071727,来访量681098814868668155451916,成交量1132713341132187,合计51%,DM直投1%中信0%,安家1%展会 新浪0%12%,北四环15%导引系统9%东三环6%朋友介绍5%香港商会0%伟业资源0%,DM直投安家北四环导引系统东三环朋友介绍伟业资源香港商会新浪中信展会合计,分析：项目客户主要来源主要是户外、导视、网络、客户介绍，一方面可以看出口碑传播、现场的锁定对客户成交吸引是最大的，同时也可看出，本项目的推广渠道比较狭窄；东三环商务密集区广告牌效果十分明显，有效到访客户含金量较大其中伟业资源吸引了4组成交，伟业数据库对项目销售起到了一定的促进作用。,策略回顾推广渠道效果评测（渠道排名）,来电量,第一名,第二名,第三名,来访量,第一名,第二名,第三名,5月主力渠道 户外（210）网络（135）朋友介绍（40）6月主力渠道 户外（171）网络（77）朋友介绍（34）,5月主力渠道 户外（194）朋友介绍（165）网络（54）6月主力渠道 户外（201）朋友介绍（98）网络（21）,7月主力渠道,户外（81）网络（47）朋友介绍（9）,7月主力渠道 户外（123）朋友介绍（67）网络（24）,8月主力渠道9月主力渠道,户外（73）网络（48）朋友介绍（13）户外（60）网络（26）朋友介绍（16）,8月主力渠道9月主力渠道,户外（92）朋友介绍（65）网络（20）户外（94）朋友介绍（59）网络（12）,10月主力渠道 北四环（41）周边导引（26）朋友介绍（15）11月主力渠道 新浪（17）导引系统（14）朋友介绍（10）12月主力渠道 朋友介绍（10）新浪（9）导引（3）,10月主力渠道 周边导引（87）朋友介绍（74）北四环（7）11月主力渠道 朋友介绍（70）周边导引（54）新浪（13）12月主力渠道 朋友介绍（44）周边导引（46）新浪（3）,分析：户外拦截是05年最直接来访及成交渠道，同区域和区域到访客户对本区域认同感最强，购买意向最明显；从10月开始，通过朋友介绍的来电来访量增大，同时该渠道来源客户成交量上升建议06年重点强化05年的有效户外、网络等宣传系统，并以活动为主，加强老客户的保养工作,策略回顾,广告发布实施回顾,平面媒体发布稿摘要,策略回顾,户外媒体发布稿摘要,策略回顾活动实况监控,4.17日样板间开放日,5.29日开盘活动,活动实况监控,11月12日“I can fly”国际家庭日活动,12月10日“爱在龙湾”慈善社区颁奖活动,以活动为主线的推广方式，用较少的推广成本在短期内赢得市场,关注，促进销售总体成交成本降低，有利于客户的维护与再生；其广,告推广诉求全面，表现力较好,不足：推广主题较多，但都未能透彻深入，比较分散；其中部分广告,表现不够准确，使客户在层面理解上有些偏差，如“湖,说”,建议：2006年强化推广整体策略，以系统提升项目的形象与品牌为主,线，有计划、按步骤的进行,策略回顾,营销层面的推广审视,认同点提列,以活动为主线的推广方式，用较少的推广成本在短期内赢得市场关注，促进销售总体成交成本降低，有利于客户的维护与再生；其广告推广诉求全面，表现力较好,不足点建议,不足：推广主题较多，但都未能透彻深入，比较分散；其中部分广告,表现不够准确，使客户在层面理解上有些偏差，如“湖,说”,建议：2006年强化推广整体策略，以系统提升项目的形象与品牌为主,线，有计划、按步骤的进行,2005年小结,2005岁末结语！,2005年对龙湾别墅而言是不平凡的一年，,2.766亿的销售金额、90套的成交套数，圆满实现了我们的预期目标，,但对于伟业而言，我们并不满意眼前的成绩，,而恰恰关注的是成绩背后的经验与不足，为此我们针对2006年的龙湾做了深入分析，,在以下与英才同仁一同分享！