【广告策划-PPT】促销100法(1).ppt

促销百法 主讲：聂 玲 13538743266 13660048478 E-meil:,星级美容师强化训练课程,培训师简介：,聂玲:工商管理学士、EMBA，人力资源助理管理师、剑桥国际培训师（在读）、兼职客坐教授。拥有四年工业企业管理经验及五年商贸企业管理经验；曾担任过著名外企日化品牌及国内专业美容主流品牌分公司总经理、大区市场经理、行政总监、高级人力资源总监；省级劳动再就业中心咨询顾问;现任广州汇亨化妆品公司技术培训部总监。,促销（sales promotion）促销可很好的帮您的美容院增加营业额,提高知名度,使您的美容院生意越来越红火,在激烈的市场竞争中脱颖而出。促销手段五花八门，形形色色，但万变不离其中，都应该遵循客户第一，服务至上的原则。促销在某种意义上讲就非常规销售，是一种做品牌形象的途径。做为一个有长远规划的美容院，应做好一年的促销方案，促销对美容院的业绩提升和品牌的铸造有着至关重要的作用。美容院的发展主要是美容院店格的形成和品牌的铸造，基于此我们说促销只是战术，不是战略。切记以满足客户的各种需要为动机的促销才是好促销，切忌只求手段与方法，忽视客人的利益和心态。千万不可本末倒置，缘木求鱼。以方法为目的。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,物理距離（郊區可擴大一倍）,商圈设定,美容沙龍經營管理實務課程,第一商圈 500m第二商圈 1000m,步行 500m腳踏車 1500m汽機車 3000m,交通工具到達時間,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,促销十大类：常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销、连环促销、无促销式促销,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,常规促销：是美容院运用最多的方法，主导其它一切方法，是促 销的基础与本源。广告促销：通过大众传媒来做宣传，能达到事半功倍的效果。异动促销：在促销中加入一些新元素，旨在通过新奇古怪的手法 来引起消费者的注意。通路促销：通过不同的渠道和通路来接近消费者，传递信息，从 而达到促销的目的。活动促销：活动促销是美容行业的一种新的也是目前行之有效的 一种方式，能在短期使销量激增有奖促销：奖励应有方法，如何做好有奖促销这里也有学问。联动促销：借力使力，联合其它美容院或行业来做促 销，一个活动多方受益。人情促销：以满足人的需求为出发点来设计，有汝意欲学诗，功 夫在诗外之妙，能打动消费者。,1、折扣促销：据统计资料显示：折扣是美容院最常见 的促销方式。有35.7%的消费者接触这类 方式 是美容院惯用的一种常规方式。通 过打折的方式来做促销，美容院的常规 做法是将产品按厂家提供的零售价上加 价若干，再给予消费者八折或九折优惠 实际上又回到原厂家提供的零售价。2、开卡促销：开卡形式形形色色，卡有若干种，如月 卡，季卡，年卡，金卡，银卡，连环卡，积分卡，贵宾卡，会员卡是较常规的手 法开卡可与 会员有机结合起来。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,3、免费试做促销：即将若干意向客户集中起来，在既定 的时间段内做免费试用，让客人先体 验效后再培养成主顾客。4、买二送一促销：买二送一，买大送小，买客装送院装 或买客装送免费疗程，或买美白送丰 胸、美体、精油等。其中套装促销要很用心的设计，可做 成旅季节用的，包装为可反复灌装使 用的，时尚型造型。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,促销百法,5、返点促销：消费者每到美容院做一次疗程或购买一 次产品，就可在其美容护肤卡上做返点 的计 数，可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积，设定累积方案，分越 高则返点越多，可返现金或产品，或第 二年之卡，并可参与年底春酒或抽奖活动 6、消费积分促销：积分，是美容院为客户冲量而采取的 一种方法，先设定一定积分，达到一定额 度的消费即取得一定积分，可赠送产品，礼物 疗程，或参加其它的优惠活动。其额 度不一定太高，可做小返点，大返点。如 三重喜，五连环等，用连绵不断的促销方 式把 客户联系起来。,7、次数促销：常规促销的一种变化，设定如第4次做 护理时，可免费，第七次做护理又免费（比做3赠1说法好），若干次为一个促销 段。以次数来设定。8、可退换货促销：对客户做出质量保证的承诺，如客 人在使用后不满意可退、换货。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,9、会员促销：培养会员，特别是忠诚度高的会员是美 容院自下而上与发展的法宝，据调查许 多消费者都不约而同有一种心态，多进 几家美容院做比较。会员可有会员通讯 录，定期的活动，美容讲座沙龙，免费 咨询一年几次的优惠和好处。会员可搞 成家的感觉和气氛，成为一个小的社会 团体，提供会员综合套餐。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,10、标题促销：美容院通过悬挂标语的方式促销，醒 目而有喧染力有广告语来吸引路人如：丽质自天成、魅力在，一份美 的投资、一份爱的礼物等，而且常换 常新。11、任开价促销：即在促销过程中，随意让客人做某 个系列的沙龙护肤疗程，使用沙龙中 现有的品牌，指定的美容师，而不明 确该项服务的价格，让客人在做完护 理之后依照其感觉和满意程度任意付 款（但一定要付款）。