客商接待流程.ppt

不通过,不通过,初次接洽（了解客商意图、背景和项目基本情况，简要介绍开发区情况，留下联络方式）,1、电话接洽：首问责任制，热情了解项目相关信息后，初步解答客商询问，再转相应招商组跟进。,2、面谈接洽：首问责任制，热情把客商迎进洽谈室，了解项目相关信息后，再转相应招商组跟进。,3、领导转介：了解项目转介背景,背景调查（通过网络等方法，了解公司背景、产业发展情况、项目投资前景等）,取得投资计划书（与客商保持电话、邮件联络，取得项目投资计划书，要求基本资料齐全）,洽谈（播放中/英/日/韩版DVD、视频，PPT等，向客商推介开发区投资环境，进一步了解项目背景和投资意向，提出建议目标选址）,项目初审（招商组对项目进行初审，列出初审意见，提交局领导审定）,具体谈判（针对落户条件等，与客商进行具体谈判，草拟投资协议）,通过,通过,回复客商,回复客商,第一章 客商接待标准流程,实地考察（目标选址或开发区环境）,上门考察项目（视情况而定）,签订投资计划书,组织项目评审,1,一、接电话礼仪。1、不要让铃声响得太久，应尽快接电话。若周围吵嚷，应安静后再接电话。接电话时，嘴里不含东西，与话筒保持适当距离，说话声大小适度。因为有急事或正在接另一个电话而耽搁时，应表示歉意。2、热情问候并报出“增城开发区经科信局”。如果对方打错电话，知情时还应告诉对方正确的号码。3、先听再讲，确认对方单位与姓名，询问来电事项，做好记录。4、听对方讲话时不能沉默，否则对方会以为次没听或没兴趣。5、接到抱怨或投诉电话时，要有涵养，不与对方争执，并表示尽快处理。如不是本部门的责任，应把电话转给相关部门或人士，或告诉来电者该找哪个部门，找谁和怎么找。6、来电找的同事正在接电话时，告诉对方他所找的人正在接电话，主动询问对方是留言还是等一会儿。如果留言，则记录对方的留言、单位、姓名和联系方式；如果只是等一会儿，则将电话筒轻轻放下，通知被找的人接电话；如果被叫人正在接一个重要电话，一时难以结束，则请对方过一会儿再来电话，或是留下回电号码。切忌让对方莫名久等。二、电话洽谈技巧。1、有礼貌地引导来电人多讲，尽量了解来电人的身份、目的、项目的基本情况；2、相应地作出推介，突出开发区的优势。3、留下自己的手机号码，也请客商留下手机号码等联络方式。,第二章 客商初次接待要点,第一节 电话接洽要点,2,一、会见基本程序。1、有客商进门，热情招呼，了解客商来访意图；2、请进洽谈室面谈，交换名片，了解客商的背景，投资项目的大概情况；3、递上招商画册，向客商推介相应的投资环境和优势；4、结合项目情况，具体谈一谈该行业在开发区的现状和发展前景；5、必要时，参观开发区模型，作简单介绍；6、约定下一步的联系内容。二、面谈技巧。1、有礼貌地引导客商多讲，尽量了解客商的目的、项目的基本情况；2、结合项目情况，相应地作出推介，突出开发区的在该行业的优势和发展前景；3、了解客商之前考察过哪些地方，有哪些优劣势，掌握客商考虑选址的主要考虑因素。4、换位思考，从项目投资决策人的角度，全面、客观地分析开发区在承接该项目上的优势和劣势，以及投资方最关注的事项（如优惠政策、土地情况和配套设施等）。不应只片面回避开发区客观存在的劣势，而应直面这些劣势，为投资者提出专业的解决方案，引导项目落户。5、引导客商考虑一些项目落户的细节，展示专业性的一面，并为下次交流埋下伏笔。,第二章 客商初次接待要点,第二节 面谈接洽要点,3,一、掌握企业背景 了解该企业各方面的相关背景，尤其是行业地位和在全世界及中国的投资布局。