,2006，全城看龙湾的一年,2006，大盘气质显现的一年,2006，龙湾别墅成熟的一年,2006，品牌与利润共赢的一年,2006，租务与销售并进的一年,2006风,下卷：龙飞天2006，全城看龙湾的一年,飞龙在天,云际汇,2006，大盘气质显现的一年2006，龙湾别墅成熟的一年2006，品牌与利润共赢的一年2006，租务与销售并进的一年,目,05,2005年营销成果,2005年成果测评,2005年营销策略,2005年自我测评,2005年横向测评,销售策略回顾,推广策略回顾,2006年市场研判,测评结论,测评结论,2006北京别墅市场预估,2006年中央别墅区特征研判,2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06,2006年营销准备,2006年实战操盘,2006年产品分析,2006年客群分析,2006年销售策略,2006年推广策略,二期产品分析,产品价格预判,问卷调研汇整,主力客群描述,目,05营 营销 销工 工作 作总 总结 结,2005年营销成果2005年成果测评2005年营销策略,2005年自我测评2005年横向测评销售策略回顾推广策略回顾2006年市场研判,测评结论测评结论2006北京别墅市场预估2006年中央别墅区特征研判2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06营 营销 销战 战略 略部 部署 署,2006年营销准备2006年实战操盘,2006年产品分析2006年客群分析2006年销售策略2006年推广策略,二期产品分析产品价格预判问卷调研汇整主力客群描述,市场研判2006序幕已开！,市场行情产品特征供应量需求特征,虽然北京别墅用地逐渐减少，但国家政策的不确定性及近年来别墅产品的集中供应，使短期市场行情不容乐观经济型别墅继续占据市场主流，但种类更趋丰富，品质将有较大提升；一些的顶级别墅也占取了部分市场份额。市场进一步放量。前期因政策等方面原因推迟释放的项目将逐步入市，加上对2008年奥运的预期，将使更多的项目选择明年入市或放量，2006年别墅市场的竞争将更加激烈需求呈放大趋势。市区住宅产品价格的继续上扬，周边区域城市建设的完善，消费者居住理念的变化等都将使更多的人选择高品质的郊区住宅，特别是一些小独栋，中小型别墅等自用、投资两宜的产品将会受到越来越多的中产阶层人士的追捧。,市场研判2006年中央别墅区市场预估,一、区域特征,国际化成熟居住氛围和投资特性，还是本区域主要特征,二、供 应 量,新盘叠出，供应放量。东隆别墅、胡姬花园、中海柏联别墅、广东城启的别墅项目等都紧锣密,鼓地筹备之中，而且现售项目在2006年还会加大供应量，市场竞争进一步加剧,三、配,套,随着新国展、日祥商业广场等系列商业配套，高尔夫球场、棒球场、马术俱乐部等休闲娱乐配,套，以顺义区对该区的建设更加完善，本区域将更加成熟，使本区域从郊区化别墅区向城市化别墅区转型,四、规,划,主路全长18.2公里的首都机场南线（京承高速路至东六环路）工程已通过市发改委批复，将于,2006年年初开工，07年底建成通车；位于首都机场西顺义区的北京新国展中心已于2005年开建，预计将于2006年9月完工。京承的通车和机场高速北线扩建，再一次加大了中央别墅区的范围（沿温榆河向西北上游，东南下游两个方向延伸，上游至立汤路区域，下游达到朝阳一带）,四、产,品,产品呈两极分化，精致小独栋如“龙湾别墅”、经济型别墅和富豪别墅如：“东隆别墅”各领风骚。,五、客,群,海外背景客户仍是主体，但本地客群有扩大趋势,市场研判2006年潜在供应量预估,名称优山美地中环项目东隆别墅,位置顺义后沙峪温榆河畔京顺路北皋出口一公里京顺路西侧京顺路北皋出口向北一公里京顺路东侧,产品类型预计以独栋为主预计以大独栋别墅为主独栋别墅,潜在供应量2 5 万平米占地2 0 公顷,预计总建筑面积5-1 0 万平米之间1 4.6 万平米,泰达综合项目 温榆河畔榆杨路,独栋,1 0 万平米,柏联别墅丽莱花园上游别墅,温榆河畔榆杨路温榆河畔榆杨路温榆河与京承高速交汇处,独栋独栋独栋,占地4 0 公顷,预计总建筑面积1 0-1 5 万平米之间1 5 万平米占地1 3 3 公顷,预计总建筑面积4 0-5 0 万平米之间,总占地4 0 0 亩;一期占地,棕榈滩,后沙峪国际学校附近,小独栋,2 4 7 亩,建筑面积5.6 万平,米总占地9 0 0 亩共7 0 0 栋左,保利垄上别墅 昌平区小汤山北六环马坊出口,小独栋,右，一期、二期放量2 3 7栋，潜在放量4 6 3 栋总占地1 2 0 0 亩，共6 0 