手机钱包业务商户拓展与地铁案例分享(1).ppt
中国移动上海公司 2009年12月18日,手机钱包业务商户拓展与地铁案例分享,商户拓展工作汇报 地铁案例分享,商户拓展工作汇报,手机钱包商户拓展策略及举措代理商的管理经验分享商户关注的内容,自有渠道：客户经理为主，利用公司集团客户资源，重点针对具有品牌效应、行业标杆、连锁门店的现场商户。代理渠道：在客户经理的监管下，由社会代理商寻找合适的现场支付商户，完成商户接洽、初步合作洽谈、协助商户接入等工作，最终由上海移动出面与商户直接签约。,合作谈判：与有合作意向的商户进行商务合作谈判；信息采集：公司名称、营业地址、经营范围、工商注册号等信息录入审批：将商户信息录入省平台中并审批；与商户签订合作协议；为签约商户在全网平台开户。,主要步骤,自行+代理,手机钱包商户拓展策略,手机钱包商户拓展策略,按照行业拓展,根据集团手机钱包业务商户重点拓展领域的指导方向，上海移动进行选择性、重点性的开展商户拓展工作。前期重点拓展商户种类为：连锁便利店、超市、面包店及公共交通等。,拓展方法一：在获取的移动集团客户资源中筛选手机钱包的目标商户，再从目标商户中选取重点拓展商户。有效利用移动自有资源，由客户经理协作，共同开展商户洽谈工作。,拓展方法二：在与商户代理商合作中，明确告知上海移动手机钱包业务前期重点拓展的商户种类。在代理商的自有资源中选取与重点拓展商户相匹配的商户作为前期洽谈签约商户。,手机钱包商户拓展策略,按照地域拓展,明确手机钱包业务的目标客户群，以目标客户群集中的地域进行片区内商户的地域拓展，形成手机支付消费圈。手机钱包业务的目标客户群为：学生、时尚青年、年轻白领、商务人士。,方法一：由目标客户群的身份，可以确定目标客户群的集中地域：例如学校、较为集中的商务楼宇等圈。这些区域增加手机钱包业务的商户密集度及覆盖率。提高手机钱包业务的知晓率，增加手机钱包业务的使用频率。,方法二：在居住小区较为集中的地域开展片区手机钱包商户的拓展，让居民充分感受到，在住家周边只需一部手机即可解决支付所带来的便利。,方法三：以上海移动营业厅为中心点，在营业厅周边形成手机钱包商户圈。首先，移动所有营业厅要能率先提供手机钱包的付费方式。让客户在移动网点了解到手机钱包业务的同时，出厅也能接触到手机钱包的商户，形成手机钱包业务商户普及的效果。,手机钱包商户拓展举措,结合上海公司十周年庆，首次在媒体上报道手机钱包业务，并在会议现场进行业务演示，取得良好效果，给社会各界特别是本地政府、各知名企业高层留下深刻印象，为手机钱包业务在上海本地打响第一炮！,助力上海公司十周年庆,1,由上海公司集团客户部与星巴克签订合作框架协议时即将手机钱包业务一并纳入协议范围之内，星巴克成为手机支付上海本地首位签约商户，由于其在业内具有标杆作用，这为手机钱包业务在该领域的推广打下良好开端！,星巴克首签仪式,2,手机钱包商户拓展举措,结合上海公司属地资源，联合本地政府（浦东新区商委），手机钱包业务在为期2周的“上海购物节”上盛装亮相，这不但将这种新型的支付理念传递给来参观的各家商户和客户，更重要的是其得到了商务部和上海市有关领导的关注。,于上海购物节盛装亮相,3,在11月的工博会上，手机钱包与手机票的联合出击又一次吸引了媒体和大众的关注，上海本地媒体用了大量的篇幅和照片报道了该业务，大量商户主动进行业务咨询并提出合作意向。,“工博会”成为亮点,4,手机钱包商户拓展举措,总部与交通银行签订合作协议，在2010上海世博会园区内联合布放带中国移动手机钱包功能的POS，这使所有园区内的商户都可以支持手机钱包支付，届时“手机钱包”不但可以进园，还实现了消费功能，这变相完成了1000个门店的拓展！,世博园内全面推广,5,于11月上海公司邀请部分有意向的商户，召开手机钱包业务推介会，将手机钱包的使用场景、业务规划、功能优势、技术特点等通过演示和沟通的形式传递给各家商户代表，效果非常明显，在场的商户中有近10家大型连锁企业当即就签订合作意向书。,业务推介会取得成功,6,手机钱包商户拓展举措,联合了影院、优质连锁餐饮和超市，一起做营销活动，移动和商户都拿出各自的部分资源，将实惠真正给到用户，吸引用户到商户处使用手机钱包进行消费，这能给商户带来真正可客流和收益！,与优质商户推联合营销,7,由客户经理与代理商组成联合团队，让客户经理给代理商在技术支撑和尺度把握上更多的支持，双方发挥各自的优势，形成合力，完成拓展计划。,与代理商联合出击,8,手机钱包商户拓展举措,上海公司年内目标,2009年，上海地区手机钱包使用场所达到1000个以上（不包括地铁），POS数量达到1300台以上。,代理商的合作和管理,上海公司根据上海本地的实际情况，从业务发展初期就确定了业务代理合作伙伴的合作模式，即在做好POS专业化服务的同时，利用其在上海的商户资源，为手机钱包业务拓展本地现场商户。,明确业务代理模式之后，在上海所有从事POS专业化服务的公司中接洽了多家公司，并通过评审方式最终选择了，中国银联上海公司、杉德银卡通和安都公司作为上海公司手机支付业务现场商户的POS专业化服务公司并兼具商户拓展代理工作。