感恩行动 感动10年-乔丹全国首届精英督导特训营.ppt

第1页,第2页,乔丹品牌 督导特训营,第3页,本次课程核心内容：,重新认识与深刻理解督导的角色定位。学习督导工作的基本原理和方法。掌握优秀督导工作的核心技能。快速提升督导的工作效率。,第4页,培训目的：打造培养优秀督导人才的“造血机能”建立可“COPY”的核心经验方法,第5页,我们思考一下！,第6页,何谓督导？督导对于今天的零售终端市场有什么样的作用？怎样才能成为一名优秀的督导？督导如何在实际工作中运用？,第7页,我们头脑风暴一下！,第8页,从事销售管理，你最害怕什么？,第9页,第一章：企业督导定位与自我了解,第10页,1、督导的定位,第11页,A、督导在零售企业中的发展B、督导在企业组织结构中的位置,第12页,督导,高级管理层,员工,顾客,第13页,2、督导的工作理念 抓住问题的核心本质,第14页,3、企业对督导的要求,第15页,督导的管理技能,实际操作技能,人际关系技能,宏观管理技能,高层管理者,中层管理者,一线督导,第16页,（1）了解督导在企业中所发挥的关键作用（2）分析督导在企业管理中的流程定位（3）区别督导与企业其他职能岗位分析（4）阐述督导未来职业发展的空间与趋势,第17页,督导员对自我素质的提升,专才与通才兼顾,第18页,正确的传达总部的经营理念、方针及决策。就加盟店的营业额达成目标提出有效的计划。对加盟店所发生的问题进行具体化的辅导。对加盟店有关之店务、商圈及消费者情报能正确的搜集、分析及评估，并及时反馈公司。督导加盟店遵守与总部之契约并活用作业手册。,优秀督导的特征,第19页,定期而持续的巡回视察各加盟店。定期提出规定的加盟店运作情况报告书至总部。有信心的发挥领导统御功能。建立与加盟店之间彼此信赖的人际关系。以公平而客观的态度来面对各加盟店。,第20页,能耐心的倾听各加盟店的抱怨及所遭遇的困难，并且迅速查出问题的症结。信守对加盟店的承诺。偶而也能当加盟店主个人的咨询对象，提供建议、解决私人问题。自我钻研连锁有关的专门知识和技巧。随时充实涉猎其它领域的知识，培养广度的知识及视野。,第21页,督导工作的一般程序,督导前考察询问的准备收集信息,现场督导,单位汇报,产生评价和改进意见,分类分析各种信息及产生的原因,通过总结会谈初步反馈意见,撰写督导报告,正式反馈督导报告,第22页,展望：督导未来职业发展的空间与趋势！,第23页,第二章：店铺管理及问题诊断,第24页,店铺诊断分析,2,第25页,？,零售经营-卖场铁三角,商品,销售,卖场管理,顾客,1.价格2.组合深度、广度3.量感4.陈列5.品质6.新鲜度,1.布局2.清洁3.人员管理4.补货陈列5.BGM6.灯光,4,第26页,我们在哪里？区域市场分析,在市场坐标中寻找方向,市场分析,行业趋势分析,消费者洞察,竞争对手状态,第27页,A、了解商圈形态,商业区,住宅区,文教区,市郊,车站区,办公区,商圈形态,第28页,商圈层次的划分的基本概念,第29页,根据来店顾客的比率，将商圈划分为核心商圈、次要商圈和边缘商圈三层。,核心商圈5570消费,次要商圈,1525消费,边缘商圈,510消费,第30页,B、了解店铺,问题:你了解自己的店铺吗?你拥有多少家店铺？每家店铺位于什么地方？等等,第31页,核心内容区域角色定位片区角色定位店铺角色定位 角色结构,C、店铺经营的过程,回顾,第32页,店铺角色的定位,第33页,一部,二部,区域,片区4,片区,D类店铺,店铺,第34页,第35页,回顾,KPI KPI组合综合分析如何评估不同店铺,评估,第36页,KPI指标(16个),存销比折扣率基础容量销售结构库存结构售罄率销售额/销售量库存额/库存量,同店同比同店环比销售达成坪效人均产出客单价/客单量竞争力平均单价,第37页,名词解释：同店同比,同店同比=（本期销售额-上年同期销售额）上年同期销售额 同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。,第38页,名词解释：同店环比,第39页,同店环比=（本期销售额-上期销售额）上期销售额 同店环比就是同一家店在连续几个月份或季度的营业增长。,淮海路百盛AD2007.5销售额与2006.5销售额同比,4%,51%,68%,125%,145%,第40页,名词解释：销售达成,第41页,销售额（单位：万元）,销售达成=实际销售计划销售 销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率 考评计划准确性以及计划完成情况。