0,纳帕溪谷,昌平区小汤山九华山庄对面,小独栋,栋，现放量4 6 8 套，潜在,放量1 3 2 套占地6 9 0 0 0 0 平米，建筑面,长河玉墅,昌平区小汤山,独栋,积1 4 万平米，共5 0 0 栋左,右产品多元化，使客户可选择性广立汤路发展迅速，造成客户分流加大本区域的市场供应量呈现上升趋势，区域内竞争加剧,区域成熟，价值提升,产品升级，配套完善,新盘叠出，集中放量,同质竞争，品质取胜,市场研判市场研判结论机遇+挑战,区域成熟，价值提升产品升级，配套完善,新盘叠出，集中放量同质竞争，品质取胜,差异优势，赢得市场,机遇,差异化,挑战,目,05,2005年营销成果,2005年成果测评,2005年营销策略,2005年自我测评,2005年横向测评,销售策略回顾,推广策略回顾,2006年市场研判,测评结论,测评结论,2006北京别墅市场预估,2006年中央别墅区特征研判,2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06,2006年营销准备,2006年实战操盘,2006年产品分析,2006年客群分析,2006年销售策略,2006年推广策略,二期产品分析,产品价格预判,问卷调研汇整,主力客群描述,目,05营 营销 销工 工作 作总 总结 结,2005年营销成果2005年成果测评2005年营销策略,2005年自我测评2005年横向测评销售策略回顾推广策略回顾2006年市场研判,测评结论测评结论2006北京别墅市场预估2006年中央别墅区特征研判2006年区域潜在供应量预估,录,一期存量回顾,06营 营销 销战 战略 略部 部署 署,2006年营销准备2006年实战操盘,2006年产品分析2006年客群分析2006年销售策略2006年推广策略,二期产品分析产品价格预判问卷调研汇整主力客群描述,共计存量60套,可售57套,15512.14平米,6,7,9,8,1,9,4,3,1,9,5,5,0,7,4,6,1,3,0,3,1,产品分析2006年一期存量提列共计存量60套,可售57套,15512.14平米,户型A-fA-f2,地上面积199.85203.72,套数75,总量面积1398.951018.6,套数75,已销面积1398.951018.6,套数00,存量00,面积,备注,A-f类,A-f3,198.36,1,198.36,0,0,1,13,198.36,2604.3 含样板间,AfAf2,199.85203.72,169,3197.61833.48,1199.11426.04,102,1998.5407.44,临路,A-b类,A-bA-b2A-b3,198.45194.45195.61,4125,793.82333.4978.05,4125,793.82333.4978.05,000,0,000,0,含已售样板间,B-f,237.76,2139.84,1902.08,237.76,B-f类,B-f2,249.23,19,4735.37,10,2492.3,11,2243.07,2718.85 含样板间,B-f3,238.02,952.08,714.06,238.02,B-b,242.2,14,3390.8,6,1453.2,8,1937.6,B-b类,B-b2,235.25,14,3293.5,2117.25,14,1176.25,3347.22,B-b3,233.37,1,233.37,0,0,1,233.37,含样板间,C-b类C-f类,C-bC-b2C-fC-f2,278.6278.6265.85266.8,124,3343.21114.41595.1266.8,13930797.550,114,1950.21114.4797.55266.8,3064.61064.35,预留2套含样板间含样板间,D类,D-bD-n,551.65541.68,34,1654.952166.72,00,00,34,7,1654.952166.72,3821.67,预留1套,合计,150,35239.4,90,20017.38,60,16620.99,预留3套,Af,Af,Af,Af,Af2,Af,Af,产品分析一期存量产品示意图,A-bA-b,A-f2 