2010深圳东津名座盗梦营销法则48p.ppt
东津名座盗梦营销法则,深圳中原事业七部 佟鸽 ShenZhen.12.2010,东津名座是位于坪山新区唯一一个精装修酒店式公寓项目，分为A、B两座现楼共336套，总可售建筑面积约为2万平方米。配套有五星级大酒店乐安居国际大酒店，户型以一房小户型为主，附以两房、三房和少量复式户型，户型是东南和西北朝向。本报告以时间为线索，详细介绍了两个月之内如何将项目焕然一新并利用“盗梦营销法则”捕获为数不多的每一位客户，进而最后实现开盘劲销八成的战绩和80.3%的超高解筹率！,东津名座报告简介,坪山是深圳四大新区之一！,但是，销售员经常接到这样的电话,从项目十四楼观赏农民房,客户：你们东津名座在哪？销售：坪山新区啊！客户：哦，山区啊。,坪山是拥有万科、深业、中粮等 多家知名发展商物业！,但是，客户经常这样问,客户：你们项目有房产证吗？销售：当然有啊！客户：哦，那你们项目有电梯吗？销售：。,项目电梯实拍图,12月11日，鹏城八盘同时开盘！,万科红、新世界四季山水、大东城、中信岸芷汀兰、玉湖湾、信义湛宝广场、曦城同时启幕 星河时代花园、万科清林径火爆开放样板房,在几乎没有任何营销推广的前提下，东津名座逆势突围，创造了80%的开盘销售率！解筹率高达80.3%！成就了新区的新神话！,短短的两个多月，究竟是发生了什么事情，让这样一个无名小盘成为全深圳关注的焦点？,是铺天盖地宣传？不，几乎没有宣传。是超级豪华的品质？不，连伪豪宅都算不上。是价格洼地的效应？不，和同期开盘的本区别墅盘单价相当。,东津名座营销制胜秘诀即将公布于世。请，拭目以待。,策划心语,目录,一、东津名座盗梦营销法则二、东津名座营销心路总结,意识层,核心潜意识层,潜意识初层,边缘层,潜意识深层,一、东津名座决胜武器盗梦营销法则,东津名座决胜武器盗梦营销法则,盗梦营销法则：抓住人类意识中的共性特点，即以各种手段反复强化进而伸入营销，步步为营打入客户的核心潜意识层，改变其购买行为的营销方式。,名词解析,适用期限：咨询初期开盘当天适用项目：全部，每个项目都希望开盘即售罄注意事项：不可积累过多客户造成哄抢培训难度：实施难度：实用指数：时尚指数：,意识层：人类基于意识层对于事物进行初步认知，意识层只是存在着，但并不起决定作用。,盗梦营销法则意识层,名词解析,第一次来到项目,第一步,对项目产生初步印象,第二步,销售员讲解,第三步,加强正面意识,一般处于咨询阶段，着重加强销售员对于口径的熟练程度，热情积极的给客户灌输许多利好信息！,东津名座实例展示改变客户的“意识”,开发商第一次做项目，怎么会好呢？外立面好丑，这也是五星级酒店？坪山好落后，买了会不会亏钱啊？产权只剩45年，到时就被收回了？,Eg：客户负面第一印象：,Eg：反转意识口径：,乐安居本身是做建材的，质量保证过关！坪山政府及其支持这个酒店，还给这个项目的门前花了五百万修了一条路！中粮刚刚拍下的地楼面地价都六千多了，再说谁会住五十年还不换房呢？,打造精品 售楼中心，建材一流，环境一流，服务一流，震撼坪山！,东津名座实例展示改变客户的“意识”,售楼处布置：大气之余，细节制胜,客户透过售楼处看到的景色，不是施工现场，而是优美的话语，怎会不心动？,细节无处不在，纸巾也是最高档,小桌子，大椅子、大沙发，偌大的销售中心，一共只安排了8桌只要有34批客户到场，现场立刻有一种非常热闹的氛围！