【商业地产】南昌-力高-国际城-整合营销推广沟通案-131PPT-2008年.ppt

站在最理性的角度，做最感性的思考!,力高国际城,整合营销推广沟通纲要,写在前面,万科来了,奥园来了,绿地来了,万达来了还有恒茂，城开,江中等本地豪强，这是最坏的一个时代，也是最好的一个时代我们赶上了时代，我们总得做些什么！对于力高国际城，我们一直在思索一个问题,之于南昌市场的繁华喧嚣背后,之于填鸭式的标榜口号的销售传播背后,对于我们的城市，生活在城市中的人,是否有一些东西被我们忽略了.我们相信,越是喧嚣浮躁，高速前进的城市,越会衍生出与之相悖的心灵与情感皈依我们相信,每一个城市人的心灵深处.都有一些关于生活最纯净而柔软的渴望我们也相信,房子本身不应该如此生硬的以众多标签层层包裹,将真正的渴望与生活价值拒于千里之外 这一次,对产品与生活的还原,从我们开始,我们要解决的八大问题暨我们的任务,1.品牌:如何借势力高皇冠国际实现品牌累积2.区域:如何达到象湖板块共赢与利益独享3.竞争:如何使项目从众多竞争对手中突围4.组团:如何处理好大盘的组团推盘关系5.产品:如何将项目核心优势最大化及差异化6.价格:如何使价格超越价值,实现利润最大7.距离:如何克服消费者心理距离偏远问题8.客户:如何完成从板块胜出到区域内客户抢夺,将任务归纳分解：力高品牌如何在南昌提升？项目如何树立南昌高度？品牌如何促进项目，项目如何反哺品牌？如何快速销售？,千头万绪，需要组合拳，更需要一把快刀,组合拳,快刀,这把刀就是项目，刃口就是倡导的生活方式,让我们从项目入手，踏上力高国际城品牌之旅,内篇：力高国际城项目整合思考,项目解析,我们的位置1、新城区（安静、从容、优雅，也有些杂乱）2、新机遇（其他项目的前期铺垫,板块已然成熟、市民对象湖板块的认可,性价比的优势）操作点：板块共赢,利益独享。,我们的对手：1、区域大盘抢客：九里象湖城、水榭花都、丰源淳和2、全市诸多对手：青山湖/艾溪湖板块项目,城开安达卢西亚）,面对不是竞争对手的项目，则与之拉开距离；放大到区域及全市的竞争对手，则需进行品牌竞争层面上的区隔。操作点：市场竞争锁定象湖板块，品牌竞争锁定南昌。,我们的品质1、院：组团院落式布局，大型社区 2、园：地中海风情，阳光般的感觉 3、屋：西班牙风格建筑，温暖的表情 4、景：象湖与内部水景,优雅的生活操作点：建筑国际品质 传递大盘气质。,我们的品牌：12年 20城。源于香港的国际团队皇冠国际的品牌占位,操作点：以皇冠国际的形象拉升力高国际城。,受众解析,我们的业主：,A 类周边客户,第二类外围客户,第三类远距客户,A 青云谱区内，在项目地块周边工作者；B 父母家距项目地块较近者；,A 西湖区等老城区改善居住条件群体；B 2535之间看中象湖景观与性价的新南昌人,该类客群看中的项目地块房地产物业的未来升值潜力，以投资置业（转让或出租）为主导需求，客群来源于南昌市及周边市县房产投资客群。