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,12、活动联谊促销：有这一句话叫：有运动怕运动，没 运动想运动，应充运用国人爱热闹 需要情感喧泄的心理，把活动搞得 热闹，有气氛，让消费者有从众心 理。活动促销是美容院促销的趋势 可从消费者喜欢听的皮肤保养到女性 家庭，加入幽默，笑话，小品以活跃 现场气氛，同时增进交流。如将去角 质霜称为去脚趾头的霜。另可交朋结 友，活动促销中将人员名单详细资料 收集整理，赠送名录，每人一份，还 可附合影照片。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,促销百法,13、专家讲课促销：专家学者一般授课时一定要采取 预约的形式，并事先收取现金若 干，现场返还，一是显示课的尊贵 二是确保与会人数。内容应深入 浅出，忌名词化，同时注意互动，课程内容之：妇女法讲座：结合近 年刚出台的新婚姻法，从关爱女性 健康，维护女性权益角度出发来考 虑的，并可由此展开讨论；还有理 财投资、自我形象设计、快速化妆 女人与性，命运风水易理禅星座解 梦幸运数字等女人话题。,14、倒拍卖促销：在拍卖上又叫“凯恩斯促销法”，与 正常的拍卖方法正好相反，是将某 一件或几件化妆品在一次终端活动 中拿出来拍卖，价由高到低，直到 最终无人再报为止。一是搞活气氛 二则给客人。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,促销百法,15、事后促销：又称即通过人的逆反心理，来做文章。一般美容院打折，买空卖空二送一，捆 绑销售，消费者都认为其价值没超出价 格。如果是一个客人到美容院消费后，在若干天后，在她意想不到的时候，美 容师携带若干赠送产品，敲开她房门，并告诉她由于她的消费而可获此利时，定会让她感到惊喜。16、意外法则促销：开始不告诉消费者，做完后告诉其 免费。或每月底抽出幸运消费者后返还 金额，让其惊喜。,17、给美容院命名促销：以此为宣传点，来做促销，类 于其它之设计LOGO，取店名，题春联。此活动可 与妇联的一些赞助活动结合起来，让目标消费者帮 命名，既可加深印象，又巧妙的契入。18、宗教促销：把美容院促销活动与一定的宗教节日结 合，同时由于老板的信教，也给消费者以与人为善 的概念。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,19、幸运时段免费促销：可在行业的淡季或每天凌晨 后做促销，以价格来吸引客人消费，很好利用床 位。也可利用上述之宗教促销在开斋节等宗教节 日做免费促销。20、返下次消费单：根据客人消费的金额，给客人相应 的返回单，现场不能使用，可在下次消费中扣除，也可累积若干次后，换客装产品。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,21、逆促销：即指美容院根据客人的消费情况，提出 一种新的促销方式：在达到一定的销售额后，任 客人根据自己喜好而提出回报方式，美容院都会 相应一一满足。22、人体彩绘促销：异动行销的一种促销方式，主要 是通过吸引大众注意而达到的注意力消费，引入 欧美台湾最流行的人体彩绘艺术来达到哄动效应 作为引领时尚，先锋，开明的美容院形象定位。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,23、T字台促销：在活动促销中，用T字舞台来表现 化妆品特色，辅以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢 彩来展示化妆品的美感。24、悬念促销：制造悬念：今天美容院将接待一位神 秘的大人物，通过电话或告示牌告诉客人今天暂 不营业，以达到吸引好奇心作用。并成功将此故 事复制，作为宣传的利器。活动促销中也可运用 此方法，请到神秘嘉宾，就是不讲出是谁。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,25、恐惧促销：可在美容院前树一块宣传栏镜框等，摘录某些被毁容者的照片及文字做插图式讲解，或两张对比的照片：一张是没做护肤的，一张是 做过护理的，用一喧染夸张标题来做讲解，同时 结合前面讲过的质量三保证的促销方式来达到恐 惧促销的目的。另在活动促销中可以请一保养得 好的女士来做耸址傧 26、以旧换新促销：客人可把旧的化妆品到美容院换成 新品，或是换护肤疗程，不论旧化妆品是否开封，品牌。换法由美容院决定。主要是达到轰动效应。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,27、分期付款促销：只是一个名词，不是真正意义上的 赊帐，其操作方法可为：先给客人派卡，不收费，再让其试作三到五次之后再确定交纳开卡费用，即 先试做，见效付款。28、易货促销：先让客人送美容院小饰物小礼 品，再由美容院返产品或疗程的一种互动 促销方式。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,29、男人做FACIAL：在国外或是港台，产品公司或 美容院里有男讲师或男美容师，在做某些护理疗 程时，男性做出的效果比女性更好。在国内由男 性做美容时会也有轰动效应。30、极品促销：像烟有极品烟，酒有极品酒一样，大 型美容院也应有极品消费。体现极品消费一是高品 质产品，或是全美容院全天只接待一个客人，全方 位服务。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,31、官司促销：也不是真正意义上的打官司，是通过 事先约定好的游戏规则，通过媒体或介质来相炒 作，达到双赢的目的。