,4、架空层园林为坪山独一无二，健身器材一应俱全,1、从售楼处走进看楼通道，迎面皆是充满项目信息的标语,东津名座实例展示改变客户的“意识”,看楼通道包装：着重放大优点，忽略缺点,2、前往项目路程中着重介绍商业裙楼、泳池和酒店作用，忽略表象，加强内涵引导,3、把不受限购令放在重要位置，吸引投资客,忽略施工,忽略外立面,忽略无中心园林,忽略农民房,东津名座实例展示改变客户的“意识”,样板房包装：色彩与众不同，用材大胆出挑，每款主体不同,蓝色系温馨三房,棕色系商务一房,绿色系小资两房,营造氛围的制胜法宝！1、让客户幻想到购房后美好的生活！2、让客户意想不到可以这样生活！,卧室里放高尔夫，谁说坪山没有高端生活配套？,神奇餐桌位设计，省空间，更另类，好奇之余更有玩味！,高档不只是黑白灰，蓝色也可以很梦幻！,东津名座实例展示改变客户的“意识”,总结：,负面印象,热情,口径,包装,改变客户意识,视觉,听觉,感觉,售楼处包装,看楼通道包装,样板房包装,口径介绍,热情服务,恩，果然和坪山其他楼盘不同！,客户正面评价,不受限购令，没后顾之忧！,哇，我家也要装修成这样！,原来坪山的发展前景这么广大！,酒店式公寓的服务就是不一样！,不过，处于意识层的客户，内心并没有被深深的打动，销售的意义的也没有达到，意识层的改变的只是 作为一个销售策划团队所要做到的最基础的东西，而下一层次需要修炼的便是，如何进入客户的边缘层。策划心语,盗梦营销法则意识与潜意识的边缘层,边缘层：又名游离层，是人类对于事物的内在 认知体现，是潜意识的外在体现。,名词解析,第二次来到项目,第一步,带着朋友或亲友过来的,第二步,自己给朋友讲解好的方面,第三步,把正面意识转为初级潜意识,处于咨询末期，销售员积极引导客户自己去给亲朋好友讲解，那样在客户心中便会不自觉的认同项目好的方面！,point,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,现场制作了三块贴板，分别介绍了“坪山规划”、“项目平面布局及楼体效果”、“酒店式服务标准”分别弥补了项目的三个不足，并且起到了四个作用,三不足,销售中心没有楼梯模型,投资客户不了解坪山规划,销售中心并无体现酒店式服务,四作用,明码标示出酒店式服务内容,落位图、平面图使项目更透明,坪山规划一目了然,客户带着朋友来，可自己给朋友介绍,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,客户给亲友介绍要点：销售员在旁观察，关键时刻出现引导,客户自己介绍作用：1、客户带来亲友，证明已经对本项目有一定正面印象2、客户带来亲友，有可能会促进亲友成交3、客户给亲友介绍，会不自觉的介绍项目好的方面4、在介绍好的方面的同时，即使那不是客户的本意，也会加深客户意识上对项目的认同5、介绍很多优势之后，客户已经分不清楚哪些是自己的观点，哪些是被灌输的项目优点结果：意识开始进入边缘层，客户潜意识开始接受项目！,销售员引导关键时刻：客户介绍的与事实相差太多引导向正面事实客户只说项目差的方面不与客户争辩，保持微笑与热情，为客户做解释客户介绍完，要走的时刻继续干扰新老客户意识,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,销售跟客落实：晚上或者隔天call老客，询问客户亲友意向，主要询问看中项目的方面，客户不自觉的又 在电话里说了一遍项目好处，更加认同项目了,Call客口径详解：销售员：X先生，今天谢谢您带着客户来看房啊！客户：希望朋友一起买嘛。销售员：不知道您的朋友觉得我们项目怎么样啊？客户：还好。销售员：您讲给我听听嘛，他看中我们项目哪些方面啊？客户：户型还不错，朝东南的一房装修也蛮好的，我还给他说这边将来发展应该不错。销售员：X先生，您可真厉害啊，比我们销售说的都好，以后要多介绍一些朋友来买啊，都做邻居多好啊！客户：哈哈，那是当然啦！