,明确合作伙伴之后，上海公司电子商务中心先后对几家合作伙伴进行了业务培训，并在日常的交流中从这些伙伴这里了解、学习了很多目前上海本地金融POS行业内的规则和现状，对改进我们自身业务也汲取了很多有益的经验。,在与代理商的日常管理中，我们先后明确了代理商服务内容及代理商考核管理办法，在商户拓展方面制定了手机支付业务商户拓展思路及策略，明确了商户接入流程及审批流程。,1,2,3,4,代理商的合作和管理,一、签订协议 明确排他性二、制定管理办法 为了形成对合作伙伴的约束，确保双方合作关系的质量、确保机钱包业务的健康发展，制定了考核管理办法。三、建立考核机制1、整体的考核指标有商户接入和POS终端专业化服务二方面2、按月进行考核，考核得分与合作伙伴对应的服务费相结合 3、提高考核的可操作性，考核指标均有相应的量化方法。,代理商的合作和管理,考核要求：1、商户接入（1)商户拓展：合作伙伴须定时提交目标拓展商户清单，并积极拓展特约商户和提供新商户签约服务，确保在规定时间节点内完成承诺签约数；合作伙伴拓展商户扣率原则上不能低于最低折扣，如需超出折扣范围的特殊扣率，须上报上海移动审批，审批通过再行操作。,代理商的合作和管理,考核要求：1、商户接入（2)商户关系维系：商户日常维系及协议续签跟进工作；(3)POS终端有效率控制：根据上海移动提供的特约商户交易明细对特约商户质 量进行日常监控，对合作6个月后，月交易额小于1000元/月/台POS的商户进行分析及整改，如整改后3个月，月交易额仍小于1000元/月/台POS，报批上海移动申请终止协议或撤机。,代理商的合作和管理,考核要求：2、POS终端专业化服务内容：（1）POS机具安装：在规定时间内按商户的要求完成；（2）设备维修及维护：在规定的服务时限内响应商户服务需求，提供多 种渠道的维护支付服务；（3）耗材配送服务：根据商户的请求，在规定时限内提供耗材和上门配 送服务，并在配送完成后进行电话回访。（4）POS设备拆除：在规定时间内提供POS设备拆除的服务。,代理商的合作和管理,考核要求：2、POS终端专业化服务标准（1）商户培训服务：除了装机时提供现场培训外，须另向提 供定期的培 训服务和不定期的预约现场培训服务；（2）商户巡访服务：定期对服务网点的商户进行巡访；对潜在风险商户 进行上门核查；（3）商户蹲点服务：对新上线的重点商户或故障较多的商户，安排蹲点 服务；（4）商户咨询及投诉处理：提供365天24小时的二线客服支持，建立完 善的投诉处理流程及办法，确保投诉能及时、有效地响应及处理。,代理商的合作和管理,3、具体考核打分表,商户比较关注的内容,有一部分商家对移动收取押金和租金都认为是不符合行业规定，对此异议较大。需要通过商户经理的解释，大部分商家还是可以接受。,有部分对新事物比较保守的商家认为手机钱包业务目前还不成熟，希望待市场成熟后，且业务有一定规模、普及后再与移动合作。收益与风险相比，由于该项业务能给商家带来的收益是目前还是一个未知数，故比较关注风险。,很多商家除了关注手机钱包业务外，也很关注“积分兑换”及“优惠券”。,向政府宣传手机钱包、手机支付能够给市民、产业带来的好处，以争取市政府的支持是手机钱包在公共交通领域拓展的关键因素之一。,20,地铁案例分享,21,推出手机支付应用是中国移动履行与上海市政府战略合作协议的重要举措,22,借助上海世博会，上海公司推出世博通理念,为便于跟政府沟通，上海公司深度了解政府需求，提出了世博通的理念，即：为上海世博会的参观者提供全新的参观体验。,手机钱包,世博手机票,贴身信息服务,世博通,“世博通”理念指的是，用户更换一张带有RFID芯片的手机SIM卡，即可获得世博手机票购买、世博场馆内外的消费购物、乘坐公共交通等服务。,世博通的理念得到市领导和各单位的充分肯定和支持,23,24,目录,业务方案-目标,25,业务方案-思路和原则,26,业务方案基本业务功能,27,28,目录,技术方案在地铁原有票务系统中新增手机钱包票种,29,车站终端设备1n,单程票,公共交通卡,其他票卡,车站计算机 系统1n,线路中央计算机系统1,车站终端设备1n,车站计算机 系统1n,线路中央计算机系统2,车站终端设备1n,车站计算机 系统1-n,线路中央计算机系统m,轨道交通“一票通”清分系统,一卡通 清算系统,第四层,第五层,第三层,第二层,第一层,手机支付 清算系统,手机钱包,技术方案系统整体架构,30,建设模式-实施模式及项目投资,31,32,目录,项目进展情况前期准备,33,项目进展情况当前情况,34,35,目录,上海轨道交通现状,36,下阶段工作计划,1、地铁：预计12月15日-12月22日，将完成剩余250多个车站约1200台地铁闸机的改造，实现每个车站有“2进2出”闸机支持手机钱包应用的目标。2009年12月30日前，在所有地铁站选择2进2出进行规模应用；2010年1月2月底，改造全部余下的闸机。2、公交：目前正在和上海公交公司就手机钱包在世博公交、普通公交车上的使用，已经形成初步的技术方案，但是具体的细节还在协商，预计有望于2010年5月前开通在500部世博公交专线上的应用；3、公共交通领域：目前正在和上海交通局就手机钱包列入上海公共交通领域的技术标准进行沟通，在纳入标准之后，后续的公交收费系统将默认支持手机钱包应用，而不需要中国移动另外投资。,37,感谢聆听！,