辟如用两个一模一样的店 名来作为“打官司”的点来促销炒作。32、找缺点促销：又称投诉促销。即客户根据美容院 各项情况如服务，产品，店面等提建议和意见，对其中提出有建设性意见的客人给予奖励。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,33、限量促销：也是促销的一种，与某此商家的限量 销售原理一样,可定员促销，显消费者的身份与地 位。或对某种促销限量，先到先得，做完为止的 方式 34、年龄段促销：以年龄段来确定不同的促销方式。具 体来讲就如35岁以上，每大1岁就多打0.1折。或 25-35岁之间一种优惠方式，35-45岁之间又一种促 销方式。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,35、派单促销：印制好精美的宣传单张或促销单张，派美容师在美容院商圈内定点派单或将此派到商 住区之信箱内，最好附寄回执。36、DM促销：通过买或收集意向客户名单方式，以邮寄 方式寄发，并注明可凭DM领用试用包或其它优惠，并对重要客户进行电话跟跟进。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,37、从老公入手促销：从男人入手来做好促销 三八节或十一、五一，提出陪你太太做美 容的宣传计划，还有西方的节日如母亲节 情人节等。38、从儿童入手促销：“你妈妈漂亮吗，做过 美容了吗？”在幼儿园，小学校做小孩子 的宣传，由小孩子入手，并给小朋友一定 礼物如文具等，再给一定的促销券，并定 期做循环式引导。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,39、儿童促销：据最新的国外资讯表明，儿童，男人 做美容护理已不是什么新鲜事情，甚至某些发达 国家还比较红火，这些是否适用于我国还很难说 但作为促销来达到轰动未尝不可。40、学生促销：一种是对大学生一类的促销（目前国 内还较少），另外一类主要是对美容美发学校的 学生进行促销，当学生购到一定金额时，可给予 相应优惠。并极力鼓动她们向周边人销售。或她 们售客装就可免费做护理，或来美容院实习。对 于能力较强者，可高薪聘用。此类促销需有学校 关系或背景。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,41、广场大型活动促销：最好是由代理商为某一品牌 做的全城的推介活动，通过此活动讲解专业与日 化区别，同时为美容院做形象广告。42、文化促销：对“以成功美丽人生”为主题，讲叙 美容院的老板是怎样通过一个普通的女性，历经 磨硕，最终成功的，愈传奇傅好。通过对人的炒 作 而提升品牌形象。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,43、试用包派赠促销：日化线之常规操作手法 宝洁公司进入中国市场时也通过大量派发试 用包此促销手法。美容院也可根据商圈内的 情况而酌情派发。44、传销促销：是会员制之深入作法，巧妙利 用传销的推广方法，以返利作为诱因，设若 干奖励，以刺激主顾客发展新会员，此做法 要与传销区分开来，千万不要用传销中若干“下线”等名词，让人误会。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,45、外派促销：事先约定，到机关团体事业单位上门 讲座，通过对美容基础知识来吸引客人到美容院46、上门服务促销：对于某些特定的客人，可派美容 师上门服务，作高贵专门服务，或做简单护理疗 程或送货上门销售产品。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,47、锦囊促销：在终端活动中，对某个客人提出一些问 题，对某中一些错误的观点和理解，不是当面指出 而是事先准备锦囊若干，由美容师用托盘盛锦囊交 到客人手中，不要马上拆开。同时送小礼物。48、淡季促销：淡季促销应以服务质量有关，旨在练兵 在提升美容师素质，在美容院内开展服务质量促销 活动来提高美容师服务意识。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,49、老外促销：外来和尚未好念经，更别说是老外了，请外国学者，外国美容师，健身美体专家加上适当 的包装，能达到较好的促销效果。加上相片、证照 等辅助。如最近台湾美容师团访四川。老外促销：在一些大城市里，可以适当的请一些外国妇女来店 做美容，藉此来提升美容院的知名度。50、潜训：目前来看美容从业者的文化素质都相对较低 对自己对人生认识都不是很清楚。魔鬼训练，头脑 风暴，心灵革命等课程都应运而生，如火如茶。某 些大城市收费不菲，广受喜爱。此为促销之法，在 活动运用实属利器。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,51、比赛促销：也是活动促销的一种，通过形象 大赛，美容技法大赛，美容资讯研讨会或类 百万富翁等形式比赛。52、考试促销：在活动过程中有意识加入考试，有人可能会对颇不以为然，但此法可出奇效 因为考试，有竞争与比较，调动女人好胜心 理。同时，又让她们感到实实在在学到东西 加上颁发赠书锦旗、证书等，给她们一种荣 誉感。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,53、名人促销：利用名人明星效应的促销在美容院促销中也屡试不爽，很有效果，在大型美容院落中运用既可提升知名度又可提升销量。如可能请明星做形象代言人，最起码也留有照片若干做宣传。