,电话是一块重要敲门砖！,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,总结：,客户正面评价,带来亲友，亲自介绍,加深正面印象,混淆意识，成功干扰边缘层！,客户自己说一句好,销售说好,销售说好,销售说好,展板展示：成本不高，作用不小,成功干扰了客户意识中的边缘层，也就离成功不远了，但是营销，就是要挑战无极限，于是，坚毅的挺近客户的潜意识层。只为，完美营销。策划心语,盗梦营销法则潜意识初层,潜意识初层：又称右脑意识，潜藏在人类一般意识下的一股神秘力量，是相对于“意识”的一种思想。,名词解析,多次来到项目,第一步,不用讲解，自己到处看，甚至帮忙销售,第二步,对于项目的认同感莫名其妙达到顶点,第三步,进入初级潜意识层,处于认筹初期，有了对于VIP身份的认同感，已经不在乎项目的优劣，只是知道要买到！,东津名座实例展示进入客户“潜意识层”,优惠申请开始：一房两万抵四万，两房两万抵五万，三房两万抵六万，复式两万抵七万，优先选房权！对外宣称名额有限和此优惠只针对前期咨询诚意客户。,优惠申请书参考：避免了认筹等字眼，但因为还是有收钱的动作，所以依然起到了筛选客户的作用,交钱的客户会“不自觉”把自己开始当做业主，人类会拼命为选择找借口，因此客户的潜意识里，已经完全接受了项目。,销售员开始引导客户选择户型、楼层、房号，为下一步预备销控做铺垫！此一阶段要注意让客户感受到自己是VIP，身份是多么的尊贵和与众不同！,这里将来摆一个沙发，小孩可以在上面玩，很温馨的！,东津名座实例展示进入客户“潜意识层”,引导诚意客户多次到访：制造现场气氛、制造视觉疲劳、制造楼盘即将热销态势！,一、客户内心不会知道，因为看了太多次，内心已经对曾经最不喜欢的外立面麻木了，习惯了，接受了、不挑剔了。,二、看到现场办理优惠申请的热闹场景，之前办理过的来客户会更加具有认同感，并且会加强购买心理！,1、尊贵身份包围2、热闹气氛烘托3、视觉疲劳掩盖潜意识里深深认同！,无视农民房,无视坪山河（臭水沟）,无视外立面,东津名座实例展示进入客户“潜意识层”,总结：,看习惯了,业主身份认同感,接新客户,Call客,优惠申请客户以为以及已经是业主,优惠申请客户为自己的选择寻找心理上的认同感,优惠申请客户介绍更多的人来办理优惠申请,经常来看楼盘，视觉疲劳之后对缺点无视,没人告诉他他应该买，但是他已经知道自己必须买,埋藏潜意识里不认同的部分，在客户潜意识里加入“你是业主”的因素！,层层递进，深深打入客户潜意识！积累一定程度就可以进入开盘阶段！胜利在望！,情到深处便是恨，当客户莫名其妙的爱上这个项目时，下一步要做的便是，让他由爱生恨，让他欲罢不能让他痛不欲生 进入潜意识的你，只能继续走下去。策划心语,盗梦营销法则潜意识深层,潜意识深层：又称宇宙意识，潜能的动力深藏在人类的深层意识当中，也就是人类的深层潜意识。,名词解析,通知开盘时间,第一步,不断催问价格和筹量,第二步,担心买不到，半夜来排队,第三步,进入深层潜意识,处于认筹末期即将开盘，处于担心买不到心仪单位的崩溃边缘！,东津名座实例展示深挖掘“深层潜意识”,开盘在即：认筹总数猛增，售楼处每天人满为患，每个人都在询问价格，气氛紧张，客户开始担心买不到房子，情绪接近崩溃边缘！,价格早就做出来了，但是就不告诉你！销售员也不知道！,激励销售员冲筹量，每个人冲刺报数！每天一榜，最高有奖！,策划心语：没有任何大型宣传，短信只允许少量发本地客户，因此一定要抓住每一个上门的客户，在没有宣传的条件下，每一个上门的客户都是具有购买意向的，只要销售用心去做，没有什么是不能成交的，而激励措施对于销售就是最管用的！