锦绣花园开盘方案.doc

锦绣花园开盘营销方案一、项目情况分析：锦绣花园项目分两期开发，一期开发1#、2#、3#，三栋，共234户。目前项目来访220组，来电340组。来访中一部分为电转访。其中来访量多的月份分别是2月份的20组和8月份40组。来电客户大多是通过活动短信和单页，比较关注价格和位置。来访客户大多是通过活动当天。项目一期可售234户中，已去化43户，剩余191套。其中前期推出锦绣花园38套特价房源一口价2880元，已订购31套，1套预留，合计为32套，剩余6套 。8月31号活动认筹11套。二、核心问题：除去销控部分房源，一期开盘可售房源140套，按常规比例，蓄客量应达到420组以上，目前蓄客220组，蓄客量远远没有达到要求。本项目8月份开始推广至今仅一个月时间，新增蓄客40组，认筹11组成绩比较显著。但前期积累客户已经进行了一轮过滤，接下来9月份的推广和开盘活动至关重要，对客户的深挖也至关重要。我公司认为目前核心问题是蓄客。9月中秋期间、10月国庆期间是本轮重点销售期。三、营销五招：出狠招，迅速积累客户量。l 第一招、行销行销派单拜访苏果设点沿街派发关系单位西城、学校放学、猫狗市场中秋节前三天下乡派单l 第二招、截客：在楼盘周围派发单页，邀至售楼部看房，领礼品。l 第三招、CALL客全城CALL客l 第四招、老带新在目前成交40与组客户内部深挖，推出老带新政策，凡在中秋国庆期间介绍客户并成功订购，予以房价直接扣减3000元奖励。所介绍客户可以享受售楼部当时执行的优惠。l 第五招、看房有礼自今日起凡来售楼部看房客户，领取礼品。l 第六招、轿车巡展舞狮队及豪华轿车乡镇及县城巡展，为开盘造势巡展日期及路线日期地点备注9月13日全天县城舞狮队在前，中间“抽奖中汽车”，三辆活动宣传车在后。20号放置售楼部门口。9月14日上午陈大镇及大王乡下午县城9月15日上午公吉诗、下午县城9月16日上午新兴镇牌坊、下午县城9月17日全天县城9月18日上午花沟镇标里镇下午县城9月19日 上午张老家镇下午县城9月20日售楼部门口四、营销节点以线上媒体炒作和线下营销活动为主的营销手段，贯穿整个项目销售。项目导入期8月开盘期10月蓄势期9月强销期10-11月89月爱心助学公益活动9月20日盛大开盘910月抽8万豪华汽车大礼10.12重阳新品加推10.2庆国庆样板房品鉴及客户会入会活动一期30%一期40%一期50%二期蓄客12月二期预热一期60%二期开盘2014.2.4二期盛大开盘一期70%二期40%营销目标12.21老业主答谢酒会2014.1.2二期认筹通过以上营销5招，争取在开盘前短时间内实现新增客户积累150组。国庆节前实现新增客户积累300组。力争中秋、国庆实现2030组成交。10月内力争一期总体实现90110组成交。五、营销推广：活动时间：2013年9月20日活动主题： Logo 锦绣花园9月20日盛大开盘 抽12万元豪华汽车大奖 中秋大抽奖，中奖100%活动地点：锦绣花园售楼部 活动对象： * 已经认筹老客户 * 意向的新客户 * 农村客户以及乡镇客户短信：看房送月饼啦！3088元/起 锦绣花园 70-123城西国家级双水岸生态美宅预约火爆， 喜迎中秋来即送礼7288008六、活动目的蓄客为主导：针对项目蓄客不足的实际情况，加大开盘的推广力度，采取利诱的方式引起目标群体的关注，为项目蓄客！销售为目标：开盘当日现场营造了一种热闹的气氛，在消费者心中树立起良好的品牌形象，提高品牌知名度。给予一定的优惠政策，影响前去看楼的消费者，给消费者增强了购买信心，易促成销售。七、活动内容1.表演环节地点：售楼部门前（借鉴8月31日活动现场）(18、19、20、21四天表演)核心：为人们展示精彩的表演，用锣鼓彩带烘托出现场庆典氛围，带动群众参与。