54、旅游促销：主要是针对美容院会员与开卡者做促销，旅游可大可小，大可到名山大川，风景名胜，小可到某个公园做一游园或烧烤活动。实际上来讲，团队活动最能交流沟通，是感情维系的手段。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,55、心理门诊促销：可在美容院设立一个心 理门诊区，或休闲区以心理治疗，也可与 某个著名的夜话论坛，情感热线等举办一 个心理咨询活动讲座或讲座会。56、瑜珈美体操：在美容院的美体区，做一 练功房做芭蕾舞，健身操，瑜珈功等活动 利用音乐，结合舞蹈，给客人身心灵的放 松。可教高档消费者之保姆等学习按摩手 法等服侍方面的东西。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,57、募捐促销：通过引起客人同情心和尊严感的一种活动方式，一般放在活动促销中，通过如孤儿，或美容时被毁容者，让高层次客人献爱心，同时又满足其身份，地位等虚荣心，同时作为活动的亮点，能有效调动大家的参与，增进感情的沟通。58、义工促销：通过一次有意义的义工活动，让客人有一种健康爱心感觉，在广州深圳许多有钱有闲阶层经常做义工，来反馈回报社会。此活动也超出美容的本身，是感情维系的另一途径。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,59、小礼物促销：又称实物。送礼有一定讲究，要依据不同消费层面，不同的消费者来设定。如：送家用小展架（上放两三件化妆品），送产品，送彩妆，送旅行用套装，送巧妆箱，送女式背包，送丝巾，送精美的小工艺品，送女卡通玩具，年底送红包，送金项链等。做护肤过程中，了解不同客人的需求给不同礼物。如丝巾让客户喜欢图案颜色等让客人几选一，下雨天送伞等。60、形象代言人促销：在消费者中找一两个中年妇女，经做护肤后效果极佳，且形象较好者做美容院的形象代言人，或是社会名流明星名人做代言人。以她们来说话，并相应灌制成录音影带和照片来宣传，并定期请她们来交流心得体会。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,61、摸奖促销：活动结束时可以进行摸彩促销。也可在店内特定时段做摸奖促销活动。或趣味有奖，另可在美容院内设摇奖处，客人每次消费后根据消费金额，通过摇奖的方式，来获取客装等美容化妆品。62、听音乐会促销：以赠送音乐会门票，美容书藉比较高雅有品味的非联系活动与客人沟通，是另一种活动促销。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,63、联动促销：有许多种方式和方法，如与婚纱影楼做拍婚纱照送美容护肤疗程，做美容护肤疗程赠拍婚纱照。与附某商场之化妆品专柜之做促销，买日用化妆品一件，到美容院可享受打折优惠，用以区别日化与专业区别，体验专业与服务的附加值。与美发的合作也属此类。64、大店品牌垄断促销：区域内若干关系好的美容院可组成一个小的联盟体，分别由不同的优势，客源来做一个区域或城市的促销活动，力求声势浩大，覆盖面广。还有一种是在本美容院区域内与不同性质的美容院做联动促销，譬如一个做护理，一个美甲。从而寻找美容院联盟。有时竞争不一定都是敌人，再结合电视或其它让利促销活动来开展。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,65、赞助促销：为增加美容院的知名度，除在相关媒体上做软硬性广告外，还可用小量资金做同质赞助，如在广州赞助“美在花城”之类与美有关的活动。又如某知名企业做的“爱心妈妈”的活动，都是做品牌一种好方法，“汝意欲学诗，功夫在诗外”66、保健品促销：内服加外用的概念是目前行业流行的话题，与保健品结合能有更大的获利空间和更多获利渠道。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,67、投资促销：可在客户中征询若干客户，问其是否有兴趣开美容院，借此来吸引游资，为开分店连锁或做大型女子俱乐部做准备。68、美容学校培训促销；对于对美容特别热衷或特殊会员，可出资她们到美容学校进行短期培训和学习,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,69、结合厂家代理商促销：其实选择产品时还需选择厂家与代理商，因为对中小型美容院而言，还主要是以厂家与代理商为主。所以厂家与代理商有没有促销，让利多大，方式如何，如何结合都至关重要。70、展示促销：主要是从吸引消费者的角度而言，如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节的更新，小饰件的精心布置，经常给人耳目一新之感。还有如商家赠送的POP，吊旗，展示架等。展台内部可设计为几个小类别：如用大金鱼缸海藻丛中放置产品，沙子石头为衬摆放产品，蜡烛咖啡小提琴绸布摆放产品，唐三彩宋青瓷玉如意边摆放产品，红花绿叶石膏像边摆放产品。产品不在多，而在精，起画龙点睛的作用，摆放成一幅精美的静物图画。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,71、皮肤检测仪仪器促销：利用目前先进的美容仪器和设备如皮肤检测仪来做客户皮肤情况记录，以仪器等图形直观反映皮肤的改善情况。72、个人形象设计（服饰发型等）：请形象设计师现场根据客人的不同气质而设定形象，同时又引入电脑设计软体，在电脑上为客户做虚拟各式各样形象。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,73、远程皮肤专家诊断促销：此为一商家主打市场的方法，主要是通过电脑，将客人的肌肤情况扫描下来，然后通过E-MAIL邮到该商家，再由其专家开出疗程回寄给客人。