,东津名座实例展示深挖掘“深层潜意识”,销售员责任重大：预备销控，做好引导，安抚情绪，透露一点价格但是又不能让客户失去神秘感，让客户患得患失，从接受之前报的均价到潜意识里变为“只要不离谱都可以买”！,通知开盘口径详解：销售员：X先生，明天早上八点半开盘，早点来排队啊！客户：知道了，你通知过了。销售员：你是VIP嘛，我有义务多通知几次的，您要带齐身份证、优惠申请书和收据，到时候省得麻烦，记住一定早点来排队啊，不然你看好的房子肯定没有了！客户：恩，好的，我七点去能排到三房不？销售员：这个不肯定啊，有很多客户都说要半夜过来啊！总之您早点过来吧！还有我如果知道价格了有可能半夜给您打电话，您最好开机啊！客户：好的，谢谢你啊！我会早点过去的！销售员：好的！早点来啊！祝您买到心仪的房子！,周六开盘，从周四开始通知，每位客户通知三遍，带齐需要的物品，最重要的是，每次通知都要让客户早点来排队，不然房子就没有了！,时间紧迫，错过是一种过错！,东津名座实例展示深挖掘“深层潜意识”,销售员责任重大：威逼利诱之下，真的有几位客户晚上十点来到 项目现场排队，立刻再次通知客户，有人来排队了！再不过来早上就没有了！,经历了一夜无眠的折磨，和担心买不到房子的纠结，客户情绪已经达到了崩溃的边缘，缺乏睡眠的人往往缺乏理智，最终的结果就是，造成抢购的局面！,祈祷可以买到房！,当日天气微寒，下起绵绵细雨，早上五点，策划和销售经理来到项目现场，给排队的50多名客户奉上一杯暖暖的热茶，然后微笑着对每个人说您辛苦了！所有客户的心都融化了。,还有谁在意外立面？,还有谁在意靠马路？,东津名座实例展示深挖掘“深层潜意识”,总结：,300批左右客户办理优惠申请,两个月，统共不足1000批客户到场看房,开盘当天到场260批左右诚意客户,据不完全统计，当天到场新老客户共400批左右,400批客户，也许只是某些大盘平时一日的到访量,但在东津名座，一个神话即将诞生！,温情服务,崩溃情绪,给价格,给优惠,担心买不到,黎明前不一定是黑暗，在东津名座，更多的是激动与焦躁。当号角响起，没有人知道这是不是一场胜仗，等待是煎熬的，等待，是销售团队与客户之间的一场博弈，你可以干扰到他深层的潜意识，却永远猜不出这结局。策划心语,盗梦营销法则核心潜意识,核心潜意识：莫名的深层潜意识，属于人类探索的 未知领域，暂无词典解释其含义。,名词解析,半夜前来排队,第一步,饥寒交迫的清晨,第二步,开盘即疯抢，买到什么都好！,第三步,进入核心潜意识层,开盘当天，制造人山人海的攻势，让客户彻底打破心理防线，只要抢到就是最好的！,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,仅四百批客户，制造一次抢购！,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,现场气势十足，热闹十分,工作人员：乐安居+中原100人,凑热闹人群来吃早饭,自助早餐：中西混搭，档次上乘,气氛紧张，挤爆现场,铁马围栏：路线复杂，通道狭窄,现场区区四百人，却有了千人团购的热闹场景！,开盘场地布置,一、核心潜意识占领策略之人海策略法,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,不给销售员价格表，即使到了早上八点，人群依然焦虑迷茫。,二、核心潜意识占领策略之焦虑战术法,人类往往在焦虑条件下会做出非理性选择！,越不让客户知道的事情，他越着急！,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,三、核心潜意识占领策略之精心定位法,开发商内部有一些关系户，因此发号从21号发起，对于等待一夜并且心情焦虑的客户来说很容易发生纷争，会影响到开盘的顺利进行，于是在派号时，记录下前二十名的意向房号，暗示前二十名客户一定可以买到。