,提示点：理性服人 感性动人,区域划分：区域客源：非区域客源=8：2购房动机：自住：投资：皆可=7：2：1职业比例：公务员30%，私营业主20%，公司职员20%，其他职业者30%年龄比例：25岁以下10%，25岁-35岁40%，35岁-45岁30%，45岁以上20%婚姻状况：已婚：未婚=75%：25%家庭收入：2000元以下5%，2000元-4000元10%，4000元-6000元35%，6000元-8000元45%，8000元以上15%,客户区域分解,周边客户,外围客户,远距客户,精耕细作,内拉外推,品牌运营,前期重点消化项目区域客户，为项目后续推广搭建软硬件平台,依靠青云谱及周边区域客户销售拉力带动，品牌影响逐渐波及南昌市,对整个南昌市及周边县市客户借助品牌影响与投资价值等进行带动,A 类大中型企业、政府机关单位员工,C类投资型度假型养老型及其他,B 类青年白领首次置业者（婚房）,项目周边及青云谱区国有企事业单位、政府职能部门工作的公务员，如等单位员工。,周边私营企业或专业市场老板，如建材市场、洪城大市场的老板或生意人，周边县市的投资者,及教育投资者。,A 南昌区域的适婚青年白领公务员、个体经商人士；B区域概念较为薄弱的新南昌人。,客户职业分类,意见领袖对于文化感知力较强的中坚力量,跟随型客户具备一定感知力/需要引导的客户群,边缘型客户强感知与支付能力/区域辐射较弱的客源,对话引领引导,1、推广客群：A类+B 类项目周边区域大中型企业、政府职能机关员工、私营企业主及适婚青年白领。2、年龄结构：4为主3、家庭构成：以34口之家为主。4、文化层次：有较高的文化感知能力5、经济基础：属南昌市的中高收入阶层，有持续稳定的收入来源6、置业状况：首次或二次置业为主。,锁定：核心推广客户群,基本指数,只关注这一类消费群体吗？当然不是。我们的策略是满足小众的需求，擦亮大众的眼球,他们是怎样的一群人?,关键词：回忆、生活是一种温情的技术从小在南昌长大，虽然在北方读的书，但还是喜欢南昌，喜欢自然、质朴、静态的生活家里的设计是自己做的，甚至家具夏天的夜里，热的时候就到阳台上纳凉，最多开开风扇面对象湖,告诉儿子，真正的夏天是要这样的过的,关键词：旅游、关于保留的记忆她喜欢旅游，不要太多钱的那种只要有空，她就会拿着相机到阳台，拍一张天空的模样然后把这些场景一张一张翻看任喜多郎空灵的音乐在身后适时而起她并不是在学小王子，想要一天看六十几次日落她只是想要零星地记录，生活里的一些美好瞬间因为记忆的美好会驱散现实的不爽，不是么？,关键词：家庭、和而不同一个满脑子数字，一个满脑子文艺细胞，不知怎么的就走到一起两人经常为了一个面盆，或一套茶具争论不已有时候他让步，有时候她妥协，就这样过了磨合期新婚一周年，他为她做了两个石膏像，她告诉他就快当爸爸了于是他为她戒了烟，她为他学会下厨有时也会为今后如何教育孩子争执，但日子还长着呢，是不是？,关键词：私人时间、与情调无关无事可做的时候，她会从书架上抽出源氏物语第二卷随便翻开一页，一路读下去，读到有些烦了，又合上她喜欢原木家具，除了那套不菲音响，其它的一切从简。她的家大部分时候是静静的，像没人居住但阳台桌子上的玻璃总是一尘不染沏茶的茶盘看上去总像刚用过，却收拾的干干净净、不露痕迹她觉得，生活是一件很私人的事，无需展露无遗,结论消费群体身在南昌，想往海外；做技术工作，过艺术生活,风景让人留恋，建筑让人心动品牌让人信赖，价格让人冲动但是，什么可以让人感动？,是象湖阿尔卑斯山脚下的莱蒙湖，或者意大利的科莫湖吗？东方的某某某象湖只有一个，卖湖的却太多太多！,是建筑西班牙或者法国经典建筑吗？技术与艺术的完美结合这也许只是产品的一部分,概念解析,用产品，寻求市场的高度用营销，登上品牌的高度用生活，诠释生命的高度,我们在寻找一种生活,每个人都有属于自己的海洋！,生活就像海洋，心灵需要自由的社区。,有生命的房子，建在人心灵某个需要的地方，力高国际城就是这样的。