“望、闻、问、切”做房地产市调.doc

“望、闻、问、切”做房地产市调 市场调研，掌握第一手信息，生产消费者认同的产品，对任何一个行业都是非常重要的，对房地产行业更是如此。房子是对人类的终极关怀，关系老百姓日常生活的大事情，对很多人来说甚至是一辈子的大事情，人们在房子，“家”的方面倾进了太多的心血。“爱之切，责之深”。如何拿到第一手信息，建造令人喜闻乐道的好房子，或者把这种信息点拨开来，都是我们市调人员的使命！“望、闻、问、切”是传统中医诊断治疗方法，我这里就是要借用传统中医诊断原理到做房地产市场调研领域，做一方探讨。第一步，“望”-判断地块、建筑物的大致情况所谓“望”就是看，分三个步骤来讲，我们接到一个任务的时候，如果时间允许的情况下，不是立即出发去案场所在地，而是从身边着手，挖掘能够和本案有关的信息，一个重要的突进就是通过网络，或者NP稿等媒介途径，这就是“望”的第一步。“望”的第二步是进入了案场所在地十五米处立足，查看本案所在地的现况，包括：本案的地段商业价值（附近的商业，社区的情况）；建筑物外立面的风格特色；风向；采光；有无特别的优势（如靠山、临水；学校旁、公园处）。“望”的第三步，是走进去，走到案子内部去，察看建筑细节，如外立面是怎么样的？是石材；面砖；墙漆；还是结合体！包括社区的总体色调搭配。查看售楼处细节，包括接待人员服务细节，笔者曾经在重庆察看一个商业大厦的时候，同行的人肆无忌惮的在拍照，当时案场服务人员走过来说，“先生，如果可以的话，能不能不拍？”这样的话语，自然没有多少人能够拒绝了。这就是一种细节，别小看了服务人员的细节，一个好服务，可以让同行都帮助你说好话，可以发挥很好的耳语传播。第二步，“闻”-听闻相关人员对本案及相关信息的见解“闻”，就是听闻，也包括三个途径，第一个途径是在出发前、途中，听听相关人员的解说，对案子有了一个大概印象，这样方便我们去证实这些信息。人都一个证实的喜好，旅游区的很多景点说像猴子，像马，像什么的，结果自己亲自一看真是那么回事，这个可以为我们省却很多时间。当然市调人员，还必须有自己的独立见解，不能人云亦云！。第二个途径上进入案场所在，听案场服务人员的解答，这个也是非常重要的，他们会尽量把案子的特色之处表达出来，这个也是我们市调人员需要学习的。我们从中知道了建筑、选材上多一笔，少一点，可能带来的不同反响。有的时候就是那么几句话，竟有“一言惊醒梦中人”的感觉。第三个途径是听听其他来访人员的问答，一方面是学习问答的技巧；另一个方面也是我们了解案子可能存在的机会点的途径。售楼人员一般不会把案子可能的劣势表露出来，这个就需要我们市调人员细心去挖掘了。当然这也是市调人员要了解的重要内容之一，细心聆听可以借别人之口得知，当然有所裨益。第三步，“问”-有针对的询问一些相关的问题问，是对接触的信息抗性反映，当信息进入我们大脑时有一个门槛，只有通过门槛才能进入指点信息站点，也只有这样我们的信息才是有效的，才能为我们利用。对市调人员来说，要适时问一些问题，加深我们对案子的了解，通过对问题的思考，可以使我们更主动，更客观的了解案子要点。毕竟我们不是在做流水账的工作，而是做有自己见解的作品。第四步，“切”-对上述得到的信息进行归类、汇总，得出自己的见解。通过上述“望”，“闻”，“问”三 步骤得到的信息，我们案子有了一个大概的信息，但是这些还是凌乱的，无序的，或者不那么全面。我们就有必要对其进行整理成文字，这样我们才能发现，自己到底知晓了什么？那些还需要完善的。SOWT分析就是一个很好的公式，我们可以利用这个公式，得出自己的见解，这个也是我们市调的最终目的。后记：研展市调是一个复杂，随机应变的工作，不是说做好了以上四个步骤，市调就可以说“水到渠成”了，关键是对这四个步骤的把握，它所提供的只是一个手段，具体还在我们市调人员的把握，这个也是传统中医人员需要很好阅历的原因，见多才能识广，就是同一个案子，很多的时候也是“仁者见仁，智者见智“的。