此方法主要是对人贴身服务，根据不同的人不同的肤质来冶疗。其实有实力的美容院还可现场请专家来诊断，但没有此招“唬”人。一通过电脑，二是外来和尚未好念经。74、网站促销：着科技的不断发展与普及，网络已慢慢进入普通老百姓的生活，上网已成为一促新的时尚。美容院也可以成立自己的网站，借此来展示实力，宣传自己，另外，网上预订，网上讲座与皮肤检测仪等设备仪器的使用，也是一种发展方向与趋势。先人一步，才能得先机。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,75、春酒：在台湾还有头芽，尾芽之说，主要是在年终或年头时宴请若干客人在一起吃吃饭，叙叙情的促销方式。76、红娘促销：做好客户服务是重要性的一环。建立客户资料，并帮客人实实在在的解决问题，通过与客人的沟通交流，帮其中客人做媒引线，由人情入手打动客人。也可由家政促销入手。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,77、问候促销：利用电脑手机等发手机短讯给客户 嘘寒问暖，送关心与问候，并可通知相关的促销活动信息。78、客户档案促销：建立好客户档案，依据客户档案确定客户来做护理时间，好像医院门诊书一样，客户与美容院各保存一本。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,79、细节促销：如在美容院内休闲区放若干小零食随意让人吃，在情人节放鲜花若干让客人可凭喜好拿走一支等方法，这和送小礼物促销有区别在漫不经心做促销，有四拨千斤的作用。80、报纸送福：新年时，在当地有影响的报纸上做一版广告，给其客人一个小版面来向亲人朋友留言祝福，一是个好兆头，一是抒发情感。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,81、电台电视点歌：同报纸祝福的原理，给若干重点客人点歌至谢，并做好第二年开卡计划和发展纲要。此两种做法比过年时单纯打电话，送小礼物要好得多。82、最佳客户或最有效果或感觉最满意客户促销：主要是想通过客人的嘴来做宣传，此法效果好，影响大。通过给客人满意程度调查表，再结合客人实际的肤质改善情况来选取定，并给予相应的奖励。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,83、美容顾问：上贵客榜或聘请做美容顾问是一种感情投资促销，主要抓最重要的客人，除尊贵榜或聘请做美容顾问外还可用认干女儿拜姐妹等方法和终生会员的方法。84、定期回访贴身服务：定期回访贴身服务也是针对重要客人，通过电话，当面，美容店长，老板本人的拜访稳定客人，并可制定拜访时间方式表。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,85、用车接送促销：可以用车接送客人到美容院来做护理并请客人同时邀请几人一同前往。86、到店过生日：给消费者一个概念就是到店过生日。或是重要客人在店内过生日，并请朋友同做护理。87、质量促销：“三保“五保”如保证时间段，保证用量，保证工序等与服务质量的有关内容。可将“三保”招牌形式置于店外，以打质量服务，主打这张牌。同时结合投诉促销来做。把服务提升一档次，以打消客人对美容效果疑虑。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,88、电视促销：是做店形象与强化店格有效的办法，通过电视电台的推广和宣传，能扩大店的知名度，吸引客户前来消费。与其它促销一起来做，效果更佳。在某些县市，费用不高效果很好，不妨一试。或与电视台合办美容知识讲座或游戏节目，字幕广告。89、电话促销：通过收集名单或确定客户回访来给意向客户，注意电话促销的技巧。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,90、报纸促销：在广州，许多较大的美容院都采用此模式推广，如是疗效型产品此类促销会更好。可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告。剪下来可以做奖券用。91、灯箱路牌促销：如果可能的在城市的繁华位置做美容院自己的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。另在美容院前的灯箱，也最好是美容院自己的形象，不要为厂家的赠送吸引，而忽视自己宣传的机会，厂家的赠送容易与其它经营同一品牌的美容院雷同。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,92、自编刊物促销：自己出刊物可以很好地宣传自己，与在其它杂志上做广告的最大区别在于可全面深入的介绍自己，可大量派发，可显示实力，增强影响力。93、公关促销：公关也是一种很好的促销方式，公关主要针对地区的行业协会，如美协，和可能覆盖地区消费者的媒体与有影响的代理商，与她们建立良好的关系，以便在诸如：放心美容院，百佳美容院，消费者信得过等奖牌或锦旗等，通过这种途径来扩大影响与知名度。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,94、博览会促销：参加区域内的美容美发博览会，借这个行业盛会来扩大影响与提升知名度，通过树立美容院品牌而吸引下属加盟连锁，并游资促销结合，为开分店，品牌输出打基础或做有益的尝试。95、VCD促销：在美容院播放产品的VCD，告诉客人相关美容知识与操作手法，长久能形成品牌效应，还可将VCD作为礼物送给客人，让她们回家使用。