研究目标企业的企业文化，揣摩其背后蕴藏的深邃含义，及时扑捉影射其中的企业宏观发展策略。调查目标企业的发展和演变历史，捋顺目标企业和其它企业间的关系，有助于从侧面了解目标企业，挖掘更多的信息。二、投资意向、产品的了解 了解项目的具体投资意向，包括产品、投资规模、所需用地面积、配套设施要求等。了解该项目产品的相关特点，包括主要用途以及在全球、中国、珠三角地区、广州的供需情况。三、生产该产品所需原材料及其客户群的掌握 了解产品的上游（原料或零配件）、下游（客户群）在中国、珠三角地区及广州（含周边）的分布情况。四、了解相关政策 搜集并研究该产品（包括其原料）在生产、储存、运输等各个过程中所涉及的特殊政策和规定，如危险品限制、排污限制等，掌握其对应的限制条件、报批手续、负责部门等。五、了解项目选址考察情况 了解项目之前考察过哪些地方，目前进展如何，选址的考量重点在哪里，几个候选地区在争取该项目上有哪些优劣势，尽可能了解到其它地区作出了哪些努力。六、找到该项目投资的决策人及关键联系人,第三章 项目背景调查及分析要点,第一节 项目调查要点,4,一、经过对项目的背景调查后，作出对项目的分析。1、针对项目所属的产业情况、投资需求制定对广州市及相关区县的推介材料。2、了解各级政府（国家、省、市、区）对该项目所属产业的优惠政策、准入条 件和审批程序。3、与竞争区域的比较，包括大范围（珠三角与长三角等地区）与小范围（广州 市与珠三角其它城市）的比较，比较内容包括投资成本、产品竞争和需求情 况、各方面投资环境的比较。4、根据项目情况，结合我开发区、增城市可供选址地块情况，分析项目落户的 前景及可能性，提出需要注意的问题，以及需要各职能部门配合和解决的问 题。5、记录对项目的调查及分析情况，形成报告，作为上级领导了解项目的一个详 细渠道。,第三章 项目背景调查及分析要点,第二节 项目分析要点,5,一、会务准备。1、沟通好信息。应事先通报信息，如职务、人数、主要目的、特殊要求等，根据客商情况和计划会谈内容，确定开发区参加人员，如必要，可邀请国土环保、消防安监等部门派员参加。2、准备场所。提前预订会议室，视人数、规格和开发区领导的安排，可选择如在开发区204会议室、304会议室、103会议室、102会议室，行政中心508会议室、凤凰城酒店会议室等。3、准备台卡，安排座位。一般情况客人在右、主人在左，译员和记录员分坐在后面或旁边，双方其他人员按级别顺序排列，主方为左，客方为右。注意座位要适当留有余地，防止有人无座。打台卡时要注意核对好日文、德文等外国客商名字的写法。4、在客人桌面上摆放投资指南、招商画册（版本视客商而定）、矿泉水等，在主客商面前摆放激光笔等。5、拟定好议程，如需考察选址、参观市容市貌、参观企业等，与客商商定好后，先知会考察地点的接待方，落实当天的接待人和联络人，提前准备介绍内容和图纸等资料。如果是重要客商，还需要提前落实交通疏导和安保工作。6、提前做好车辆安排和就餐安排。,第四章 客商正式洽谈要点,第一节 客商正式洽谈的提前准备工作,6,二、资料准备。1、起草讲话稿，做好讲解PPT。按客商的语言、行业、项目建议选址情况等，提前做好有针对性的PPT。2、按客商的语言，准备好增城投资环境介绍DVD。3、准备好建议选址的图纸，和开发区核心功能分布图，布置好考察现场气氛和扩音设备等。4、准备好欢迎词，打在PPT上。