银行保险早会专题-解读90号文新政及应对措施(2).ppt
,新形势下的网点经营,课程大纲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保市场的新形势“解读90号文件”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银监会答记者问,通知中为什么不允许保险公司人员派驻银行网点？为解决当前商业银行网点部分销售人员流动性大等问题，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导，损害客户利益，影响商业银行正常经营，通知对商业银行代理保险业务的销售人员资质提出了要求。商业银行与保险公司是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻银行网点就是不允许商业银行超出自己经营能力来开展这项业务。但是，通知并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保市场的新形势“解读90号文件”,信心比黄金 更重要！温家宝,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、销售模式的转换,运动员 教练员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目前的改变：“运动员”改为“教练员”，工作职责提升一格，真正步入管理以“主人翁”的意识去引导柜员主动销售，充分发挥自己的潜能，经营好“商店”，提升网点产能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、销售模式的转换,驻点 服务,新的销售模式所带来的影响,商业银行：原有模式只体现“代”，而没有“理”，由“被动”变“主动”销售，保险任务压力剧增保险公司：由“主动”变“被动”，由“销售”提升“管理”，纯银行代理模式两支队伍：由于销售模式的变动，处于迷茫状态，突然感觉“没事做”“不知道“怎么做”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而是提供活劳动的形式满足他人某种特殊需要。为满足银行柜员向客户销售保险的需求，我们客户经理需向银行柜员提供诸如：培训、辅导等方面的服务。,三、服务模式的定义,课程大纲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新形势下的“511”“5”-每天坚持做的五件事“1”-每天记工作日志“1”-每天一反馈,四、服务的具体内容,1.会议经营2.培训辅导3沟通交流4.销售工具5.同业动态,-每天必做5件事,5,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,坚持“两会”参与或参加公司晨会，或经营银行晨会（传授511：客户识别、产品讲解、需求激发、拒绝处理，销售促成）,晨会严格考勤制,1,会议经营,培训辅导,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新形势下的培训辅导,培训时机-利用好晨夕会培训教材-如何当好教练员把511模式传授给网点人员,1、“自我复制”2、“多维的培训”：家庭式、集合式等方式感情交流,方式方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训模版,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们所拥有的,公司品牌,强有力的竞争产品,品牌优势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XX人寿和同业公司的比较优势,无与比拟的品牌优势与生俱来的政治优势高瞻远瞩的投资策略根深蒂固的人脉资源,保险责任,两金 两保 一借,两金：满期金 分红金两保：疾病保障 意外保障（普通交通意外2倍保障，火车，轮船，飞机3倍）一借：保单借款 合同生效10天后可办理，只需投保人本人携带身份证与保单 年息4.86%，6个月一循环，借款期间保障与收益均不变,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XX趸交数第一，保底利息七百七零存整取真划算，强制储蓄好习惯两保两金要记住，保障收益为客户资金运用真灵活，保单借款方便多XX理财真是好，保值增值收益高,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户：张女士 33岁2005年9月28日投保10000元XX鸿丰两全保险保额10630元红利,综合收益：630+1280.41=1910.41元如果客户2005年存银行5年定期，当时银行利率3.6%，2007年之前20%的利息税 360280%+3603=1656元 比存银行高：1910.411656=254.41元 享受5年三倍意外保障,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分红不确定应对话术,我们这产品最大的好处就是分红不确定，能够应对通货膨胀，央行加息。您如果存银行，利息涨您也不跟着涨，但如果这么存着，利息跟着涨，多合适啊。我们银行从2002年就代理人寿的产品，每次到期的都比银行同期的利率高。2005年存的现在到期了一万块钱比银行的高将近300块钱，再说了，您算得出利息，算不出人生风险，我们这产品还免费赠送6年的意外保险,专家门诊 解疑答惑 危机处理 士气激励,辅 导,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专家门诊 解疑答惑 危机处理 士气激励,辅 导,沟通交流,柜员,大堂经理,行长,客户,沟通的对象,观察者宣传者推荐者,沟通者营销者维护者,协调者追踪者辅导者,保安、保洁,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,每日沟通的内容让银行人员了解认可我们让银行人员了解公司信誉和实力让银行人员了解代理的产品让银行人员积极主动销售产品让银行人员有技巧的销售产品,沟通方法,短信沟通电话沟通网络沟通物质沟通,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,短信祝福,秋风起，寒流急；劝朋友，爱身体；酒要少，烟要稀；勤锻炼，远病疫；祝朋友，展鹏翼；全家福，总如意。XX人寿*祝您及全家周末愉快！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,礼尚往来送礼的学问,按照行为经济学的观点，送礼的原则，大致可以归纳为以下几个方面：送大礼中的小礼，不如送小礼中的大礼；送有用的，不如送没用的；送一次大礼，不如送多次小礼；让受礼的人自己选礼物，不如让他没有选择。最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。,计划书保单管理宣传折页产品名片,销售工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,计划书：由客户经理提供给客户转为由银行人员提供给客户保单管理：由客户经理直接管理转为银行人员间接管理宣传折页：每天及时补充整理，摆放在醒目位置，并且写上客户经理的联系方式产品名片：将产品做成名片的形式发放给银行和客户,2023/2/24,河北省分公司银行保险部,41,正面,两保 两金 一借,XX趸交数第一，保底利息七百七零存整取真划算，强制储蓄好习惯每年一个五百九，交三年能得三年两保两金要记住，保障收益为客户资金运用真灵活，保单借款方便多XX理财真是好，保值增值收益高,背面,同业近期企划当日出单情况网点和客户奖励,同业动态,巡点的情况网点所遇到的问题好的经验分享.,-每天一反馈,反馈内容,1,要求详细记录网点当日当班人员与网点沟通情况，网点出单情况，同业动态遇到问题，网点意愿，工作进度，工作安排等内容,1,-每天一工作日志,网点经营的核心是提高产能,与其讨好别人，不如武装自己；与其逃避现实，不如笑对人生；与其听风听雨，不如昂首出击！,结束语,人因有梦想而伟大,人因为实干而成功,