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,96、杂志促销：在女性杂志如时尚，都市宝贝，ELLE上做广告，同时考虑到地区媒体的发行量和消费群体，可购买若干赠送给会员或意向客户。另外许多化妆品厂家也会出自己的媒介与刊物，可要求在上面刊登美容院广告。97、CIS促销：又称形象促销美容院有完整的CIS，（以后会陆续讲到大店如何做店格），自己视觉形象的如主题曲，吉祥物，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标帖，贴到每一个单品上，将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,98、无促销促销：即不用促销方式，另再有意识给消费者和种观点：本美容院以品牌吸引人，以服务取胜，从不打折赠送，从不做促销。一定要突出后一点，而把不做促销做为卖点。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,99、连环促销：或称促销组合。是以几种促销结合在一起的综合促销方式。如何设计一套促销组合：促销组合应以会员制为核心，在美容院自身形成一年促销方案的基础上，以一连套的促销，就如同美国大片，悬念从生，高潮不断。这种组合促销通过几重惊喜，能打动消费者，并可以选择，让她们确实感到极大优惠。如麦当劳123456促销就是很好地运用此法。层层将客人拴住。可将促销优惠政策分成若干类，由根据顾客的不同消费而可选取其中若干的优惠，并可增加意外的惊喜。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,促销百法,100、,促销六忌：时机，机不可失，失不再来，其珍贵性，不要给客人以前赚太多钱之感，尽可能将多样产品组合，会员现非会员之差异，尽量避免打折，不要为了促销而促销。,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,附录美容院广告图,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,附录美容院广告图,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,附录美容院广告图,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,附录美容院广告图,促销百法,美容沙龍經營管理實務課程,针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。,针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。,TOP INTERNATIONAL CITY,XXX.XX国际 2005推广策略,我们2004年做了甚麽？,2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。,XXX.XX国际的整体战略、销售情况、项目形象来看，2005年都将是XXX.XX国际的项目品牌年、销售冲刺年。,通过之前我们所做的工作可以得出,我们目前还有优势吗？,XXX.XX国际现在状况：,地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发公寓部分买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓部分）,我们明年要做甚麽？,进一步阐述“世界为我所用”，“CBD核心贵族商务”根据项目2005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。这就是我们的主要方向。,如何吸引新的客户？,以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。（主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体）,由于XXX.XX国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。,老客户的生活圈：,新客户：,得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。,如何让老客户带新客户来？,重新积累新客户资源,开始项目的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点,2005全年推广策略布局,5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主,一、二月消化公寓客户,三、四月开始写字楼预热公寓再掀热潮,五月写字楼强销期开始,六月写字楼强销期24小时商务概念,七、八月写字楼续销期24小时商务概念,九月写字楼续销期商务投资概念,十月写字楼消化期商务投资概念,12月份推广计划,一、二月消化意向客户,以公寓推广为主（地段价值、精装修）,楼体广告、围墙、电视、报广,此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广告。