保险公司培训：陌生拜访的技巧2(2).ppt

新人衔接训练课程,陌生拜访的技巧,课程大纲,一、前言二、陌生拜访的方法三、陌生拜访前的心态准备四、陌生拜访的时机五、结论六、课后作业,5.1-1,课程目标,1、学会陌拜的六种方法2、学会自我调整紧张心态3、掌握陌拜的三种时机,5.1-2,缘故法+介绍法+陌生拜访70%20%10%,5.1-3,陌生拜访的方法,问卷调查表 直冲拜访法 送小礼物法 咨询法 电话约访法 信函拜访法,5.1-4,问卷调查表,优势：（1）容易接近被拜访者；（2）易收集被拜访者资料。弱势：（1）调查表制作复杂；（2）拜访者回答问题的真实度不高。,5.1-5,直冲拜访法,优势：（1）接触到被拜访者的机会多；（2）想拜访谁就拜访谁。弱势：（1）容易被人拒绝；（2）对业务员的心理要求高。,5.1-6,送小礼物法,优势：（1）被拜访者普遍接受；（2）容易拉近业务员与被拜访者之间的 距离。弱势：拜访成本较高。,5.1-7,咨询法 优势：（1）对业务员的心理素质要求不高；（2）上门咨询者成交率较高。弱势：（1）上门咨询的人数较少；（2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式。,5.1-8,电话拜访法,优势：（1）覆盖面比较广；（2）约访所需时间短；（3）随意性强。弱势：（1）约访技能要求高；（2）不能充分表达；（3）客户反应度低；（4）容易被拒绝。,5.1-9,信函拜访法,优势：（1）覆盖面广；（2）拜访理由充足。弱势：（1）成本较高；（2）反应度低；（3）信息回馈时间长。,5.1-10,陌生拜访中的心理障碍,在门口徘徊不敢进去；希望被拜访者不在或电话无人接听；在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦 不敢和被拜访者正面交谈；找各种借口拒绝做陌拜。,5.1-11,心理状态学,一个人一生中80%的工作绩效来源于20%的工作时间；一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效，完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。,5.1-12,调整心态的方法,（1）大声唱一首自己喜欢的歌；（2）想一件快乐的事，让自己开心；（3）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源；（4）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。,5.1-13,陌生拜访的时机,随缘式 预谋式 雷锋式,5.1-14,成功陌拜的要点,说强力有效的开场白；提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；做强势（有利益）发言，奠定信赖感；以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格；收集资料；达成你此行的目的；态度积极、全神贯注。,5.1-15,你可以砌一块踏脚石，也可以砌一块绊脚石，这个抉择取决于你，用诸于你。,5.1-16,作业反馈及心得分享之十一,5.2,