按来访客商的级别，如果有带队人的，就写上带队人，如果以团队来访的，就写团队名称，如果外国客商，最好有英/日/韩文一同显示。5、做好会议通知。如需重要领导参加洽谈，需要其它部门派员参加等，就要提前拟好方案，做好呈批，发出会议通知，落实职能部门、镇街参会人员。6、如客商有提出调查表等咨询内容，还要提前填写好，特别是涉及环保、安监等部门的，把客商需了解的内容提前发给相关部门，以做好准备。,第四章 客商正式洽谈要点,第一节 客商正式洽谈的提前准备工作,7,第四章 客商正式洽谈要点,第二节 正式洽谈的议程及基本内容一、基本议程。1、我方主持领导致欢迎辞，介绍我们出席人员；2、带队客商致辞，介绍来访目的，介绍来访人员；3、我方主持领导作开发区投资环境介绍（PPT配合，或者播放DVD、视频等）；4、带队客商介绍公司背景、项目情况；5、双方洽谈项目选址情况，以及落户的前提条件等。6、实地考察（视情况而定）；7、午宴或晚宴（视情况而定）。二、考察的基本路线。1、建议参观考察的企业：按客商的提出的要求和结合项目情况，一般参观考察广汽 本田、提爱思、博创机械、越峰电子等企业。2、建议考察的地方，按生活居住、文化教育、历史人文、旅游度假等侧重点，推荐参 观考察凤凰城钻石墅、开发区核心区、开发区沙盘模型现场介绍、增城广场、图书 馆、一河两岸、天然沙滩泳场、何仙姑家庙、白水寨瀑布、锦绣香江温泉等。,8,一、做好招商谈判后的跟踪落实工作。1、搜索和跟踪项目信息。建立项目档案，明确专人负责跟踪，取得客商的项目负责人姓名、地址、电话号码等基本资料，与客商建立联系。2、巩固已有联系。可通过电话、传真询问项目进展情况；重大节日对客商致以问候；出差时顺访等。3、热情服务，以诚相待。一方面，为客商来访做好食宿、交通等活动安排；另一方面，及时了解并帮助解决客商在考虑的问题，如土地、厂房、原材料进口、产品出口等。4、提供政策、法律咨询。5、协助搜集市场资料。可以通过到统计机构、镇街、相关职能部门等搜集有关市场资料。,第五章 项目跟进要点,第一节 做好项目跟进工作，推动投资协议的起草,9,二、落实项目投资计划书。催请客商按格式提交项目投资计划书，可视项目洽谈进度，先提交简单版本，再提交详细版本。,第五章 项目跟进要点,第一节 做好项目跟进工作，推动投资协议的起草,10,三、上门考察项目。项目洽谈后，对有意向的投资项目，由招商业务部组织进行回访考察，必要时邀请环保、安监等职能部门派员参加，重点是实地了解投资方实力、项目技术和工艺水平、项目产品市场前景、项目对环境的影响及相关要求。考察结束后由招商业务部形成项目考察报告，为项目评审做好前期准备。,四、组织项目协调小组 根据需要组织项目涉及的各相关部门代表组成的项目协调小组，制定项目协调会议等工作制度。五、招商部门对项目投资计划书作出初审，并提出初审意见。六、会同规划、国土等部门，推动起草项目投资协议书。,第五章 项目跟进要点,第一节 做好项目跟进工作，推动投资协议的起草,11,三、推动起草项目投资协议书。1、会同规划国土部门，与客商协商起草投资协议书。2、招商部门对项目投资计划书作出初审，并提出初审意见。三、上门考察项目。项目洽谈后，对有意向的投资项目，由招商业务部组织进行回访考察，必要时邀请环保、安监等职能部门派员参加，重点是实地了解投资方实力、项目技术和工艺水平、项目产品市场前景、项目对环境的影响及相关要求。考察结束后由招商业务部形成项目考察报告，为项目评审做好前期准备。,