,第42页,名词解释：坪效,坪效=销售额经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。,第43页,名词解释：人效,人均产出=销售额店铺员工人数人效，反映了店铺一线员工一段时间内的工作产出。通过环比以及同比考察店铺人效的变化，可以看出导致店铺销售变化的各方面因素是否发生了变化。,第44页,名词解释：客单价/量,客单价=总销售额购买人数 客单价=动线长度停留率注目率购买率购买个数商品单价客单量=销售数量购买人数（销售发票数量）客单量是考核货品人员订货水平以及销售人员连带推销能力的重要指标。,第45页,名词解释：竞争力,竞争力=自有店铺销售额主要竞争对手店铺销售额 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力。,第46页,数据来源：XX地区AD2007年12月店铺销售报表,第47页,名词解释：平均单价,第48页,平均单价=销售额销售量 平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。,第49页,KPI指标组合,第50页,店铺分级,角色的定位,评估,评估表,策略,战术,实施,评估表：店铺销售报表 周报表,评估指标数据的来源反映分类的角色和对各种分类的评估.,回顾,第51页,区域1,区域,片区1,片区2,片区3,ABCD,Q1Q2Q3Q4,鞋服配,系列1系列2/上装下装,子系列1子系列2/款式1款式2,上市月份1上市月份2上市月份3/100-200200-300300-400,地区,片区,系列/上下装,子系列/款式,上市月份/价位带,季节,店铺,大类,单品,表2（品类管理）,表1（连锁经营）,男女,性别,第52页,店铺销售报表,项目模块,店铺销售报表,主要任务,了解和评估区域、片区、店铺在一个月里的业务状况,KPI,存销比销售结构库存结构折扣率,第53页,店铺销售报表,店铺分析,店铺货品分析,第54页,周报表,项目模块,周报表,主要任务,了解和评估区域、片区、店铺上周销售情况及任务完成进度,KPI,存销比平均单价竞争力折扣率销售达成同店同比同店环比,第55页,周报表,第56页,店铺划分,角色的定位,评估,评估表,策略,战术,实施,发现问题策略的制定策略选择,策略工作重点,回顾,第57页,寻找关键链1,第58页,寻找关键链2店铺结构角度,第59页,策略的制定,完善店铺结构,策略1,策略2,策略3,降低存销比,提高折扣,提升竞争力,策略4,结合所处时期、竞争情况综合分析，制定策略,提高客单价,策略5,第60页,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,.,策略的SWOT分析,.,第61页,店铺划分,角色的定位,评估,评估表,策略,战术,实施,战术:完善片区店铺结构货品管理管理,制定特定的行动计划以达到策略的要求.,回顾,第62页,A、店铺培养,第63页,40%,30%,20%,10%,第64页,B、店铺扩张,第65页,第66页,货品管理,片区货品管理如何提升片区销售货品管理方式对存销比的影响区域货品管理 如何提升区域销售,第67页,1、协助片区分销订货,第68页,40%,30%,20%,=销售预测*110%=片区订货,130%,120%,110%,10%,0%,110%,40%*130%=52%,30%*120%=36%,20%*110%=22%,10%*0%=0%,总体,第69页,2、不同店铺订货的宽度和深度,第70页,产品线宽度,A类店铺SKU宽而浅,B类店铺比A类店铺的SKU数窄且浅,C类店铺SKU窄而深,SKU深度,第71页,3、产品上市,第72页,ABCD,第73页,第74页,4、提升片区销售,第75页,提高店铺销售能力,各类店铺销售占比平均A+B70%,完善店铺结构,100%,总体,A,B,C,D,改善,40%,30%,20%,10%,标准,第76页,最大化发挥店铺销售能力,各类店铺销售占比A+B=70%C+D=30%,打破结构提高区域总体销售,总体,第77页,货品管理方式对存销比的影响,第78页,各种货品管理方式对片区存销比的影响,最低,合理,偏高,第79页,管理,组织结构培训体系例会能力管理人员管理,第80页,营运,管理,培训课程体系,品牌,货品,第81页,例会,例会,主管会,店长会,早会,周,周,日,第82页,能力管理,第83页,人员管理,店长的有效管理与激励建立起检查和监督机制系统的工作标准,第84页,脑筋激荡：营业额是怎么来的？