,定位、命名、推广概念,满足一群人的需求是不够的必须创造一群人的欲望,关于项目，可以给出关键词：湖水、国际建筑艺术、生活理想,可以提炼出专属于我们的什么生活？阅读一首诗的心思先,我是一座小城顾城,我的梦，是一座城，一座最小的城。没有森严的殿堂，没有神圣的坟陵，安安静静，安安静静。只有一团薄雾，只有一阵微风，还悄悄依恋着童年的纯真.,我的心，是一座城，一座最小的城。没有杂乱的喧嚣，没有不亲的居民，安安静静，安安静静。只有一片落叶，只有一湾静水，还偷偷掩藏着儿时的深情.,啊，我是一座小城，一座最小的城，只能住一个人，只能住一个人，我的梦中人，我的心上人，我的爱人啊为什么不来临？为什么不来临？,这种心思也许就是他们心底的欲望（对照前述消费者洞察）,我们可以这样组词，将欲望转化成购买的理由,一种南昌从没有过的生活方式!,一种悠然的温暖的深入人心的新城市院落生活理想,那些老院子，这些新院子，不一样的院子，一样的温暖和生动,滚铁环、丢沙包、跳房子在小镇的新院落，那些童年的温暖记忆，被小孩子轻而易举的找了回来.,茉莉花、秋海棠、仙人掌从老院子到圆弧廊柱的空中阳台，父亲最钟爱的还是那盆君子兰,麦芽糖、冰糖葫芦、黑芝麻糊从萦绕清脆叫卖声的儿时街巷到洋溢浓浓异国风情的小镇商业街，几十年的情谊陪伴着一起长大,激情的城市,温情的记忆明快的建筑,优雅的生活高尚的格调,从容的居住这是什么地方?这是什么生活？,YES,地中海!,景观：美丽的海岸与阳光,建筑：精致的建筑艺术,生活：慵懒而优雅的生活,86万地中海风情生活原乡,项目定位生活主张,地中海心灵体验之旅,主题形象,现代城市格局之上承载院落记忆的温暖之旅,现代建筑之上充满优雅情怀的悠然之旅,现代城市人文之上重拾都市邻里的人文之旅,现代家庭之上演绎无限感动的亲情之旅,现代生活之上充满自然情趣的生活之旅,温情的、国际的、优雅的、现代的、人文的,传播调性,地中海:从西班牙到希腊,从法国到意大利22个国家,延绵的海岸线,地中海不仅仅是一个符号,还代表着生活的不同演绎.正如我们的力高国际城,地中海的风情下是生活的不同版本,力高国际城分组团推广策略地中海心灵体验之旅,第一组团/西班牙艺术之旅 橄榄小镇橄榄树典出圣经创世记中诺亚方舟的故事,是地中海沿岸国际期求和平与安宁的的符号,橄榄树同地中海文明一起成长，不断出现在古代的科学、历史和文学著作中，影响着人们的精神生活。推广主题:艺术化居住 印象派生活,第二组团/法国魅力之旅 依云水恋永远离不开水的依云小镇被法国评为“最多鲜花的城市”。镇里专门有一个培养鲜花的温室，供应整个城市之用。租一辆吉普车，在依云里的山坡上迎风畅游，半山腰的独立小房每间都像出自名师手笔，精致玲珑。无论抬头俯首，到处都是一尘不染的鲜花，自然和人工浑然天成，这才是人世间最高的境界，正如我们的力高国际城，生活只需要呼吸和享受推广主题：醉在地中海的日子,第三组团/摩洛哥浪漫之旅 卡萨布兰卡如果你寻觅的是一段悱恻缠绵的恋情，你不该去卡萨布兰卡。如果你期盼的是片刻的消魂浪漫，你也不应该去卡萨布兰卡，卡萨布兰卡，正如亨佛瑞鲍嘉与英格丽褒曼在1942年拍的那部电影北非谍影那样，咖啡馆里很棒的法国尖头面包，那首淡淡哀愁的玫瑰人生(La Vie En Rose)；卡萨布兰卡有迤逦幽婉的海岸依偎着蔚蓝的大西洋，有小提琴奏着“Only You”的烛光晚餐，将人一下拉回那些感伤而缠绵的年代。