如何做好一个客户经理.ppt

,打造家装金牌客户经理,主讲人：王云,第一讲：客户经理基本素质与观念,目 录,1分钟销售自己,一、客户经理的基本素质,1、单车理论,后轮代表知识1，公司背景2，产品知识3，市场知识4，客户心理5，相关知识,脚踏代表能力1，学习力2，控制力3，表达力4，专业技巧5，公关力,前轮代表心态1，憧憬2，使命感3，价值观4，意志5，信念,一、客户经理的基本素质,2、心理素质,从容面对压力,一、客户经理的基本素质,1。工作具有使命感发现工作的价值自己、设计师、客户、部门、公司的五赢2。不屈不挠的意志力乐观面对挑战，坚持到底3。有进取心过得更好，比别人更强，更受人尊重,3、优秀客户经理6个成功因素,一、客户经理的基本素质,4。分析判断与计划关注细节，准确判断，充分准备（上班前做何准备？）、马上行动5。更有主动性和更勤奋工作何为主动工作？更勤奋的例子6。人际关系内部客户（客户经理、设计师、材料员、经理、其他部门）外部客户（区位、楼盘、户型、年龄、地位、经济实力、品位、风格、性格、素质）,3、优秀客户经理6个成功因素,一、客户经理的基本素质,1，时间管理的能力 如何分清重要与紧急？什么是良好的职业习惯？2，了解市场的能力我们处在什么位置？谁是我们的竞争者？客户如何找到我们？3，了解客户需求的能力东易客户的特点？是什么打动了客户？4，介绍产品的能力我们的产品是什么？优势在那里？客户感兴趣的优势在那里？,4、客户经理销售能力检查,打分：110分,一、客户经理的基本素质,5，与客户沟通的能力 沟通是我们最重要的能力，说想说的，说想听的，听该听的6，自我控制的能力 改变自己才能改变世界7，处理客户异议的能力 先说“对不起”，再求助并反馈,4、客户经理销售能力检查,打分：110分,一、客户经理的基本素质,14，自我激励的能力 发现自己的价值。体会成长的喜悦。15，总结工作经验的能力 悟性最重要。敏感、敏锐、学习、行动,4、客户经理销售能力检查,打分：110分,二、客户经理要注重的几种观念,观念一：客户装修是为了生活，而不仅是为了居住活着与生活的区别？（生存型、舒适型、品位型、尊重型）观念二：将推销观念转变为服务观念推销：以自己为中心；服务：以客户为中心服务树口碑，口碑带回头客，回头客倍增效应（1变2，2变4，4变8）回头客破坏效应（1变4，4变16）观念三：将产品观念转变为价值观念产品？价值：化腐朽为神奇；遗憾的美的实现者；高尚家居文化的传播者；1,二、客户经理要注重的几种观念,观念四：不是消极等待，而是主动出击 我们是销售，销售需要狼性，何谓狼性？接待客户三个主动：1，热情主动的态度；2，主动与客户沟通；3，主动推介与成交跟进客户两个不要：1，不要长时间不理不睬；2，不要简单的穷追不放签协议或签单后三个继续：1，继续维护与客户之间关系；2，继续了解客户需解决的问题；3，继续开发客户的潜在资源,你的体会？,二、客户经理要注重的几种观念,观念五：将客户的拒绝视为成交的契机 成交由拒绝开始，关键在于总结，如何去总结？观念六：把每句抱怨转变为改善工作的一面镜子 不断完善自己：一个月与一年 销售就是为了追求更高的客户满意,三、销售训练的几个问题,问题1：你所在部门位置？问题2：到你部门路线？问题3：谁是你的外部竞争者？谁是内部竞争者？问题4：你部门周围有多少目标小区？它们的情况如何？,三、销售训练的几个问题,问题5：最近的量房客户与签单客户集中在那里？为什么问题6：你部门有几个设计师，那里人？何种性格？何种风格？有过什么成功案例？问题7：你部门的设计师最明显的特征是什么？问题8：你的日常工作分为几个部分？哪个最重要？哪个最占用时间？问题9：是什么影响谈单成功率？,三、销售训练的几个问题,问题10：离开你，部门业绩会有影响吗？问题11：影响你业绩提升的最大障碍是什么？问题12：你最重要的客户是谁？问题13：如何管理你的上级？,总结：说出你印象最深的一句话,