预订机场广告牌,推广主题：,推广手段：,34月份推广计划,三、四月公寓再掀热潮,以项目实际核心卖点诉求打动消费者,开始商务概念的预热,精装修品牌、城市景观样板房地热系统,推广主题1：,推广主题2：,此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成,半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道,推广手段：,XX的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）,房交会热点战,4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；,2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道与推广。,一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。,XXX.XX国际,1、2、3、4月份推广目标,5月份推广计划,五月写字楼强销期,24小时全球商务模式及项目商务形象,小开间写字楼,半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志,24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场,推广主题：,目标客户2：,推广手段：,成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客,此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼,30层以上整层消化的大客户，,目标客户1：,外来国有企业、大型民营企业、外资企业,5月份阶段推广主题,XXX.XX国际24小时全球商务模式,XXX.XX国际引领XX商务模式,“,“,6月份推广计划,六月写字楼强销期24小时商务概念,24小时全球商务模式、项目商务形象建立,半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊,详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等,推广主题：,推广手段：,此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传,1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。,XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。,招商周刊媒体论坛,攻击核心：,攻击目标：,启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点；通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；,市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；,方式：,前提：,把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。,XXX.XX国际,5、6月份推广目标,7-8月份推广计划,七、八月写字楼续销期24小时商务概念,写字楼具体卖点阐述,在XX，XXX.XX国际是高端商务的代表,针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，为消化小面积写字楼做有利支撑。,商务服务/会所/电梯/分户式空调等,推广主题：,客户分析：,投资分析：,经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选,此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛秋季房交会准备参展项目开始落外墙，实体攻击开始,房交会热点战,8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期；,2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外，还是重点展示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点。,还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,9-10月份推广计划,写字楼具体卖点阐述,半岛都市报、楼体外立面实体攻击,人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务,推广主题：,攻击手段：,此期间须完成事项：结合十月黄金旅游时期山东省媒体（电视、报纸）航空杂志广告,九、十月24小时全球商务,从7月份开始，项目开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前期的形象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又是XX的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。,XXX.XX国际,7、8、9、10月份推广目标,商业裙楼推广计划,国际商务商业群,香港中路最后的商业旺地,大集团客户为主、投资客,商业配套的完善有助于项目定位清晰化,景观、规模、配套,推广主题：,客户来源：,攻击目的：,银行、数码、餐饮、康体休闲等,推广时机：3-10月份推广条件：前期招商要完成引进银行、数码等主力店后针对餐饮、康体休闲的商家进行点对点营销，广告公司配合进行招商手册或产品手册的设计及规划工作。,The end!THANKS!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7C