A-f2,A-f,A-f,A-f,A-f,A-f2,A-f2,A-f,A-f,A-f,A-f2,Af2Af2,A-b,Af,A-bA-bA-b,B-b B-b B-b B-b B-b C-b,C-b B-b B-b B-b B-b,Af,A-bA-b,B-f B-f B-f B-f B-f,C-f,C-f B-f B-f B-f B-f,AfAf2,A-bA-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,B-b,B-b B-b B-b,Af2Af,A-b,C-f B-f B-f B-f B-f,AfAf2,A-bA-bA-b,B-b C-b C-b C-b C-b,C-b B-b B-b B-b B-b B-b,AfAf,A-bA-b,A-f B-f B-f B-f B-f C-f,C-f,B-f B-f B-f B-f B-f,Af2注,A-bA-b,B-b B-b B-b B-b,B-b,C-b,C-b,B-b B-b B-b,B-b B-b,Af2Af,：,已售房,A-b,Af,A-bA-b,B-f B-f B-f B-f B-f,C-f,C-f B-f B-f B-f B-f B-f,AfAf2,预留房源,未售房源,D-n,D-n,D-n,D-n,D-b,D-b,D-b,总量,销售障碍:,Af2,Af2,Af,Af,Af,C-f,Af2,Af,Af,解决方案:,Af2,Af,Af,C-f,Af2,Af,Af,销售策略:,C-f,C-b,Af2,Af2,Af,Af,Af,产品分析一期主要产品存量分析Af,类：存量,销售比例,地下,面积（平米）地上,总面积,38,13,65.79%,84.5388.14,198.36203.72,282.89291.86,销售障碍:临市政路，私密性差，有噪音,A-bA-bA-bA-bA-bA-bA-bA-b,A-f2 A-f2 A-f A-f A-f A-fB-b B-b B-b B-b B-b C-bB-f B-f B-f B-f B-f,A-f2,A-f2 A-f A-f A-f A-f2C-b B-b B-b B-b B-bC-f B-f B-f B-f B-f,解决方案:,A-bA-bA-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b B-b B-b B-b B-bC-f B-f B-f B-f B-f,Af2AfAfAfAf,Af2,临路移植成树，或做缓坡绿化加高大艺术围墙，形成视觉阻隔效果销售策略:,A-bA-bA-bA-bA-bA-bA-bA-bA-bA-b,B-b C-b C-b C-b C-bA-f B-f B-f B-f B-f C-fB-b B-b B-b B-b B-bB-f B-f B-f B-f B-f,C-b B-b B-b B-b B-b B-bB-f B-f B-f B-f B-fC-b B-b B-b B-b B-b B-bC-f B-f B-f B-f B-f B-f,统一销售说辞（部分团购），进,D-n,D-n,D-n,D-n,D-b,D-b,D-b,行销控挤压客户,销售障碍:,Af2,Af,Af,Af,Af,解决方案:,Af2,Af,销售策略:,C-b,C-f,Af2,Af2,Af,Af,Af,C-f,Af2,Af,产品分析一期主要产品存量分析Bb,类：总量 存量,销售比例,地下,面积地上,总面积,29,14,48.28%,104.94111.46,233.37242.2,338.31350.37,销售障碍:,户型设计不合理，室内层面格局交通动线设计不合理，一层书房,A-bA-bA-b,A-f2 A-f2,A-f,A-f,A-f,A-f,A-f2,A-f2,A-f,A-f,A-f,A-f2,Af2Af2Af,利用率较低，其次，新装修的样板间风格不统一、整体性较差。