,第85页,动态营业额,静态营业额,计划营业额,从商品角度分析,第86页,案例分析新开店铺,第87页,新开店铺货品,店铺,A类店铺,B类店铺,C类店铺,D类店铺,第88页,新开店铺商圈,第89页,新开店铺准备工作,空间管理货品准备人员安排时间安排,第90页,货品准备,第91页,根据店铺面积订购货品-从陈列角度考虑订货。按主题订货，保证系列的完整性。最大量的选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙面的陈列。每个主题内的单款根据畅销程度制定深度，尽量保持所有SKU同时存在。根据店铺的环境与定位，以及店铺的陈列量，确定店铺选取的主题，同时保持店铺的多样性。,第92页,人员安排,第93页,时间安排,第94页,第三章：区域市场的多店分级管理,第95页,店铺划分与商圈的关系,a)店铺,b)划分,地区,区域,店铺,片区,店铺,第96页,市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。,第97页,店铺分级,第98页,店铺级别与商圈层次的关系,第99页,店铺分级依据,第100页,第一节：终端店铺的五个功能,第101页,终端店铺的五个基本功能表现 形象店 主力销售店 市场网络店 商品促销店 培训店,第102页,管理者如何面对 不同店铺功能表现？,第103页,第二节：区域市场战略布局,第104页,完善片区店铺结构,第105页,现有店铺状况,根据角色特点进行现有店铺分级,评估销售结构是否合理,工作重点,第106页,店铺分级和评估,第107页,店铺数量不够,店铺结构不完整,现有结构完整,角色定位可能出现的问题及解决办法,新开店铺,店铺培养,店铺扩张,第108页,现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店铺类型布局,第109页,在具体销售网络时，必须考虑以下因素：市场覆盖率目标 销售产品特征 针对客户服务目标 企业利润,第110页,第111页,价格与数量分析,库存分析,销售指数分析,商品消化率分析(款/色/材码),最接近市场需求的商品计划,第112页,产品分布与比例操作表,第113页,第三节：区域市场店铺的分级管理,第114页,店铺分级管理的目的？,第115页,目的一：,在营销管理中有效的实施单店管理，不断促进各级店铺的销售能力！,第116页,目的二：,有效的诊断和评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平,第117页,目的三：,及时发现优秀的A级店铺及时总结成功经验和运营模式及时推广,第118页,目的四：,发现后进店铺，有针对性挖掘其潜 力，促使业绩提升,第119页,目的五：,及时发现无效店铺，快速处理；减 少品牌损失,第120页,目的六：,在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜重点打造、培育核心店铺,第121页,宁可锦上添花 不做雪中送炭,第122页,目的七：,由于优秀的A级店铺快速展开分销业 务，可成为公司市场预测的触角,第123页,店铺分级的三种基本方法,第124页,A B C类店铺评估方法销售业绩评估发展策略评估综合比评估,第125页,营销策略评估,A，重点城市B，一线城市 二线有潜力城市C，二线城市 三、四线,第126页,案例分析 三流店铺的市场作用,第127页,北京赛特商圈图,转盘,赛特购物中心,赛特大厦,北京宾利,华侨村,北广传媒,友谊商城,国际大厦,赛特饭店,商务楼,第128页,销售业绩评估,销售排名1234.100,20%A,60%B,20%C,第129页,各店铺销售,第130页,第131页,综合比评估：,评分,比重,第132页,店铺分级管理的核心重点,第133页,通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析、整合建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。,第134页,终端店铺分级的优点,第135页,1.企业终端运营管理目标性明确2.提高企业运营销率3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业风险4.规范企业物流信息管理5.提高商品运作的科学依据6.强化企业品牌运作模式7.