以此为案名，清新别致。推广主题：重现生活的经典,第四组团/意大利享受之旅 波西塔诺如果有上帝，那他肯定眷顾过地中海；而地中海最照顾的却是意大利！上帝给了法国人蔚蓝海岸，西班牙人黄金海岸，这样的海，北意大利也有。但地中海过了南意大利，突然变的苍茫起来-阳光更明亮了，就连海也变得更蓝了，因为这里有个叫波西塔诺的海岸小镇波西塔诺面海而建，地中海气息极浓，处处是阳光海滩，也许是波西塔诺人太懂得享受生活，所有的房屋都有一面窗正对着蔚蓝的大海。推广主题：湖很近，心很静,高层组团/地中海风情之旅 洛卡美地洛卡LUCCA源自地中海岸明快的建筑语汇，无论从字面还是发音，浓郁的地中海风情都扑面而来，阳光，质朴，典雅。,橄榄小镇推广策略,迎接南昌艺术地产时代的到来,产品概念/项目形象,艺术的，现代的，都会质感的地中海艺术岛居,形象描述,很美丽的建筑，很宽阔的阳台，很养眼的风景，很方便的出行，很超出想象的商业中心，很悠闲的步行尺度，很古根海姆的艺术会馆，很有品位的邻居，很有艺术质感的生活,艺术的，现代的、都会质感的地中海艺术岛居,产品推广口号,艺术化居住 印象派生活,如何完成品牌占位 品牌树立 品牌深化的全品牌流程？,营销传播策略,产品推广路线：力高品牌=平民化价格路线=针对社区成长推广=社区完整程度=价格拉升=均匀去化=目标达成社区完整程度：景观完整状况，生活技能完整状况，交通设施完整状况，智能化完整状况，社区配套完整状况，商业部分完整状况。预计盈利状况：一期=二期=三期成本=成本/利润=利润推广思路部分：品牌延续=依托皇冠高端产品辐射周遍=第二居所=相关资源共享=客户分流=价格优势=大型社区化生活与都市中心化生活差别=社区完整化建设=产品独立,广告树立知名度建立形象深化价值认同,公关聚集客户，围合圈层强化形象价值提升品牌文化认同,现场产品价值展现品牌文化体验实现销售促进,传播方式,品牌整体传播策略,广告策略：通过报纸等主流媒体确立形象及核心价值；户外进行区域覆盖引发关注度和传播知名度；现场、物料体验性渗透，实现形象与价值深化；定制性媒体，实现一对一的高效对接公关策略：锁定核心客户，根据推广节点，科学设计，力求精简实用现场策略：强化体验与感染力，传达产品平台之上的人文体验感受媒介策略：线上：以南昌晚报、市中心及项目周边户外为主；辅以南昌广播电视报、南昌电视台、网络媒体等广泛覆盖，持续影响。线下：以力高会为平台，通过VIP、DM等对点传播，辅以现场及展点为载体，深度影响,品牌传播推进过程,品牌导入,品牌树立,品牌价值积累过程,持续销售期,品牌深化,内部认购期,公开发售前,主线传播概念：地中海心灵体验之旅,副线产品概念：地中海艺术岛居,品牌传播推进详解,第一阶段：品牌导入,导入“地中海概念，并围绕“区位”、“风情”、等项目基本特征，实现品牌形象占占位。,第二阶段：品牌树立,以“地中海”关联“艺术”，并以院、园、屋、街等项目核心价值，树立品牌形象，实现品牌认同，迎接开盘,以“艺术”关联“生活”，并以院、园、屋、街等项目核心价值，从人群心理角度，从而实现利益点的深度对接，深化品牌价值,第三阶段:品牌深化,以品牌核心概念为线索，依目标群信息接收的递度，逐步向桂林和客户逐步树立传递项目核心形象与价值，建立以项目成功销售与品牌生活方式及文化认同为目的的整合传播链条,“地中海”来了！什么样的地中海？是怎样的生活？