方式：请广告公司安排（搭建舞台、演员表演、现场布置等）2.抽奖环节地点：售楼部门前（表演环节中）（18、19、20、21四天抽奖）核心：采取买房送车的亮点引起市场关注，打响知名度，为项目开盘及开盘后更好的蓄客。方式：穿插活动中，分三轮抽奖。第一步 销售员登记成交客户名单（包括之前成交的客户），投入抽奖箱第二步 主持人台上抽奖并宣读得奖名单第三步 客户上台领奖，合影留恋备注：抽奖名单不足，可安排内部人员充数。奖品设置：奖项数量金额时间总金额建议使用奖品特等奖1辆12万元20号当天12万元 豪华轿车一等奖4台2万元18、19、20、21日每天1台 8万元超大平板液晶彩电二等奖 8个1万元18、19、20、21日每天2个 8万元 金条三等奖16台3800元18、19、20、21日每天4台 60800元 无氟冰箱欢乐奖 32台298元18、19、20、21日每天8台9536元节能取暖器3.销售环节地点：售楼部内核心：抓住意向客户，销售房源方式：取消二万抵三万购房优惠，采取新的优惠政策，详情如下序号开盘优惠1老带新：老客户带新客户交房成功，享受房款减扣3000元优惠2指定优惠：客户凭农村户口享受5000元优惠，非农村户口客户子女享受从小学到高中助学基金3000元优惠。3一次性98折，按揭99折4成交客户参与幸运大抽奖，中奖百分百活动5看房客户送月饼1盒或者雨伞1把（准备月饼100盒，雨伞200把，扑克400幅） 八、活动流程活动环节时间内容工作人员安排备注 演出环节 8：30- 10:30锣鼓队及舞台表演王立胜、钱向云、开发商协调表演活动中穿插抽奖活动。 抽奖环节 8：30- 10:30王立胜、钱向云、开发商协调销售环节 整天向客户讲解优惠政策，争取完成销售刘涛、张丽娜、圣志强、姜芳节目单需和广告公司商议决定 活动预案： 开盘当日可能会出现以下两种情况： 1、现场人很多，现场的氛围非常的好。 需要维护现场秩序，确保活动正常进行。尤其对于抽奖环节应该给予详细的安排规划，工作 人员各司其职，避免出现混乱的场景。 2、现场人不是很多，氛围比较一般。 需要烘托气氛，事先准备好内部人员，在现场充人气，增加意向客户对项目的信心。 九、活动推广媒体内容备注 单页发放告知项目即将开盘信息以及抽奖活动定点发放，可针对城西镇、校区、展点、机关部门发放。户外广告宣传项目信息县城及售楼部门口电视字幕同上9月12号左右发布短信及电话推广9月10、14、17、19共发布四轮短信，发布告知看房可送精美礼品临近开盘时间，9月17号左右发布信息告知开盘优惠及抽奖信息售楼部需准备小礼品。活动宣传车告知项目即将开盘信息以及抽奖活动与舞狮队一起临时销售点同上苏果超市门口（每天）组织舞狮队、轿车巡展同上开盘前一个星期陌生电话拜访宣传看房送月饼信息9月9号开始十、活动预算名称数量总价（元） 备注 单页5万份9000 电视字幕11天3300 条幅2000乡镇为主短信4轮30000 活动宣传车3辆7500联系广告公司20000舞台搭建+布置现场+表演奖品230336家用电器（汽车可与4s店合作）雨伞、扑克牌8000扑克牌400副，伞200把月饼20019200组织舞狮队、豪华轿车市区和乡镇巡展12500 舞狮队宣传+奥迪Q5预算费用不包括奥迪车，可改为其他车型。3路公交车车身一年32000县城广告牌、售楼部对面广告位8万8万其他费用2000元总计：425836元十一、活动前期准备序号内容完成时间完成人物料桁架、展架、单页、抽奖券等9月15前 钱向云、商宗培销售中心包装进一步完善9月20号前刘涛活动活动公司准备完成9月19号王立圣 销售电话、短信邀约活动前三天刘涛及其他销售员 推广落实逐步完成刘涛及其他销售员销售用具完善9月20号前刘涛及其他销售员