,人类往往在焦虑条件下会做出非理性行为！,千万要避免冲突事件！,排队区,九点直接外部公示价格表，释放销售算价压力。,四、核心潜意识占领策略之超载选择法,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,给客户纸和笔，让客户自己去算，这么多的选择反而会让客户难以选择！客户预定的心理目标开始动摇！,价格表之前水泄不通，人人评头论足，连销售员也去查看真实的价格连续召开三次紧急销售会议，不让销售员与客户沟通时间过长，开盘才给销售员发价格表梳理排号在2140位的客户，保证他们选到合适的房子，以免引起纷争,十点选房开始销售全体进入销控区，全体关机。,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,五、核心潜意识占领策略之默认选择法,进入销控区客户每人只有一分钟选房时间,外部客户打不通销售电话，不知道销控情况,犹豫客户置之不理,诚意客户强势逼定,新客户偷偷告知下午可以得到优惠客户的优惠,12点左右成交200套之后，贴销控板一片大红,游离区犹豫客户主动成交,新客户下午全体放入销控区，第二波抢购,诚意客户成交241套，解筹率高达80.3%！新客户成交20余套！开盘当天，6小时完成80%销售额！,安排极少量签约员留住客户,销控流程图解,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,区区四百人？只要把销售处销控区布置的狭窄，并且路线“行云流水、车水马龙”就好！,区区四百人？只要在舞台区只安排300张椅子，让其余一百人“走来走去不亦乐乎”就好！,四百人，一样可以制造有秩序的抢购场面！,过多信息下，让客户不知该怎么选择！,气氛烘托！,超载选择法,精心定位法,焦虑战术法,人海策略法,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,总结：,默认选择法,信息不对称下，让客户失去自主选择的权利！只知道要买到就是好！,客户的潜意识里及其认同想要购买本项目，但是去占领客户的“核心潜意识”就是让客户忘记购买的原因、忘记自己的喜好，只是知道要买，买什么无所谓！,不买吗？快换下一个！,让客户在焦虑下潜意识里开始非理性！,让客户以为自己的选择是没问题的！,这不是一个结局，只是另一个开始罢，重要的是，记住成功是怎样炼成的，然后复刻到每一个相似的项目上。扪心自问吧，销售员们！你们曾经也是几度厌恶这个项目来着？其实成功的销售就只有一个秘诀先打动自己。改变了别人的潜意识，也同样的改变了自己的，你明白了吗？这就是盗梦营销法则的真谛。策划心语,中原存在的意义？,二、东津名座营销心路总结,锦上添花,雪中送炭,vs,二、东津名座营销心路总结,策划存在的意义？,逆来顺受？,乘风破浪？,vs,二、东津名座营销心路总结,营销的意义？,铺天盖地？,资源最大化利用？,vs,二、东津名座营销心路总结,截至2010年12月19日，东津名座共销售300套单位。只剩余可售单位25套。东津名座，从头到尾只是小的不能再小的一个盘。两个月的再造，两个月的冲刺，抓住极其有限的每一个客户资源，最后一周铭心刻骨的开盘经历和浅显易懂的 心路历程以及“盗梦营销法则”，真诚与您分享。事业七部 佟鸽,Thanks for your attention,Wish you a good day!,东津名座营销策略解析报告预祝各盘皆开盘售罄！,