暨：导入”地中海”概念以“地中海”关联“艺术以“艺术”关联“生活,起：预热期 项目启动样板区落成承：蓄水期 样板区落成售楼处开放转：强销期 售楼处开放项目开盘 合：持续期 项目开盘项目交付,品牌传播推进详解,起：预热期 地中海是什么？地中海在哪里？阶段时间：项目启动样板区落成提升板块与“地中海”价值，与活动配合，在各层次展开先期的理念传播，提升高度。,初步完成传播渠道的铺设1、工地现场包装现场就是秀场，创新的现场包装，配合地块本身的地段优势，将成为项目持续的传播载体，依据阶段需要更换内容。2、楼宇电视媒体及电梯间广告直接面对终端客户，富有悬念的简短电视片与电梯间广告相配合，合力引发观者思考。3、南昌区域户外/公交车身广告在地块周边及繁华地段设置户外，先期传播项目形象精神。4、活动概念导入,板块联动：“乐在象湖”嘉年华目的：联动各大发展商，共同掀起象湖板块热潮形式：联和政府媒介和象湖知名楼盘，联手举办“居在此，乐在此”嘉年华。操作要点：1.板块共赢：与其他发展商联合，共同打造象湖板块，达成共赢从而完成与其他板块的客源抢夺利益独享：项目样板组团先行落成，同时完善项目商业配套，使力高国际城成为嘉年华的绝对主角，同时地中海的定位也适合嘉年华的狂欢主题,“地中海”风情展目的：在项目现场园区未出来之前，通过地中海风情的展示引发市场期待，作项目的市场形象铺垫地点：市中心广场或现场接待处形式：展点巡展的方式，扩大宣传面，展出内容以国内外体现西班牙（地中海）风情小镇的图片为主，并可于展出同时开展有奖问答，参观抽奖等互动环节，提高活动参与程度。操作要点：1.媒体的宣传造势及后续宣传为活动的关键所在。2.可联合主流媒体，如桂林晚报，以扩大影响,承：蓄水期 艺术岛居是什么？阶段时间：销售中心开放开盘前地中海差异化形象出击，传播系统集中发力，强攻市场，为开盘蓄水尽可能多的客户。,“橄榄与SPA”瑜珈大赛目的：突出项目的地中海热烈橄榄气氛，引起市场关注形式：以选秀形式,联合橄榄油供应商举办”地中海SPA之旅”,胜出者签约力高,成为项目的形象大使。操作要点：1.与电视台合作、联动学校及相关大企业,如江铃等,锁定目标客群的关注；.凡活动参与者，并可于现场抽奖,可参加力高地中海风情七日游。,转：强销期 印象派生活是什么？阶段时间：开盘样板区展现以产品为载体，开始地中海艺术化印象派生活形态的诉求，减少大众媒体的传播量，更多从线下渗透。,开盘:百果宴现场体验活动时间：售楼部、会所、样板园林目的：利用现场的开放平台，聚集现场人气地点：项目现场（含售楼部、园林样板区）形式：邀请诚意客户及兴进会员及业主参与，以“地中海珍稀水果”为活动噱头，展出各类珍稀有水果，穿插互动游戏内容（手劈西瓜、吃榴莲比赛、创意水果拼盘制作等），营造活动现场的火爆场面，迅速聚拢人气。操作要点：增加抽奖内容，提高受众参与度。,合：持续期 地中海生活持续演绎阶段时间：样板区展现交付以工程进度及二期进度，正式公告地中海生活即将次第而来,开盘:百果宴现场体验活动时间：售楼部、会所、样板园林目的：利用现场的开放平台，聚集现场人气地点：项目现场（含售楼部、园林样板区）形式：邀请诚意客户及兴进会员及业主参与，以“地中海珍稀水果”为活动噱头，展出各类珍稀有水果，穿插互动游戏内容（手劈西瓜、吃榴莲比赛、创意水果拼盘制作等），营造活动现场的火爆场面，迅速聚拢人气。操作要点：增加抽奖内容，提高受众参与度。