,A-bA-bA-bA-bA-b,B-b B-b B-b B-b B-b C-bB-f B-f B-f B-f B-f C-f,C-b B-b B-b B-b B-bC-f B-f B-f B-f B-f,解决方案:,A-bA-bA-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b B-b B-b B-b B-bC-f B-f B-f B-f B-f,Af2AfAfAfAf,Af2,样板间配饰重新调整销售策略:深挖户型格局优势，突出卖点；销售,A-bA-bA-bA-bA-bA-bA-bA-bA-bA-b,B-b C-b C-b C-b C-bA-f B-f B-f B-f B-f C-fB-b B-b B-b B-b B-b C-bB-f B-f B-f B-f B-f,C-b B-b B-b B-b B-b B-bB-f B-f B-f B-f B-fB-b B-b B-b B-b B-bC-f B-f B-f B-f B-f B-f,AfAf,过程中进行有针对性的推荐，对客户,进行挤压,D-n,D-n,D-n,D-n,D-b,D-b,D-b,销售障碍:,Af2,Af2,Af,Af,Af,Af,C-f,Af2,Af,解决方案:,Af2,Af,C-f,Af,Af,Af,销售策略:,产品分析一期主要产品存量分析Bf,类：总量32,存量11,销售比例65.63%,地下104.94111.46,面积地上233.37242.2,总面积338.31350.37,销售障碍:,总数多，较B-f多出了一间书房，销售面积增加了11.47平方米，并且没有样板间，客户没有直观印象,A-bA-bA-bA-bA-bA-bA-bA-b,A-f2 A-f2 A-f A-f A-f A-fB-b B-b B-b B-b B-b C-bB-f B-f B-f B-f B-f,A-f2,A-f2 A-f A-f A-f A-f2C-b B-b B-b B-b B-bC-f B-f B-f B-f B-f,解决方案:,A-bA-bA-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b,C-b B-b B-b B-b B-bC-f B-f B-f B-f B-f,Af2AfAfAfAf,Af2,装修毛坯（简装）样板间，能够让客户到现场观看,A-bA-bA-bA-bA-b,B-b C-b C-b C-b C-bA-f B-f B-f B-f B-f C-f,C-b B-b B-b B-b B-b B-bB-f B-f B-f B-f B-f,Af2,销售策略:,A-bA-bA-b,B-b B-b B-b B-b,B-b,C-b,C-b,B-b B-b B-b,B-b B-b,Af2AfAf,A-bA-b,B-f B-f B-f B-f B-f,C-f,C-f B-f B-f B-f B-f B-f,AfAf2,针对临湖户型，配合重要时间节,D-n,D-n,D-n,D-n,D-b,D-b,D-b,点进行促销,户型面积地上部分220270平米,地上建筑面积32326平米，共134套,容积率0.5,产品分析二期产品印象,户型AfAbBfBb,套数40421933,地上面积220平米221平米270平米268平米,户型面积地上部分220270平米地上建筑面积32326平米，共134套容积率0.5,原状较弱 水景较远，两面临路，高压线,利好因素 套及园景初步实现。区域建设,结 等优势，弱化二期景观与地块,总,总,产品分析二期产品地块优劣势分析指标,原状较弱 本地块景观资源较弱，离公园穿越地块上空，离社区商业配套有一定距离，在推广上存在抗性。利好因素 产品升级且延续性强，社区配渐完善，区域认可度加强。开发商趋成熟结 强化产品的升级、配套的完善的一些不利因素,二期用地,优势,劣势,产品分析,二期产品优劣势分析,优势,客厅面宽加大，公共空间舒适性增加户型平面适当调整，功能性更加完善外立面造型视觉更加柔和,06年社区形象日趋成熟、景观逐步完善,产品类型较为集中，特征相对明显，有利于主题推广,劣势,位于项目地块北端，离公园、水景较远地块内的高压线的影响距离小区商业配套较远,产品价格预判一期存量产品定价,定价依据,工程进度和现场展现等形象完善,定价分析,为二期销售打开价格上涨空间,不同时段、不同产品，配合不同策略阶段性调价,为一期结案清盘促销留下更