降低企业商品库存,第136页,第四节：如何做好由单店到多店的经营管理,第137页,1、不同级别区域市场多店铺管理的组织架构 的建设2、不同级别区域市场多店铺功能性的差异化的表现3、不同级别区域市场多店铺商品流的管理4、不同级别区域市场多店铺的信息管理5、不同级别区域市场多店铺的团队建设,第138页,既存店,新开店,商品策略,銷售策略,店铺策略,竞争策略,顾客策略,开店策略,营销机能,既存店策略,开店策略,研发策略,人事策略,組织策略,财务策略,管理机能,開发策略,物流策略,管理策略,财务策略,后勤支援,管理,前勤,銷售策略,商品策略,人事策略,经营策略,第139页,*如何提升区域销售管理能力,第140页,提升区域销售的过程,第141页,货品流动周调拨表,第142页,周调拨表,第143页,第144页,周调拨表 货品流动分析,第145页,第146页,货品调配调货原则,主次原则,策 略 优 先,“销一补一”不可取,第147页,主次原则调货首先考虑A类店铺，其次是B、C类店铺，从品类上讲，要优先考虑重要品类，然后才是次要品类；从当季产品到应季产品。策略优先例如ad目前的策略就是保证大店销售，那么针对大店，货品人员每周都会做出调货计划，保证大店的存销比在2：13：1之间，保证货品尺码齐全，以支持正常的销售。其他店铺需要绝对配合其调货需要。“销一补一”不可取。应当做到对目标市场做有效得需求预测。,第148页,多店分级管理的注意事项！,第149页,第四章：渠道客户分类管理与维护,第150页,一、现有市场评估的基本方法,1、从品牌建设角度进行评估2、从营销建设角度进行评估3、从市场角度进行评估,第151页,区域市场对品牌公司的重要作用了解你的市场 利用数字计算市场占有率,第152页,第153页,我们来算算！,第154页,市场的划分：,边际,次级,核心,第155页,第156页,二、因地制宜的制定自己的渠道建设战略,第157页,销售月的概念导入！,第158页,三、对渠道客户的分类管理与维护,第159页,1、如何才能以客户为中心,不同区域市场的客户差异化的分类标准区域市场黄金客户的选择标准解决重要市场黄金客户的相同需求了解区域市场客户的不同需求，边缘客户介定使不同类别的客户获得的不同的服务支持,第160页,学会 分析,一、商品分析,第161页,区域组织结构图,区域经理,货品部,营运部,片区,片区,片区,A店,A店,A店,B店,B店,B店,C店,C店,C店,D店,D店,D店,陈列培训部,品类1,品类2,品类3,陈列,培训,第162页,2、建立有效的客户服务内部环境,不同类别的客户服务形式的差异化对比 销售贡献与服务支持环节相关问题研讨,第163页,3、修炼针对不同客户的服务技巧,不同客户服务过程中的沟通技巧了解区域市场及品牌发展战略，建立平等的交流平台导入正确的品牌运营思路，督促区域市场健康发展,第164页,客户关系管理的主要内容？,第165页,客户关系管理要素 销售管理服务 服务管理 市场管理服务 销售预测管理 咨询管理 市场拓展 运营费用管理 设诉管理 市场规划 回访管理 市场评估 合同管理 产品管理,第166页,区域货品管理,第167页,区域货品流动,以基础容量和存销比为调货依据针对重点产品做调拨，提高整体货品的售罄率,第168页,保持各片区库存与基础容量的匹配；保证区域及片区存销比的合理,第169页,四、提升服务过程各个阶段的技巧,第170页,1、客户服务的四个基本阶段,第171页,？,？,？,？,第172页,2、参与客户服务管理的核心环节、共同提升客户服务整体水平客户因素的服务质量的影响,第173页,客户关系管理定义与重要性1）客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍。2）获得一个新客户的成本是留住一个老客户的6倍。3）20%的客户会给企业带来80%的利润。4）2/3的客户离开其品牌是因品牌对客户关怀不够。,第174页,五、不同客户反馈,第175页,比较不满、抱怨、投诉的差别对于不同客户的不满、抱怨、投诉的处理方法,第176页,课程小结：督导十诫,（1）总是在背后批评经营者（2）经营者的每句话都当圣旨（3）处事犹豫不决，当断不断（4）工作得过且过，没有设立高标准（5）喜欢独占成果（6）企业基本的运作机制理解不够深刻与透彻（7）不会培训部下（8）不具备基本知识（9）只会提供与汇报对自己有利的情报（10）只会注意别人缺点，从不关心别人优点,第177页,UCE集团深圳源高企业管理顾问有限公司0755-22304785 22304735,感谢各位对培训组工作的配合,第178页,你的未来在你的手中！,