,后续一：“小城故事多”系列主题活动目的：演绎小镇人文，客户巩固和持续扩大影响，配合二期蓄客地点：项目现场形式：以“小城故事多”的主题，以邻里亲情、生活变迁等为题材全方位展开摄影、绘画、作文、DV等有奖赛的征集活动。操作要点：1.联合主流媒体、学校单位主办并评选发表，以提高活动参与程度和规格层次；.配合一定的激励措施：如，老客户及兴进各社区业主推荐亲朋购房可享受一定程度的购房优惠；凡活动参与者，并可于现场抽奖。,后续二：音乐营销/“橄榄树”感动之旅以统一音乐元素传递橄榄小镇的温暖关怀与优雅气质1/设计主题歌在VI(视觉表现)创新已经不足以出跳的情况下，以音乐的听觉来差异出击,独辟蹊跷,全方位包围目标受众.考虑到项目特性与案名统一,建议以齐豫的”橄榄树”为我们的主题歌在任何一个可能与消费者接触的渠道播放,增加记忆力与传播力度例,物料创新:音乐折页不同于以往折页,以音乐创新,如同生日贺卡,打开就是我们的主题歌,”不要问我从哪里来”,外篇：力高国际城项目理念推广,力高国际城整体形象平面表现,力高国际城形象户外,品牌占位期户外,概念导入期户外,区域导入期户外,力高国际城形象报广,形象报广系列一,形象报广系列二,形象报广系列三,分类报广系列,分类报广系列,橄榄小镇平面系列,VI及延展,形象户外,想少被蚊子侵袭？住到橄榄小镇去给你新鲜艺术血液，挑战蚊子的审美品位被蚊子咬的人,是荷尔蒙分泌过多的人；是缺乏艺术教化的人；是灵魂粗放经营语言魅力贫血的人；是跟别人打赌并私自更改毕加索国籍的人；是崇尚习惯性集体怀旧和炫耀村上语法的人；是审美意识处于无政府状态和缺少持续有氧运动的人。艺术的、现代的、都会质感的地中海生活小城 很美丽的湖泊，很温暖的建筑，很宽阔的阳台，很养眼的风景，很方便的出行，很超出想象的商业中心，很悠闲的步行尺度，很古根海姆的艺术会馆，很有品位的邻居，很有艺术质感的生活,形象报广一,生活太空虚？住到橄榄小镇去给你生活的艺术，专治心灵空虚症7：30起床 9：00打卡 12：00午餐 17：00下班 18：00晚餐 20：00看韩剧或打麻将，有没有觉得生活很空虚，其实朝九晚五不是罪过，对朝九晚五习惯性认命才是罪过橄榄小镇生活艺术疗法：街角左手第二间CD店里的披头士原版打口碟，外用百佳带泥土气息的小匝西芹，内服外贸服装店HEMPEL的黑色蕾丝披肩，外敷营业到3点钟的咖啡馆里的不加糖蓝山，内服在欧洲之花，平凡的日子也有生活的大艺术艺术的、现代的、都会质感的地中海生活小城 很美丽的湖泊，很温暖的建筑，很宽阔的阳台，很养眼的风景，很方便的出行，很超出想象的商业中心，很悠闲的步行尺度，很古根海姆的艺术会馆，很有品位的邻居，很有艺术质感的生活,形象报广二,不想被城市当成猎物？住到橄榄小镇去给你清新鲜氧，做心灵的狩猎者还记得小时候的梦想吗？闭上眼睛，想一想最近的美好是什么，终日在电脑前呆坐，是不是觉得大脑缺氧，灵感入不敷出；是不是觉得智力退化，艺术灵感不再；不想被城市当做猎物的最好办法，就是自己做自己的心灵的狩猎者。艺术的、现代的、都会质感的地中海生活小城 很美丽的湖泊，很温暖的建筑，很宽阔的阳台，很养眼的风景，很方便的出行，很超出想象的商业中心，很悠闲的步行尺度，很古根海姆的艺术会馆，很有品位的邻居，很有艺术质感的生活,形象报广三,形象报广方案二,为力高,为南昌,为市场创造更大的价值是华星的责任,谢谢各位领导宝贵时间!,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,